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【課程背景】

在帶量采購常態(tài)化、醫(yī)保控費趨嚴、區(qū)域市場高度碎片化的背景下，醫(yī)藥銷售團隊面臨三大困境：

政策沖擊：集采品種價格斷崖式下跌，非集采品種如何搶占市場份額？

市場分散：基層醫(yī)院與三級醫(yī)院需求差異顯著，如何制定差異化策略？

資源有限：人力、預(yù)算與時間約束下，如何精準投放資源實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化？

本課程基于某跨國藥企區(qū)域團隊在集采后通過精細化業(yè)務(wù)計劃實現(xiàn)銷量逆勢增長30%的真實案例，聚焦醫(yī)藥行業(yè)特有場景，提供從市場分析、目標制定到執(zhí)行落地的全流程方法論，解決學(xué)員“分析不精準”“計劃難執(zhí)行”“資源浪費多”的核心痛點，助力區(qū)域團隊在紅海競爭中突圍。

【課程收益】

掌握醫(yī)藥區(qū)域市場分析的3大工具（政策地圖、客戶分級模型、競品六面觀）

設(shè)計符合SMART原則的區(qū)域業(yè)務(wù)計劃，精準匹配資源與目標

運用數(shù)據(jù)驅(qū)動決策方法，實現(xiàn)客戶覆蓋率提升20%

制定集采品種與非集采品種的差異化戰(zhàn)術(shù)組合

輸出可直接落地的《區(qū)域業(yè)務(wù)計劃模板》與《執(zhí)行監(jiān)控表》

【課程特色】

政策穿透：深度解析DRG/DIP、雙通道藥房等政策對區(qū)域業(yè)務(wù)的影響；

實戰(zhàn)導(dǎo)向：15+醫(yī)藥行業(yè)真實案例（如慢病藥基層市場開拓、腫瘤藥KOL維護）；

工具落地：提供客戶潛力評估矩陣、資源分配漏斗模型等即用工具；

動態(tài)推演：通過沙盤模擬演練，實時驗證計劃可行性并調(diào)整策略。

【課程對象】

醫(yī)藥企業(yè)銷售代表、銷售經(jīng)理、市場部策略經(jīng)理、銷售運營負責(zé)人

【課程大綱】

一、為什么傳統(tǒng)區(qū)域業(yè)務(wù)計劃在醫(yī)藥行業(yè)失效？

1. 醫(yī)藥行業(yè)新常態(tài)的三大顛覆性挑戰(zhàn)

政策端：帶量采購、醫(yī)保談判與合規(guī)監(jiān)管的疊加壓力

市場端：基層市場擴容與核心醫(yī)院控費的雙重博弈

案例：某PD1產(chǎn)品在集采后通過“農(nóng)村包圍城市”策略實現(xiàn)銷量翻倍

2. 區(qū)域業(yè)務(wù)計劃的核心價值重構(gòu)

從“粗放增長”到“精益運營”：資源效率最大化方法論

二、如何精準分析醫(yī)藥區(qū)域市場？

1. 政策地圖繪制：

區(qū)域醫(yī)保政策差異對處方行為的影響分析

工具：帶量采購品種的“存量增量”機會矩陣

2. 客戶分級與需求挖掘：

三級醫(yī)院KOL、基層醫(yī)院“處方領(lǐng)袖”的差異化維護策略

案例：某慢病藥通過“醫(yī)生學(xué)術(shù)積分系統(tǒng)”綁定核心客戶

3. 競品六面觀分析：

產(chǎn)品力、價格、渠道、合規(guī)、客情、證據(jù)鏈的全面對標

工具：競品競爭力雷達圖

三、如何制定高可行性的區(qū)域業(yè)務(wù)計劃？

1. 目標設(shè)定與資源匹配：

SMART原則在醫(yī)藥銷售中的靈活應(yīng)用（例：非集采品種的科室覆蓋率目標）

工具：資源分配漏斗模型（預(yù)算人力時間三維度校準）

2. 戰(zhàn)術(shù)組合設(shè)計：

集采品種的“以價換量”策略：如何通過患者教育提升依從性

非集采品種的“學(xué)術(shù)+客情”雙驅(qū)動模型

案例：某抗生素企業(yè)通過“縣域?qū)W術(shù)巡講”實現(xiàn)基層市場突破

四、如何確保業(yè)務(wù)計劃高效執(zhí)行與動態(tài)優(yōu)化？

1. 執(zhí)行監(jiān)控體系搭建：

關(guān)鍵指標儀表盤設(shè)計（覆蓋率、客單價、處方轉(zhuǎn)化率）

工具：甘特圖+周報模板的敏捷管理應(yīng)用

2. 風(fēng)險預(yù)警與快速調(diào)整：

政策突變、競品狙擊、客戶流失的三大預(yù)案設(shè)計

案例：某企業(yè)通過“月度戰(zhàn)情室會議”及時調(diào)整策略，避免季度目標崩盤

五、沙盤演練：醫(yī)藥區(qū)域業(yè)務(wù)計劃全景實戰(zhàn)

1. 分組對抗：

每組領(lǐng)取不同區(qū)域市場背景（如一線城市vs.縣域市場）

完成從分析、計劃到匯報的全流程實戰(zhàn)

2. 評委點評：

行業(yè)專家+資深區(qū)域總監(jiān)聯(lián)合評分，聚焦策略合理性與落地性

3. 優(yōu)化迭代：

根據(jù)反饋快速修訂計劃，形成最終可執(zhí)行的方案

備注：

1. 課程匹配講師醫(yī)藥行業(yè)20年區(qū)域管理經(jīng)驗，涵蓋腫瘤、慢病、罕見病等多領(lǐng)域案例；

2. 提供《醫(yī)藥區(qū)域市場分析工具包》資料；

3. 課后3個月免費提供一次線上復(fù)盤輔導(dǎo)，確保學(xué)以致用。

盧老師

盧容老師

—銷售實戰(zhàn)專家與管理者賦能教練

德國拜耳制藥（全球前十制藥企業(yè)）銷售專家

香港澳美制藥（全港第一制藥企業(yè)）銷售高管兼任內(nèi)訓(xùn)師

恒瑞制藥（亞洲第一制藥企業(yè)）恒瑞大學(xué)·培訓(xùn)管理

北京創(chuàng)贏科技產(chǎn)業(yè)集團· 全國培訓(xùn)負責(zé)人

ICF國際認證PCC級教練（培訓(xùn)行業(yè)占1%）

points of you L2 教練型培訓(xùn)師（以色列TOP1）

帆書認證翻轉(zhuǎn)師·湖北翻轉(zhuǎn)師俱樂部領(lǐng)教

旭勢教練（中國TOP1企業(yè)教練公司）·華中區(qū)合伙人·（教練型領(lǐng)導(dǎo)力）認證講師

【個人簡介】

1. 行業(yè)深耕：17年外企銷售高管經(jīng)驗，7年企業(yè)大學(xué)管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗，深度理解政策環(huán)境、市場特性及合規(guī)要求，解決方案直擊行業(yè)痛點 獨創(chuàng)“學(xué)-練-用”閉環(huán)體系：從理論輸入到實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化，確保培訓(xùn)效果可量化。數(shù)據(jù)化成果背書：半年助力2家藥企業(yè)績達成120%，單區(qū)域銷售增長率達57%

2，實踐經(jīng)驗：

業(yè)績輝煌創(chuàng)造者---- 全國銷售冠軍，團隊銷售季軍，業(yè)績增長140%

盧老師2010-2018年在拜耳和澳美制藥期間，擔(dān)任銷售和銷售管理 曾經(jīng)通過專業(yè)學(xué)術(shù)拜訪在拜耳銷售單產(chǎn)品全國第一。在澳美制藥管理團隊期間，曾在第一年創(chuàng)造出完成率 140.3%、增長率 57%的優(yōu)異戰(zhàn)績并榮登全國第二，后幾年又持續(xù)保持完成率 120.4%、增長率 25%的穩(wěn)定高水平發(fā)揮，贏得各級領(lǐng)導(dǎo)贊譽，充分彰顯出在銷售管理領(lǐng)域的非凡價值與杰出貢獻。

3，培訓(xùn)經(jīng)驗：

以銷售結(jié)果為中心的培訓(xùn)：新員工培訓(xùn)100+場 工作坊300+場 新經(jīng)理培訓(xùn)100+場授課5000+小時。

盧老師在恒瑞制藥期間，3年的一線銷售及管理培訓(xùn)——從三個維度精準賦能銷售戰(zhàn)力，

1）學(xué)術(shù)推廣能力升級，定制化產(chǎn)品線突破方案：講授100+場新代表課程，覆蓋產(chǎn)品定位、競品分析、客戶異議處理 ，場景化設(shè)計工作坊：通過“診斷-培訓(xùn)-陪訪”閉環(huán)，1年內(nèi)打造100名銷售標兵，10個團隊業(yè)績增長200% ，合規(guī)化銷售流程：結(jié)合DRG/DIP政策，設(shè)計專業(yè)化拜訪SOP，降低合規(guī)風(fēng)險

2）客戶關(guān)系深度經(jīng)營 ，多維客戶需求分析模型：針對醫(yī)院、科室、專家分層制定策略

3）危機轉(zhuǎn)化能力， 行業(yè)趨勢預(yù)判與策略調(diào)整：在帶量采購、創(chuàng)新藥上市等關(guān)鍵節(jié)點，指導(dǎo)團隊快速破局 。

以成果導(dǎo)向的銷售及銷售管理培訓(xùn)：以“績效=潛能-干擾”為核心邏輯，通過教練式培訓(xùn)激發(fā)組織內(nèi)在動力。2套版權(quán)課 ，20門轉(zhuǎn)書為課的翻轉(zhuǎn)課堂，如《高效能人士七個習(xí)慣》《關(guān)鍵對話》《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》等，定制化工作坊50+場，培訓(xùn)時長5000+小時，事業(yè)部大客戶數(shù)量增長500%，業(yè)績增長50%縮短新產(chǎn)品入院周期15%。

盧老師在創(chuàng)贏集團，3年時間用三步打造高績效團隊，成為集團特殊時期唯一盈利的事業(yè)部。

1）結(jié)合教練式培訓(xùn)體系，心智模式重塑：通過“工作坊+1對1輔導(dǎo)”，企業(yè)管理者留存率提升35% 。

2）團隊賦能力：開發(fā)2套版權(quán)課程《重塑職場成長型思維》《執(zhí)行力的識別與提升》及20門轉(zhuǎn)書為課精準匹配不同時期的團隊，用成功案例編寫課程，助力企業(yè)大客戶數(shù)量增長500%，產(chǎn)品入院周期縮短15%。

3）變革型決策思維： 在2023行業(yè)敏感期通過變革思維項目，用團隊教練共創(chuàng)方法助力團隊跨越阻礙，轉(zhuǎn)變思維共創(chuàng)出可執(zhí)行的行動方案，助力事業(yè)部逆勢增長50% 。

典型成果：

- 團隊目標共識度提升80%+，跨部門協(xié)作效率提高50%+。

- 管理者從“指令型”轉(zhuǎn)向“教練型”，員工自驅(qū)力顯著增強。

服務(wù)案例（跨行業(yè)）

- 某大健康巨頭：通過《教練式績效輔導(dǎo)》課程+讀書會，半年業(yè)績逆勢增長30%。

- 某醫(yī)療企業(yè)：定制《目標對齊工作坊》與《教練式銷售》+《翻轉(zhuǎn)課堂》，助力產(chǎn)品低迷行業(yè)現(xiàn)狀下銷量提升50%。

- 金融集團：為120位管理者設(shè)計《教練式領(lǐng)導(dǎo)力》+一對一教練等系列課程，團隊溝通效率提升60%，員工留存率提高25%。

權(quán)威資質(zhì)

- ICF國際教練聯(lián)合會PCC級認證教練（500+教練小時）

- 埃里克森《教練的藝術(shù)與科學(xué)》認證導(dǎo)師

- 帆書認證翻轉(zhuǎn)師、

- POINTS OF YOU L2教練型培訓(xùn)師

- 多門版權(quán)課程認證（如《執(zhí)行力識別與提升》《重塑職場成長型思維》）

【返聘案例】

外資藥企

武田制藥 《重塑職場成長型思維》《高效能人士七個習(xí)慣》（2次返聘）

拜耳制藥 《重塑職場成長型思維》

香港聯(lián)康制藥 銷售事業(yè)部業(yè)務(wù)骨干能力提升項目（共6期，其中4期為返聘）

大型上市公司

威高集團 ：業(yè)務(wù)骨干能力提升培訓(xùn)（2次返聘）

美年大健康 ：業(yè)務(wù)骨干能力提升培訓(xùn)（4次返聘）管理層領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)（3次返聘）

樊登讀書 ：書友認知提升培訓(xùn)（5次返聘）

興業(yè)銀行 ：跨部門溝通培訓(xùn)（2次返聘）

省級標桿企業(yè)

北京興德通 ：職場能力提升培訓(xùn)（3次返聘）

致簡瑜伽 ：認知能力提升培訓(xùn)（5次返聘）

國耀盛康：新員工培訓(xùn)（3次返聘）

康康醫(yī)藥：銷售能力提升培訓(xùn)（2次返聘）管理層領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)（2次返聘）

【授課風(fēng)格】

幽默互動、專業(yè)教練能力激發(fā)學(xué)員積極參與，案例驅(qū)動、工具落地，以“激發(fā)思考→行動轉(zhuǎn)化→成果交付”為核心邏輯。

【主講課程】

（銷售技巧類）

溝通能力提升與業(yè)績提升（核心骨干）

業(yè)績提升-《教練式銷售：從成交到客戶價值深耕》（復(fù)購率高）

演講能力提升-《有效演講技巧》

溝通能力進階-《用成果導(dǎo)向思維成為談判高手》（復(fù)購率高）

溝通能力進階-《非暴力溝通》（復(fù)購率高）

溝通能力進階《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》

業(yè)務(wù)分析能力提升-《區(qū)域市場分析》

效能進階-《高效會議》

銷售能力提升-《銷售必備商務(wù)禮儀》

銷售能力進階-《大客戶打造》（復(fù)購率高）

溝通能力進階《智能互聯(lián)：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療助理高效轉(zhuǎn)化實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

銷售能力進階《教練式銷售溝通：從抗拒到信任的破冰密碼》（復(fù)購率高）

AI賦能銷售

銷售能力進階《AI賦能銷售轉(zhuǎn)型：從經(jīng)驗驅(qū)動到數(shù)據(jù)智能的跨越》

銷售能力進階《AI賦能醫(yī)療銷售：從產(chǎn)品推銷到臨床顧問的躍遷之路》（復(fù)購率高）

銷售管理類

職場心態(tài)轉(zhuǎn)化-《重塑職場成長型思維》（復(fù)購率高）

管理者意識養(yǎng)成-《執(zhí)行力識別與提升》（復(fù)購率高）

管理者意識進化-《領(lǐng)導(dǎo)力躍升：從管理者到變革引領(lǐng)者》（復(fù)購率高）

管理者意識進階-《新形勢下醫(yī)藥管理者必備核心能力》（復(fù)購率高）

工作效能進階-《高效能人士七個習(xí)慣》（復(fù)購率高）

工作效能進階-《關(guān)鍵對話》

【學(xué)員評價】

盧老師在行業(yè)危機時刻通過變革思維項目，助力銷售團隊轉(zhuǎn)變心態(tài)，在危機時刻找到機會，團隊成員有信心抓住機會，實現(xiàn)了業(yè)績突破。

—創(chuàng)贏集團銷售事業(yè)部-總經(jīng)理

盧老師給核心事業(yè)部伙伴定制化培訓(xùn)+線上讀書會項目，通過6個月的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)，改變銷售人員及管理者改變心態(tài)共創(chuàng)出方法，實現(xiàn)業(yè)績增長120%同時養(yǎng)成小組會持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，感謝盧老師

— 香港聯(lián)康制藥--事業(yè)部培訓(xùn)負責(zé)人

盧老師的《重塑職場成長型心態(tài)》把銷售同事積極性提高了，管理者反饋后來他們開會抱怨少了，都在想怎么解決辦法，感謝盧老師的培訓(xùn)，這個思維轉(zhuǎn)變課太有效了。

—國耀盛康 湖南分公司HR

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