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課程大綱：

一、銷售渠道的概念

• 建立商業(yè)渠道的意義
• 醫(yī)藥商業(yè)渠道的類型和特點
• 商業(yè)渠道建立和有效利用商家渠道關(guān)系

二、商業(yè)區(qū)域市場開發(fā)與管理

• 經(jīng)銷商的選擇和管理
• 如何建立商業(yè)的資信政策
• 如何做經(jīng)銷商信用評估
• 如何與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系；
• 應(yīng)收賬款的控制與管理
• 一級，二級商業(yè)客戶的開發(fā)與管理
• 分銷渠道管理
• 商業(yè)渠道沖突的管理

三、商業(yè)促銷活動的組織與開展

• 根據(jù)不同的終端客戶設(shè)計活動
• 終端客戶的不同階段設(shè)計活動
• 整合廠家資源,制定促銷活動的計劃
• 深度開發(fā)過程中,促銷活動的執(zhí)行與管理
• 案例分析

四、如何做好區(qū)域經(jīng)理的管理角色

• 如何提升計劃，組織，配置
• 如何增進(jìn)與業(yè)務(wù)代表的雙向溝通，信任與尊重
• 團(tuán)隊內(nèi)部的沖突管理
• 如何帶動團(tuán)隊達(dá)成目標(biāo)的同時，個人得到更好的發(fā)展
• 業(yè)務(wù)人員的時間管理
• 區(qū)域經(jīng)理的授權(quán)管理

五、如何有效激勵銷售隊伍

• 針對銷售人員的工作評估標(biāo)準(zhǔn)
• 激勵的五種模式
• 如何營造激勵的環(huán)境
• 如何運用激勵的不同模式帶領(lǐng)團(tuán)隊實現(xiàn)銷售

孫老師

名課堂特聘專家，北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部EMBA特約講師，中國人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特約講師，中國藥品代理商大聯(lián)盟首席營銷顧問，浙江康恩貝制藥有限公司市場顧問，江西天施康中藥股份有限公司市場顧問，北京中圣偉業(yè)藥業(yè)有限公司特聘營銷專家；

孫先生畢業(yè)于南京中國藥科大學(xué)，從事專業(yè)醫(yī)藥營銷，醫(yī)藥市場營銷管理工作十余年，具有豐富的市場運做經(jīng)驗。曾就職于西安楊森及日本與歐洲的知名企業(yè).分別擔(dān)任市場部經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、全國銷售總監(jiān)等職務(wù)。

作為國內(nèi)知名的市場營銷專家，孫先生主要致力于以下幾個方面的工作：

1.在新環(huán)境下的醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷管理。

2.社區(qū)醫(yī)療的管理實務(wù)與終端拓展

3.OTC營銷管理實務(wù)

4.產(chǎn)品的深度分銷與渠道管理

5.新產(chǎn)品上市的規(guī)劃與成功運做。

6.專業(yè)銷售隊伍的建設(shè)與發(fā)展。

在多年的工作過程中，孫先生積累了豐富的經(jīng)驗，和成功的市場案例。并已逐漸為越來越多的企業(yè)所熟知和認(rèn)同，并為近百家的企業(yè)進(jìn)行人員培訓(xùn)，內(nèi)容設(shè)計市場營銷管理，和團(tuán)隊建設(shè)等方面，同時獲得了客戶的廣泛好評。

基于豐富的市場經(jīng)驗，和業(yè)內(nèi)的良好口碑。孫先生目前受聘于國內(nèi)多家制藥企業(yè)，作為市場顧問，來從事市場輔導(dǎo)，與醫(yī)藥營銷項目的咨詢和培訓(xùn)工作。

銷售代表培訓(xùn)課程：

1.醫(yī)院微觀銷售管理(重點課程)

2.新形勢下醫(yī)院拜訪的效果提升(重點課程)

3.社區(qū)醫(yī)療的發(fā)展趨勢與管理實務(wù)(重點課程)

4.醫(yī)藥代表的情景銷售管理

5.OTC代表的銷售技巧

6.銷售代表的影響力培養(yǎng)

7.醫(yī)院代表的競爭銷售技巧

8.醫(yī)藥營銷中的商務(wù)禮儀

9.醫(yī)藥代表的談判技能提升

10.客戶的性格劃分與管理

銷售經(jīng)理培訓(xùn)課程：

1.區(qū)域管理:如何提高銷售經(jīng)理的管理技能(重點課程)

2.如何提高銷售執(zhí)行力(重點課程)

3.新形勢下的情景領(lǐng)導(dǎo)(重點課程)

4.OTC營銷的區(qū)域管理

5.如何進(jìn)行有效的人員招聘

6.銷售終端的維護(hù)

7.銷售人員的壓力管理

8.如何制定年度工作計劃

9.醫(yī)藥經(jīng)理人的大客戶管理

10.銷售隊伍的團(tuán)隊建設(shè)

產(chǎn)品經(jīng)理課程:

1.產(chǎn)品經(jīng)理基礎(chǔ)進(jìn)階(重點課程)

2.如何成功上市新產(chǎn)品(重點課程)

3.區(qū)域醫(yī)藥市場的開發(fā)與管理(重點課程)

4.微利時代的競爭營銷

5.品牌管理,產(chǎn)品成功的關(guān)鍵

6.有效制定年度營銷計劃與財務(wù)預(yù)算

7.大型學(xué)會的組織技能與演講技巧

8.產(chǎn)品經(jīng)理的個人生涯職業(yè)規(guī)劃

商務(wù)人員培訓(xùn)課程：

1.企業(yè)如何有效運做市場的深度開發(fā)(重點課程)

2.代理商的專業(yè)化營銷培訓(xùn)(重點課程)

3.如何進(jìn)行有效的招商(重點課程)

4.經(jīng)銷商的選擇與溝通

5.商業(yè)大客戶的管理

6.成功招商的關(guān)鍵運做

曾服務(wù)的客戶：西安楊森制藥有限公司、阿斯利康制藥有限公司、德國博林格殷格漢姆公司、美國禮來制藥有限公司、中美上海施貴寶制藥有限公司、天津武田制藥有限公司、日本參天制藥有限公司、北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部EMBA班、北京雙鶴制藥有限公司、北京萬輝雙鶴制藥有限公司、浙江康恩貝集團(tuán)、山東正大福瑞達(dá)藥業(yè)、浙江仙居制藥有限公司、湖南新匯制藥有限公司、日本麒麟制藥、山西安特生物制藥有限公司、赤峰制藥、內(nèi)蒙艾克制藥、北京紅惠藥業(yè)、浙江震元制藥、湖南正清制藥、山東瑞陽制藥有限公司、陜西漢王藥業(yè)、江西天施康制藥、吉林力源藥業(yè)、北京華靳制藥有限公司、雙鶴現(xiàn)代藥業(yè)集團(tuán)、湖南金健藥業(yè)有限公司、貴州苗王藥業(yè)、山西亞寶藥業(yè)有限公司、吉林博安藥業(yè)、南京圣和制藥有限公司、成都恒瑞制藥有限公司、寧波朗生藥業(yè)、山東齊魯制藥有限公司、湖北馬應(yīng)龍藥業(yè)有限公司、石家莊制藥集團(tuán)、洛陽中原康城藥業(yè)集團(tuán)、意大利羅達(dá)制藥有限公司、北京安汀制藥有限公司、海南中和制藥有限公司、安徽九方制藥有限公司、吉林天風(fēng)制藥有限責(zé)任公司、沈陽卓越合發(fā)制藥有限公司、海南康聯(lián)制藥有限公司、天津市藥物研究院銷售公司、江蘇吳中制藥有限公司、安徽濟(jì)人藥業(yè)有限公司、石藥集團(tuán)OTC事業(yè)部、北京雙鶴萬輝制藥有限公司、北京地壇醫(yī)院、北京佑安醫(yī)院、解放軍第302醫(yī)院。

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