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課程價值：

隨著經濟發展增速放緩、中美貿易爭端愈演愈烈、國家金融去杠桿的實施以及資管新規落地，各家銀行在業務發展上的壓力急劇增強。同時，伴隨國家去剛兌、理財凈值化的趨勢，傳統的零售業務由產品銷售向為客戶提供綜合金融解決方案轉變，零售部將承擔著更多的利潤指標，其面臨的人才培養挑戰也愈加艱巨。面對環境變化，相當理財經理依然以“產品營銷”為中心，缺乏宏觀大局理念，缺乏為客戶提供配置理念的底層邏輯，進而未能在變化中掌握主動權。本課程內容來源和側重于銀行實戰，從中國經濟周期變化、財富管理的發展趨勢、大類資產解讀、財富客戶經營管理、客戶的深度KYC到配置理念重塑，幫助學員搭建在當前金融形勢下為客戶提供綜合金融服務所應該具備的知識結構與工具索引，提升學員專業認知與財富管理能力。

培訓對象：

理財經理、網點支行長

課程亮點：

互動式培訓(案例分析/分組討論/角色扮演)

授課方式：

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練

課程大綱：

一、行業現狀討論及目標設定

1．國內財富管理行業現狀

（1）財富管理趨勢分析

（2）資管新規的解析

2．供需市場需要什么樣的理財顧問

（1）客戶財富管理的煩惱

（2）理財經理的必備能力

3．目標討論：如何從“藥品銷售”轉型為“專業醫師”

二、財富產品認知

1．了解底層資產

（1）認識大類資產

（2）了解產品結構

① 投資類產品的結構

② 了解結構化

③ 保險類的產品結構

（3）銀行理財產品

① 安全性分析

② 收益性分析

③ 流動性分析

④ “三性”平衡策略

（4）基金產品

① 基金產品的分類

② 基金投資的兩大理念

③ 抓好兩個時點

④ 基金投資的三種模式

⑤ 基金銷售的五個銷售要點

（5）信托產品

① 金融投資型的信托/資管產品架構

② 風險案例

③ 成功案例

④ 家族信托一般架構

（6）保險產品

① 保險資產的四維屬性

② 保險資產五大功能

1）挪儲避險（含話術）

2）房產置換（含話術）

3）子女教育（含話術）

4）退休規劃（含話術）

5）傳承保全（含話術）

三、財富客戶的KYC

1．客戶分類

（1）建立信任

（2）ABCD客戶分類

2．客戶KYC的準備

（1）KYC的重點和目標

（2）KYC的注意事項

（3）KYC方法模型

① 客戶談資的實用工具--FROM

② 客戶KYC工具--九宮格

③ 客戶KYC工具--家庭財富結構圖

練習：1、FROM面談完善九宮格

2、家庭財富結構圖繪制排查財務風險

四、財富客戶資產配置

1、資產配置理論

2、資產配置通用模型

（1）期限錯配模型

（2）標準普爾分倉模型

①女性客戶講解模型

②男性客戶講解模型

③老年客戶講解模型

（4）不同客群的分倉配置特點

① 老年客群

② 親子客群

③ 商貿客群

④ 特色種養殖客群

⑤ 政企客群

⑥ 青年客群

（5）高端客戶面談“三合一”

① 財富資配報告書

② 權益告知書

③ 權益、活動體驗邀請

宋老師

宋仁熙

--銀行零售業務管理專家

五年管理咨詢及培訓經驗

八年任職股份制、城商行零售財富業務經驗；

四年股份制銀行對公、投行業務經驗；

銀行高管從業資歷；

某私募證券基金特約財富顧問；

南開大學、北京大學雙碩士；

AFP金融理財師認證資格；

國家一級企業人力資源管理師；

講師資歷 -----------------------------------------

1.深圳卓越成長管理咨詢公司高級講師、高級顧問、項目經理；

2.某城商行分行零售業務分管行長；

3.某區域性股份制銀行總行公司事業部業務經理；

4.某區域性股份制銀行北京分行財富中心產品經理；

5.某區域性股份制銀行支行理財經理；

6.南開大學 政治學理論，全日制碩士研究生畢業；

7.北京大學 國家發展研究院在職MBA，碩士(金融方向)畢業；

8.持有一級企業人力資源管理師；

9.持有AFP金融理財師認證資格；

10.兼職某私募證券基金特約財富管理顧問；

培訓/咨詢經驗 ------------------------------------

中國光大銀行股份有限公司重慶分行,重慶光大零售業務深化轉型咨詢服務合同,頂層設計、培訓授課、關鍵崗位培訓及分行/標桿網點輔導（項目內容含財富管理：輔導6家標桿網點，著重在綠色中收、AUM、存款、私行客戶數、財富客戶數產能提升輔導，經過輔導全面完成了雙方約定的數據指標，為重慶光大零售業務大發展奠定了堅實的基礎）

恒豐銀行股份有限公司,恒豐銀行總行網點標準化產能提升“騰龍工程”咨詢服務項目,零售條線產能提升及開門紅營銷專項培訓及標桿網點輔導

上海浦東發展銀行股份有限公司深圳分行,深圳浦發2021-2022零售業務旺季營銷項目,2022旺季營銷策略制定及旺季營銷策略培訓、輔導（項目內容含財富管理），通過輔導完成預計業務指標：個人金融資產較21年9月凈增72億，貴賓客戶較20年10月凈增3000戶，完成了深圳浦發2022年旺季營銷指標）

2024年鄭州郵政開門紅輔導，鄭州郵政保險收入提升到全省第四，價值存款新增53億。

2024年北京郵政開門紅輔導，價值存款同比增加100%，保險收入點均全國排名第2。

2024年河北郵政省公司跨賽策略輔導，目標制定下達、激勵方案的制定，河北郵政余額規模提前1個月完成跨賽任務。

華融湘江銀行股份有限公司,華融湘江零售業務轉型咨詢項目,零售銀行業務轉型咨詢（項目內容含財富管理，通過對華融湘江銀行零售業務含財富管理發展現狀的調研評估，設計了本行數字化產品體系，實現模塊化存款產品、智能化財富管理、數字化信貸工廠，打造了以客戶為中心的產品創新優化體系，全面促進了華融湘江銀行零售業務轉型）

中原銀行股份有限公司,中原銀行2022年支行長培訓項目,中原銀行支行長培訓（針對支行長進行了管理能力提升培訓，培訓人數在200人次以上）

中國郵政集團有限公司海南省分公司代理金融系統化產能提升項目,代理金融系統化產能提升及各崗位培訓（網點負責人、理財經理、督訓師、市縣金融部、市縣分領導層面）（項目內容含財富管理：打造了財富管理中心，業績指標含金融業務收入、金融總資產<余額+保險+基金+理財+國債>較19年翻一番、期交保險3億元等，經過22個月的輔導，全面完成了業績指標，海南郵政受訓人數在400人次以上）.

中國銀行股份有限公司山東省分行個金業務“1-525”穿透式培訓項目,個金業務“1-525”穿透式培訓（針對全省所有管轄支行負責人、二級分行營業部主任、個人數字金融部主任、經營性支行負責人進行培訓，學員人數200人次以上）.

中國郵政儲蓄銀行股份有限公司江蘇省分行2020年網點系統化產能提升項目,江蘇郵儲網點系統化產能提升，集中授課及網點駐點輔導通關（項目內容含財富管理）（針對江蘇省分行所有支行長、營銷主管、對公客戶經理、零售客戶經理、理財經理、營業主管和柜員等崗位進行培訓，學員人數在200人次以上）.

中國郵政儲蓄銀行股份有限公司四川省分行個人金融業務跨賽產能提升,四川郵儲個人金融業務跨賽產能提升輔導及管理層和理財經理培訓（含財富管理，對賭業績四個指標：個人存款余額月日均增幅10%、保險銷售規模同比增幅10%、貴金屬銷售規模同比增幅20%、個人理財（凈值型）保有量月日均增幅10%，四項指標超額完成，參訓人員300人次）.

?中國郵政儲蓄銀行股份有限公司廣東省分行跨年度旺季營銷保險業務輔導項目,個金業務管理人員和理財經理跨年度旺季營銷保險業務輔導培訓（屬于財富管理項目，保險作為財富管理項目中最基礎的環節，此項目專門針對保險業務進行輔導培訓，最終助力廣東郵儲實現,代理保險業務開門紅，學員人數在200人次以上）.

中國郵政集團有限公司河南省分公司開展代理金融轉型輔導服務項目,重點項目運作、標桿網點打造、財富管理體系建設、跨賽開門紅營銷及崗位培訓（項目內容含財富管理：打造了10家財富中心，并對財富中心的建設及運營進行了輔導，2022年跨賽營銷策略輔導包括：保險、基金、存款的營銷策略輔導，目前財富客戶新增同比提升率已達到20%，全省私行客戶新增數量已達到30%，提前超額完成了項目目標，全面促進了河南郵政的轉型。培訓人數在200人次以上）

交通銀行石家莊分行長期期交及健康保險保險輔導項目

為全面夯實本行一線隊伍商業健康保險的營銷基礎，提升一線行員的營銷技能，促進本行重大疾病保險的發展并協同其他金融理財產品銷售，全面提升中間業務收入，根據交通銀行總行、交通銀行工會委員會的要求，本人帶隊交通銀行的相關輔導工作。

一方面根據各分行對所轄網點的業務要求，提供相關的專業咨詢服務，并幫助其做好營銷工作；第二方面為針對各個網點的具體情況，對于在日常營銷工作中出現的問題、難點、弱項提供專業性的服務支持，幫助網點的理財經理、大堂柜員等相關崗位，做好商業保險營銷工作，促使其提前超額達成各項業績指標。項目期間，累計完成重疾險件數800余件，累計業績700余萬元。

北京郵政2024年旺季開門紅項目

通過“531”管控模式，制定邀約話術，明確邀約客戶名單，規定“五管三穿透一交流”的體系化過程管理模式，利用工具表單管理，推動元旦開始后的業務集中出單，整體北京郵政保險收入網均400多萬元，位居全國郵政網均排名第二。

鄭州郵政開門紅保險業務輔導項目，利用跨賽體系化輔導思路，重點開展保險適銷客戶名單排查、面談技巧、大單客戶培訓輔導，本人負責鄭州郵政整體開門紅項目推進，以及留個區縣的實際網點輔導，鄭州郵政在離場前，保險業務收入位居河南省第二。

?河北郵政保險客戶高客陪訪項目，主要陪訪企業主高客，通過“四合一”面談的模式，成功營銷客戶在原有保險配額的基礎上新增20萬的五年期期繳保險。另陪訪一名高客，答應在他行存款到期后，至我行購買增額終身壽產品。

大興郵政客戶提額大單培訓輔導，在輔導大興郵政過程中出現件均偏小的情況，重點就面談思路、產品包裝、養老規劃、子女教育規劃的思路進行集中培訓和輔導，輔導后大單呈現明顯，從件均2萬提升至件均5萬，并涌現百萬大單。

朝陽郵政開門紅項目，二階段重點對于柜員、大堂經理的交叉銷售開展重點輔導，協助區領導設立“齒輪計劃”交叉銷售激勵方案，柜員、大堂經理開展單獨的激勵機制和任務目標，推動柜員、大堂經理積極開展業務轉介工作，在開門紅二階段，轉介的業務從原有總規模的1/10提升到1/5，帶動了整體保險業務業績的快速提升，排名也有較大的提升。

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