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課程背景

大客戶銷售技能訓(xùn)練為您帶來6大收獲！

迅速洞察客戶在不同購買階段的需求，積極調(diào)整銷售策略從而贏得訂單。

熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法。

掌握科學(xué)的大客戶銷售流程，從而增加成交機率。

掌握相應(yīng)的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能。

實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。

您走出現(xiàn)有銷售困境，實現(xiàn)績效的突破性提升。

大客戶銷售/管理人員5問：

為什么要做大戶銷售人員?

顧問式銷售流程是一種什么方法?

怎樣正確處理大客戶的關(guān)系管理經(jīng)營?

如何帶領(lǐng)團(tuán)隊完成計劃目標(biāo)？

如何開始手頭的工作?

何謂“顧問式銷售”？

“顧問式銷售”體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則。”顧問式銷售”體現(xiàn)的是針對大客戶的銷售技能，是大客戶銷售人員和大客戶管理人員的必備技能。

在具體操作中，主要從客戶的角度看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹。應(yīng)抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實現(xiàn)“雙贏”。

“顧問式銷售”與一般銷售有何區(qū)別？

“顧問式銷售”使銷售方式從以產(chǎn)品推薦為出發(fā)點的“說服購買型”逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的“咨詢服務(wù)型”轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。

“顧問式銷售”的特點

所有的銷售對話都圍繞著克服異議和回避異議展開。

引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。

有效地引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技能。

如何將話題從一個問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作。每一個問題可以將銷售會談往前推進(jìn)一步，也能使會談回到原點。

課程特色

多媒體教學(xué)、錄像觀摩使氣氛生動活潑，學(xué)員易于掌握大客戶銷售技能。

學(xué)習(xí)游戲、角色扮演使培訓(xùn)的互動性很強，讓您體驗更深刻。

顧問式銷售體系完備，技巧全面，便于您掌控大客戶銷售的全過程。

課程大綱

第一模塊：顧問式銷售的概念與核心技能分析

一 客戶最喜歡見到誰

1. 面對的兩個黑箱：采購流程和銷售步驟

2. 如何訂制這兩大關(guān)鍵密鑰？

3. 動機問題--組織動機與個人動機

4. “謝絕推銷”的啟示客戶關(guān)心的是什么

5. 練習(xí)分辨與核實信息的準(zhǔn)確性

二 客戶的采購決策循環(huán)

1. 正面需求與反面問題

2. 客戶購買決策的八大流程分析

3. 采購的決策團(tuán)隊（GDM）… 五個問題找到關(guān)鍵人物：關(guān)系銷售

三 SPIN銷售初步

1． 客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求

2． 大生意與開發(fā)客戶的明確需求

3． 用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求

4． 什么是價值百萬的SPIN？

——背景S、難點P、影響I與需求-利益問題N

5． SPIN的運用與關(guān)鍵點

第二模塊：CSS模式的情景模擬流程（九個步驟）

步驟一：分析企業(yè)銷售行為與客戶購買行為的差異（怎樣知己知彼）

1． 遵循接觸前的6個游戲規(guī)則

2． 探討從客戶的角度認(rèn)識銷售環(huán)境的變化對購買動機的影響

3． 怎樣消除客戶的逆反心理和作用，把拒絕風(fēng)險降到最低點

4． 測試自己銷售宗旨和性格模式是否正確

步驟二：與高端客戶交流模式及方法（如何創(chuàng)造氛圍）

5． 接觸前的心理準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備有哪些

6． 如何開始關(guān)鍵的12秒鐘對話

7． 建立信任感的8種提問練習(xí)

步驟三：用有效提問分析客戶目前的狀況問題（讓他揭開傷口）

8． 和對方進(jìn)入主題探討的技巧話術(shù)

9． 如何引導(dǎo)客戶的思路和我的服務(wù)相聯(lián)系

10．幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟

步驟四：用有效提問引導(dǎo)客戶的需求（偷偷向傷口灑鹽）

11．掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析

12．怎樣用公共關(guān)系案例研究和銷售故事相互結(jié)合的藝術(shù)

13．將客戶潛在的狀況需求或運營誤區(qū)浮出水面

14．加大客戶的潛在痛苦和后果的研討

步驟五：用有效提問探知客戶的價值觀和接受方式（一起往傷口抹膏）

15．聯(lián)想的力量，把我的說服和某件好事連在一起

16．如何運用權(quán)利和影響來滿足個人和團(tuán)隊的利益

步驟六：引導(dǎo)客戶通過點頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）

17．怎樣辨證客戶購買的前提的技巧

18．處理對方異議的4個流程和話術(shù)演練

步驟七：有效的產(chǎn)品利益說明（根據(jù)診斷對癥下藥）

19．在潛在客戶的頭腦里產(chǎn)生生動畫面的FABE演示法則

20．實戰(zhàn)演練，促成交易的6個步驟演示

步驟八：客戶關(guān)系的管理才剛剛開始（要廣告同時要療效）

21．如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)

22．兌現(xiàn)私人承諾達(dá)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

步驟九： SPIN策劃理論的實戰(zhàn)布局（成為合格止痛醫(yī)生）

23．OP執(zhí)行力和習(xí)慣的安排

24．提供一個30天的計劃，量身制定自己的銷售風(fēng)格

張老師

名課題特聘講師

KA營銷系統(tǒng)模擬Ⅰ Ⅱ沙盤創(chuàng)始人

國際經(jīng)理人協(xié)會審核的注冊高級培訓(xùn)師

亞洲管理科學(xué)協(xié)會認(rèn)證（中文）講師

亞太客戶關(guān)系管理學(xué)院（新加坡）培訓(xùn)師

交通大學(xué)管理學(xué)院（EMBA）講師

上海財經(jīng)大學(xué)(EMBA) 講師

曾任職務(wù)：零距離訓(xùn)練機構(gòu)執(zhí)行總監(jiān)、EPS愛普司企業(yè)集團(tuán)（中國）市場總監(jiān)

教育背景：工商管理碩士，曾受LIMRA(美國行業(yè)營銷協(xié)會)專業(yè)3年的系統(tǒng)訓(xùn)練。國際經(jīng)理人協(xié)會CCSM指定的注冊培訓(xùn)的主講教師。一直致力于營銷市場的專向研究，以系統(tǒng)訓(xùn)練提高團(tuán)隊績效和市場占有成功率而著稱。

職業(yè)經(jīng)歷：自身有十二多年著名企業(yè)實戰(zhàn)工作同時近十年的培訓(xùn)資歷，工作經(jīng)歷： 大區(qū)經(jīng)理，KA經(jīng)理，市場部經(jīng)理，營銷總監(jiān)等。在市場營銷和企業(yè)管理方面具有豐富的實際經(jīng)驗.既具備扎實的理論知識,又以其在該領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗見長;管理團(tuán)隊也創(chuàng)下業(yè)界多項銷售冠軍記錄。特別是在近4年咨詢策劃中與數(shù)十家大企業(yè)合作成功實施了市場渠道及營銷隊伍管理方向的管理咨詢。在參與企業(yè)的項目策劃和實地考察中，有對近5000多名現(xiàn)場人員的特質(zhì)和績效等相關(guān)數(shù)據(jù)的追蹤評估，這些有效職業(yè)經(jīng)歷極大豐富了其對銷售系統(tǒng)的理解，對客戶的感知。課程整體擁有理念、流程、方法、工具。教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，使培訓(xùn)的價值得到極大延伸， 此教練風(fēng)格在業(yè)界獲得高度評價。

熟悉并能講授國外知名的銷售課程SS（美國知名銷售課程戰(zhàn)略營銷），LAMP（美國知名銷售課程戰(zhàn)略客戶經(jīng)營），,CS（美國知名銷售課程新概念銷售），CCS(美國知名銷售課程以客戶為中心的銷售)，SPI(解決方案銷售)，SPIN大客戶銷售，WILSONLEARNING顧問式銷售等課程。

在咨詢項目中對銷售業(yè)務(wù)流程與團(tuán)隊管理的運作依托于KAMS（大客戶管理系統(tǒng)），SCCS（可持續(xù)客戶經(jīng)營）運營模式

授課方式：以生動化的互動教學(xué)為主導(dǎo)，為學(xué)員提供詳實的案例分析和實際運用模式，為企業(yè)提供實效化的銷售業(yè)績提供方案。

【曾服務(wù)客戶】

公立事業(yè)：上海城投集團(tuán)、上海地鐵交通、蘇州圖書館、錦州中心醫(yī)院、

大型企業(yè)： 中國移動、中國電信、中國鐵通、聯(lián)通、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中國郵政、上海煙草、上海紡織、上汽、通用、寶鋼、、中國兵裝集團(tuán)

生產(chǎn)企業(yè) ： 冰輪集團(tuán)、延凌德邦、金太陽、紫瑯襯布、凱勝家紡、羅萊家紡、威爾精密螺絲、長興光電、納路企業(yè)、沃富國際、博爾、良信電器、浙江飛神車業(yè)、浙江步陽集團(tuán)、浙江星月集團(tuán)、浙江星光電器、浙江超人集團(tuán)、淅江群升集團(tuán)、雷迪機械、超眾動力機械、力諾機械、金泰線業(yè)、三聯(lián)機械、新祺晟塑料制品、黃河酒業(yè)、錦飛化工、力勁集團(tuán)、捷虹顏料化工集團(tuán)、德樂食品、日冷食品、凱信服裝、上海良信電器、開源電腦設(shè)備、紅蜻蜓集團(tuán)、亞邦集團(tuán)、回天化工、ABB、光明牛奶、威強工業(yè)電腦、匯和集團(tuán)、諾發(fā)、三一重工、神開石油設(shè)備、中山中榮印刷、天鵝集團(tuán)金壇柴油機、上能變壓器、山東臨工、深圳怡化電腦、美的中央空調(diào)、東風(fēng)商用車、株洲南車、TCL羅格郎、林洋電器、蘇化集團(tuán)、天正集團(tuán)、天泰焊液、海寧虎霸集團(tuán)、（Wilo）威樂水泵、中集物流、廣西中糧、廣州中化石油、上海外高橋船廠、韓國斗山挖掘機、TCL商用科技、杭州華正新建材、北京利勃海爾、博瀨電機、寧波南車傳感器、太倉五洋集團(tuán)、力福汀（上海）、西瑞斯（SIRIUS）、CRIC克而瑞、南通普力馬、蘇州道森、

通信行業(yè)：海能達(dá)通信、信大捷安、九行通訊、大唐通訊、北京移動設(shè)計院、

物流行業(yè)： 中集南方集團(tuán)、愛普司物流集團(tuán)、廣州雪鹿物流、網(wǎng)盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集裝箱運輸（上海）、海苑儲運、東方航空公司、

金融行業(yè)： 工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、寧波銀行、城市商業(yè)銀行、光大銀行、農(nóng)合行、平安保險、美國友邦保險、中宏保險、太平洋安泰、新華人壽、泰康人壽、金盛人壽、大眾保險、華泰保險、國泰君安證券、人民保險、神州擔(dān)保、永誠產(chǎn)險、溫州浦發(fā)銀行、

連鎖服務(wù)： 上海萬創(chuàng)房產(chǎn)、上海信義房產(chǎn)、寶銘房產(chǎn)、智恒房產(chǎn)、聯(lián)華汽車、雷氏照明、三聯(lián)照明、大金空調(diào)、家和沙發(fā)、永琪養(yǎng)生美容美體公司、安利、完美、如新、上海冠松汽車、無錫惠豐照明、嘉寶莉油漆、網(wǎng)益公司、上海深度廣告公司、財智知己廣告公司、金何田上海分公司、徐家木業(yè)、錦繡前程、譽豐地板、AMC廚具、鼎元空調(diào)設(shè)備有限公司、包豪斯家具、海鹽青蓮食品、蘇州中華園大酒店

醫(yī)藥行業(yè)：GE（中國）、視康眼鏡、萬邦藥業(yè)、微科生物、執(zhí)誠生物

商貿(mào)企業(yè)：Parker（中國）、 第九城市、金泰線業(yè)、黑田（中國）株式會社、丹納赫（中國）、阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)、糖煙酒公司、亞太人力資源網(wǎng)、中國紡織品信息中心、SGS（中國）、智聯(lián)易才、

院校協(xié)會： 北京大學(xué)、同濟大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江金華黨校、浙江師范大學(xué)、上海財經(jīng)政法大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院、上海社科人文學(xué)院、華中科技大學(xué)，寧夏企業(yè)家協(xié)會

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