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課程背景：

在復(fù)雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：

1、如何快速與客戶建立信任？

2、如何通過提問來成功銷售自己？

3、如何有效縮短大客戶銷售的成交周期？

4、如何與客戶不同部門打交道并使銷售順利往前推進(jìn)？

5、面對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包圍，如何來保護(hù)自己產(chǎn)品的價(jià)格空間？

6、如何使客戶二次三次采購時(shí)就成為你公司的忠誠(chéng)客戶、甚至是終身客戶？

在顧客至上的今天，應(yīng)該從顧客角度來看購買流程，從而使銷售更符合顧客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說服顧客。由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。 顧問式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與顧客的購買流程做對(duì)接，在個(gè)人從知識(shí)、態(tài)度、技能方面全面提升后，成為顧客信賴的購買業(yè)務(wù)顧問和咨詢專家，站在顧客的角度來開展銷售活動(dòng)，完成我們的銷售目標(biāo)。達(dá)到五個(gè)實(shí)現(xiàn)：1、實(shí)現(xiàn)從“賺錢”到“幫助”的觀念轉(zhuǎn)變；2、 實(shí)現(xiàn)從“說服客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;客戶理解”；3、實(shí)現(xiàn)以“客戶為中心”的銷售模式的轉(zhuǎn)變；4、實(shí)現(xiàn)從“克服”到“回避”異議；5、實(shí)現(xiàn)從“單品交易”，轉(zhuǎn)化為一系列的“全品交易”。

課程收益：

1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。

2、學(xué)會(huì)把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。

3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。

4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案。

5、掌握有效提升銷售促成率以及讓客戶持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用策略。

“三道防線銷售”是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大地有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格空間。

課程大綱：

第一單元：突破客戶的“情感防線”

第一步：做好計(jì)劃與準(zhǔn)備

一、銷售計(jì)劃的制訂

二、收集客戶信息

三、個(gè)人準(zhǔn)備

第二步：如何贏得客戶的信任

一、分析客戶的人際風(fēng)格

1、四種典型的人際風(fēng)格

2、各種風(fēng)格的特點(diǎn)

3、應(yīng)對(duì)各種風(fēng)格的策略

４、一物降一物的妙用

二、贏得信任的方法

1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通

2、拆遷人與人之間四堵“心墻”

3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場(chǎng)白

4、催眠→同步→超步

5、建立信任感10法

第二單元：突破客戶的“邏輯防線”

第三步：發(fā)現(xiàn)客戶的需求與問題

一、客戶的需求心理

1、客戶的心理剖析

2、客戶滿意的3個(gè)要素

二、挖掘大客戶需求的方法

1、銷售失敗的主要原因

2、如何有效的傾聽

3、如何有效的發(fā)問

三、連環(huán)四問法

1、提問的本質(zhì)

2、提問在銷售中的應(yīng)用

3、提問成功應(yīng)用的六大步驟

四、明確客戶存在的問題

第四步：向客戶推介個(gè)性化方案

一、向客戶演示產(chǎn)品。

1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則

2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品

3、證據(jù)的獲得途徑

4、價(jià)值強(qiáng)化

5、兩種最有效的顧問式銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法

二、將采購指標(biāo)引向?qū)ξ矣欣姆较颉?/p>

第五步：解決方案的談判促成

一．客戶成交的核心與原理

1、客戶成交的4大核心

2、客戶成交的8大原理

二．有效的處理價(jià)格問題

1、如何有效的報(bào)價(jià)

2、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)

3、價(jià)格讓步的藝術(shù)

４、談判三籌碼

第三單元：突破客戶的“倫理防線”

第六步：售后服務(wù)

1、賣產(chǎn)品就是賣人品

2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾

3、擴(kuò)大購買

4、重復(fù)購買

5、客戶見證

6、口碑傳遞技巧

7、長(zhǎng)期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展

馬老師

實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷專家

終端運(yùn)營(yíng)管理專家

MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

馬老師曾就職于可口可樂公司擔(dān)任業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理3年，燈飾行業(yè)巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷問題研究與營(yíng)銷管理工具的推廣應(yīng)用；最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事，提出了營(yíng)銷渠道二批“支點(diǎn)原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點(diǎn)與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點(diǎn)”幫你撬動(dòng)市場(chǎng)，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。

在銷售技巧方面，馬老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)自我修煉》、《銷售溝通與談判策略》、《五項(xiàng)突擊打造終端優(yōu)勢(shì)門店》等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷課程。他近期培訓(xùn)過的部分客戶包括：賽萊默、中財(cái)集團(tuán)、富邦集團(tuán)、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、仙迪集團(tuán)、糧油儲(chǔ)備、美樂多、大方永嘉、東風(fēng)汽車、朗迅實(shí)業(yè)、歐萊寶地板、大臺(tái)農(nóng)飼料、威時(shí)沛運(yùn)物流、河?xùn)|電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險(xiǎn)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。

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