顧客為本,銷售倍增
【課程編號】:NX44313
顧客為本,銷售倍增
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【所屬類別】:銷售技巧培訓
【培訓課時】:2-3天
【課程關鍵字】:銷售技巧培訓
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【課程背景】
在當下醫(yī)藥行業(yè)格局深刻變革的大背景下,藥品銷售模式正經(jīng)歷著從傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為核心向以患者為核心的價值銷售的重大轉型。在此趨勢推動下,本課程應運而生。它緊密貼合醫(yī)藥公司的藥品零售路徑精心設計,完整覆蓋從醫(yī)藥公司出發(fā),經(jīng)零售藥店流轉,最終觸達顧客患者的全流程。通過深度剖析這一鏈條上各環(huán)節(jié)的運作機制、內(nèi)在關聯(lián)及患者需求導向下的價值傳遞過程,致力于為學員提供一套兼具系統(tǒng)性與實操性的專業(yè)知識體系,助力其精準把握行業(yè)脈搏,在以患者為中心的藥品零售新時代中搶占先機,實現(xiàn)業(yè)務的高效拓展與價值升華 。
【課程收益】
1提升醫(yī)藥公司銷售代表拜訪成功率
2樹立銷售代表在零售藥店客戶心目中的專業(yè)顧問形象
3解決藥店客戶難題,保持長期雙贏合作關系掌握如何與資本市場對接,在資本層
面實現(xiàn)企業(yè)價值。
【課程特色】
1干貨,句句實用
2模型,全球500強銷售一線通用價值拜訪模型
3實戰(zhàn),學之能用,案例精彩
4 Role Play考核過關、能力模型評估跟進
【課程對象】
制藥公司一線零售銷售代表、零售KA主管
【課程大綱】
一、臺上三分鐘臺下三年功,成功的拜訪需要什么樣的訪前準備?
1、藥店拜訪目標的分層
核心目標:分銷和純銷,直接體現(xiàn)銷售量化目標
基礎目標:陳列、店內(nèi)會、市場活動等銷售事項目標
分層關系:基礎目標控制拜訪過程,核心目標達成銷售結果
2、藥店拜訪目標的設定
SMART原則
樹立觀念改變行為
目標設定模板
模 板:
通過樹立( )觀念,
從而改變( )行為,
達成本次( )拜訪目標(SMART).
3、藥店拜訪目標的Tips
4、練習:設計一個藥店拜訪計劃
二、第一印象決定了拜訪成功的一半,如何取得讓客戶印象深刻的拜訪開場?
面對面拜訪5步驟簡介(開場融融動、探尋需求、提供方案、處理異議、獲得承諾)
確立共同議題:
開場融動客戶5步:
過渡到業(yè)務對話:拜訪目的-拜訪利益-檢查同意
維護顧客的注意力和興趣:
分組演練:開場融動
三、如何獲得客戶的真實想法,是拜訪成功的重要環(huán)節(jié),探尋客戶需求有哪些方法?
1、洞察識別客戶需求的重要性
2、探尋的4個環(huán)節(jié)
3、探尋的提問技巧
常規(guī)提問:開放式和封閉式提問
有效提問金字塔:分組練習:有效提問
4、聆聽的技巧
收集信息
正確理解信息
做出適當?shù)姆磻?/p>
四、明明很好的解決方案,客戶為啥沒興趣,方案的呈現(xiàn)方法是關鍵
1、特征利益轉化——認識FAB
特征:產(chǎn)品的品質(zhì)及特性
優(yōu)勢:產(chǎn)品的特征所帶來的優(yōu)勢
利益:產(chǎn)品對顧客的好處
2、分場景設計FAB
分組演練:特征利益轉化
五、客戶總是會提出很多疑問和難題如何破,處理異議才是破解之道
1、客戶問題和反對意見的4個類型
2、處理客戶異議的一個動作5句話
范例:處理異議的5句話
3、分場景處理客戶異議:分銷、陳列、教育、關系
練習:分場景處理異議
六、拜訪到了尾聲,總是缺了臨門一腳定乾坤,獲得承諾來助力一臂之力
1、獲得承諾的時機
2、尋求客戶真實的承諾——O.A.P技巧
3、尋求客戶真實的承諾—小組練習
七、拜訪后,如何有效復盤跟進?
1、改進我的拜訪記錄
2、自我教導改進表現(xiàn)
3、設計落實跟進計劃
八、光說不練假把式,讓我們一起Role Play,學以致用吧
1、分場景演練:分銷、陳列、教育、關系
2、分角色演練:店長、藥師、駐店醫(yī)生
3、分環(huán)節(jié)演練:探尋、FAB、處理異議
九、拜訪技巧需要持續(xù)運用和階段性復盤輔導提升,能力評估幫助您
1、銷售代表拜訪技能評估
2、銷售經(jīng)理評估輔導要點
孟老師
孟一凡老師
—— 醫(yī)藥行業(yè)銷售團隊績效賦能實戰(zhàn)專家
曾任:輝瑞制藥-全球第一原研藥企 高級銷售培訓經(jīng)理/金牌講師
曾任:暉致醫(yī)藥-全球第一仿制藥企 高級銷售培訓經(jīng)理
曾任:AIG集團-全球第一保險集團 銷售培訓經(jīng)理
曾任:默沙東制藥-全球Top10藥企 地區(qū)銷售經(jīng)理
曾任:百事食品-全球著名快消品公司 地區(qū)銷售經(jīng)理
老百姓大藥房醫(yī)藥連鎖企業(yè) 特邀講師
富蘭克林科維公司 銷售課程認證 《信任的速度》
講師TTT《從單向輸出到雙向引導》認證
985蘭州大學 MBA
【個人簡介】
孟一凡老師擁有多年世界500強企業(yè)銷售團隊實戰(zhàn)培訓經(jīng)驗,深耕醫(yī)藥行業(yè),憑借20余年豐富的銷售管理實戰(zhàn)和培訓經(jīng)驗,在輝瑞和暉致累計交付了近20個銷售團隊人才發(fā)展培訓項目:針對醫(yī)藥團隊新晉經(jīng)理的訓練營,完成晉升人數(shù)30+,還有3位達到了地區(qū)經(jīng)理的崗位;KA銷售團隊的體系搭建講人員流失率下降了15%;以患者為中心的課程研發(fā)及講授累計培訓場次超過500場,培訓總人數(shù)近10000人。
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、醫(yī)藥經(jīng)銷商培訓賦能項目——全年助力企業(yè)經(jīng)銷商簽約率100%,人效提升20%
孟一凡老師在2022年擔任企業(yè)醫(yī)藥經(jīng)銷商培訓賦能項目負責人,圍繞公司與經(jīng)銷商的業(yè)務合作,進行整體咨詢、方案策劃與最終交付。在項目交付環(huán)節(jié),孟老師帶領團隊精心組織實施,通過線上線下相結合的多元化培訓方式,確保培訓內(nèi)容高效傳遞。培訓過程中,注重與學員的互動交流,及時解答疑問,根據(jù)反饋靈活調(diào)整教學策略。最終,項目取得顯著成果,助力全國零售藥店連鎖排名前五位兩家醫(yī)藥連鎖企業(yè)達成年度協(xié)議合同總金額超 2 億元,以卓越的業(yè)績有力推動了公司業(yè)務增長,經(jīng)全面評估,項目客戶滿意度極高。
2、藥企新零售人才發(fā)展體系搭建——建立銷售人才發(fā)展雙線三級賦能體系、有效降低人才流失率從25%降低至10%。
在 2022 年 3 月至 2023 年 5 月期間,孟一凡老師肩負藥企新零售人才發(fā)展中銷售經(jīng)理及 KA 經(jīng)理板塊的關鍵職責。憑借卓越的溝通協(xié)作能力,孟老師與業(yè)務團隊、HR 等多部門緊密對接,打破部門壁壘,實現(xiàn)高效協(xié)同。深入剖析業(yè)務戰(zhàn)略,精準定義銷售經(jīng)理及 KA 經(jīng)理的崗位職責,確保崗位職能與企業(yè)戰(zhàn)略目標高度契合。定制與崗位業(yè)務精準匹配的能力項,大到市場洞察、客戶關系管理,小到銷售技巧、數(shù)據(jù)分析應用,均涵蓋其中。這套體系在實踐中成效顯著,醫(yī)藥零售團隊業(yè)務績效得到大幅提升,季度業(yè)績超額完成20%,人才流失率從25%降低至10%。
3、醫(yī)藥銷售課程的研發(fā)與實操——設計以患者為中心的零售KA培訓創(chuàng)新課程3門
孟一凡老師在2023-2024年任職暉致學堂高級銷售培訓經(jīng)理期間,參與創(chuàng)新醫(yī)藥新零售培訓體系及課程的設計和實施,深度聚焦患者需求,精心設計了 3 門以患者為中心的零售 KA 培訓創(chuàng)新課程。《以患者為中心的客戶洞察》課程,分析了超100+的實際案例,如在一些慢性疾病治療中,患者不僅關注藥物療效,還對用藥便利性、副作用等方面有較高期望。在《零售藥店終端銷售5步法》課程的模擬演練中,增加了針對性的訓練內(nèi)容,提供更多常見異議場景和應對話術,輸出了一套話術集錦,幫助學員提升應對能力。
【培訓經(jīng)驗】
1、項目策劃與執(zhí)行培訓——5個專題、100場工作坊、案例50個,授課1000小時
孟一凡老師于 2020 年至 2024 年期間任職暉致醫(yī)藥致學堂高級銷售培訓經(jīng)理,在其卓越領導下,零售團隊人才發(fā)展取得重大突破。他精心策劃并成功落地了公司零售團隊超 1000 名員工參與的 “新零售人才發(fā)展項目”。在此期間,孟老師憑借深厚的專業(yè)知識與豐富的行業(yè)經(jīng)驗,主導開發(fā)了 5 門極具針對性的專題課程,緊密貼合新零售業(yè)務場景,有效提升了團隊專業(yè)素養(yǎng)。孟老師親自交付 100 場工作坊,以理論結合實踐的方式,深入淺出地講解課程要點。同時,他積極推動項目實踐,累計產(chǎn)出 50 余個實戰(zhàn)案例,這些案例均源自真實業(yè)務場景,為員工提供了寶貴的參考范例。孟老師的總授課時長達到 1000 小時,確保每位員工都能充分汲取知識養(yǎng)分,人員覆蓋率高達 98%,極大程度上提升了團隊整體業(yè)務能力,為暉致醫(yī)藥在新零售領域的拓展奠定了堅實基礎。
2、醫(yī)藥銷售創(chuàng)新課程設計與授課——超100場培訓、累計學員500人、學員滿分率95%
孟一凡老師作為暉致醫(yī)藥零售團隊的培訓講師,在專業(yè)課程培訓領域成績斐然。截至目前,已成功開展《以患者為中心的客戶洞察》《零售藥店終端銷售5步法》《商務雙贏談判》等核心課程的專題培訓超 100 場。這一系列培訓累計覆蓋學員達 1000 人,在提升零售團隊專業(yè)素養(yǎng)方面發(fā)揮了關鍵作用。在《零售藥店終端銷售5步法》課程中,根據(jù)學員在實際銷售場景中的數(shù)據(jù)表現(xiàn),針對性地強化了部分銷售技巧的訓練,使得學員在培訓后的實際銷售業(yè)績得到顯著提升。在參與培訓的零售終端中,實施相關銷售技巧后的月均銷售額較培訓前增長了35%,充分展現(xiàn)了培訓的實踐轉化價值。
3、業(yè)務一線隨訪輔導賦能——超100位新銷售經(jīng)理隨訪輔導、團隊workshop,滿意率100%
孟一凡老師作為賦能顧問,深入銷售一線,為新晉升的銷售經(jīng)理開展了全面且細致的隨訪輔導工作。在隨訪過程中,孟老師密切觀察每位新銷售經(jīng)理在實際業(yè)務場景中的表現(xiàn),針對銷售技巧、客戶溝通、團隊管理等關鍵環(huán)節(jié),提供一對一的精準指導,累計輔導了100+的新晉銷售管理者。同時,他主導實施了業(yè)務復盤 workshop,引導團隊成員深度剖析過往業(yè)務案例,總結成功經(jīng)驗與失敗教訓,制定切實可行的改進策略。輔導結束后,通過全面的滿意度調(diào)查發(fā)現(xiàn),新銷售經(jīng)理們對孟老師輔導反饋的滿意度達到了 100%。在滿分 5 分的評價體系中,99% 的參與者給出了 5 分的好評。
【理論體系】
【完整的課程設計體系——ADDIE】以調(diào)研設計呈現(xiàn)執(zhí)行評估為核心5步驟,圍繞業(yè)務團隊需求設計一整套培訓賦能課程,符合成人學習規(guī)律,多場交付滿意度始終在99%以上。
【完整的學習發(fā)展項目5步體系】以需求分析-明確主線-確定標準-選擇元素-確定旅程為設計5步,圍繞業(yè)務團隊需求設計一系列學習發(fā)展培訓輔導實戰(zhàn),符合成人學習規(guī)律,多場交付滿意度始終在99%以上。
【授課風格】
互動性強:授課時,營造逼真情境,像商務談判現(xiàn)場。讓學員角色扮演,依設定角色互動。講完理論,馬上用于實踐,訓戰(zhàn)結合。每輪結束復盤,指出問題,設新挑戰(zhàn),讓學員在實戰(zhàn)中解決問題,提升能力 。
聚焦實戰(zhàn):采用沉浸式教學,將學員帶入逼真實戰(zhàn)場景,通過角色扮演、模擬對抗等趣味形式,讓學員深度參與。摒棄枯燥說教,以互動性強、節(jié)奏緊湊的授課風格,確保學員盡享樂趣,收獲滿滿實戰(zhàn)經(jīng)驗 。
寓教于樂:授課時,憑借穩(wěn)重臺風把控節(jié)奏,以風趣幽默的語言活躍氣氛,讓課堂活潑愉快。講解知識深入淺出,精準提煉要點,用巧妙方式啟迪學員,在輕松氛圍中助力學員高效吸收知識,收獲滿滿。
實戰(zhàn)案例:課堂實戰(zhàn)中,學員們分組深入探討管理情景,討論氛圍熱烈。老師精準引導,細致點評,讓學員們在思維碰撞中收獲滿滿。整堂課聚焦實戰(zhàn),有效助力學員優(yōu)化管理思路,提升應對能力 。
【主講課程】
銷售實戰(zhàn)管理類
《贏在謀略-戰(zhàn)略設計及實踐》
《信任的速度》認證課
《獲得信任-快速融入團隊》
《運籌帷幄-高效生意計劃》
《高效隨訪教導》
《高效團隊會議》
《千人四面-人際風格》返聘率高
《高效溝通技巧》
銷售實戰(zhàn)技巧類
《以患者為中心的客戶洞察》經(jīng)典課
《零售藥店終端銷售5步法》
《醫(yī)藥價值銷售拜訪技巧-醫(yī)院版》
《醫(yī)藥價值銷售拜訪技巧-藥店版》經(jīng)典課
《醫(yī)藥產(chǎn)品介紹會技巧》
《大客戶管理-醫(yī)藥零售KA經(jīng)理版》
《醫(yī)藥連鎖大客戶雙贏談判技巧》
【服務客戶】
輝瑞制藥、暉致醫(yī)藥、AIG國際集團、法國安盛集團、團老百姓大藥房醫(yī)藥連鎖、昌盛大藥房、醫(yī)藥連鎖國藥廣州分公司、江西南華醫(yī)藥
【學員評價】
孟老師講授的 “人際風格” 課程,簡直讓人眼前一亮!課程內(nèi)容緊密貼合現(xiàn)實生活,全是日常人際交往里能實實在在運用到的干貨 。孟老師的授課方式更是一絕,幽默風趣的語言,一個接一個的生動案例,讓原本可能晦澀的理論知識瞬間變得妙趣橫生,全程毫無冷場。一堂課下來,只覺得收獲滿滿,對人際風格的理解和運用有了質(zhì)的飛躍,真可謂是獲益良多!
——老百姓醫(yī)藥連鎖總部 培訓部 謝部長
孟老師的 “以患者為中心的用戶洞察” 課程簡直太贊了!課程內(nèi)容飽滿豐富,從理論識到實際案例,全方位剖析,每一個知識點都緊密貼合醫(yī)療行業(yè)實際問題,實用性超強。授課過程中,孟老師巧妙地融入互動環(huán)節(jié),風趣幽默的語言風格,讓原本枯燥的知識瞬間變 得生動有趣,課堂氛圍輕松活躍。在歡聲笑語中,大家不僅積極參與討論,更實實在在地收 獲了滿滿干貨,對以患者為中心的用戶洞察有了更為深刻、透徹的理解與掌握。
——昌盛醫(yī)藥連鎖 副總經(jīng)理 譚副總
這次課程簡直太贊了!老師特別擅長營造真實場景,一上課,感覺就像置身于實際工作環(huán)境中。課程里的互動環(huán)節(jié)特別多,我們每個人都深度參與,不再是被動聽講。印象最深的是小組模擬項目,大家各抒己見,激烈討論,在這個過程中,不僅學會了怎么運用知識解決問題,還鍛煉了團隊協(xié)作能力。而且,老師的授課風格超有趣,時不時來個幽默小段子,讓學習氛圍特別輕松,娛樂性拉滿。本以為這種實戰(zhàn)型課程會很枯燥,沒想到能在歡樂中收獲滿滿。
——江西南華醫(yī)藥 銷售負責人
我要預訂
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