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課程大綱

前言：什么是市場營銷

一、市場營銷工作如何開展

1、市場競爭戰(zhàn)略及進入策略

2、市場開發(fā)對企業(yè)的內(nèi)在要求

3、市場機會分析的四元關系

4、目標市場的選擇與細分

5、以客戶為中心的營銷理念

二、大客戶識別與開發(fā)

1、客戶識別

——重點：大客戶的核心關切點、核心利益及其應對的總體原則、應對措施

2、客戶選擇

3、大客戶開發(fā)與跟進策略

3.1 誰是大客戶

3.2 大客戶的開發(fā)

——大客戶開發(fā)前的資源儲備管理

——大客戶開發(fā)工作計劃

——大客戶開發(fā)工作流程

3.3 客戶預約技巧

——客戶拜訪必須提前預約

——應對客戶拒絕的技巧

3.4 客戶拜訪步驟與技巧（初次結(jié)識階段、日常對接階段、實質(zhì)項目階段）

3.5 大客戶拜訪

案例：客戶有效拜訪報告模板

4、當前客戶的變化

三、大客戶跟進的技巧和策略

前言

1、客戶利益相關者識別與分析

（1）找對人的五項法則

（2）客戶組織分析5步法

（3）發(fā)展“線人”——誰是我們的“線人”

（4）客戶采購組織分析

（5）客戶關鍵人物的識別

案例——利益相關者分析表

2、建立信任的路徑圖和四步曲

（1）建立認知、獲得好感

——組織認知+個人認知

——獲得客戶好感的方法

（2）建立信任的方法

——建立信任的十招

——高層信任的建立

（3）了解需求

——什么是客戶需求

——如何發(fā)現(xiàn)客戶需求

——客戶需求分析及應對措施

（4）滿足利益

——搞定客戶的三板斧

——個人利益、公司利益的平衡

案例：差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”

3、客戶關系的深入

4、市場營銷的內(nèi)部資源整合

5、市場營銷人員的能力素質(zhì)

5.1 學習提升

5.2 觀察判斷

5.3 資源整合

5.4 團隊協(xié)作

5.5 交際能力

5.6 策劃統(tǒng)籌（如何策劃客戶來參觀考察、如何策劃我公司領導為營銷站臺等）

6、商務活動的紅線與底線

四、營銷溝通技巧

1、營銷溝通的內(nèi)涵和作用

2、營銷溝通的類型和方式

——怎樣往上溝通

——怎樣往下溝通

——怎樣平行溝通

——怎樣與外部溝通

——營銷相關會議如何管理

——溝通的方式

?口頭溝通的利與弊、口頭溝通的原則

?書面溝通利與弊、書面溝通的原則

?網(wǎng)絡溝通利與弊、網(wǎng)絡溝通的原則

案例：商務/公務短信或微信的基本要求

3、如何做到高效的溝通

——溝通的基本模型

——有效溝通

——影響溝通的因素

自我

傾聽

案例：高效傾聽的12個技巧

表達

4、不同人物的溝通技巧

五、客戶關系管理

1、客戶關系管理的理念

2、客戶關系管理的主要內(nèi)容

3、不做功利和現(xiàn)實主義者

4、項目交付后的“增值服務”

5、老客戶關系維系的重點

結(jié)語：如何做深做實長線營銷

1、客戶信任的基礎——把項目做好、做實、做精

——緊盯目標、履約管理能力等

2、客戶利益相關者多重“利益”的滿足——項目實施過程中的關系建立與深入

——換位思考，站在客戶的角度考慮問題

——如何讓客戶深度知曉并參與項目，項目溝通協(xié)調(diào)程序的構(gòu)建

——項目“命運共同體”的構(gòu)建

——多線條的兼顧等

3、資源整合與團隊協(xié)作

——各類優(yōu)質(zhì)資源的整合利用

4、項目包裝——項目宣傳與推介

——有形和無形相結(jié)合等

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者；

國際注冊認證的項目經(jīng)理；

工程行業(yè)項目管理資深咨詢顧問；

工程總承包、項目管理高級培訓講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項目招投標管理、市場經(jīng)營、質(zhì)量、安全、造價管理和人力資源管理工作。熟悉工程項目招投標流程、工程項目報價體系、工程總承包項目管理體系建設，具有豐富的實踐經(jīng)驗。

擅長領域：工程招投標類、工程市場經(jīng)營類、工程項目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導的大型投標咨詢項目：

黃河勘測規(guī)劃設計有限公司蘭州水源地EPC項目投標策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項目（A區(qū)）施工總承包項目投標咨詢（10億）；-2019年

中國建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項目投標咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團有限責任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項目投標咨詢（12億）；-2021年

中國二冶集團有限公司漢口濱江國際商務區(qū)江水源可再生能源站示范項目機電安裝項目（1.2億）；-2022年

……

主導的其它咨詢項目：

武漢市燃氣熱力規(guī)劃設計院有限公司的工程承包項目管理體系建設咨詢；新灘LNG工程總承包項目全過程項目管理咨詢；

武漢市燃氣熱力規(guī)劃設計院有限公司市場經(jīng)營體系建設咨詢；

湖南省建筑設計院有限公司市場經(jīng)營體系建設咨詢；

中南市政院工程總承包項目管理體系建設咨詢；

平高集團電力工程公司及設計院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項目管理體系建設咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項目管理體系建設咨詢；

中建三局總承包公司兩級機關崗位職責體系優(yōu)化咨詢；

河南省科技館項目代建管理制度建設咨詢；

武漢金旅投資有限責任公司工程建設管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省科技投資集團有限公司工程建設管理制度構(gòu)建咨詢；

武漢市旅游體育集團有限公司工程建設管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測設計院人力資源管理專項咨詢（人才梯隊建設、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設項目總承包指導意見(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設項目總承包指導意見(試行)》審定；

新疆水利水電勘測設計研究院工程總承包管理辦法建設咨詢；

中國水利水電勘察設計協(xié)會《水利工程建設項目管理總承包規(guī)范》（征求意見稿）審核等；

武漢市燃氣熱力規(guī)劃設計院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗萃取咨詢項目；

……

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