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培訓(xùn)對(duì)象：

銷售管理者、培訓(xùn)經(jīng)理、銷售精英及儲(chǔ)備人才

培訓(xùn)收益：

1. 通過現(xiàn)場(chǎng)演練，幫助銷售人員認(rèn)識(shí)到不是市場(chǎng)太競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品有缺陷，不是因?yàn)閮r(jià)格高，而是自身的銷售技能有欠缺；

2. 通過講授和現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，幫助銷售人員接受和掌握通用銷售技巧的結(jié)構(gòu)和應(yīng)用方法；

3. 通過案例分析，提升銷售人員對(duì)銷售工作“復(fù)雜”性的認(rèn)知，從而提升銷售人員對(duì)銷售規(guī)劃深刻認(rèn)知，真正培養(yǎng)銷售人員從計(jì)劃到執(zhí)行最后總結(jié)分析的良好習(xí)慣。

4. 通過成功銷售視頻（專門錄制的銷售拜訪視頻）的觀看，提升銷售人員對(duì)“卓越銷售”的清晰認(rèn)知和模仿。

課程大綱：

第一步：界定客戶

課題一：誰是我們的客戶？我該如何有效的開發(fā)客戶？

第1講：誰是我理想的客戶？

第2講：區(qū)域客戶開發(fā)的策略和步驟

第二步：了解客戶

課題二：客戶是如何采購的？我該如何進(jìn)行銷售？

第1講：客戶為什么會(huì)購買？

第2講：客戶以問題為中心的購買心理

第3講：我該如何進(jìn)行銷售？

第三步：厘清自己

課題三：我是誰？能給客戶帶去什么？為誰解決過什么問題？

第1講：您能清晰的介紹自己嗎？該如何有效的給客戶介紹自己？

第2講：如何簡單、清晰的介紹公司，吸引客戶？

第3講：如何進(jìn)行展示介紹，才能引起客戶的興趣？

第4講：如何回答：“誰和你們合作過”這個(gè)問題？

第四步：目標(biāo)堅(jiān)定

課題四：如何才能圍繞著銷售目標(biāo)作出精準(zhǔn)的銷售計(jì)劃？

第1講：你以前是如何分解銷售目標(biāo)的？效果如何？

第2講：影響銷售目標(biāo)達(dá)成的核心因素是什么？

第3講：要想完成銷售任務(wù)該如何有效的機(jī)會(huì)？

第五步：有效預(yù)約

課題五：為什么約不到客戶？如何才能提升預(yù)約客戶的成功率？

第1講：有效預(yù)約客戶的五個(gè)步驟

第六步：精彩開場(chǎng)

課題六：如何開場(chǎng)才能快速把客戶引入銷售流程？

第1講：銷售人員犯得最低級(jí)的錯(cuò)誤就是沒有設(shè)計(jì)好拜訪開場(chǎng)

第2講：有效開場(chǎng)的四個(gè)步驟

第3講：結(jié)構(gòu)化的客戶拜訪步驟

第七步：掌握需求

課題七：銷售人員該問那些問題？如何問才能快速掌握客戶真實(shí)的需求？

第1講：銷售的大忌—給客戶貼標(biāo)簽

第2講：銷售人員一定要問的三類問題

第3講：有效提問，了解客戶真實(shí)需求的模型

第八步：建立關(guān)系

課題八：如何與客戶建立關(guān)系？該與誰建立關(guān)系？

第1講：銷售過程中都需要與那些人（崗位）建立關(guān)系？

第2講：這些人的都有什么樣的特征？

第3講：與客戶建立信任關(guān)系流程

第4講：與客戶建立關(guān)系的方法

第九步：超越對(duì)手

課題九：誰是我真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如何超越對(duì)手拿到訂單？

第1講：辨識(shí)真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第2講：超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效策略和方法

第十步：管理客戶

課題十：如何與客戶建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系？一定要讓所有客戶都滿意嗎？

第1講：客戶的價(jià)值分析模型

第2講：客戶價(jià)值管理的八字要訣

王老師

λ曾任伊利集團(tuán)冷飲銷售系統(tǒng)全國培訓(xùn)經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)伊利銷售人才培養(yǎng)體系從0到1的突破。

λ擁有大客戶銷售團(tuán)隊(duì)八年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟知政企客戶采購特點(diǎn)和大客戶銷售流程及標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作。

λ國內(nèi)為數(shù)不多擁有大客戶銷售和渠道分銷雙領(lǐng)域跨界工作背景，能根據(jù)銷售模式進(jìn)行針對(duì)性授課。

λ自主開發(fā)課程《大客戶銷售流程與核心技能訓(xùn)練》，被營銷國際協(xié)會(huì)（SMEI）中國區(qū)注冊(cè)銷售總監(jiān)認(rèn)證班（CSE）授予“指定課程”。

λ曾為全球著名文具制造商——晨光文具的全國十三個(gè)省經(jīng)銷商進(jìn)行銷售輪訓(xùn)。

λ曾為華潤怡寶飲用水銷售管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行六次內(nèi)訓(xùn)。

λ獨(dú)立自主研發(fā)出版權(quán)課程《銷售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團(tuán)隊(duì)》《銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)核心工具》《精準(zhǔn)銷售-銷售過程分解訓(xùn)練》《銷售渠道重建與重點(diǎn)客戶管理》《卓越銷售管理者的七項(xiàng)修理》《十步贏單》《有效管理》八門課程，專注于版權(quán)課的迭代與傳授。

λ版權(quán)課程《銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)核心工具》被王老吉、東風(fēng)商用車、延長石油、斗山工程機(jī)械、四季沐歌等50多家企業(yè)引為內(nèi)訓(xùn)。

λ版權(quán)課程《銷售渠道重建與重點(diǎn)客戶管理》被茅臺(tái)、怡寶、三元食品、蘇鹽等30多家企業(yè)引入內(nèi)訓(xùn)。

λ版權(quán)課程《精準(zhǔn)銷售-銷售過程分解訓(xùn)練》被中視傳媒、中石化、清華同方、新興鑄管等40多家企業(yè)引為內(nèi)訓(xùn)。

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