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課程背景：

基于政企大客戶銷售中“高層領(lǐng)導突破難+過程透明控制難”的難題而專門設計：政府營銷必讀：中國官場文化、官場規(guī)則和政商關(guān)系解讀； 官場也是江湖，政府官員天天在想什么？干什么？把控政績訴求、控制風險并取得雙贏，如何創(chuàng)造政府客戶價值？決策層突破是大客戶銷售能力的最高體現(xiàn)，是銷售中最“要勁”的功夫！

決策層營銷：挖掘高層真實需求，與決策層進行有效溝通；客戶高層喜歡與什么樣的人打交道？如何交往高層領(lǐng)導？ 如何培養(yǎng)教練，把客戶關(guān)系做透明，從容突破和搞定決策層？下樓式營銷，雙螺旋法則，掌控決策鏈，培訓最高層……

本課程基于以上問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)的實踐經(jīng)驗和升華，形成了這門實踐性很強的課程，不僅學到大客戶操盤技能和經(jīng)驗，更重要的是舉一反三迅速應用到實際工作上，不僅告訴你怎么干，還能告訴你復制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從強大到偉大的真諦和方法。

讓你深深難忘、受益職場終生的一堂課 ，一定超乎你的想像！

課程特色：

系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶銷售以及客戶決策層突破的方法論和實務環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大客戶和戰(zhàn)略大客戶（政府背景），形成對各級大客戶銷售體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化增值；

嚴謹性：嚴謹研發(fā)，百戰(zhàn)歸來再傳承。實戰(zhàn)派、總裁級講師以大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗結(jié)合國內(nèi)外企業(yè)先進的方法論，經(jīng)過千錘百煉，原創(chuàng)研發(fā)了課程。

針對性：采用特色講授、親身實景案例、角色扮演等形式，突出實務操盤技巧和實戰(zhàn)流程，強調(diào)學員心得交流及經(jīng)驗分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層的借鑒和參考。

稀缺性：政企大客戶銷售與決策層公關(guān)有相當?shù)纳衩匦院兔舾行裕竽惚仨氄七^印、操過盤，否則很難講清楚，很難到達高水平；本課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊實務，解決實際問題。以極強的實戰(zhàn)性和可操作性聞名培訓界和企業(yè)界。

課程風格：

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。課程研發(fā)針對企業(yè)實際,解決企業(yè)實操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層干部。

課程大綱

第一講：客戶決策層TOP營銷

1. 解決四大傳統(tǒng)難題：客戶高層難找；客戶高層難約；客戶高層難見；客戶高層難搞定。

2. 高層客戶天天在想什么？干什么？

3. 如何同高層客戶建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？

4. 如何交往高層核心領(lǐng)導？如何成為長期的朋友？

5. 創(chuàng)造客戶價值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系

一、政府背景的國企大客戶公關(guān)

1. 國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧

2. 如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)最大、最復雜的挑戰(zhàn)之一

3. 政府背景客戶的核心利益和風險

4. 官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌

5. 政府客戶的顯形需求和隱性需求

6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法

7. 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系

二、成為高層喜歡打交道的人：（專業(yè)人士+做好準備）

1. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士

2. 高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向

3. 了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景

4. 對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些

5. 通曉行業(yè)術(shù)語，行業(yè)平均利潤、市場情況及未來走勢

6. 了解行業(yè)，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌

案例：客戶關(guān)系建設層級

案例：國圖大戰(zhàn)

三、與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容

1. 向決策層推介并對公司和銷售產(chǎn)生好感

2. 找出我司為客戶帶來的利益，說服關(guān)鍵人物

3. 迅速制造與關(guān)鍵人物單獨交流的機會，深入交談

4. 高層溝通要點：培訓關(guān)鍵人物

1）目標：讓其深入了解最重要的2-3 項關(guān)鍵服務， 標準是要能準確表達

2）耐心：領(lǐng)導工作繁忙，考慮很多件事，往往聽介紹時都明白， 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓成功需要4-6次,或者15-20 個小時；要有極大的耐心反復宣講

3）決心：領(lǐng)導一般不愿意聽枯燥的講解，銷售經(jīng)常就放棄宣講。事實上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們

4）信心：在甲方不愿意了解時，不應該放棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會他!

案例：小客服HOLD住億元大單

第二講：政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程

項目信息/項目立項/項目追蹤/培養(yǎng)教練/商務推動手段/關(guān)鍵人物突破/招標項目/后續(xù)工作

一、項目信息階段攻略

1. 項目信息獲取渠道

2. 項目信息處理流程

3. 兩大操作要點

二、項目立項階段攻略

1. 電話預約要領(lǐng)

2. 初訪大客戶要領(lǐng)

3. 準備：資料、著裝、傾聽、再預約、發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人

三、項目追蹤階段攻略

1. 明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值

2. 迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系攻略

3. 發(fā)現(xiàn)和突破關(guān)鍵人物要點

四、培養(yǎng)教練攻略

1. 發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項目進展透明化

2. 推動大客戶關(guān)系發(fā)展的七種武器

五、項目運作關(guān)鍵階段攻略

1. 技術(shù)準備階段

2. 商務談判階段

六、招標階段攻略

1. 運作甲方

2. 招標專家組工作

3. 公開議標

七、后續(xù)工作要領(lǐng)

1. 合同成立

2. 后續(xù)服務

第三講：大客戶營銷的市場培育

市場份額才是硬道理。面對市場,長期的市場培育工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提。應充分整合各種資源，不斷培育和維護市場，反對短期行為是市場營銷中重要的基石，其成效是市場考核的重要指標。通過持續(xù)的基礎(chǔ)工作，使市場與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。

1. 市場基礎(chǔ)工作攻略

2. 政府公關(guān)攻略

3. 大客戶團隊攻略

4. 老客戶攻略

黎老師

黎紅華老師 工業(yè)品大客戶營銷專家

24年大客戶營銷經(jīng)驗

曾任：中國農(nóng)資集團湛江公司總經(jīng)理

曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理

現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年營銷顧問

現(xiàn)任：上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年營銷顧問

被業(yè)界譽為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王，金牌營銷團隊教練。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

黎老師于1989年起供職于年銷售額達5個億的區(qū)域性大公司——中國農(nóng)資集團湛江公司，從業(yè)務員、部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當中曾經(jīng)在一年的時間內(nèi)帶領(lǐng)一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績，并且連續(xù)3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀，是一名實戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業(yè)培訓師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營銷培訓課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。

課程特點：

黎老師24年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發(fā)學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗；并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結(jié)合，重視激發(fā)學員思維內(nèi)在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發(fā)了學員的潛能，使參訓者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓時間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：

營銷類：

《商務談判》

《銷售溝通技巧》

《優(yōu)勢銷售談判》

《頂尖銷售魔鬼訓練營》

《銷售團隊建設與管理》

《銷售回款策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶營銷技巧》

《項目型銷售策略與技巧》

大客戶關(guān)系：

《消費者心理學》

《政企大客戶銷售》

《大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》

《關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護》

部分服務過的客戶：

工業(yè)品、化工行業(yè)：中國南車時代新材股份、成都自貢硬質(zhì)合金、吉林金洪汽車零部件、十堰東風輕型發(fā)動機有限公司、亞邦顏料、陽江三腳架、安徽安凱金達機械、重慶涪陵電力實業(yè)股份、杭州杭開新能源、株洲南車、東風汽車、武漢船舶、中海船務湛江公司、武漢烽火科技集團、安徽昊源化工集團、中南鋼構(gòu)集團、深圳英威騰電氣股份有限公司、浙江萬馬電纜股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、珠海中豐田光電科技股份有限公司、珠海宏馬貿(mào)易有限公司（銷售空調(diào)壓縮機）、重慶智翔鋪道有限公司、重慶金山科技集團、貴州藍圖工程材料有限公司、合廣測控、大金空調(diào)、美的集團、聯(lián)志集團、佛山華興玻璃、杭州華數(shù)集團、廣東鴻泰昌油料、佛山三湘液壓、桂林福達集團、藍月亮、廣州市白云化工、喜威燃氣、湛江鴻泰昌油料、湛江國聯(lián)飼料、廣東恒興飼料、浙江沁園水處理科技有限公司、紅獅集團、韓國曉星集團、石化集團維尼綸廠、濟南中石油山東銷售濟南分公司、西安慶華民用爆破器材股份有限公司、雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團安泰科技等

銀行業(yè)：江蘇農(nóng)行鹽城支行、佛山郵儲、中國銀行宿遷分行、馬鞍山分行、貴州省農(nóng)村信用社、江門農(nóng)村信用社、寶雞渭濱信用、中國建設銀行金華分行、郵政儲蓄銀行杭州分行、高州農(nóng)信社、茂名農(nóng)信社、中國農(nóng)業(yè)銀行梅州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、湛江農(nóng)業(yè)銀行，湛江農(nóng)村商業(yè)銀行、寧波銀行、富平縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社、西藏郵政、深圳郵政等

珠寶行業(yè)：香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶等

房地產(chǎn)行業(yè)：威凱房地產(chǎn)、北京北科建、家家順房產(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)、廣東銀地建設集團、綿陽時代房地產(chǎn)、綿陽安康房地產(chǎn)、成都置信房地產(chǎn)、鼎深房地產(chǎn)、泰康房地產(chǎn)等

家居建材：貴州藍圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團、廣東榮基集團、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司等

鞋服行業(yè)：銀座女人時裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚、老爺車等

快消品：藍帶啤酒、王老吉大健康公司、金威啤酒、廣東寶克文具、柏星龍印刷包裝設計、務樂印刷技術(shù)有限公司、小森林文具廠有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖等

旅游行業(yè)：衢州百泰集團、湛江廣之旅等

食品糧油：廣東富虹油品（現(xiàn)更名為中紡糧油）、東莞錦泰食品有限公司等

通信行業(yè)：中國移動廣東公司湛江分公司、中國聯(lián)通、武漢電信等

醫(yī)藥行業(yè)：江西康地恩派尼生物藥業(yè)、湖南爾康藥業(yè)、天馬大藥房連鎖企業(yè)、達安基因有限公司等

其他行業(yè)：創(chuàng)新科存儲技術(shù)、廣西三威林產(chǎn)工業(yè)公司、廣州質(zhì)量檢測研究院、中國政EMS江蘇分公司、四川永享實業(yè)、廈門德資開關(guān)、博源集團、湛江市春秋教育文化傳播、湛江中海集裝箱運輸公司、寶隆和信數(shù)碼科技、天意科技、湛江嘉信茂廣場、今生寶貝母嬰連鎖、百業(yè)廣告、廣州世達、滿市喀秋莎實業(yè)、達安基因有限公司、安化黑茶、恒泰豐企業(yè)有限公司、中國電子科技集團公司第二研究所、青島龍湖置業(yè)拓展有限公司、江西中煙、江蘇盛虹股份有限公司、天豐集團、杭州萬事利絲綢文化股份有限公司、吉之島永旺集團、寧波萬尚進出口有限公司、晉城市鐵路煤炭銷售有限公司、山西天脊煤化工集團、路易投資、大漢物流、珠江電力等

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