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課程介紹：

在您的企業是否有以下的現象：

1.生產任務和銷售任務之間很難協調一致，導致大量的生產材料庫存和產品庫存

2.銷售部門說生產部門：流水線這么簡單的工作都做不好，不是缺這個品種就是斷那個品種，銷售部門每天千頭萬緒的工作如果象他們這樣，那還不天天出問題？銷售就是每天和競爭對手真槍實彈的拼殺，拼的就是時間、拼的就是效率，他們知道缺貨耽誤多少銷量損失多少市場嗎？知道斷貨會給市場帶來多少負面影響？需要多做多少工作去解決嗎？

3.生產部門說銷售部門：一點計劃性都沒有，想要什么品種一個電話一個傳真就上來了，時間還都比較急，沒有哪個月是按月度生產計劃來的，都不按計劃生產那還做計劃干什么？生產部門計劃性和費用支出非常高的部門，如果按計劃生產就可以優化資源，節約成本，省下來的就是純利潤呀！

4.生產部門與銷售部門之間經常是公說公有理，婆說婆有有理，作為企業負責人的您是否難以公斷？

課程目標：

• 掌握制訂銷售計劃的流程與方法
• 掌握銷售部部門與生產部門的有效對接方法

學員對象：

區域經理

課程大綱：

第一章銷售計劃概述

一、什么是銷售計劃

二、銷售計劃與營銷計劃的區別與聯系

三、銷售計劃的作用

四、銷售計劃與生產計劃沖突原因

1.生產材料采購缺乏準確的數據支持

2.銷售人員有意多報和少報計劃，造成庫存過大或斷貨

3.銷售計劃制訂不準，造成計劃調整頻繁，生產計劃難以執行

4.銷售部門與生產部門缺乏全局觀念，缺乏有效溝通與協調

案例：某公司銷售計劃與生產計劃沖突

第二章 如何制訂銷售計劃

一、沒有銷售計劃的危害

1.盲目性大如同瞎子摸象

2.難以做到資源合理使用

3.成功率低

二、制定銷售計劃原理

1.裝箱原理

2.科學利用有限資源

3.做正確的事 — 效能

4.把事做正確

三、制定銷售計劃應具備的能力

1、應具有的工作能力

A 溝通組織目標的能力

B 設定組織目標的能力

C 環境分析能力

D 整體規劃能力

E 人際關系能力

四、制定銷售計劃的原則

1.Challenging—有挑戰性的

2.Specific—明確的

3.Measurable—可量化的

4.Attainable—可達到的

5.Relevant—相應的

6.Timetable—時間表

五、完整的銷售計劃內容

1.計劃目的、內容要點

2.當前營銷狀況— 市場、產品、競爭、分銷、環境

3.目標— 銷售、財務、增長、市場份額、利潤

4.SWOT分析

5.費用預算

6.行動計劃

六、銷售計劃制訂的步驟

1、市場調研與分析

2、銷售目標的預測和評估

3、客戶銷售目標溝通與統計

4、營銷人員自我銷售目標與計劃制訂與匯總

5、總體銷售計劃制訂、討論與確定

6、銷售計劃與生產部門的溝通與確認

案例：某企業區域市場銷售計劃制度表單分析

第三章 銷售計劃與生產計劃如何有效對接

一、建立高效的溝通機制

1、高效溝通機制的前提

高層領導重視

部門的全局觀念

主動溝通與交流

換位思考與相互理解

2、高效溝通的三大要素

3、有效溝通“七心”法則

4、高效溝通中的“十二多六少”法則

5、銷售計劃與生產計劃的雙向溝通

計劃執行前的溝通

計劃執行中的溝通

計劃變動的及時溝通

二、如何降低銷售計劃與生產計劃的沖突

1、提高銷售計劃制訂的嚴肅性

2、提高銷售計劃制訂的準確性

3、對銷售計劃隨意變更約束性

4、生產部門與銷售部門溝通制度化、流程化（生產材料、設備完好性、庫存信息的及時溝通）

案例：分析某企業保障銷售計劃與生產計劃有效對接的5大措施

生產環節嚴格控制生產周期，明確生產環節時間，各生產環節時間節點做出明確公告和執行標準，責任到人。

建立嚴格和有效的銷售預測系統，以產品組別做訂貨計劃，對銷售部門如有虛報且不能及時提走貨物的以及少報出現大幅度市場斷貨的，都進行嚴格處罰。

制訂年度預算管理系統，明確各階段銷售策略方向，明確制訂年度促銷活動的次數和規模，模糊每次促銷活動的力度，并進行嚴格保密。

對經常調整提貨計劃的經銷商，根據調整數量和次數按比例扣罰費用。

生產部門每季度通報生產材料庫存和庫存產品數量，銷售部門在一定時間內組織消化和清理。

閆老師

名課堂特聘銷售培訓師，清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師、中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師、中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家、國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。

國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰爭理論和顧客心智終端理論創立者。中國人本營銷體系創立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰經驗，7年中高層管理經驗，5年職業講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監。

閆老師始終強調“實戰、實效、實用”原則，在新市場開發、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰經驗，并系統研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創富有激情演的講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出，被譽為“當今中國最具富激情實戰派講師”。閆老師先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內專業刊物和網站發表論文500余篇，在中國最權威的營銷類網站《中國營銷傳播網》、《第一營銷網》建有個人專欄，在國內舉行企業內訓、公開課1000多場。

培訓風格：

閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學員好評；

閆老師的課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用。

閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業、山西百世酒業、三劍客奶業、島上草奶業、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業、百圓干菜、石磨坊調料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業、萊蕪酒類協會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產、商業、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯通（河南）、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業廣場、信陽步行街、神州數碼

工業品行業：安鋼集團、美的中央空調、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業、鄭州天基管業、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創新齒輪箱

農資、醫藥行業：白龜化工集團、新疆康地種業、心連心化肥、河北冀農集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業、遼寧朗生藥業、中化化肥集團、大連偉達牧業、鄭州亞衛藥業、鄭州大亞藥業。

精典課程：《新營銷環境下的營銷創新實戰策略》、《狼性營銷團隊建設與營銷實戰策略》、《營銷渠道創新與發展》、《終端營銷創新與實戰》、《經銷商開發與管理》、《營銷人員實戰技能情景模擬特訓》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關系管理創新策略》、《營銷經理實戰管理十項技能》、《高效促銷實戰策略與執行》、《現代渠道KA終端開發與管理》、《雙贏商務談判策略》、《營銷團隊領導力和執行提升訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統地學會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學會了如何做一個職業經理人的四大關鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業經理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我幾乎都沒有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態。大雪啤酒某業務經理

閆老師：您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業區域經理賀先生

閆老師：您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當家海洋食品某經銷商

閆老師：我們作為在行業國內排名前三位的企業，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹的作風和實戰的風格。課前你細致的訪談與調研，針對性的課程設計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學員更了解我們的企業，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業品企業營銷負責人收益匪淺。 新鄉車輛儀表有限公司 陳先生

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