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【課程背景】

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展和保險(xiǎn)產(chǎn)品的日益豐富，銷售逐漸成為行業(yè)中的重要一環(huán)。

由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性和高風(fēng)險(xiǎn)性，銷售人員需要具備專業(yè)的銷售技能和知識(shí)，才能為客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶需求，并實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

因此，為了提高保險(xiǎn)銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和銷售能力，我們?cè)O(shè)計(jì)了這一套全面、系統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)課程。

【課程收益】

通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將獲得以下收益：

1. 全面了解保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的認(rèn)知、心態(tài)、常識(shí)和流程，建立正確的銷售觀念和思維方式。

2. 掌握金融產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)與挑戰(zhàn)，以及客戶在購買過程中的心理變化，提高銷售技巧和客戶滿意度。

3. 熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與適用場(chǎng)景，了解市場(chǎng)趨勢(shì)和政策變化，提高產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)敏感度。

4. 掌握客戶開發(fā)的策略與實(shí)踐、需求分析的方法論、產(chǎn)品展示的技巧、談判與成交的策略以及售后服務(wù)的重要性，提高銷售效率和客戶忠誠度。

5. 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作和客戶至上的服務(wù)理念，提高個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)和競(jìng)爭力。

【課程特色】

1. 系統(tǒng)性：課程從銷售的基本概念入手，逐步深入到銷售技巧、客戶關(guān)系管理、保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)等多個(gè)方面，幫助學(xué)員建立起完整的銷售知識(shí)體系。

2. 實(shí)戰(zhàn)性：課程注重實(shí)踐與應(yīng)用，通過案例分析、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)演練等教學(xué)方式，讓學(xué)員在模擬的銷售環(huán)境中掌握實(shí)際操作技能，提高解決實(shí)際問題的能力。

3. 互動(dòng)性：課程采用互動(dòng)教學(xué)方式，通過課堂討論、小組合作、互動(dòng)問答等環(huán)節(jié)，鼓勵(lì)學(xué)員積極參與、分享經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)學(xué)員之間的交流與合作。

4. 針對(duì)性：課程針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的銷售特點(diǎn)，深入剖析客戶需求、心理預(yù)期及市場(chǎng)趨勢(shì)，幫助學(xué)員快速掌握銷售的核心競(jìng)爭力。

【課程對(duì)象】

保險(xiǎn)一線銷售人員、團(tuán)隊(duì)管理者等

【課程方式】

講師講解+實(shí)操落地+分組討論+輸出方案+案例分析

【課程特色】

邏輯清晰、實(shí)用性強(qiáng)、案例精彩、娓娓道來

【課程大綱】

一、銷售認(rèn)知：正確的認(rèn)知才能帶來正確的行動(dòng) (2小時(shí))

1. 銷售的定義與價(jià)值

什么是銷售：從定義到實(shí)踐

銷售在保險(xiǎn)行業(yè)中的價(jià)值與意義

保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的獨(dú)特性

2. 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)與挑戰(zhàn)

保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)的復(fù)雜性

客戶在金融方面的需求和期望

與其他行業(yè)的銷售競(jìng)爭

3. 客戶在購買過程中的心理變化

客戶決策過程的心理分析

如何捕捉和利用客戶心理變化

從客戶角度出發(fā)的銷售策略

二、銷售心態(tài)：銷售是一次心理的交流 (2小時(shí))

1. 積極心態(tài)：面對(duì)挑戰(zhàn)與拒絕

如何保持樂觀與韌性

拒絕與失敗的處理方式

從挑戰(zhàn)中學(xué)習(xí)和成長

2. 客戶至上：建立長期信任關(guān)系

以客戶為中心的服務(wù)理念

建立和維護(hù)客戶關(guān)系的重要性

從交易到關(guān)系的轉(zhuǎn)變

3. 團(tuán)隊(duì)合作：與團(tuán)隊(duì)共同成長

團(tuán)隊(duì)銷售的力量與價(jià)值

分工與合作中的溝通技巧

個(gè)人與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一

三、銷售常識(shí)：有常識(shí)才能有結(jié)果 (2小時(shí))

1. 關(guān)于產(chǎn)品：產(chǎn)品是工具，不是目的

產(chǎn)品是解決客戶問題的工具

不要馬上介紹產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢(shì)

介紹產(chǎn)品需要分階段進(jìn)行

2. 關(guān)于成交：成交只是關(guān)系的開始，不是結(jié)束

成交與否跟產(chǎn)品沒有任何關(guān)系

“無信任，不成交”：沒有成交，一定是信任沒有建立好

銷售的80%的時(shí)間用來建立信任

3. 關(guān)于客戶：每一位客戶都是獨(dú)特的個(gè)體

一定要關(guān)注客戶的需求和情緒

一定要尊重客戶：包括行為、需求、想法、觀點(diǎn)等

一定要充分了解客戶

四、銷售流程：流程+技巧是銷售成功的保障 (4小時(shí))

1. 客戶開發(fā)：尋找潛在客戶，建立聯(lián)系

目標(biāo)客戶的定位與篩選技巧

建立聯(lián)系的策略與實(shí)踐

從陌生到信任的初步建立方法

2. 需求分析：深入了解客戶需求與痛點(diǎn)

傾聽的藝術(shù)：如何深入了解客戶需求

提問技巧與信息收集方法

將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或解決方案的策略

3. 產(chǎn)品展示：根據(jù)客戶需求推薦合適的產(chǎn)品

產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備與計(jì)劃制定

利用數(shù)據(jù)和案例說服客戶的方法論

產(chǎn)品比較中的優(yōu)勢(shì)突出與差異化策略

4.完成成交：達(dá)成共識(shí)，完成銷售

5.售后服務(wù)：持續(xù)提供支持，維護(hù)客戶關(guān)系

五、銷售模擬演練（2小時(shí)）

1、分組：制定銷售策略

2、2人一組進(jìn)行流程演練

3、3人一組話術(shù)演練：客戶、銷售人員、觀察記錄員

劉老師

劉歡儀老師

—新零售時(shí)代服務(wù)營銷培訓(xùn)導(dǎo)師

曾任：江西東華理工大學(xué)（核工業(yè)部第一所高等院校）哲學(xué)講師

曾任：中國人壽（金融央企、世界500強(qiáng)）佛山分公司培訓(xùn)總監(jiān)+個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理

現(xiàn)任：銀行業(yè)（四大國有銀行、股份制銀行等）廳堂服務(wù)營銷資深講師+咨詢顧問

現(xiàn)任：工銀安盛（中國金融500強(qiáng)）自媒體社群+私域運(yùn)營項(xiàng)目導(dǎo)師

促動(dòng)技術(shù)認(rèn)證講師

常州農(nóng)商行廳堂服務(wù)營銷咨詢顧問

南京銀行理財(cái)經(jīng)理銷售技巧咨詢導(dǎo)師

中國人壽順德支公司國壽大講堂導(dǎo)師

太平人壽佛山分公司銷售團(tuán)隊(duì)咨詢顧問

培訓(xùn)學(xué)員達(dá)10000余人，學(xué)員滿意度達(dá)97%。

擅長領(lǐng)域：銷售技巧、服務(wù)營銷、私域運(yùn)營

【個(gè)人簡介】

劉老師擁有多年金融行業(yè)一線銷售技巧、服務(wù)營銷的培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，憑借近15年豐富的項(xiàng)目輔導(dǎo)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)（其中8年服務(wù)營銷、銷售技巧培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，5年項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，2年自媒體+私域運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)），結(jié)合新營銷及數(shù)字化營銷的最佳實(shí)踐，及個(gè)人在微信營銷、私域營銷、社群營銷等領(lǐng)域的實(shí)踐，開發(fā)出適合保險(xiǎn)營銷人的新營銷銷售技巧及微信營銷的落地課程，系統(tǒng)指導(dǎo)保險(xiǎn)營銷人利用自媒體、短視頻達(dá)到銷售能力提升。劉老師累計(jì)輔導(dǎo)了近100個(gè)社群營銷及私域運(yùn)營項(xiàng)目，線上線下累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次超過300場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)接近10000人。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、銀行廳堂服務(wù)營銷提升與輔導(dǎo)能力——山東農(nóng)信社、黑龍江龍江銀行、云南農(nóng)信社、南京銀行等廳堂業(yè)績提升提升20%，投訴率下降14%

劉老師在2010-2018年擔(dān)任銀行廳堂服務(wù)營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，圍繞廳堂管理的便捷化、智能化人性化進(jìn)行整體咨詢、方案策劃與最終交付。期間成功交付山東農(nóng)信社、黑龍江龍江銀行、云南農(nóng)信社、南京銀行等服務(wù)升級(jí)項(xiàng)目，客戶滿意度極高。其中，南京銀行輔導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量提升，投訴率下降14%實(shí)現(xiàn)三期輔導(dǎo)返聘。

2、新零售數(shù)字化營銷體系搭建——實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售人員線上同城引流拓客提升20%、線下轉(zhuǎn)化率提升9.8%

劉老師從2018年開始新零售數(shù)字化營銷體系搭建，并把一體系運(yùn)用到實(shí)際培訓(xùn)工作中。開發(fā)了適合保險(xiǎn)銷售人員的實(shí)操課程：《保險(xiǎn)銷售人員的新拓客技巧》、《保險(xiǎn)銷售人員的個(gè)人IP打造》、《實(shí)用易操作的微信營銷技巧》等，幫助保險(xiǎn)銷售人員實(shí)現(xiàn)線上同城引流拓客提升20%、線下轉(zhuǎn)化率提升9.8%。

3、存量客戶效能提升——通過建立存量客戶微信群，激活睡眠客戶，實(shí)現(xiàn)存量客戶效能提升22%。

劉老師在三年口罩期間，采用創(chuàng)新教學(xué)手法，通過直播、騰訊會(huì)議等形式，為保險(xiǎn)銷售人員提供社群運(yùn)營技巧的課程。講述社群的價(jià)值、如何建立一個(gè)有效的社群、如運(yùn)營好一個(gè)社群、如何激活睡眠客戶等，帶動(dòng)學(xué)員通過線上學(xué)習(xí)、微信實(shí)操、朋友圈打卡等方式，讓學(xué)員逐漸熟悉群管理、群運(yùn)營的知識(shí)和技能，學(xué)員掌握了如何在線上與老客戶溝通達(dá)成二次成交、如何與不常聯(lián)系的微信好友建立信任等技巧，實(shí)現(xiàn)存量客戶效能提升32%。

4、數(shù)字化營銷項(xiàng)目升級(jí)——將新營銷內(nèi)容和傳統(tǒng)銷售技巧有機(jī)結(jié)合，開發(fā)出實(shí)用落地的營銷課程

劉老師2022-2024年擔(dān)任多家銀行、保險(xiǎn)銷售人員的新營銷落地項(xiàng)目經(jīng)理，除培訓(xùn)課程外，協(xié)助理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)銷售人員等崗位打造個(gè)人IP、掌握微信營銷技巧、學(xué)習(xí)線上拓客技巧、線下成交技能，期間成功完成南京銀行、陽光人壽、建信人壽等客戶的營銷升級(jí)項(xiàng)目，平均業(yè)績提升30%

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1、項(xiàng)目輔導(dǎo)與執(zhí)行培訓(xùn)——10個(gè)輔導(dǎo)主題、15個(gè)項(xiàng)目、返聘10期

在2019--2024年擔(dān)任銀行、保險(xiǎn)新營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，成功梳理10個(gè)輔導(dǎo)主題，交付15個(gè)項(xiàng)目，被返聘10期，學(xué)員好評(píng)率達(dá)到98%。

2、金融數(shù)字化營銷專題培訓(xùn)——超100場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員10000人、學(xué)員滿分率95%

以培訓(xùn)講師身份為四大國有銀行、陽光人壽、中國人壽、太平洋保險(xiǎn)、建信人壽等等知名金融企業(yè)提供《微信營銷技巧》、《保險(xiǎn)銷售人員社群運(yùn)營技巧》、《金融產(chǎn)品銷售成交秘笈》等專業(yè)課程超過100場(chǎng)專題培訓(xùn)，累計(jì)覆蓋學(xué)員10000人，學(xué)員滿分占比超過95%；

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

曾主導(dǎo)甘肅省、湖北省、云南省、黑龍江等各省市壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)一體化建設(shè)，對(duì)服務(wù)營銷、銷售技能、社群營銷等有較深的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，有效提升保險(xiǎn)銷售人員的工作績效。

品牌課程《保險(xiǎn)人移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銷售技能提升》受到多家保險(xiǎn)公司的高度評(píng)價(jià)及返聘，如：全國各大保險(xiǎn)公司如建信人壽8期、中國人壽6期、陽光保險(xiǎn)7期、新華人壽6期等，此課程到目前為止為保險(xiǎn)業(yè)營銷課程采購返聘率排名第一的品牌課程。是多家保險(xiǎn)公司指定的“保險(xiǎn)人銷售能力提升”導(dǎo)師，歷經(jīng)了近400多場(chǎng)的銷售技能培訓(xùn)生涯，培訓(xùn)過的學(xué)員達(dá)10000余人，學(xué)員滿意度達(dá)97%。

近年來，對(duì)微信營銷、互聯(lián)網(wǎng)獲客等方面也有很深的研究和實(shí)踐，開發(fā)了《保險(xiǎn)人微信營銷和社群營銷技巧》、《保險(xiǎn)人營銷溝通技巧》等具有獨(dú)創(chuàng)性的績效提升相關(guān)的系列課程。

【理論提煉】

把哲學(xué)作為培訓(xùn)的方法論，用哲學(xué)的視角看商業(yè)、看營銷、看銷售，做銷售課程的培訓(xùn)內(nèi)容獨(dú)特，形式新穎，可以引導(dǎo)學(xué)員自行得出結(jié)論。尤其是將銷售和心理學(xué)有機(jī)結(jié)合，引領(lǐng)學(xué)員去挖掘和發(fā)現(xiàn)客戶需求，然后通過服務(wù)手段滿足客戶需要，繼而拿到成交機(jī)會(huì)。

獨(dú)特的課程是《服務(wù)營銷和銷售技巧》，用服務(wù)建立信任、滿足需求，達(dá)到成交的目的。

【愿景使命】

對(duì)教育工作情有獨(dú)鐘，成人教育是一件成己為人、成人達(dá)己的事情，培訓(xùn)是和學(xué)員共同成長的過程。

銷售工作，是所有工作中壓力最大、挑戰(zhàn)最大的工作，愿意為銷售人員輸出更多的先進(jìn)理念和有效的技巧，相信自己能夠成為銷售人員的港灣，陪伴他們的情緒、疏導(dǎo)他們的壓力。

同時(shí)通過對(duì)銷售人員的服務(wù)，能夠幫助企業(yè)更好地完成業(yè)績，獲得穩(wěn)定的發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：憑借十年的大學(xué)哲學(xué)任教經(jīng)歷，對(duì)教育理念、教學(xué)手法有獨(dú)特的視角，過硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為全行業(yè)績效提升的引領(lǐng)者；

實(shí)用落地：憑借二十余年豐富的教學(xué)、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、將哲學(xué)與銷售結(jié)合，成為銷售實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)施專家；

引導(dǎo)啟發(fā)：用案例解析理論、用視頻形象教學(xué)、用聯(lián)系鞏固成果、用復(fù)盤尋找根源，用問題舉一反三，讓技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥：找出學(xué)員真實(shí)問題，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

親和明快的職業(yè)風(fēng)范、自如流暢的課堂掌控能力，生動(dòng)幽默極富感染力的語言風(fēng)格，深受學(xué)員的高度認(rèn)可和喜愛。

【主講課程】

《新零售時(shí)代保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技巧》

《保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)服務(wù)營銷技巧訓(xùn)練》

《保險(xiǎn)業(yè)存量客戶二次開發(fā)及轉(zhuǎn)化》

《保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員營銷新抓手——社群營銷》

《保險(xiǎn)業(yè)新客戶開發(fā)與維護(hù)》

《客戶營銷活動(dòng)策劃與組織》

《數(shù)字化營銷新思路及方法技巧》

《保險(xiǎn)從業(yè)人員情緒管理》

【服務(wù)客戶】

保險(xiǎn)類：中國人壽佛山分公司、中國人壽順德支公司、陽光人壽北京分公司、建信人壽湖北分公司、橫琴人壽、中郵保險(xiǎn)、太平人壽南昌分公司等

銀行類：

如皋商業(yè)銀行江、蘇海安商業(yè)銀行、山東東營商業(yè)銀行、烏魯木齊商業(yè)銀行、重慶商業(yè)銀行、安徽淮河商業(yè)銀行、吉林省郵政儲(chǔ)蓄、云南省聯(lián)社、江蘇如皋商業(yè)銀行、上海商業(yè)銀行閔行分行

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

1、上次直播課，客戶很滿意，評(píng)分老高了。

——范德金智培訓(xùn)

2、劉老師，本次課程參與評(píng)價(jià)更學(xué)員378位，您平均分9.17分，大家對(duì)您的課程評(píng)價(jià)很高，謝謝劉老師，難度系數(shù)不低的大課也能上的這么精彩。

——量子教育

3、今天的人數(shù)也非常多，辛苦劉老師啦！感覺老師的風(fēng)格娓娓道來的特別好。辛苦老師啦！

——三師經(jīng)紀(jì)

4、老師您好，我是郵儲(chǔ)銀行娜娜，今天上午聽了您的課感覺受益匪淺，同時(shí)也覺得意猶未盡，有機(jī)會(huì)再向您請(qǐng)教

——東莞郵儲(chǔ)銀行學(xué)員

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