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課程介紹

適用對象與場景

如何才能讓客戶愿意提供給我們需要的信息？又如何才能讓他們采納我們所給予的信息作為他們判斷決策的依據(jù)？

我應(yīng)該如何才能接近一位素昧平生的客戶並且取得他的信任？

如何識別客戶組織里的關(guān)鍵人物，并和他們發(fā)展出良好的關(guān)系？

怎么才能讓讓平日發(fā)展的客戶關(guān)系轉(zhuǎn)化成銷售時的具體優(yōu)勢？

現(xiàn)在環(huán)境變化那么快，我該如何在動態(tài)環(huán)境里持續(xù)創(chuàng)造并展現(xiàn)我們對客戶的價值

課程目標(biāo)

從對象+效用兩個構(gòu)面探討客戶關(guān)系管理，辨識自己工作中與經(jīng)營客戶關(guān)系有關(guān)聯(lián)的所有活

掌握對客戶組織情況分析的系統(tǒng)方法，從而能夠在客戶組織里找到正確的人開展正確的關(guān)系

學(xué)會精準(zhǔn)評估客戶組織里的關(guān)鍵個人對我方的價值與態(tài)度，進而依據(jù)這樣的評估結(jié)論采取不同的對待方式

學(xué)會使用系統(tǒng)化的客戶管理計劃模版，將客戶關(guān)系管理與業(yè)績管理串聯(lián)在一起，在客戶的購買決策中取得理想銷售成果

課程大綱

第一章：全面觀照客戶關(guān)系管理

開場練習(xí)：客戶是什么？

客戶：個人或組織

客戶關(guān)系管理的五方面評價

案例練習(xí)

客戶關(guān)系管理的價值

銷售機會來自客戶購買流程

客戶關(guān)系管理的可觀察結(jié)果

客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略方針

客戶關(guān)系管理的六大實踐課題

第二章：啟動個人交往

案例練習(xí)

學(xué)員真實情況探討

馬天行的初次銷售拜訪

客戶給銷售人員的六張標(biāo)簽

C.A.R.E.模型

討論練習(xí)

第三章：解析客戶組織 （客戶組織分析圖應(yīng)用練習(xí)）

客戶組織權(quán)力分析

解讀客戶組織日常的權(quán)力結(jié)構(gòu)

案例學(xué)習(xí)

運營權(quán)力圈

學(xué)員個案練習(xí)

分析客戶在購買與應(yīng)用我方商品時的權(quán)力結(jié)構(gòu)

客戶的購買與應(yīng)用過程

案例學(xué)習(xí)：決策關(guān)聯(lián)人員的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

客戶組織分析圖

購買流程的商務(wù)角色

案例練習(xí)：MSG的組織決策人員

第四章：選擇定位與創(chuàng)造價值（客戶組織關(guān)系管理計劃案例研討）

建立價值定位

客戶信息清單

客戶組織關(guān)系管理計劃

了解客戶的商務(wù)模式與運營策略

工具練習(xí)

為關(guān)鍵人物創(chuàng)造價值

案例練習(xí)

第五章：管理個人關(guān)系效應(yīng)（客戶個人關(guān)系管理計劃應(yīng)用練習(xí)）

管理與關(guān)鍵人物的個人關(guān)系

MSG案例練習(xí)：策略的運用

戰(zhàn)時的組織圖分析

平日的組織圖分析

W醫(yī)院案例學(xué)習(xí)

學(xué)員個案研討

第六章：整合客戶管理計劃與行動

系統(tǒng)化的歸納客戶關(guān)系管理與所有客戶管理活動的關(guān)聯(lián)

客戶管理循環(huán)以及客戶管理工具

客戶管理計劃元素

客戶管理計劃需要組織內(nèi)部整合

案例練習(xí)

第七章：銷售者的自我修煉

銷售者的客戶管理任務(wù)

銷售者的客戶管理資質(zhì)

自我評測

設(shè)定自我提升的計劃

顧老師

領(lǐng)導(dǎo)力之聲 TM，達案 TM 資深培訓(xùn)顧問

B2B 營銷實戰(zhàn)和管理專家

行業(yè)經(jīng)驗

2014.9-至今 資深培訓(xùn)顧問

2012.2-2014.8 String Tech，COO

2005.5-2012.1 AGFA（德國/比利時同時上市的全球感光器材行業(yè)三巨頭之一），總經(jīng)理

2003.7-2005.4 SCREEN（日本半導(dǎo)體及數(shù)字制版設(shè)備制造商），高級市場經(jīng)理

2001.12-2003.6 CREO（加拿大計算機直接制版系統(tǒng)制造商），渠道經(jīng)理

1997.7-2001.11 北大方正，大型設(shè)備銷售經(jīng)理

1996.1-1997.6 LUOPU（美），印前部經(jīng)理

1988.8-1995.12 中國石化，程序員

專業(yè)背景

上海交通大學(xué)，MBA & EMBA 面試官 & MBA 職業(yè)導(dǎo)師

復(fù)旦大學(xué)、上海交通大學(xué)，特約講師

《Market Place 戰(zhàn)略決策》，認(rèn)證導(dǎo)師

《Value Selling 價值銷售》，認(rèn)證講師

2010 上海交通大學(xué)，高級工商管理碩士（EMBA）

1988 東南大學(xué)，計算機軟件

擅長課程

領(lǐng)導(dǎo)力之聲™：績效執(zhí)行 E 大調(diào)，績效輔導(dǎo) C 大調(diào)，團隊凝聚 321，激勵人心三重奏

達案™：結(jié)構(gòu)式問題解決，分析式問題解決

賣動世代™：領(lǐng)航式銷售

雙贏談判技巧，附加價值銷售，顧問式銷售，重要客戶經(jīng)營，渠道發(fā)展與管理

經(jīng)驗亮點

2020 年，為國內(nèi)領(lǐng)先網(wǎng)絡(luò)音頻平臺設(shè)計并實施《領(lǐng)導(dǎo)力協(xié)奏曲》項目，透過系統(tǒng)性培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計幫助各層級管理層建立共同的管理語言。培訓(xùn)過程中，透過深入淺出的案例促動、分析與經(jīng)驗分享，引導(dǎo)學(xué)員充分交流，碰撞觀點，拓展思路。

2017-2020 年，連續(xù) 4 年為村田電子（世界著名電子元器件供應(yīng)商）做雙贏談判的培訓(xùn)。以心理分析和情境演練為主要授課方式，實效性強，深受學(xué)員歡迎。接受培訓(xùn)的學(xué)員人數(shù)超過 130 人

2015-2019 年，為上海家化做問題分析與解決的培訓(xùn)共計 5 次。培訓(xùn)結(jié)束后在學(xué)習(xí)群內(nèi)為大家做課后輔導(dǎo)，受到學(xué)員好評。學(xué)員累計超過 120 人

2017 年，結(jié)合凱愛瑞（全球知名食品配料與風(fēng)味生產(chǎn)企業(yè)）領(lǐng)導(dǎo)力能力模型，同客戶共同設(shè)計并實施了針對新晉經(jīng)理的“Competency Enhancement Campaign”，課堂培訓(xùn)+團隊挑戰(zhàn)

+Kerry Ted 的組合學(xué)習(xí)方案幫助近 30 名學(xué)員將所學(xué)與日常管理情境做聯(lián)結(jié)、運用與呈現(xiàn)，學(xué)習(xí)成果經(jīng)企業(yè)內(nèi)高管驗收，獲好評

2016 年起，連續(xù)三年為格蘭富（世界泵業(yè)的龍頭制造商之一）提供執(zhí)行力及績效輔導(dǎo)主題培訓(xùn)，覆蓋近百位基層管理人員，結(jié)合學(xué)員真實案例的分享討論使學(xué)員在培訓(xùn)“落地性”上對課程給予高度認(rèn)可

2016 年，為相干（世界第一大激光器及相關(guān)光電子產(chǎn)品的生產(chǎn)商）現(xiàn)場工程師提供了強化問題定位的針對性培訓(xùn)，通過前期調(diào)研了解現(xiàn)場問題，邀請內(nèi)部利益相關(guān)人員參與交流，及培訓(xùn)問題定位與分析的方法工具幫助現(xiàn)場工程師掌握了問題定位與分析的思路，并提升了學(xué)員同內(nèi)部利益相關(guān)人在處理現(xiàn)場問題時的溝通效率

2016 年，為中國電信學(xué)院全國支局長定制了《談判技巧》的培訓(xùn)，提升學(xué)員同客戶的談判能力，在內(nèi)部成功推廣并開展 4 期，覆蓋近 120 名學(xué)員

主要客戶

金融：花旗金融，財通證券資管，福特金融，國聯(lián)安基金，匯豐晉信，交通銀行，平安陸金所，平安普惠，方付通，太平洋產(chǎn)險，中美聯(lián)泰大都會，上汽財務(wù)，招商銀行，遠東租賃，上汽金融

制造：博世，菲斯曼，漢斯格雅，特靈，大陸汽車電子，東風(fēng)本田，上汽乘用車，依維柯，曼恩，舍弗勒，赫斯可，格蘭富，凱士比，南京高速齒輪，三菱電機，史丹利，相干，延鋒彼歐，

薩克斯，上海捷新，馬夸特，哈曼國際，愛普生，ITT 埃梯梯精密機械，博萊特，美標(biāo)，多美達，潔福地板

能源化工：玫瑰塑膠，賽科，五礦發(fā)展，威立雅，莊信萬豐，卡博特，亨斯邁，巴斯夫，福伊特造紙，太原鋼鐵

醫(yī)療醫(yī)藥：大鵬藥品，惠氏，康寧生命科學(xué)，賽多利斯，微創(chuàng)醫(yī)療，禮來，庫克，林特醫(yī)藥，優(yōu)時比，強生制藥，島津

零售/消費品：百事，雀巢，上海家化，歐尚，絲漣貿(mào)易，阿特拉斯 科普柯

IT/通訊：中國電信，卡斯柯，錸納克數(shù)控，村田電子，華潤華晶，中芯國際

其他：蜻蜓 FM，凱愛瑞，TUV，英標(biāo)，國家會議中心，智聯(lián)招聘，浙江新通，臨港經(jīng)濟發(fā)展，蘇美達

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