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課程背景

這是一門專門針對當前新形勢下，房企存量資產盤活與非住類滯重邊緣資產去化的突圍課程，這也是一堂真正幫助房企解決滯重資產難題的實操課程。

隨著商業地產面臨存量巨大、同質化嚴重的局面，如何將手中的優質項目實現價值最大化是一個備受關注的命題，商業地產項目中運營的歸依是資產的增值，而資產的增值又取決于運營的質量。

為此，將資產管理與商業運營管理結合，以“投、融、管、退”為主線，資產管理思路統籌并貫穿于每一項工作，從資本戰略角度，通過運營管理、實現增值分層打造，并提升資產價值是當下所有商業操盤手亟待解決的問題。

另外，當下房企都普遍出現車位、商鋪等產品去化路徑單一陳舊，去化速度過緩等問題，影響企業整體戰略部署及現金流速度。在當下企業亟需資金變現的情況下，如何打開思路，調整思維，以全新的思維方式重新審視滯重資產的營銷策略及銷售路徑是房企急需破局和突破的難題。

參加對象

1、房地產行業及金融機構的戰略、市場、投資、運營、資金、財務和資產管理等人員；

2、各類運營和管理存量資產的國企、民企和外企相關人員；

3、房地產企業總經理、營銷總、銷售經理、案場負責人及代理公司業務主管等人員；

課程大綱

第一部分：新形勢下房企存量資產盤活實戰落地與案例解析

一、存量資產特點和管理

1. 存量資產與房地產市場的趨勢

2. 國家相關房地產（含不動產）和金融政策及影響

3. 存量資產的“投資、融資、管理、退出”周期

4 .存量資產的關聯方和價值鏈

6. 存量資產升級和創新的方向

二、盤活商業、辦公、公寓、文旅、產業園區等存量資產的方式及案例分析

1. 住宅和長租公寓

2. 辦公樓、商場

3. 賓館、旅游和養老

4. 產業園區、物流倉儲等

含多個成功和暴雷房企案例分析及經驗教訓

三、存量資產參與者在“投資、融資、管理、退出”方面面臨的典型難題和對策

1. 標桿企業存量資產從投資到退出全流程產業鏈和價值鏈案例分析

2. 商場、電商、倉儲、物流、數據中心、PE、REITs等價值鏈變化與機遇

3. 怎樣投資不動產才能避免踩坑？（投）

4. 資金端承壓，多數不動產項目的融資困境如何化解？（融）

5. 不動產運作中源源不斷的現金流是怎樣煉成的？（管）

6. 不動產退出變現難！有哪些可行的退出渠道？（退）

7. 我國公募不動產投資信托基金REITs實踐

四、經營性項目評估和經濟測算

1、從北京世茂廣場工三項目看大宗交易項目資產估值

2、市場比較法解析

3、投資收益法：資本化率法(Cap Rate) 和現金流折現法（DCF）

4、假設開發法和成本計算法解析

5、房地產權益、大環境、硬件、軟件等的評估方法

6、商業地產評估和價格的異同

7、商業地產投資和開發與經營管理不同的核心經濟指標比較

五、城市更新與盤活存量資產及案例分析

1. 城市更新與盤活存量資產的政策

2. 城市更新與盤活存量資產的三大要素和機遇

3. 上海和成都等社區商業綜合體城市更新及存量資產盤活范例

第二部分：房地產非住類滯重邊緣資產（車商辦）的變現方法案例解析

一、關于社區商業（商鋪）的營銷問題及變現方法解析

1、商業項目的銷售：賣房還是賣商業？

2、不能用住宅營銷套路來解決商業資產的營銷問題。

3、銷售型社區商業為何難銷？

4、客戶做商業投資必備的5個條件

5、商業地產項目定位的6個依據

6、前期定位的10項具體內容

7、商業項目操盤逆向思維的6大核心問題

8、做好商業項目前期細化7大模塊

9、銷售價格的測算方式：市場比較法與收益還原法

10、去化量側重的三個基礎

11、一張大產證不可分割類的商業去化新模式。

二、關于車位的營銷問題及變現方法研究解析

1、車位的二次重新認識（概念、定義）

2、車位的設計

地下車位分類

出入口、車位尺寸及停車方式設計

坡道、車位層高設計

機械車位的設計理念

3、車位設計考慮的因素

位置選擇、車位排布

智能化系統、車庫照明

光導系統、采光系統

消防、排水、通風、排煙、防水

柱距設計、車庫配套及成本

4、車位市場的分類和現狀

車位銷售中存在的三個市場

三種市場中車位的銷售痛點分析。

5、車位銷售要從源頭解決三個意識

6、車位需求的三角模型：缺乏感、目標物、能力

7、車位銷售的三大關鍵：先機、挖潛、賦能

解決如何搶先機、挖潛力

挖潛三招：附加值、好體驗、交叉銷售

四個銷售策略和手段

營銷關鍵節點排布

推廣手段和促銷活動

8、車位銷售真正的考驗在于四五線城市

營銷模式1：變性賦能

營銷模式2：贈品營銷賦能

營銷模式3：財務算賬反推法

三、車位銷售的科學營銷力提升及具體實操落地方法解析；

1、新盤如何首開，快速高價吃掉有效客戶。

2、老盤如何續銷，保持一定速度逐步降低庫存。

3、如何一拖二，車位住宅聯動銷售。

實戰解決，問題一：如何開盤？

① 節點選擇

② 科學定價（五色因子）

③ 分區的科學探索

④ 人效提升

⑤ 饑餓營銷

實戰解決，問題二：如何續銷？

⑥ 業主數據庫建立

⑦ 周期性推售法

⑧ 租金控制

⑨ 產品力提升

⑩ 金融杠桿

團隊組建

實戰解決，問題三：如何一拖二銷售？

捆綁銷售

優惠捆綁

高低價備案預埋

四、與第三方的合作案例及要點思考

張老師

張老師：

國內資深房地產投融資和戰略專家

全國工商聯、清華大學房地產總裁商會特聘專家

多所著名大學MBA和房地產總裁班客座教授

曾任職于全球最大的房地產投資集團之一的聯勝集團和澳大利亞最大的投資銀行麥格

理銀行，長期擔任房地產和金融企業高級管理職位（包括房地產企業董事總經理、區域總經理、副總經理和首席金融專家）；多年來惠助國內外許多知名的房地產公司和投資者獲得成功。在中國房地產投資、融資和戰略咨詢服務方面處于引導和領先地位。

著有《房地產投資》、《房地產企業融資》、《房地產基金實務》和《房地產金融實務》等六部房地產專著。

朱老師：

國內房地產邊緣資產變現研究實戰專家

曾任中國金茂地產營銷副總、融創綠城集團營銷總經理，好屋中國副總裁等職位。

20多年房產營銷實操及管理經歷，先后任職代理公司及國內頂級標桿房企擔任營銷

高管，獨自操盤項目超過20余個，操盤金額超過300億，且多個項目為行業標桿性項目。

全程負責融創綠城集團最頂級豪宅項目“綠城御園”的整體營銷策劃工作；全程負責

中國第三座“金茂府”在蘇州的營銷工作，并將這個蘇州總價地王項目做到“無人不識金茂府”，連續12個月及年終全市豪宅銷售冠軍，建立區域天花板，獲得行業高度認可。

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