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課程背景：

隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境日趨復(fù)雜化，市場上雜音與干擾成分非常復(fù)雜，造成了財富管理這個市場特別是高客市場的經(jīng)營與拓展遇到了前所未有的阻力，幾乎所有機(jī)構(gòu)都不可避免的出現(xiàn)了人力下降、產(chǎn)能下降與利潤下降的三重壓力，大家都在過往的美好回憶和當(dāng)下的舉步維艱之間反復(fù)被撕裂，被煎熬。那么有沒有一種更行之有效的方式，能讓理財師對客戶經(jīng)營特別是高客經(jīng)營上，大幅提振信心，大幅提升產(chǎn)能，大幅提高機(jī)構(gòu)在財富管理市場特別是高客這個細(xì)分市場的占比于地位呢？

課程收益：

重新理解高客經(jīng)營的底層邏輯，即高客財富管理本質(zhì)上是風(fēng)險管理的事實，并全面了解基礎(chǔ)風(fēng)險、中端風(fēng)險、高端風(fēng)險的意義與分析框架，從而掌握高客核心風(fēng)險的識別與預(yù)判原則

通過學(xué)習(xí)相關(guān)法律知識與相關(guān)案例，掌握高客的風(fēng)險歸因方法充分了解客戶的十大風(fēng)險點，并深刻理解我們?yōu)楦呖瓦M(jìn)行風(fēng)險管理方案設(shè)計的邊界；

通過對家族信托和保險金信托的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，從廣度到深度上對信托工具有專業(yè)級理解，充分掌握把客戶風(fēng)險轉(zhuǎn)化為需求，以及如何利用專業(yè)性營銷策略匹配客戶需求從實現(xiàn)大額保單的落地，并且掌握實操過程中客戶異議的處理邏輯與話術(shù)

課程對象：

銀行理財經(jīng)理+私行理財經(jīng)理

課程方式：

知識講授+案例分析+課題練習(xí)，可根據(jù)實際需求設(shè)計為工作坊

課程大綱:

第一講：高客財富管理的本質(zhì)

問題：什么才是真正的高客財富管理？

——在合法的前提下，借助各種工具或手段，通過合同約定鎖定財富歸屬的行為

一、全面理解高客財富管理

1. 認(rèn)知財富管理的三個角度

1）銀行的角度

2）指標(biāo)的角度

3）客戶的角度

2. 高客的財富管理的兩套營銷邏輯

1）普通客戶：自益型產(chǎn)品

2）高凈值客戶：他益型產(chǎn)品

結(jié)論：投資決定財富的多少，法律決定財富屬于誰

3. 高客風(fēng)險分類與溝通原則：底層資產(chǎn)配置邏輯模型解讀

重點：高凈值客戶不但很難管理基礎(chǔ)風(fēng)險和中端風(fēng)險，更是絕對無法承受高端風(fēng)險

二、風(fēng)險要素解析

1. 基礎(chǔ)風(fēng)險解析

1）導(dǎo)致家庭財富的損失和家庭收入的中斷或終斷的風(fēng)險

2）全面且足額的保險配置對于充分覆蓋和轉(zhuǎn)移基礎(chǔ)風(fēng)險造成的損失有很重要的意義

3）基礎(chǔ)風(fēng)險的管理就如同夯實地基一般，只有妥善規(guī)劃，不受基礎(chǔ)風(fēng)險的影響，我們才能更加穩(wěn)固的走向下一個階段

2. 中端風(fēng)險解析

1）家庭階段性、剛性開支的現(xiàn)金流支出風(fēng)險

2）一旦現(xiàn)金流中斷，極有可能對自己和家庭的生活完全喪失支配權(quán)

3）配置教育金保險、養(yǎng)老型年金險和增額終身壽，需要按照長期現(xiàn)金流的實際情況去規(guī)劃

3. 高端風(fēng)險解析

1）財富是否真正歸您所有，您的財富又是否可以按照您的意愿去傳承給想給的人

2）高端風(fēng)險帶來的損失可能高達(dá)總財富的50%，甚至100%

3）可以用大額年金、終身壽險、保險金信托結(jié)合法律法規(guī)來進(jìn)行總體規(guī)劃

三、高客核心風(fēng)險的識別與預(yù)判原則

1. 我們可以提供解決方案的風(fēng)險

2. 明顯與客戶相關(guān)的風(fēng)險

3. 當(dāng)前的社會熱點問題或客戶的盲點問題

4. 風(fēng)險發(fā)生后對客人最關(guān)心的人和事影響最大

5. 風(fēng)險可能已經(jīng)發(fā)生或即將發(fā)生

第二講：高客風(fēng)險歸因于方案設(shè)計邊界

一、在“稅”一方：高客風(fēng)險的源頭

1. 二十大報告中的3大稅改方向

1）增量：個人所得稅

2）存量：房產(chǎn)稅

3）轉(zhuǎn)移：遺產(chǎn)稅

2. 目前國內(nèi)稅收征管新態(tài)勢

1）國家稅務(wù)總局重點監(jiān)控行業(yè)和領(lǐng)域

2）在“深體改”綱領(lǐng)指引下稅收征管正進(jìn)一步邁向指揮稅務(wù)新階段

二、高客風(fēng)險點歸因：10大風(fēng)險點

1. 以票控稅：以數(shù)控稅，監(jiān)察手段全球領(lǐng)先

2. 稅務(wù)部門于四大部門全面聯(lián)網(wǎng)合作：聯(lián)合懲戒讓財稅隱私已成過去式

3. 稅收失信體系的構(gòu)建：100萬的低門檻讓違法違規(guī)成本無限提高

4. 個稅稽查風(fēng)暴進(jìn)行時：小聰明對抗不了大制度

案例1：某網(wǎng)紅

案例2：某明星

5. 加強(qiáng)整改違規(guī)返還稅收收入：傳統(tǒng)稅務(wù)規(guī)劃手段已部分失效

6. 稅收罰款五倍上限，且可超過執(zhí)行本金：稅收債務(wù)，終身追繳

7. 二十大首提規(guī)范財富積累機(jī)制：來源的界定于調(diào)節(jié)的手段

8. 明確權(quán)益性投資經(jīng)營所得個人所得稅征收：資本利得稅的前奏

9. 遺產(chǎn)稅、房產(chǎn)稅開征已正式提上日程：富不過三代全面法制化

10. CRS目前的進(jìn)展階段：藏富從地緣上已經(jīng)無處可逃

三、高客風(fēng)險管理的邊界

1. 偷逃稅的代價

2. 不合理稅務(wù)規(guī)劃的成本

3. 合理稅務(wù)規(guī)劃的價值

總結(jié)：財富于稅收風(fēng)險相伴相生，無法避免的話只能全面武裝自己直面它

第三講：高客需求分析與方案匹配

一、高客經(jīng)營中必須掌握的三大法條匯總

1. 婚姻相關(guān)核心法條：婚前/婚內(nèi)/婚變，三種情況下財產(chǎn)的歸屬情況

2. 傳承相關(guān)核心法條：法定繼承/遺囑繼承/繼承權(quán)公正

3. 稅務(wù)相關(guān)核心法條：《個人所得稅法》/《非居民金融賬戶涉稅信息盡職調(diào)查管理辦法》

二、高凈值人群財富安全面臨的挑戰(zhàn)

——兩個主體六個維度

1. 財富

1）財富身份全球化，跨境稅務(wù)籌劃遇難題

2）海外收入不再隱身，歷史合規(guī)問題頻現(xiàn)

3）資產(chǎn)代持，道德法律雙重風(fēng)險考驗

2. 人身

1）后代教育與創(chuàng)業(yè)激勵，復(fù)雜傳承需求難以落地

2）婚姻風(fēng)險無預(yù)案，姻親奪產(chǎn)導(dǎo)致財富外流

3）交接無序，股權(quán)架構(gòu)不穩(wěn)定導(dǎo)致經(jīng)營秩序受沖擊

三、高凈值客戶六大風(fēng)險模塊

1. 婚姻風(fēng)險（6個）

2. 傳承風(fēng)險（10個）

3. 代持風(fēng)險（3個）

4. 稅務(wù)風(fēng)險（5個）

5. 家庭風(fēng)險（6個）

6. 企業(yè)風(fēng)險（6個）

四、高客需求的稅法切入方法

1. 財富創(chuàng)造維度

1）配置保全賬戶，適度隔離稅務(wù)風(fēng)險

2）降低家族成員名下的顯性資產(chǎn)數(shù)量，從而降低觸發(fā)稅務(wù)預(yù)警的概率

3）儲備稅源

2. 財富持有維度

1）增配保險等免稅資產(chǎn)，降低房產(chǎn)等高稅負(fù)資產(chǎn)

2）配置保全賬戶，適度隔離稅務(wù)風(fēng)險，比如家族信托/保險金信托

3）降低家族成員名下的顯性資產(chǎn)數(shù)量，從而降低觸發(fā)稅務(wù)預(yù)警的概率

3. 財富傳承維度

1）財產(chǎn)傳承繞開繼承，可以配置大額保單

2）提前準(zhǔn)備稅金及給家人提前儲備繼承期的生活資金，可以結(jié)合保險配置信托

五、高客風(fēng)險分析與需求匹配方法

1. 不同形態(tài)財產(chǎn)的3個風(fēng)險等級

1）高—公司財產(chǎn)：經(jīng)營風(fēng)險、政策風(fēng)險、行業(yè)周期、稅務(wù)風(fēng)險、債務(wù)風(fēng)險

2）中—家庭財產(chǎn)：稅務(wù)風(fēng)險、債務(wù)風(fēng)險、人身風(fēng)險等

3）低—保全（家族）財產(chǎn)：無效/被撤銷的風(fēng)險

2. 財富管理中的4項法律風(fēng)險解讀與應(yīng)對措施

1）婚前財產(chǎn)混同/夫妻共同財產(chǎn)制：婚前財產(chǎn)保全、法律協(xié)議

2）傳承財產(chǎn)的歸屬與流向：保險、信托、遺囑、生前贈與

3）公司債務(wù)對家庭財富的侵蝕：保險、保險金信托、代持

4）被監(jiān)護(hù)人財產(chǎn)權(quán)的失控與易主：保險、保險金信托

3. 財富管理中的2項稅務(wù)風(fēng)險解讀與應(yīng)對措施

1）過高稅率：合理的稅收籌劃、低稅免稅資產(chǎn)的配置

2）補(bǔ)稅、罰款、滯納金、刑事責(zé)任：風(fēng)險適度隔離與應(yīng)稅現(xiàn)金流的準(zhǔn)備

總結(jié)：高客風(fēng)險分析與需求匹配框架圖

第四講：信托方案營銷策略與設(shè)計

一、財富管理服務(wù)信托—最好的時代

1. 信托三分類新規(guī)落地

1）資產(chǎn)服務(wù)信托服務(wù)

2）財富管理服務(wù)信托

3）家族/保險金信托

2. 高凈值人高度認(rèn)可的傳承工具

數(shù)據(jù)：《招商銀行中國家族信托報告》中指出，近半的高客考慮辦理家族信托

3. 家族信托在資產(chǎn)配置中的定位

重點：傳統(tǒng)資產(chǎn)配置的平面概念與財富管理的立體概念

4. 家族信托的定義

1）以家庭財富的保護(hù)、傳承和管理為主要信托目的，提供財產(chǎn)規(guī)劃、風(fēng)險隔離、資產(chǎn)配置、子女教育、家族治理、公益慈善事業(yè)等定制化事務(wù)管理和金融服務(wù)

2）家族信托不適用于《資管新規(guī)》

3）單純以追求信托財產(chǎn)保值增值為主要目的、具有專戶理財性質(zhì)的信托不屬于家族信托

5. 家族信托的法律依據(jù)

1）信托財產(chǎn)獨(dú)立性的法律依據(jù)

重點：委托人不是唯一受益人的，信托存續(xù)，信托財產(chǎn)不作為其遺產(chǎn)或者清算財產(chǎn)；信托財產(chǎn)與屬于受托人所有的財產(chǎn)（以下簡稱固有財產(chǎn)）相區(qū)別

2）信托財產(chǎn)不可強(qiáng)制執(zhí)行的法律依據(jù)

重點：債權(quán)人不得強(qiáng)制執(zhí)行在存續(xù)期的信托財產(chǎn)

案例分析：張?zhí)m家族信托為何被擊穿？

6. 家族信托核心功能解讀

——資產(chǎn)保護(hù)、隱私保護(hù)、稅務(wù)規(guī)劃、定向傳承

二、家族信托七大應(yīng)用場景解析

場景一：創(chuàng)業(yè)企業(yè)主債務(wù)風(fēng)險隔離

場景二：危困企業(yè)風(fēng)險隔離

場景三：股票減持

場景四：信托資金貸款的方式支持企業(yè)經(jīng)營

場景五：作為家族投資平臺

場景六：父母對子女婚嫁金支持

場景七：加保身價、現(xiàn)金流保障與品質(zhì)生活鎖定

總結(jié)：家族信托搭建的核心邏輯：先舍后得

三、保險金信托—金融市場新的風(fēng)口

1. 保險金信托：保單+資金——信托

2. 保險金信托常見的兩種模式

1）從1.0模式看保險搭配信托的傳承優(yōu)勢

案例分析1：保險金信托利益分配規(guī)則

案例分析2：保險金信托監(jiān)督機(jī)制

2）從2.0模式看保險搭配信托的隔離作用

重點：隔離受益人的風(fēng)險、隔離投保人的風(fēng)險、資產(chǎn)隱形

3. 保險金信托的分配與運(yùn)作

1）資金運(yùn)用：保險產(chǎn)品、現(xiàn)金類產(chǎn)品、投資產(chǎn)品

2）資金分配：按時間、按條件、臨時

4. 從保險的金融屬性看家族信托裝入保單的優(yōu)勢

1）保單的杠桿性：保單杠桿翻倍賠付，擴(kuò)大傳承的資產(chǎn)

2）保單的剛性兌付：保險的確定性利益寫在合同里，使得養(yǎng)老和傳承確定、安穩(wěn)

5. 高凈值人群認(rèn)可的傳承工具優(yōu)勢對比圖

總結(jié)：掌握保險金信托工具的意義是幫助客戶進(jìn)行傳承規(guī)劃的同時，主力大額保單的落地

四、客戶高頻的信托問題的應(yīng)對邏輯與話術(shù)

1. 設(shè)立家族信托后，如果信托公司破產(chǎn)怎么辦？

2. 中國信托法律不完善，政策也在總在變，我覺得家族信托現(xiàn)在不夠好？

3. 設(shè)立信托一定需要夫妻雙方簽字嗎？

4. 我名下的房產(chǎn)、公司股權(quán)、藝術(shù)品，能不能放進(jìn)信托？

5. 為什么不直接在海外設(shè)立家族信托？

6. 信托公司說開賬戶送信托，是真的嗎？

7. 有錢就直接做家族信托，為什么還要做保險金信托？

8. 我投入進(jìn)去信托里的錢，我能不能隨意使用？

9. 我提前設(shè)立好了信托，是不是就不用負(fù)責(zé)任了

10. 為什么法律允許家族信托的存在？

工具：應(yīng)多話術(shù)匯總

總結(jié)：

1. 高凈值客戶雖然在財富階層和社會地位確實望其項背，你要記住一句話：高處不勝寒

2. 我們雖然沒有他們那么多財富，但絕對不是我們卑微的理由，因為你要記得另兩句話：再好的賽馬也不知道賽場是如何設(shè)計的；醫(yī)生沒得過的病就沒有資格去給患者治療了？

3. 大額保單用傳統(tǒng)營銷方式，即便成功了也是不太可能復(fù)制的，而用信托作為載體去營銷，從統(tǒng)計學(xué)上來看，成功的概率和可復(fù)制的概率是非常穩(wěn)定的。

4. 信托架構(gòu)的營銷，是最能體現(xiàn)理財師專業(yè)度的場景沒有之一，如果熟練掌握，你將與任何不能熟練掌握的理財師迅速拉開差距，高客必然會向這樣的理財師聚

舒老師

舒濤老師 財富管理實戰(zhàn)專家

20+年金融從業(yè)經(jīng)驗

上海交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)EMBA

AFP金融理財師、CPB私人銀行家

FRM 金融風(fēng)險管理師、SeE高級經(jīng)濟(jì)師

曾任：招商銀行總行 丨 資產(chǎn)管理部高級產(chǎn)品經(jīng)理

曾任：招商銀行（江蘇分行）丨 資產(chǎn)管理部副總經(jīng)理

曾任：工商銀行（江蘇分行）丨 風(fēng)險管理部經(jīng)理

曾任：瑞承家族辦公室丨 資深區(qū)域投資顧問總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：全球資產(chǎn)配置、保險方案設(shè)計、高客經(jīng)營管理、全資產(chǎn)類別銷售技巧……

——??專業(yè)實戰(zhàn)??——

1—創(chuàng)建瑞承家族辦公室的一套投顧管理辦法

20--20年金融行業(yè)公私業(yè)務(wù)核心部門管理經(jīng)驗

68—搭建68個家族信托架構(gòu)，輔助各類資產(chǎn)配置產(chǎn)品銷售102.4億，保險FYC33.7億

950--累計主講超過350場高凈值客戶活動、交付超過600場賦能培訓(xùn)

80億--累計協(xié)助各類金融產(chǎn)品關(guān)單總金額超過80億

1700億--管理總資產(chǎn)超過1700億

獲獎無數(shù)

--連續(xù)3年獲招商銀行總行卓越創(chuàng)新業(yè)務(wù)金獎

--招商銀行總行十佳產(chǎn)品經(jīng)理

--工商銀行總行最佳風(fēng)險管理案例

--連續(xù)6年獲瑞承家族辦公室卓越貢獻(xiàn)獎

--獲中國全球財富領(lǐng)袖論壇資格

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

舒濤老師擁有10年銀行對公業(yè)務(wù)+10年財富管理機(jī)構(gòu)團(tuán)隊管理與產(chǎn)品營銷經(jīng)歷，精通企業(yè)金融與財富管理，所帶帶領(lǐng)區(qū)域常年業(yè)績第一，獲得中國全球財富領(lǐng)袖論壇資格，以卓越領(lǐng)導(dǎo)力，驅(qū)動業(yè)務(wù)增長，成就行業(yè)翹楚。

千億資產(chǎn)管理規(guī)模：為公司、政府平臺提供專業(yè)金融服務(wù)，管理資產(chǎn)1700億

【01】-主導(dǎo)招商銀行企業(yè)貸款、發(fā)債與企業(yè)個人客戶的財富管理業(yè)務(wù)

→ 參與發(fā)行信托、債券等產(chǎn)品42只，發(fā)放貸款52億+；

→ 累計資產(chǎn)管理規(guī)模230億，理財產(chǎn)品銷售3億+；

【02】-主導(dǎo)工商銀行江蘇分行重點對公客戶的維護(hù)

→ 儲蓄存款日均7900+萬，對公存款日均3400+萬，對公貸款時點7500+萬；

→ 貼現(xiàn)44000+萬，理財產(chǎn)品銷售7240+萬，信用卡522張；

→ 代發(fā)協(xié)議17戶，名下客戶4700+人；

投資業(yè)績穩(wěn)居前三：完成私募股權(quán)15.3億，地產(chǎn)基金9.7億，私募證券9.5億

【01】-帶領(lǐng)瑞承家族辦公室江蘇區(qū)域用11%EOP和14%銷售人力募集全國62.5%份額，實現(xiàn)募集過億產(chǎn)品11個，完成IDG二手份額母基金1.25億，是公司財富管理業(yè)務(wù)的一個里程碑：

→2016年：在2015年業(yè)績墊底情況下，助力投資業(yè)務(wù)全國第一；

→2017-2018年：連續(xù)投資業(yè)務(wù)穩(wěn)居全國第二；

【02】-帶領(lǐng)瑞承家族辦公室上海區(qū)域負(fù)責(zé)國內(nèi)外保險業(yè)務(wù)，完成完成家族信托架構(gòu)38個,首保總保費(fèi)2.6億，總保費(fèi)13.2億，其中國內(nèi)保險首保1.2億，海外保險首保1.36億：

→2019-2020年：P2P暴雷背景下半年內(nèi)從全國倒數(shù)第二提升為全國第一；

→2022年：二次轉(zhuǎn)型升級期，單項業(yè)務(wù)推動全國第一,整體業(yè)績?nèi)珖诙?/p>

→2023年：海內(nèi)外保險業(yè)務(wù)總業(yè)績?nèi)珖谝?投資業(yè)務(wù)全國第二；

部分授課案例：

序號企業(yè)課題

1瑞承家族辦公室《高客的高階思維——用傳承話題聊出大額保單》

《知己知彼、百戰(zhàn)不殆—中國企業(yè)家人群分析與經(jīng)營實操》

《BAC顧問式營銷理論與實踐》（TOP Sales集訓(xùn)營）

2錦州銀行某分行《理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力提升計劃》

3招商銀行某分行《銀行保險業(yè)績倍增》項目

4江蘇銀行某分行《銀保KYC關(guān)鍵方法實務(wù)案例解析》

5江蘇銀行某分行《產(chǎn)品組合還是資產(chǎn)配置——理財經(jīng)理崗位的認(rèn)知與解構(gòu)》

6大華銀行某支行《識局——全球資產(chǎn)配置的邏輯框架與方案設(shè)計》

7重慶某地方銀行《立體式營銷—銀行產(chǎn)品銷售迭代項目》

8蘇州某外資銀行《打破屏障——為高客實現(xiàn)信息對稱的價值與實操》

9恒昌財富某區(qū)域《做時間的朋友——長期投資的價值與實踐》

10嘉實財富某區(qū)域《“打破剛兌”之后的客戶資產(chǎn)配置新思路》

11陸家嘴財富《高客分類經(jīng)營的精準(zhǔn)開拓實操方案》

主講課程：

《高客分類經(jīng)營的精準(zhǔn)實操方案》

《認(rèn)知高客的形與魂——高客KYC高階技巧》

《高凈值客戶家庭風(fēng)險與資產(chǎn)配置》

《高凈值客戶資產(chǎn)配置與方案設(shè)計》

《高客背景分析與傳承方案設(shè)計》

《尋獲幸福感——存量客戶的經(jīng)營與維護(hù)》

授課風(fēng)格：

有趣有料：授課風(fēng)格輕松詼諧，課程內(nèi)容高度定制化，深度與廣度有機(jī)結(jié)合，強(qiáng)調(diào)引導(dǎo)學(xué)員思考和思辨，充分調(diào)動其學(xué)習(xí)興趣和積極性，結(jié)合豐富的一線經(jīng)驗，講演熱情，控場自如，立論清晰，干貨滿滿、練習(xí)實效，氛圍火熱，享受在快樂中學(xué)習(xí)；

結(jié)果導(dǎo)向：課程目標(biāo)明確，能快速構(gòu)建全球資產(chǎn)配置、保險方案設(shè)計、家族信托規(guī)劃等的思維框架和營銷能力，形成全方位立體化的高客財富管理能力。課程中能給到現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用且大幅提升關(guān)單能力的話術(shù)和邏輯，有效幫助學(xué)員的業(yè)績增長；

定制內(nèi)容：可定制某個維度的學(xué)員能力提升課程，對于熱點解讀、市場分析、客戶盤點、場景構(gòu)建、方案設(shè)計、關(guān)系維護(hù)、持續(xù)營銷等方面能力的全面提升，采用體驗式培訓(xùn)和符合學(xué)員實操風(fēng)格的授課與輔導(dǎo)方式；融合行動教練式培訓(xùn)技術(shù)，提供持續(xù)的輔導(dǎo)回訓(xùn)與固化、持續(xù)追蹤，必要時可進(jìn)行客戶陪訪，通過傳幫帶的實戰(zhàn)形式，進(jìn)一步鞏固學(xué)員的學(xué)習(xí)成果；

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