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【課程背景】

隨著我國銀行業務戰略的轉型，客戶結構的演變，對公與零售業務的權重占比，正在悄然發生著變化，對公業務依然占比最大，而零售業務正在向著更大的規模蓬勃發展。“公私聯動”策略的有效踐行，將真正釋放銀行的資源價值，實現整體業務的綜合提升。

另一方面，做大全量客戶金融資產已成為銀行發展過程中的一個重要目標。作為綜合性更強的一類指標維度，其對業務拓展方式也有著更高要求，而公私協同營銷作為批量拓客、快速促增的重要方式，在推動全量金融資產持續提升中有著不可忽視的作用。

在這一過程中，代發工資業務作為批量獲客的重要方式，在銀行推動“公私聯動”落地的過程中，扮演著重要角色。代發業務是公私聯動、以私輔公的重要橋梁，也是改善銀行客戶結構的戰略制高點。代發業務不僅能給銀行帶來批量化、持續化的客戶和業務量的增長，也為銀行提供了大量的營銷契機，規模效應顯著。因此，代發業務已是各家銀行的“兵家必爭之地”。

【課程收益】

給學員建立代發客戶公私聯動業務的全景視角和業務體系思維

掌握代發客戶精準篩選與需求分析的具體方法

掌握代發客戶中多種角色個人客戶的精準營銷方法和一套服務方案

學會針對三類客群，使用五類產品，六個步驟實現代發工資留存

掌握一套代發客戶營銷活動策劃的方法及話術

了解三類“黃金”代發客群的營銷及資產配置的方法

【課程特色】

授課形式：①講、練結合：專家講授+情境演練；②學員互動：每個模塊都設置引發學員深入思考的互動問題，并展開充分討論

課程內容：課程由十個模塊組成，涉及代發客戶的篩選分析、精準營銷、深度維護等全面體系化的方法，并配合案例講解和詳實的話術工具賦能

【課程對象】

聚焦銀行零售從業者，包括：銀行理財經理、分支行零售負責人

也可面向兼顧零售業務指標的對公客戶經理

【課程大綱】

一、銀行代發業務的意義與現狀問題

1、代發工資業務的五大意義

2、銀行代發客戶的四個特點

3、代發客戶維護上的七大問題癥結

二、精準篩選：代發工資潛在目標客戶精準篩選

1、代發客群的客戶畫像

三類“優質”代發客戶

0-5萬工資代發戶畫像分析解讀

2、三種渠道識別目標客戶

渠道一：公私聯動

渠道二：私公聯動

渠道三：資負聯動

三、需求分析：代發工資客戶需求分析

1、五類顯而易見的“目標企業”？

2、代發企業的需求分析與營銷策略

了解最基本的企業信息

資金流向分析

優質代發“企業層面”金融需求及營銷策略分析

優質代發“個人層面”金融需求及營銷策略分析

3、代發客戶的三類需求及不同代發客群的差異化需求

情感/專業/產品需求

大型規模企業：高管/銀發/普通員工

中小私營企業：企業主/員工

政府及行政事業單位：公職人員

4、SPIN 顧問式營銷挖掘客戶需求

四、精準營銷：存量代發客群批量精準營銷

1、代發客戶營銷的關鍵及五步法

客戶數據分析

五步營銷策劃

獲客、拓客及獲客

2、前50-100名優質代發大客戶的維護

優質法人高管

中高層級管理者

基層員工

3、代發工資客群精準營銷指南

如何分析代發客戶需求

如何通過六大類客群分析聯動營銷策略

代發客戶資金留存手段（詳細營銷話術及執行方案）

如何與企業關鍵人建立聯系？

4、代發客戶群綜合營銷服務方案

客戶群分類

四類客戶需求分析

細分目標，區別營銷

營銷流程

后期維護與拓展

五、資金留存：代發工資客戶資金留存

1、七個原因 講透客戶工資發下來為什么留不住？

2、六步激活代發客戶，實現代發資金留存

3、針對性/差異化/多元化 優化代發客群體驗和增加資金留存

4、三類代發客群 資金留存技巧

5、代發客群留存的“三步走”具體流程

6、如何用五類產品維護代發客群

7、線下、線上活動批量提升

六、線上維護：代發客群線上社群營銷維護

1、如何保持社群的活躍度？

2、如何定位社群標簽？

3、如何建立社群歸屬感？

4、如何組織社區內線上活動？

5、代發客戶線上沙龍操作流程-防詐騙系列活動案例

6、線上及線下的批量獲客與精耕管客

七、營銷策劃：代發客戶營銷活動策劃與組織

1、代發營銷活動開展關鍵人

活動策劃人：做好四個“聯”

活動宣講人：強化三個“專”

活動主持人：落實兩個“活”

2、代發營銷活動組織開展流程

活動前準備

活動進行時

活動結束后

3、代發客群的活動策劃與實施

禮品體系設置

宣傳氛圍營造

以活動督導管控為手段

4、代發客群的活動實踐、代發營銷活動開展關鍵人

精準出擊，選取營銷關鍵人

批量營銷，開展代發專享活動

堅持不懈，擴大營銷覆蓋面

八、話術工具：代發客群精準營銷話術工具模板

1、四個案例 講代發客群營銷的工具：電話營銷

2、基金/信用卡/貴賓卡/貸款分期 代發客戶產品推薦話術

3、緊抓現場營銷 拓展新客戶的話術

4、兩個場景 代發客戶活動邀約話術

5、四類客戶 優質代發客戶話術集錦

九、案例分析：代發工資客戶 防流失/轉產品/促提升 案例分析

1、0-5萬工資代發戶營銷活動策略

2、養老金代發沉淀提升綜合案例

3、A銀行網點兩類重點的代發客戶營銷案例

4、以P銀行為Z央企境外項目代發案例深度分析

5、A銀行客戶B集團代發業務拓展案例

6、A 支行營銷非授信企業代發業務

十、黃金客群：代發客戶中 軍、醫、師三類客群的經營與資產配置

1、軍人客群

兩個方法 觸達軍人客群

定制現役、退役軍人客群專屬財富產品

打造專屬的資產配置方案

2、醫生客群

五個方法 觸達醫生客群

醫生客群的特點

醫生客群對金融需求的分析

七大方法 破解醫院代發客群維護

打造專屬的資產配置方案

3、教師職工客群

三個方法 觸達教師職工客群

教師職工類客群的共性特點

如何通過熱點話題構建資產配置切入素材

三個年齡段教師職工客群構建資產配置方案

裴老師

裴昱人老師

——銀行及保險領域專業化營銷實戰專家

曾任：中信保誠人壽財富管理業務總監、銀保培訓項目推動負責人

曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業務主管

曾任：北京某大型金融集團董事總經理

工商銀行總行“固保計劃”培訓項目執行負責人

中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執行負責人

聯合國訓練研究所CIFAL中心認證UCF引導師

PMI項目管理協會認證PMP項目管理師

LIMRA國際壽險營銷協會認證講師/教練

RFP國際注冊理財師協會認證RTC稅務規劃咨詢師

RFP中國 理財師培訓 特聘顧問

Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領域 長期合作專家顧問

【個人簡介】

裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業的營銷實戰、營銷管理及培訓經驗（其中6年連續銷冠，5年銷售管理經驗，同期累計10年營銷培訓經驗）。結合國內外先進的零售金融營銷理念及技術，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統指導銀行、保險等金融領域銷售從業人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓項目，累計培訓場次超過300場，培訓總人數超過10000人，學員好評率95%以上。

【實戰經驗】

1、友邦人壽“Sales Building銷售建設”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業務主管期間，連續多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續性差，月活動率及成交轉化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優秀人員分享，小組現場輔導，引導小組成員復盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續開展“Sales Building”的周數從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經理培訓項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經理，交付線上直播課程24場，總計480個小時

裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經理。基于中信保誠人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執行“固保計劃”項目。結合總行對理財經理賦能提升的總基調，通過調研、收集各分行對當地理財經理的能力判斷和培訓需求，設計規劃全年24場培訓，對應初階、中階、高階三類理財經理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓后分支行層面演練通關、月度營銷數據復盤等措施固化培訓成效。訓后作業反饋率62%，分行層面評價該培訓為“有效”的占比為78%。

3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產能近2億

裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關系，助力理財經理及銀行提升管資和保險業務產能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優理財經理，實現綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關系，2023年底合作網點數量提升15%。

【培訓經驗】

1、零售金融活動量管理培訓——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構的銷售從業人員交付150場《銷售建設》示范工作坊，返聘40場，累計學員2500余名，學員好評率98%，學員訓后一個月內績效提升普遍高于20%。

2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓——為工商銀行、招商銀行、興業銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學員1200余名，在訓后調研中，愿意并正在使用所學方法經營客戶的學員占比高達70%。

3、睡眠客戶喚醒與經營培訓——累計向工商銀行、中信銀行、廣發銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業人員，在培訓中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學員業績提升普遍高于30%。

4、體系化沙龍營銷培訓——為中信保誠人壽銀保業務條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓》覆蓋學員500余名，訓后沙龍數據追蹤反饋率70%，訓后學員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。

5、銀保業務網點標準化經營培訓——圍繞銀保業務作業場景—銀行網點，交付體系化的網點經營方法，涵蓋5個經營模塊，10項關鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學員好評率96%。

6、營銷思維突破引導式培訓——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業）等多領域知名企業的中層員工交付《THE BOX思維創新引導課》，累計授課10余場，為企業跨部門協作、營銷思維創新、員工目標規劃等多個方面提供可在組織內進行傳承的有效方法，學員好評率高達95%。

【授課風格】

裴昱人老師是銀行及保險領域專業化營銷實戰專家

秉持結果導向：秉持結果導向的培訓理念，通過系統性的引導，幫助學員在意識、思維、行為技巧及工具應用上取得全面進步。

經驗源自一線：憑借長期深入一線的工作經歷，裴昱人老師對銀行、保險業學員所面臨的挑戰有著深切的洞察，這為他設計貼合實際的顧問式賦能課程提供了有力的支持。

風趣幽默親和：在授課過程中，裴昱人老師具有幽默風趣、親和力強的特點，善于將復雜的理論以簡潔明了的方式呈現給學員，同時注重課程的參與感與體驗感。他運用生動的故事和實戰案例，使學員在輕松愉悅的氛圍中掌握關鍵知識。

培訓方式多樣：此外，通過多維度的培訓方式，如場景化角色扮演、研討共創、沙盤模擬，幫助學員更好地理解、掌握并運用所學內容，并力求以現場學員的共識性結論輸出作為每次培訓的最終成果。

【主講課程】

《Trustworthy®Selling 值得信的銷售》 （認證課程）

《銀行老客戶保險復購實戰技術》

《銀行公私聯動及職域營銷》

《銷售建設工作坊：零售金融活動量管理》

《THE BOX®工作坊：打開銷售人員的思維限制》 （認證課程）

《理財經理網點輔導》

《銀保業務之銀行網點標準化經營》

《高凈值客戶關系經營》

《保險公司銀保存量客戶服務與經營》

《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經營》

《客戶沙龍營銷策劃賦能培訓》

【服務客戶】

醫療行業：費森尤斯卡比

法律行業：兩高律師事務所、金杜律師事務所、康達律師事務所

非銀金融：友邦人壽、中信保誠人壽、西藏信托、嘉實財富、中信證券

銀行業：工商銀行總行、建設銀行總行、農業銀行湖南分行、民生銀行遼寧分行、廣發銀行寧波分行、長沙銀行、晉商銀行、青島農商行、盛京銀行、東莞銀行、北京銀行、湖南銀行

其他組織：COIN跨界創新平臺

【學員評價】

裴昱人老師的《值得信賴的銷售》課程真是讓我受益匪淺！老師不僅具備深厚的專業知識，更懂得如何將這些知識轉化為實際的銷售技巧。通過案例分析和模擬銷售場景，學員們學會了如何更有效地與客戶溝通，精準把握客戶需求，并成功促成交易。真心感謝老師的辛勤付出！

——招商銀行某分行零售部負責人

裴昱人老師講的《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經營》 互動環節設計得非常出色，真正做到了讓每一位學員的問題都能得到及時解決，極大地提升了我們的參與感和學習效果。老師巧妙地通過小組討論、角色扮演等形式，充分調動了大家的積極性，讓我們在輕松愉快的氛圍中深入探討客戶關系管理的各種實際問題。這種寓教于樂的教學方式不僅增強了我們的團隊協作能力，還讓我們對課程內容有了更深刻的理解和記憶。

——長沙銀行某分行零售部負責人

非常感謝裴昱人老師為我們帶來如此精彩的銀行客戶沙龍培訓！老師以其獨特的教學方式，充分調動了大家的積極性，使每一位學員的問題都能得到及時解決。課程內容緊密結合市場需求，實用性強，讓我在短時間內迅速提升了客戶沙龍策劃與執行的能力。相信在未來的工作中，我會將這些所學運用得游刃有余，創造出更加出色的業績！”

——中信保誠人壽某分公司銀保業務總監

在銷售方法和習慣上，我和我的團隊一直在考慮做出改變，但之前我們被自己的固有意識困在了自己的舒適區。裴昱人老師的《THE BOX》課程幫助我們消除了銷售工作中的限制性信念，并讓大家愿意接受更多的挑戰。

——民生銀行某支行行長

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