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課程背景：

“一行三會”牽頭出臺的資管新規加速了大資管時代的到來，給財富管理發展帶來了全新業務格局，經過4年發展，銀行、信托公司、保險公司、證券公司、基金公司、三方財富公司、期貨公司等各個金融子行業都在充分運用各自資源稟賦戰略轉型財富管理領域，爭搶這個理論上沒有天花板的財富管理大蛋糕。在三年的疫情籠罩之下，雖然大部分人的資產和收入都在縮水，但目前中國高凈值人群人數和資產增長速度依然位于全球第一，所以在財富管理領域抓住最頂尖10%-5%的人群尤為重要。

如何識別高凈值客戶？高凈值客戶從哪里來？

高凈值客戶與普通客戶的思維和需求差別?

如何更好地服務高凈值客戶，提高客戶對銀行存款、中收的貢獻？

如何精準高效挖掘高凈值客戶需求，識別高凈值客戶面臨的風險？

高凈值客戶如何通過大額保單、家族信托，做到有效財富傳承？

這些都是需要理財師和財富管理相關人員必須掌握的，針對以上問題，本課程都提供了解決方案，提升理財師對高凈值客戶的風險認知和識別，充分挖掘客戶核心需求，熟練掌握各種財富管理工具，然后通過合理科學的資產配置，切實有效的幫助客戶規避風險，實現客戶資產的保值增值和有效傳承。

課程收益：

通過深入了解高凈值客戶的心理特征和行為模式，能夠更準確地預測市場趨勢和客戶需求，根據客戶畫像提供更加個性化的服務，從而建立更深層次的客戶關系，提高客戶滿意度和忠誠度。

提升自己在財富管理領域的專業能力，掌握高端客戶財富管理需求挖掘技巧，更有效地與客戶溝通，提高工作效率。

運用資產配置的方法與策略為客戶制定合理的資產配置方案，通過分析和討論案例，能夠將理論知識轉化為實踐能力，了解不同資產配置策略的優缺點，在未來的工作中做出更優的決策。

掌握家族信托的原理及運用，學習不同家族信托案例的設計與執行，幫助客戶進行更有效的財富傳承規劃，更好地幫助客戶規避法律風險，為客戶提供包括稅務規劃、資產管理、遺產規劃等在內的綜合解決方案。

課程對象：

財富中心總、支行長、個金部負責人、理財經理

課程方式：

主題講授+分組討論+現場演練+案例研討

課程大綱:

導入：談談為什么從事財富管理相關工作？

第一講：財富管理行業前景與現狀

一、中國財富管理市場規模

1. 中國高凈值人群的發展速度

2. 中國高凈值人群的地域分布

圖表：中國高凈值人群資產規模與職業構成分析

二、高凈值客戶對財富管理服務的需求

1. 趨勢：中國進入財富管理3.0時代

1）理財啟蒙：你不理財，財不理你

2）投資管理：盲目理財，不如不理財

3）財富管理：因為信任，所以托付

2. 營銷思維與服務思維的差別

升華：財富管理行業是一個理論上沒有天花板的朝陽行業

第二講：深入洞察高凈值客戶的特征與需求

導入：以王思聰為引子，談談自己眼中的高凈值客戶有哪些行為習慣？

一、高凈值客戶的行為習慣

二、高凈值客戶人群面面觀

團隊共創：分小組分別畫出理想高凈值客戶畫像

1. 金融方面：次次都上當，回回不一樣

2. 健康方面：應酬、過勞、失眠

3. 企業方面：創業容易守業難

4. 家庭方面：剪不清、理還亂，親情和財富的撕裂

5. 政策方面：稅務、法律不太懂，產業、行業變化快

三、高凈值客戶的七大需求

1. 資產保全

2. 投資理財

3. 婚姻財產

4. 順利傳承

5. 稅務籌劃

6. 高端養老

7. 家企隔離

互動：針對目前2024全球經濟狀況下，高凈值人群需求和渴望有哪些新的變化？

第三講：高凈值客戶的風險認知

案例導入：海鑫鋼鐵集團，二代接班10年，企業破產。

一、“守成”方能“傳承”

1. 我們的財富“安全”嗎？

2. 經濟轉型期高凈值人群面臨的五大核心風險

1）經營風險

案例：疫情之下，無數企業破產。

2）法律風險

案例：各種貿易欺詐

3）稅務風險

案例：小楊哥“三只羊”的稅務風波

4）喪失財富控制權風險

案例：房產證登記在子女名下同時也就意味著父母失去了房產的控制權,子女單獨享有

5）財富貶值風險

案例：20年前1萬元和今天的1萬元，實際購買力下降了多少？

二、高凈值人群的財富風險

案例導入：從李嘉誠的案例梳理與分析財富風險

1. 家業混同

2. 家庭關系變化

3. 人身風險

第四講：財富傳承認知及其工具應用

一、財富傳承的三個維度

1. 人脈、社會關系傳承

2. 價值觀與精神財富傳承

3. 物質財富傳承

案例：魯冠球的傳承之道

二、法律與保險在財富傳承中的應用

1. 法定繼承

案例：老劉過世后，因未立遺囑且找不到大兒子，房產繼承無限期擱置。

2. 遺囑繼承

案例：陳叔借助中華遺囑庫，確保房產按意愿傳承給孫子。

3. 資產代持

案例：李先生將部分資產交由朋友張先生代持，以保隱私和稅務規劃。

4. 人壽保險

案例：王先生購買增額終身壽險，規劃財富傳承，保障家人經濟安全。

5. 保險金信托

案例：A先生擔心企業經營風險，設立保險金信托保障家人生活。

三、五個傳承工具的優劣勢比較

1. 法定繼承：操作簡便但缺乏靈活性

2. 遺囑：靈活性高但可能引發爭議

3. 資產代持：操作靈活但存在風險

4. 人壽保險：有稅務優勢但限制條件多

5. 保險金信托：專業管理性強但較復雜

圖表分析：四個角度分析比較常見的五個傳承工具

四、家族信托：財富傳承終極工具

案例：潘石屹、張欣家族信托

五、私人銀行的資產保全與財富傳承規劃

1. 資產保全——投資資產

2. 資產保全——防止意外

1）企業經營意外

2）公共事件

3）博弈行業

互動：有人認為某種程度上說保險是流動性最好的資產，你認為呢？

3. 資產傳承的三大工具

1）遺囑傳承

2）信托傳承

3）保險傳承

圖表分析：三種傳承工具的差異

4. 稅務規劃的兩大工具

1）保險

2）家族信托

案例：王永慶留在臺灣的遺產，子女要繼承，還必須繳納高達300億的遺產稅

5. 婚姻規劃的財富保全

案例：離婚的代價（360集團創始人周鴻祎與胡歡離婚）

第五講：認識資產配置

一、資產配置的必要性

1. 風險分散

2. 資本保值增值

3. 適應市場變化

4. 實現投資目標

5. 提高回報潛力

6. 稅務優化

7. 資產流動性管理

二、標準普爾家庭資產配置模型

1. 標準普爾家庭資產配置模型介紹

2. 四大象限分析

1）要花的錢

2）保命的錢

3）生錢的錢

4）保本升值的錢

三、資產配置的四大邏輯

1. 風險與回報的權衡

2. 資產類別的多樣化

3. 市場周期的考量

4. 個人財務目標與投資期限

四、資產配置的常見誤區

1. 過度集中投資

2. 忽視個人風險承受能力

3. 過度關注短期表現

4. 嘗試市場時機

5. 投資周轉率過高

6. 未能實現多樣化

7. 低估專業的力量

案例：1000萬金融資產怎么做好資產配置？

五、大類資產配置的模式和思路

案例導入：美國各大學基金的運作模式

1. 經濟周期與美林投資時鐘模型

2. 靜態資產配置與動態資產配置的區別

3. 資產配置全景：從目標設定到遺產規劃

1）明確投資目標

2）評估風險承受能力

3）確定投資期限

4）進行市場分析

5）選擇資產類別

6）構建投資組合

7）實施投資決策

8）監控和調整

9）稅務規劃

10）風險管理

11）記錄和報告

12）遺產規劃

4. 從兩個角度看待資產配置

1）從資產期限角度談資產配置

2）從風險波動角度談資產配置

案例：長期資本管理公司的崛起與隕落

第六講：資產配置的運用

一、固定收益類產品的配置

討論：理財產品的資產運用

1. 信托產品的取舍

2. 債券產品配置

3. 長期主義復利

案例分析：核心與衛星資產配置

二、保障類產品的配置

討論：保險產品配置時機的選擇

案例分析：高端客戶保障與傳承重點配置產品解析

三、權益類產品的配置

討論：股權投資與房產投資

1. 價值投資

2. 基金投資

3. 指數基金投資

工具：交易式定投

四、資產配置精要

1. 了解客戶的三個需求

1）風險性需求

2）收益性需求

3）流動性需求

案例：不同需求客戶的資產配置模型

2. 現有資產配置方案診斷

案例：不同資產組合的優劣對比分析

小組作業：根據案例情況給出診斷建議

3. 制定初步方案

1）找到關鍵因素

2）列出合理配比

3）搭配合適產品

案例分析：葉女士的資產配置方案建議

4. 溝通反饋與調整：不同場景下的典型異議處理

1）不接受資產配置方案

2）不接受產品調換建議

3）對推薦產品心存異議

4）特殊情況的異議處理

5. 步步為營：尋找切入點的三種方式

1）基于客戶需求引導的切入點

2）某個特定單一產品為切入點

3）以某中理念引導作為切入點

6. 組合營銷的三個時機

1）客戶認同后的及時組合營銷

2）客戶滿意后的后續組合營銷

3）基于后續需求發掘組合營銷

7. 后續跟進

1）基于日常維護的跟進措施

2）基于資產配置調整的跟進

3）基于產品的關鍵節點跟進

第七講：資產配置建議書的制作與運用

一、解讀資產配置建議書

1. 目的和范圍

2. 客戶情況分析

3. 市場和經濟環境

4. 資產類別和配置比例

5. 具體產品推薦

6. 風險管理策略

7. 稅務和法律考慮

8. 實施和監控

9. 溝通和反饋

10. 風險提示和免責聲明

二、資產配置建議書的主要內容

1. 市場趨勢分析

1）境內市場

2）境外市場

3）投資策略

2. 理財目標與資產現狀

1）目的：讓客戶確認KYC信息

2）風險偏好

3）理財目標：回報、流動性

3. 資產配置分析與建議

1）定性分析

——分析宏觀經濟、市場情緒、政策和監管變化等因素

2）定量分析

——利用歷史表現、風險平價模型、因子模型等工具進行分析

2）具體產品的配置建議

——現金、固定收益、股票基金和不動產投資等

4. 保障分析及建議

三、建議書的展示與呈現

1. 建議書的展示內容

——封面、客戶概況、當前財務分析、風險評估、資產配置目標等19項內容

2. 建議書制作的基本流程

1）客戶需求分析

2）財務狀況評估

3）風險評估

4）市場和經濟分析

5）資產配置策略制定

6）具體產品選擇

7）風險管理和保險規劃

8）稅務規劃

9）投資組合構建

10）建議書撰寫

11）審查和調整

12）客戶溝通和確認

13）實施和監控

14）后續服務

小組作業：建議書制作與PK

萬老師

萬爍老師 私人銀行財富管理專家

17年+金融行業實戰經驗

清華大學公共管理碩士（MPA）、中歐國際工商學院金融MBA

中國社會科學院大學經濟法學碩士、鄭州大學應用數學碩士

AFP金融理財師、CFP國際金融理財師、養老規劃師

具有基金從業、證券從業、保險代理人資格

曾任：平安銀行（上市公司） | 一級支行長、私人銀行中心總經理

曾任：平安人壽 | 渠道業務總監

曾任：光大信托（央企） | 家族信托業務總監、財富分中心總經理

擅長領域：私人銀行、宏觀經濟、資產配置、家族財富管理與傳承、大額保單、健康險、客群經營、客戶沙龍、網點效能提升、零售轉型、支行長能力提升、私行團隊管理等

>>是高凈值客戶服務的專家——累計服務高凈值客戶300+，累計落地家族信托/保險金信托金額達15億，期繳保險累計保費5000萬。

>>是私人銀行資產管理的佼佼者——任職平安銀行期間，累計獲客超過1.2萬戶，AUM（資產管理）累計超過百億元，連續四年行內綜合排名第一，連續十年獲評優秀稱號。

>>是金融領域培訓的資深導師——擔任客戶沙龍、產品說明會、業務宣導會以及技能提升培訓等多領域主講老師，累計超過900場，賦能30000+銀行從業者。

實戰經驗：

萬爍老師擁有17年+金融行業實戰經驗，橫跨保險、銀行、信托、證券等頭部金融機構，精通金融產品營銷、高凈值客戶服務、家族信托等金融領域，能夠為客戶量身定制打造解決方案。此外，老師還擅長將復雜的專業知識講解得既深刻又易懂，通過組織專業培訓、沙龍等活動，強化團隊建設，促進業務轉化。

→精通高凈值客戶服務，落地多個高規模項目

01-曾為平安銀行的高凈值客戶設計家族信托、保險金信托等全方位的金融服務，累計服務高凈值客戶160+人，落地家族信托金額1.5億，貸款、保險、基金及其他金融產品銷售額累計過百億。

02-曾為光大信托籌備全新的財富分中心，并組建由20名精英組成的私人銀行財富團隊，專注于高凈值客戶的開拓，成功落地5個不同規模家族信托客戶，累計規模超10億。

03-曾為平安人壽精心策劃一項大額期繳保險方案，成功引導客戶一次性完成長達5年的保費繳納，總額高達1000萬元。

→擅長客戶沙龍及團隊培訓，驅動私人銀行業務轉化

01-曾為平安人壽負責策劃并執行80+場針對銀行理財經理等相關人員的專業培訓，受訓學員超過1800人；同時，組織并參與15場銀行保險客戶沙龍活動，吸引200多名客戶參與，直接促成50多戶客戶的成交，年繳保費總額超過2000萬元。

02-任職平安銀行期間，受邀擔任客戶沙龍、產品說明會、業務宣導會以及技能提升培訓等多個領域主講老師，累計超過800場，受訓人員超過20000人。

03-曾為光大信托主導并成功開展80場針對財富團隊的產品知識與技能培訓，同時主講40場客戶沙龍活動，吸引總計超過800人參與，直接促成80戶私人銀行客戶的現場簽約，累計實現交易額高達5.8億元。

部分項目經歷：

山東省郵政保險訓練營

通過實戰經驗，對網點的營銷技能進行提升。例如，通過話術指導及銷售通關演練，確保每位員工都能熟練掌握銷售技巧。僅用10天，助力8個網點超額完成任務指標。

甘肅省郵儲銀行網點轉型及理財經理能力提升培訓項目

通過構建系統化的培訓體系，提高內部發展動力，加大對員工的培訓力度，構建起了一個完整的、分崗位、進階式的財富管理培訓體系。通過培訓，理財經理、客戶經理、大堂經理、網點負責人等關鍵崗位人員均得到了深耕賦能，課程滿意度高達98%。

江蘇郵儲支行長轉型能力培訓項目

專注于支行長的思維轉型、角色定位、網點管理、人員管理和營銷管理五大核心領域。通過實戰講授、案例研討、情景互動、角色扮演、團隊共創和行動學習等多種授課方式，全面提升支行長的管理能力，平均滿意度高達95%以上。

工商銀行遼寧分行網點價值貢獻提升

通過提升網點效能，完善客戶分層服務體系，提升綜合貢獻度，幫助網點在服務大眾客戶的同時，注重中高端客戶的維護，打造財富管理和私行體系，項目考核期間實現新發基金銷售1900萬元，保險3000萬元，助力分行達成開門紅中收任務。

光大銀行北京分行私人銀行團隊客戶經營及資產配置能力提升項目

培訓并指導私人銀行團隊進行客戶深度KYC，為核心客戶提供定制化的資產配置方案，并對關鍵客戶進行陪談，團隊在客戶經營和資產配置方面的能力得到了顯著提升，成功落地5000萬家族信托1單，300萬保險金信托3單，私募產品5單。

中原銀行理財經理客戶經營及價值挖掘能力提升項目

培訓并指導理財經理團隊進行邀約及促成話術通關演練，通關客戶管理系統進行客戶信息梳理和客群分層，并開展清單制靶向營銷，通過電訪、面訪等標準化動作觸達目標客戶，輔導期間行外吸金5000萬。

部分授課案例：

講授課題授課企業期數

《財富轉型下的大額保單成交技巧》平安銀行、郵政集團、泰康保險、中信保誠、永達理保險21

《高凈值客戶全方位價值挖掘與資產配置實戰》工商銀行、建設銀行、興業銀行、北京銀行、農業銀行20

《私人銀行財富顧問專業能力提升》光大銀行、渤海銀行、寧波銀行、浙商銀行、興業銀行20

《家族信托——高凈值客戶財富傳承的奧秘》平安人壽、泰康保險、永達理保險、中信保誠、興業銀行、工商銀行20

《理財經理客群維護與銷售技能提升》光大銀行、上海農商行、中原銀行、鄭州銀行14

《私人銀行高績效團隊建設與管理者領導力提升》中信銀行、浙商銀行、渤海銀行、興業銀行13

主講課程：

《高凈值客戶全方位價值挖掘與資產配置實戰》

《家族信托——高凈值客戶財富傳承的奧秘》

《私人銀行高績效團隊建設與管理者領導力提升》

《財富轉型下的大額保單成交技巧》

《支行及支行長轉型能力提升》

《全球宏觀經濟分析與大類資產配置策略》

授課風格：

理論與實踐深度融合：老師擁有扎實的理論基礎和多年的實際工作經驗，在授課過程中，堅持理論簡化，幫助學員快速抓住重點；通過小組討論、案例分析等方式，激發學員的參與熱情，使學員能夠更直觀地理解并吸收知識。

場景化教學：老師堅持場景貼切的教學原則，通過模擬銀行一線營銷的真實場景，讓學員在接近實戰的環境中學習和實踐。

激情與感染力的傳遞：老師授課中展現出對課程的熱情和激情，用積極的態度和飽滿的精神狀態感染學員，激發他們的學習動力。通過生動的語言、豐富的表情和肢體語言等方式，增強課程的吸引力和感染力。

部分服務客戶：

國有銀行：建設銀行河南省分行、工商銀行遼寧省分行、工商銀行成都分行、工商銀行河南省分行、農業銀行陜西省分行、交通銀行鄭州分行、中國銀行陜西省分行、郵政儲蓄銀行甘肅省分行、郵政德州分局等

股份制銀行：平安銀行北京分行、興業銀行鄭州分行、中信銀行上海分行、廣發銀行、浙商銀行成都銀行、光大銀行北京分行、渤海銀行合肥分行、恒豐銀行南京分行等

城商行：寧波銀行蘇州分行、中原銀行鄭州分行、中原銀行焦作分行、北京銀行天津分行、北京銀行西安分行、鄭州銀行洛陽分行、鄭州銀行鄭州分行等

農商行：上海農商行、廣州農商行、重慶渝農商行等

保險公司：中郵保險山東分公司、泰康人壽河南分公司、平安人壽河南分公司、平安人壽安徽分公司、新華人壽開封中心支公司、中國人壽開封中心支公司、友邦人壽蘇州分公司、中信保誠人壽有限公司寧夏分公司、中銀三星人壽安徽分公司、永達理保險經紀河南分公司、明亞保險經紀北京分公司

部分客戶評價：

萬爍老師的授課實戰經驗豐富，直指問題提供解決方案，課程知識結構，重點突出，層次分明，通俗易懂，理論與實際相結合，是目前為止我們團隊聽過為數不多理論與實際能夠很好相結合的一線老師。

——中信銀行上海分行 劉經理

萬爍老師通過深入淺出的案例分析，場景感十分強，案例也很貼切，培訓的內容都是正常工作中能遇見的問題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，也很受啟發，期待后續的精彩授課。

——建設銀行西安分行 楊主管

萬爍老師課程設計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種培訓，滿足我們的求知需求！

——郵儲銀行河南分行 王經理

隨著客戶要求的服務多樣性與深入要求，綜合理財服務成為我們的新業務增長點，萬爍老師風趣幽默的講解、結合多樣化的教學模式，能讓我們未來面向客戶提供服務時更自信、更專業、更有戰斗力！

——中原銀行焦作分行 吳經理

萬爍老師講課形式通俗易懂，結合了很多銀行的現狀來講解，問題分析透徹，參加這次培訓后對我工作中幫助很大，尤其是在如何圍繞理財的多個方面抓住提升產能的關鍵方面受益匪淺。

——平安銀行深圳分行 李經理

萬爍老師在講課中講述了許多關于理財經理如何更好的為客戶做資產配置的實戰案例，其中不少案例是其親身經歷，內容更貼近實際，把自己感受與我們分享，更便于我們理解領悟，把理論和實際相結合很有特點。

——工商銀行遼寧省分行 王經理

課堂氛圍活躍，萬爍老師能夠有效地調動學員的積極性，鼓勵學員參與討論，增強了學習效果。課程內容貼近實際工作，學員能夠將所學知識直接應用于日常工作中，提高了工作效率。

——中信保誠人壽有限公司寧夏分公司 劉經理

萬爍老師的教學邏輯性強，課程結構合理，課程內容全面，涵蓋了保險業務的多個方面，理論與實踐相結合，使學員能夠全面理解并應用所學知識。

——中郵保險山東分公司 馬經理

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