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名詞解釋：何謂“政企大客戶”？

[昊天政經塾]研究表明：在中國，政府不僅僅是黨政軍團警等政府部門，還包括事業單位、大國企、行業協會、官媒等大量政府背景的國有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個特征，坐腳踏商場，右腳踏官場。政企客戶營銷與商業客戶營銷有著“天壤之別”，是大客戶2.0時代的特殊營銷模式。

政企大客戶營銷運作過程中，您是否常遇到以下問題：

大客戶運作周期長、風險大、決策流程復雜、一把手親自參與特征顯著；

新形勢下如何與政企客戶溝通與交往，如何爭取資源、搞定復雜大項目？

找不到項目，信息不足，工作量不飽滿，不清楚播多少種子打多少糧食？

不知道如何接近政企大客戶，不知道如何深度開發和經營客戶？

復雜項目運作能力不足，過程失控，結果失敗。如何掌控項目良性發展？

如何發現和培養教練，量化管控CRM，把大項目運作過程做透明；

把控政企大客戶決策鏈以及管控項目過程，缺乏資源整合，如何協同作戰？

本課程正是在以上問題的基礎上，經過國內外頂級企業的實踐和升華所形成。課程實踐性極強，不僅學到成功操盤的技能和經驗，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應用到實際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復制的模式，這也就是很多人怎么從優秀到卓越、很多公司從優秀到偉大的真諦和方法！

授課對象：

銷售經理、大客戶經理、核心高管、骨干精英等需要與政府和國企打交道的人

課程特色：

系統性：本課程系統介紹了政企大客戶銷售的方法論和實務環節，涵括國企和政府，形成對政企客戶體系的系統覆蓋，是本課程的差異化亮點；

嚴謹性：作為企業總裁級講師原創，大量的實戰經驗結合最先進的方法論，經過千錘百煉，研發了以上課程；

針對性：專門針對企業實操，采用特色講授，注重方法論與企業實務相結合，強調學員心得交流及經驗分享，非常適合各級高管；

實踐性： 課程全部來自一線原創, 直擊操作實務，著重解決實操力。尤其注重案例分析和現場答疑，以極強的實戰性和可操作性聞名企業界。

課程收益：

1.政府背景的國企大客戶公關；

2.關鍵人物溝通與突破技巧；

3.政企大客戶銷售實戰流程；

4.推動大項目升級的七種武器；

課程大綱

第一單元、政企大客戶特征與實戰營銷策略

1．政企大客戶的官場文化特征與公關技巧；

2．政商關聯度高的政企大客戶的核心利益和風險；

3．政企客戶所在的江湖規則和禁忌；顯形和隱性需求；

4．政府官員與國企領導高度一致的為官原則和做事方法；

5．同政企大客戶之間建立信任共贏的新型客戶關系操盤要領；

第二單元、政企大客戶銷售實戰流程

1、項目信息

項目信息獲取:政府職能部門等8個渠道

項目信息處理:信息專員/商務助理工作流程

操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作

2、項目立項

政企大客戶電話預約要領

初訪政企大客戶

如何準備政企大客戶銷售資料

如何準備政企客戶交往中的著裝、情緒等

3、項目追蹤

明確需求,提供最佳方案,真正創造客戶價值.

迅速明確決策層、執行層與影響層

如何在溝通過程中發現關鍵人

如何確認、告辭、預約下次會談

如何雙線建立人脈，突破關鍵人物

政企項目進展如何實現透明化

政府項目推動升級的7種武器

4、項目運作關鍵階段

技術準備階段

商務談判階段

注意事項

5、招標階段

招標階段如何運作政企客戶甲方

越來越難的招標專家組工作

公開議標的注意事項

6、后續工作 危險的合同成立階段工作；成交后的客戶關系維護與發展；市場營銷與營銷市場

吳老師

歷任：遠大空調公司副總裁 ； 首安消防公司副總裁 ；海爾集團專家 全國培訓總監 ； PERA GLOBAL 政府公關總監等職；

是一位實踐經驗極為豐富的總裁級講師。針對企業實際,解決企業實操力。

吳昊天老師，政商生態學學者、政府公關實踐家、中山大學客座教授。歷任遠大空調公司副總裁、首安消防公司副總裁、海爾集團專家、商用本部全國培訓總監、PERA GLOBAL 政府公關總監、中國財稅信息網全國銷售總監。是一位實踐經驗極為豐富的總裁級講師。親手操盤遠大空調奧運項目，全盤負責中央政府職能部門以及北京市政府公關，成為CCHP（天然氣冷熱電三聯供能源項目）在中國成功登陸的奠基人和開拓者；

親手操盤中標首安消防軍方大項目-中國神州七號飛船系列KM6地面實驗系統-自動消防系統項目，在航天領域實現歷史性突破；全程策劃并親手操盤PERA GLOBAL 公司IT行業外企的政府行業公關策劃與實施，成功實現汽車、環保、裝備制造、鐵路等行業政府主管部門的公關；親手操盤并打造建設海爾集團商用本部全國42個工貿分支機構以及海外事業部分支機構的三級培訓體系建設以及大營銷系統的培訓；親手創造中國財稅信息網政府行業大客戶銷售新模式，用4200萬新業務定單獨創“下樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯三年全國銷售總冠軍。

授課風格：課程研發針對企業實際,解決企業實操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰），非常適合決策層和關鍵崗位執行層干部。

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