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課程背景

?銷售人員不清楚客戶購買的原因和流程

?約見客戶困難，尤其是客戶的關鍵角色

?銷售已經展現了自己的產品優勢，卻總是發現客戶對此無動于衷

?即使真正找到了這些問題，也不知道該如何通過產品與方案結合打動客戶

?銷售人員搞不懂客戶到底為什么買，又是依據什么做購買決策的

?見到客戶后除了介紹產品和公司，不知道談什么能夠真正促進銷售的進展

?銷售人員不知道用什么方法和技巧看透客戶的想法

課程內容

第一步驟：識局——如何提升營銷人員的意識

凡是做過大項目營銷的主管人員可能都經歷過這種場景：公司的銷售人員興沖沖的拿來一份客戶的意向書交給你，聲稱這大項目價值可觀，自己有十足的把握，但為什么到后期都不了了之呢？如果是一位身經百戰的管理者那該如何開始這個項目呢？因為面對大客戶時，冷靜、調研、分析、甚至于悲觀往往比樂觀和努力更重要。

一、面對客戶、競爭對手、市場我的思路清晰嗎？

二、面對每個項目需要思考的四個問題：

1、這是一個銷售機會嗎？ 如何評估？

2、如果是個真實機會，我們有實力嗎？如何評估？

3、如果我們有實力，我依靠什么能贏？

4、獲取訂單后，以后的回報率值嗎？

第二步驟:布局——如何提升營銷人員的開拓執行力

一個科學合理的大客戶銷售流程的操作，是我們不同成員角色責、權、利分工與協作完成的一個流程。對外應該緊密配合客戶的采購流程，對內則能夠適時調動公司內部一切可調動的資源，在布局中對流程的描述越清晰，達成目的的可能性就越大，達成的信心就越強。這是銷售隊伍中自我與團隊管理中強化執行力的一個要訣。

1、大客戶銷售管理的流程模擬

2、機會分析、立項、提案、投標、談判、合同的關鍵概念

2、如何利用銷售漏斗分析流程管理

3、大客戶開發與維護的價值分析

4、大客戶開放與維護的資源分析

第三步驟:拆局——如何提升營銷人員的客戶服務能力

大客戶營銷如果沒有內線關鍵人，所有的一切無從談起，那如何開發Coach？運用Coach呢？如何針對客戶內部的每一個角色進行分析和判斷，獲知每個角色的態度，利益與個人動機，并據此制定有效的銷售策略和行動計劃

1、我們的客戶究竟要什么？

2、如何識別不同關鍵人？對方如何評價我們品牌？

3、UB、EB、TB的需求與關注點分析

3、不同環節客戶關鍵人的權力與資源

4、面對其它競爭對手時的五種策略

5、關于買點、賣點與潛規則之間的關系博弈

（附錄2 MAP關鍵人地圖、影響線分析圖）

第四步驟:贏局——如何提升營銷人員的溝通能力

運用立體直觀的沙盤教具以行為管理為主線，把復雜的行為模式、營銷與服務的溝通技巧演繹成一門完全情景式、演練、互動式的簡單易學、易用的課程。

談判中的博弈（得到關鍵決策者支持）

1、如何開始關鍵的12秒鐘對話（如何創造氛圍）

2、建立信任感的8種提問練習

3、用有效提問分析客戶目前的狀況問題（讓他揭開傷口）

4、和對方進入主題探討的技巧話術

5、幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟

6、掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析（偷偷向傷口灑鹽）

7、如何引導客戶的思路和我的服務相聯系

8、客戶潛在的狀況需求或運營誤區浮出水面

9、加大客戶的潛在痛苦和后果的研討（一起往傷口抹膏）

10、聯想的力量，把我的說服和某件好事連在一起

11、如何有效運用銷售中的詞匯轉換技巧

12、引導客戶通過點頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）

最后: 情景演示,回答學員問題,交流

【工具包】（在課程講授過程中，講師將針對性的對以下工具包進行穿插解讀）

工具包一：

1、《市場競爭對手分析細分模板》；

2、《銷售漏斗流程和模板》；

3、《參照故事編寫形式與模板》；

4、《客戶問題鏈設計流程與模板》；

5、《客戶代表與關鍵人分析模板》；

7、《商機甄別與價值評估流程與模板》；

8、《客戶需求挖掘流程與模板》；

工具包二：

1、《項目計劃流程與團隊資源合作模板》；

2、《銷售渠道里程碑工作表》；

張老師

張誠忠(Kean) 名課題特聘講師

KA營銷系統模擬Ⅰ Ⅱ沙盤創始人

國際經理人協會審核的注冊高級培訓師

亞洲管理科學協會認證（中文）講師

亞太客戶關系管理學院（新加坡）培訓師

交通大學管理學院（EMBA）講師

上海財經大學(EMBA) 講師

曾任職務：零距離訓練機構執行總監、EPS愛普司企業集團（中國）市場總監

教育背景：工商管理碩士，曾受LIMRA(美國行業營銷協會)專業3年的系統訓練。國際經理人協會CCSM指定的注冊培訓的主講教師。一直致力于營銷市場的專向研究，以系統訓練提高團隊績效和市場占有成功率而著稱。

職業經歷：自身有十二多年著名企業實戰工作同時近十年的培訓資歷，工作經歷： 大區經理，KA經理，市場部經理，營銷總監等。在市場營銷和企業管理方面具有豐富的實際經驗.既具備扎實的理論知識,又以其在該領域的豐富經驗見長;管理團隊也創下業界多項銷售冠軍記錄。特別是在近4年咨詢策劃中與數十家大企業合作成功實施了市場渠道及營銷隊伍管理方向的管理咨詢。在參與企業的項目策劃和實地考察中，有對近5000多名現場人員的特質和績效等相關數據的追蹤評估，這些有效職業經歷極大豐富了其對銷售系統的理解，對客戶的感知。課程整體擁有理念、流程、方法、工具。教案體系與歐美專業課程接軌，使培訓的價值得到極大延伸， 此教練風格在業界獲得高度評價。

熟悉并能講授國外知名的銷售課程SS（美國知名銷售課程戰略營銷），LAMP（美國知名銷售課程戰略客戶經營），,CS（美國知名銷售課程新概念銷售），CCS(美國知名銷售課程以客戶為中心的銷售)，SPI(解決方案銷售)，SPIN大客戶銷售，WILSONLEARNING顧問式銷售等課程。

在咨詢項目中對銷售業務流程與團隊管理的運作依托于KAMS（大客戶管理系統），SCCS（可持續客戶經營）運營模式

授課方式：以生動化的互動教學為主導，為學員提供詳實的案例分析和實際運用模式，為企業提供實效化的銷售業績提供方案。

【曾服務客戶】

公立事業：上海城投集團、上海地鐵交通、蘇州圖書館、錦州中心醫院、

大型企業： 中國移動、中國電信、中國鐵通、聯通、國家電網、南方電網、中國郵政、上海煙草、上海紡織、上汽、通用、寶鋼、、中國兵裝集團

生產企業 ： 冰輪集團、延凌德邦、金太陽、紫瑯襯布、凱勝家紡、羅萊家紡、威爾精密螺絲、長興光電、納路企業、沃富國際、博爾、良信電器、浙江飛神車業、浙江步陽集團、浙江星月集團、浙江星光電器、浙江超人集團、淅江群升集團、雷迪機械、超眾動力機械、力諾機械、金泰線業、三聯機械、新祺晟塑料制品、黃河酒業、錦飛化工、力勁集團、捷虹顏料化工集團、德樂食品、日冷食品、凱信服裝、上海良信電器、開源電腦設備、紅蜻蜓集團、亞邦集團、回天化工、ABB、光明牛奶、威強工業電腦、匯和集團、諾發、三一重工、神開石油設備、中山中榮印刷、天鵝集團金壇柴油機、上能變壓器、山東臨工、深圳怡化電腦、美的中央空調、東風商用車、株洲南車、TCL羅格郎、林洋電器、蘇化集團、天正集團、天泰焊液、海寧虎霸集團、（Wilo）威樂水泵、中集物流、廣西中糧、廣州中化石油、上海外高橋船廠、韓國斗山挖掘機、TCL商用科技、杭州華正新建材、北京利勃海爾、博瀨電機、寧波南車傳感器、太倉五洋集團、力福汀（上海）、西瑞斯（SIRIUS）、CRIC克而瑞、南通普力馬、蘇州道森、

通信行業：海能達通信、信大捷安、九行通訊、大唐通訊、北京移動設計院、

物流行業： 中集南方集團、愛普司物流集團、廣州雪鹿物流、網盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集裝箱運輸（上海）、海苑儲運、東方航空公司、

金融行業： 工商銀行、建設銀行、中國銀行、農業銀行、交通銀行、寧波銀行、城市商業銀行、光大銀行、農合行、平安保險、美國友邦保險、中宏保險、太平洋安泰、新華人壽、泰康人壽、金盛人壽、大眾保險、華泰保險、國泰君安證券、人民保險、神州擔保、永誠產險、溫州浦發銀行、

連鎖服務： 上海萬創房產、上海信義房產、寶銘房產、智恒房產、聯華汽車、雷氏照明、三聯照明、大金空調、家和沙發、永琪養生美容美體公司、安利、完美、如新、上海冠松汽車、無錫惠豐照明、嘉寶莉油漆、網益公司、上海深度廣告公司、財智知己廣告公司、金何田上海分公司、徐家木業、錦繡前程、譽豐地板、AMC廚具、鼎元空調設備有限公司、包豪斯家具、海鹽青蓮食品、蘇州中華園大酒店

醫藥行業：GE（中國）、視康眼鏡、萬邦藥業、微科生物、執誠生物

商貿企業：Parker（中國）、 第九城市、金泰線業、黑田（中國）株式會社、丹納赫（中國）、阿里巴巴網絡、糖煙酒公司、亞太人力資源網、中國紡織品信息中心、SGS（中國）、智聯易才、

院校協會： 北京大學、同濟大學、上海交通大學、浙江金華黨校、浙江師范大學、上海財經政法大學、復旦大學管理學院、上海社科人文學院、華中科技大學，寧夏企業家協會

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