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課程背景：

以信息社會為背景的全新商業(yè)時代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個中國和世界商業(yè)社會。企業(yè)要發(fā)展，除了擁有有競爭力的產(chǎn)品和方案，不斷擴大市場份額是必由之路。每一天都有新的產(chǎn)品投放到新的市場，企業(yè)或者大張旗鼓，或者牛刀小試，不論怎樣都要有資源和成本的投入，代表企業(yè)去拓展新市場的銷售更是肩負重任，面對一片陌生的市場環(huán)境，人單勢孤，如何高效地開展工作成為能夠快速打開市場的關(guān)鍵。

本課程面向拓展新市場的銷售、銷售主管、區(qū)域市場總監(jiān)，系統(tǒng)講授新區(qū)域新市場的開拓方法，提升銷售快速尋找資源平臺、開展精準定位的市場活動、高效地進行市場摸底、辨別項目真?zhèn)巍?yīng)對市場競爭、發(fā)展優(yōu)質(zhì)渠道、攻關(guān)大項目等新市場快速拓展的能力，幫助企業(yè)節(jié)約新市場投入成本，提升新市場成交速度及銷量。

課程收益：

● 快速拓展行業(yè)資源平臺

● 幫助銷售判斷項目真?zhèn)?/p>

● 具備不同規(guī)模的市場活動策劃能力

● 具備銷售進行大項目全流程分析及資源整合能力

● 幫助銷售及銷售管理者清晰制定區(qū)域市場戰(zhàn)略

● 具備篩選優(yōu)質(zhì)渠道的能力

● 具備長期與渠道合作共贏的能力

● 具備建設(shè)健康銷售漏斗的能力

● 具備區(qū)域競爭對手應(yīng)對及反擊能力

課程對象：

銷售經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域銷售總監(jiān)、售前工程師

課程大綱

導(dǎo)入：新市場開拓的重要性

案例分析：華為公司進入某國家部委信息化項目分析

第一式：建設(shè)資源平臺——尋找、開發(fā)、利用資源平臺

一、什么是資源平臺

二、建設(shè)資源平臺的目的

三、建設(shè)資源平臺的四個步驟

1. 盤點資源平臺

2. 確定資源平臺目標

3. 制定攻關(guān)計劃

4. 定期維護及Review

四、建設(shè)資源平臺的三大注意事項

1. 早做不晚做

2. 多用善用

3. 全員參與

案例分析：一個意料之外的中標

第二式：制定市場活動——大、中、小型市場活動的重點

一、市場活動的目的

二、市場活動的七大類型及目標設(shè)定

1. 新品推薦會——新產(chǎn)品推廣

2. 樣板現(xiàn)場會——樣板推廣

3. 解決方案研討會——解決方案巡展

4. 樣板參觀/體驗中心參觀/總部參觀——大項目推動

5. 技術(shù)沙龍——日常技術(shù)交流

6. 行業(yè)研討會——縱向業(yè)務(wù)滲透

7. 行業(yè)協(xié)會——新市場拓展

三、啟動市場活動的四個步驟

1. 盤點行業(yè)和市場

2. 制訂季度市場活動計劃

3. 督促計劃實施

4. 回訪、評估活動質(zhì)量

四、市場活動的八大原則

1. 把握“投入產(chǎn)出比”

2. 市場活動不可替代

3. 注重客戶體驗

4. 早做比晚做好

5. 做好客戶邀請工作，善用內(nèi)部資源

6. 利用資源平臺

7. 細節(jié)決定成敗

8. 注重互動，讓客戶多參與

五、市場活動的回訪方法

1. 回訪客戶盤點

2. 目標客戶確認

3. 制定回訪計劃

4. 總結(jié)市場活動成效

工具練習(xí)：市場活動分工表

第三式：市場摸底——尋找生意機會

一、市場摸底的目的

二、市場摸底的三種對象

1. 行業(yè)用戶

2. 協(xié)會用戶

3. 合作渠道

三、市場摸底的三大做法

1. 列名客戶摸底

2. 跟蹤客戶管理系統(tǒng)

3. 定期Review

四、項目真?zhèn)蔚呐袛?/p>

五、五種項目策略的制定

1. 正攻型策略

2. 側(cè)攻型策略

3. 游擊型策略

4. 防御型策略

5. 發(fā)展型策略

工具：市場摸底盤點表

第四式：關(guān)注競爭對手——建立全國、區(qū)域競爭對手檔案

一、關(guān)注競爭對手的目的

二、關(guān)注競爭對手的5個目標

1. 關(guān)注對手產(chǎn)品方案

2. 關(guān)注對手市場營銷

3. 關(guān)注對手企業(yè)運營

4. 關(guān)注對手人員布置

5. 關(guān)注對手重點客戶

三、關(guān)注競爭對手的四種做法

1. 獲取對手信息

2. 利用對手信息

3. 跟蹤對手項目

4. 共享對手信息

四、波特五力競爭戰(zhàn)略

五、競爭分析火箭圖

演練：競爭分析火箭圖的用法

第五式：大項目攻關(guān)——大項目攻關(guān)的流程及資源調(diào)配

一、大項目的五大特點

1. 項目周期長

2. 決策復(fù)雜

3. 競爭激烈

4. 立體作戰(zhàn)

5. 資源消耗大

二、大項目的六個意義

1. 奠定區(qū)域銷售量

2. 樹立區(qū)域行業(yè)樣板

3. 加強我司在當(dāng)?shù)厥袌鲇绊懥?/p>

4. 深度影響客戶/合作廠商

5. 大幅提升團隊技戰(zhàn)術(shù)能力

6. 鼓舞團隊士氣

三、大項目攻關(guān)的五種做法

1. 盤點TOPN

2. 深入研究，制定策略，定期分析

3. 運用資源保障大項目

4. 及時獎勵

5. 及時總結(jié)及推廣

四、大項目內(nèi)部立項流程

1. 確定大項目標準

2. 評審大項目立項表

3. 召開項目分析會

4. 組建項目組

5. 召開項目總結(jié)會

五、大項目需要注意的六個要點

1. 大項目不瞞報、不縮水

2. 培育隱性機會

3. 盡快分析顯性機會

4. 集中資源

5. 分層介入，聯(lián)合拜訪

6. 團隊作戰(zhàn)

六、大項目關(guān)鍵客戶角色分析

工具：大項目組織結(jié)構(gòu)圖

模擬演練

第六式：渠道發(fā)展——渠道的選用育留機制

一、如何篩選渠道

1. 利用渠道地圖選擇渠道

2. 明確渠道招募流程

3. 巧用四類渠道的招募方法

工具及練習(xí)：制作渠道地圖

二、如何使用渠道

1. 聯(lián)合客戶行動計劃及Review

2. 渠道項目分析會

3. 聯(lián)合渠道市場活動

三、如何促進渠道成長

1. 渠道成長目標

2. 渠道培訓(xùn)方式

3. 渠道培訓(xùn)責(zé)任制

4. 常用渠道培訓(xùn)課程設(shè)計

四、如何留住渠道

1. 渠道業(yè)績評估

2. 渠道業(yè)績溝通

3. 渠道激勵

五、內(nèi)部Review

第七式：銷售漏斗及1+2預(yù)測——承諾預(yù)測時間的標準方法

一、銷售漏斗的定義及標準

1. 什么是銷售漏斗

2. 客戶拓展

3. 客戶線索

4. 進入銷售漏斗同時滿足的四個條件

5. 銷售漏斗包含的四種情況

二、銷售漏斗1+2預(yù)測原則

1. 月承諾原則

2. 周承諾原則

三、銷售漏斗1+2預(yù)測標準

1. 預(yù)測盤點時間點的確定

2. 連續(xù)三個月的承諾預(yù)測時間

四、1+2預(yù)測達成標準及管理措施

1. 第一月和第二月承諾和預(yù)測達成評估標準

2. 第三月承諾的預(yù)測達成評估標準

討論及練習(xí)：分析銷售的銷售漏斗

劉老師

劉亮老師 專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家

16年高新技術(shù)上市公司銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗

國家中級軟件設(shè)計師

銳捷網(wǎng)絡(luò)大學(xué)金牌講師

曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場總監(jiān)/大客戶經(jīng)理

曾任：太極計算機（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理

曾任：三盟科技（上市）丨區(qū)域銷售總監(jiān)/副總經(jīng)理

現(xiàn)任：三盟科技（上市）丨產(chǎn)品營銷部及銷售訓(xùn)練部總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：大客戶關(guān)系維護、銷售技能提升、銷售項目運作與管理、區(qū)域市場銷售開拓與管理

→ 累計主導(dǎo)完成100個以上銷售項目，授課超過500場，學(xué)員超過12000人；

→ 曾為中南財經(jīng)政法大學(xué)、中央民族大學(xué)、安徽師范大學(xué)、北京青年政治學(xué)院等985/211院校進行超過30期的公開課，每期均有23余所高校參與，課程滿意度高達97%；

→ 曾完成新華社涉密內(nèi)網(wǎng)、國家地震局秘網(wǎng)、中科院地理所高性能計算等多個大項目的銷售，締造多個單品單年過億銷售額的佳績。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

劉亮老師擁有16年工作經(jīng)驗，在多家高新技術(shù)上市公司從事銷售、產(chǎn)品營銷、技術(shù)咨詢等一線營銷管理工作，對于高新技術(shù)銷售、營銷類工作的每個細節(jié)深入研究。

01-銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場總監(jiān)/大客戶經(jīng)理

利用獨創(chuàng)的產(chǎn)品方案多維價值傳遞方法，全面為省-市-縣三級縱向網(wǎng)絡(luò)進行技術(shù)咨詢及市場營銷，咨詢項目成交量逾4000萬，單方案累計銷量超過1億元，是公司史上第一款同年生產(chǎn)、同年過億的產(chǎn)品組合方案，屢獲行業(yè)產(chǎn)品銷售冠軍。同時還為全國售前人員的軟實力進行方案撰寫、招投標控制等課程培訓(xùn)，年培訓(xùn)量超過200天，累計人數(shù)200人次以上。

02-太極計算機（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理

利用咨詢、新技術(shù)價值傳遞及大客戶關(guān)系突破相結(jié)合的銷售方法，成功完成新華社、海關(guān)總署、商務(wù)部、國家地震局、住房及建設(shè)部、人力資源及社會保障部、國家外匯管理局、國家財政部等政府及事業(yè)單位的信息安全咨詢及客戶拓展工作，銷售咨詢產(chǎn)品300萬，銷售集成產(chǎn)品逾7000萬。

03-三盟科技（上市）丨北京區(qū)域銷售總監(jiān)/副總經(jīng)理

協(xié)助全國銷售團隊進行技術(shù)營銷策略的制定、產(chǎn)品功能的規(guī)劃及重大項目的技術(shù)支持，使單一產(chǎn)品市場銷量提升270%，1年時間內(nèi)，成功突破北京大學(xué)、清華大學(xué)、北京郵電大學(xué)等985/211院校，奠定教育行業(yè)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品第一品牌。同時，為本企業(yè)制定全國銷售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理等人員培訓(xùn)計劃，累計為銷售、售前進行各15次課程輪訓(xùn)，共500余人次，受訓(xùn)后的銷售在與客戶進行關(guān)系維護中認可度提升43%，且項目中標率由原來的60%提升至85%以上，獲得企業(yè)高層管理者及學(xué)員的高度認可。

經(jīng)典銷售項目案例：

★ 為新華社進行“涉密內(nèi)網(wǎng)” 項目

經(jīng)過9個月時間，成功拿下全國縱向網(wǎng)項目，咨詢加集成產(chǎn)品銷售累計超過千萬元。

★ 為空軍某部進行“低空飛行器監(jiān)測”項目

制作專屬銷售方案，并進行詳盡的實施步驟，成功拿下項目，實現(xiàn)毛利150%的硬件銷售。

★ 為全國電子政務(wù)外網(wǎng)進行“省級縱向網(wǎng)”項目

為銷售隊伍提供技術(shù)咨詢、客戶關(guān)系突破等方面的指導(dǎo)，成功拿下青海、江蘇、遼寧等省級電子政務(wù)縱向網(wǎng)，累計銷售額超過一億元。

★ 為60年閱兵、倫敦、里約奧運會等前方報到進行“網(wǎng)絡(luò)支撐平臺”項目

為眾多國家級新聞報道提供網(wǎng)絡(luò)支撐平臺的項目，提供技術(shù)支持、產(chǎn)品選型、客戶關(guān)系突破等方面的策略指導(dǎo)，帶領(lǐng)銷售團隊成功拿下相關(guān)項目，項目總金額累計超過千萬元。

★ 為華北理工大學(xué)進行“智慧教室改造”項目

制定一系列的銷售方案，經(jīng)過多次跟進，成功拿下單一合同超過400間智慧教室的超級大單，項目總金額逾4000萬元。

★ 為北京師范大學(xué)進行“高教行業(yè)大數(shù)據(jù)銷售”項目

歷時三個月，成功開發(fā)企業(yè)在高教行業(yè)的第一個大規(guī)模、大數(shù)據(jù)應(yīng)用項目，創(chuàng)收300余萬元。

……

主講課程：

《大客戶關(guān)系突破與銷售技能場景化訓(xùn)練》

《價值為王——超級售前訓(xùn)練（筑基篇）》

《價值傳遞——售前進階顧問技能提升（進階篇）》

《大項目運作與管理——高接觸銷售》

《開疆拓土——區(qū)域新市場開拓七式》

《運籌帷幄——區(qū)域市場銷售管理實務(wù)》

授課風(fēng)格：

生動形象，機智詼諧。生動比喻，開啟學(xué)生智慧之門

思路出新，新意迭現(xiàn)。實戰(zhàn)為王，注重細節(jié)的實用工具

真實案例，角色體驗。話術(shù)演練，場景化的價值傳遞

部分服務(wù)客戶：

高科技企業(yè)：太極計算機股份有限公司、福建星網(wǎng)銳捷網(wǎng)絡(luò)有限公司、三盟科技股份有限公司、信尚安物聯(lián)、卓越科技……

政府行業(yè)：新華社、商務(wù)部、工業(yè)和信息化部、海關(guān)總署、國家地震局、中科院、國家外匯管理局、國家信息中心 交通運輸部……

通信行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信……

醫(yī)藥行業(yè)：北京腫瘤醫(yī)院、北大醫(yī)學(xué)部、上海華山醫(yī)院……

高等院校：北京大學(xué)、北京師范大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交通大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、大連理工大學(xué)、中央財經(jīng)大學(xué)、華南師范大學(xué)、中南財經(jīng)政法大學(xué)、西南大學(xué)、遼寧大學(xué)、太原理工大學(xué)……

其他：中國普天集團、神華集團 潞安集團、中國石油、鐵路總公司……

部分學(xué)員評價：

經(jīng)過這兩天的培訓(xùn)，使身為一個老銷售的我茅塞頓開，無論是relation法則還是BSS基礎(chǔ)銷售技巧都顛覆了我對銷售的理解。以前總覺得拿單才是硬道理，但是對于拿單的過程總是我行我素、天馬行空，以至于對項目的把控，客戶的理解都無法達到淋漓盡致的高度，聽了老師的課程分享案例之后，我深刻地理解了技巧是決定細節(jié)的要素。只有通過技巧才能發(fā)現(xiàn)挖掘客戶的需求，只有通過細節(jié)才能了解用戶的每一句話，每個動作所要傳達的信息，只有了解了客戶的真正意圖才能立于不敗之地。

——三盟科技 大客戶經(jīng)理 郭總

經(jīng)過近兩天的培訓(xùn)，收益很大，從拜訪話術(shù)到市場開發(fā)有了更科學(xué)和系統(tǒng)的掌握，每講到知識點都會跟自己的實際項目、自己的客戶想到一起，迫切的想把這兩天學(xué)到的內(nèi)容與實際項目運作、客戶攻關(guān)等內(nèi)容運用到實際項目中。通過這兩天的培訓(xùn)，也了解和學(xué)習(xí)了我們?nèi)粘９ぷ髦袦贤ㄕZ言，了解了BSS、銷售精英手冊都非常有用的工作，區(qū)分判斷項目階段，更好的規(guī)范我們CRM的填寫規(guī)則。

——卓越科技 大客戶總監(jiān) 張總

這是我第三次參加學(xué)習(xí)了，每一次都有不同的收獲，這次學(xué)完對自己最近丟單的項目做了一次全面的回顧，也找出了這次自己的不足，下個項目我會吸取上次的教訓(xùn)及這次老師所給到的知識，找出目前的風(fēng)險點和目前下一步的工作計劃，分布實施。本次的培訓(xùn)讓我更有信心去完成下半年的任務(wù)，感謝劉老師的付出，讓我學(xué)到更多銷售相關(guān)知識。

——銳捷網(wǎng)絡(luò) 區(qū)域市場總監(jiān) 陳總

2天的培訓(xùn)時間，老師給到了很多干貨，話術(shù)、注意力的打開都很仔細講解，印象最深刻的還是劉亮老師最的一句話“要給客戶創(chuàng)造體現(xiàn)，真誠讓客戶親身體驗”，真的是感觸特別深，讓我懂得一名銷售精英，要具備價值傳遞、竟敵分析等技能之外，也要不斷提升自己的溝通話術(shù)，真誠的向客戶傳遞價值。

——信尚安科技有限公司 營銷總監(jiān) 張總

這是一次非常難得的學(xué)習(xí)機會，劉亮老師通過理論講解+演練的形式，從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標準化的方法。詳細的演示了怎樣一步步搞定客戶。讓我更好的結(jié)合實際場景，并運用在工作中。

——太極計算機股份有限公司 政企大客戶部門經(jīng)理 趙總

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