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課程背景：

隨著新時代的來臨，互聯網金融的高速發展，銀行的競爭越來越激烈，優質的客戶以及優秀的員工都越來越成為銀行的稀缺資源，直接影響了銀行的生存與發展。然而，在實際工作中，很多銀行還停留在依靠分任務、推銷產品和單兵作戰的階段，缺乏客戶分區分群的細分研究，缺乏明確的經營定位與戰略發展思路，團隊建設力度不夠，協作能力不強，導致支行缺乏核心競爭力，效益不佳。

因此，加強實戰訓練，切實提高銀行支行長營銷策劃、團隊管理的能力，提升支行的核心能力建設就迫在眉睫。本課程立足于銀行支行長營銷策劃與營銷管理過程中的問題及盲點，采取實戰訓練的模式，切實幫助相關人員厘清觀念，明確戰略，提升技能，積累與發展核心競爭力，提高支行績效。

課程收益：

★ 認識銀行面臨的挑戰，建立銀行精準營銷定位與經營的理念

★ 掌握客戶經營管理的策略與方法

★ 管理者的個人素質修煉

★ 學會團隊管理與團隊激勵的方法，有效提升團隊績效

課程對象：

銀行支行長，營業部主任，信用社主任等銀行管理人員

課程方式：講師講授+小組研討+群策群力+視頻研討+游戲活動

課程大綱

第一講：網點之轉型趨勢與變化

一、互聯網金融沖擊下未來銀行的發展趨勢

1. 銀行的轉型之路

1）當下銀行面臨的挑戰與困惑

2）銀行網點轉型四階段

3）銀行營銷轉型六趨勢

2. 案例分享

1）從基礎服務向優質服務轉變

案例分享：真誠服務感動客戶

2）從優質服務向個性化服務發展

案例分享：特色支行的發展

3）從服務向服務營銷轉型

案例分享：差異化服務防流失

4）從服務營銷向體驗式服務營銷

案例分享：金融E站巧獲客

5）從線下與線上服務相結合

案例分享：交友平臺獲流量贏客戶

小組討論：銀行網點運營管理的轉變

二、新形式下網點負責人的角色定位

1. 角色定位

2. 卓越成長路徑

第二講：網點管理者的自我管理

小組討論：如何管理人生的意義？

討論：時間都去哪兒了？

一、時間效率管理

1． “忙”、“盲”、“茫”的你：找出你忙亂的原因

1）列出你的工作清單：主動性任務、應對性任務

2）對照你的日常工作：緊急性的任務、重要性的任務

2． 學會管理自己

1）把工作分成兩類

2）按照工作的輕重緩急，確定處理的先后次序

3）合理安排時間

3． 善于管理他人

1）克服授權時的心理障礙

2）科學授權的自我提問

練習：工作精力分配表制作

二、自我能量管理

案例：美聯銀行-高能量創造高績效

課堂體驗：身體、情緒、大腦、精神

1. 從管理工作到管理人生

2. 稻盛和夫的生活哲學帶來的啟示

3. 稻盛和夫的工作哲學帶來的啟示

4. 如何打造良好職業心態提升自我能量

第三講：團隊管理與管理者五項修煉

一、團隊的正確認知

1. 團隊與團體

2. 團隊建設

3. 團隊階段

4. 團隊成員

二、管理者五項修煉

1. 角色轉換

1）正確認知管理者與非管理者

2）拒絕在團隊中不恰當的角色定位

2. 識人用人

自我測試：測測您的領導風格

1）知人善用DISC行為領導力的坐標系和定義

a個性特質概念

b引導：沒有好壞對錯之分

c每個人都有不同的個性特

2）知人善用DISC矩陣和內核

a指揮型D

b影響型I

c支持型S

d謹慎型C

3）知人善用D-I-S-C代表人物和溝通方法

4）管理的情境領導方法

分組討論：如何管理老納型員工？

分組討論：如何管理新生代員工？

分組討論：如何管理能力強而不服管的員工？

分組討論：如何解決團隊沖突？

3. 員工激勵

現場討論：一沒有錢二沒有權拿什么激勵員工

1）員工激勵的兩個經典理論

2）不同類型員工的激勵方法

4. 高效溝通

1）溝通對管理的重要性

溝通游戲：拼圖游戲

2）高效溝通五要素

3）與員工溝通的技巧與方法

a溝通的流程與要點

視頻案例學習：與問題員工的溝通

b溝通的三大核心技巧

4）高情商溝通培養訓練

5. 輔導考核

1）隨崗輔導

a隨崗輔導三階段

b隨崗輔導的訓練程序與要點

2）網點考核

a考核的首要前提

b績效考核的12字箴言

c目標分解

d員工考核框架

第四講：銀行網點經營管理

思考：銀行網點經營的困惑與問題

現場小組討論：網點經營管理中的困難如何解決？

一、新時代銀行經營理念

1. 網點經營策略

2. 經營三要素

二、網點產能提升模型分析

1. 獲客方式

2. 存量提升

3. 客戶策反

三、網點產能提升之“三量經營”

1. 三量經營策略之“點策管理”

1）資源盤點

2）網點輻射區域的片區劃分

3）客群分類與畫像分析

a客群核心需求分析

b客群價值標簽提煉

c鎖定1-2類目標客群

d需求分析與產品組合匹配

e營銷方案制定

2. “三量經營”策略制定

a存量客戶經營策略

b流量客戶經營策略

c增量客戶經營策略

倪老師

倪莉老師 銀行網點服務管理專家

澳門城市大學MBA

國家注冊企業培訓師

13年外企業培訓管理經驗

11年銀行管理咨詢與營銷輔導經驗

《網格化精準營銷》落地輔導項目執行講師之一

《開門紅360度全場景營銷訓練營》落地輔導執行講師

曾任：中國建設銀行某支行負責人

曾任：Intertek培訓總監

曾任：SGS培訓經理

倪莉老師擁有11年外企培訓經驗，11年銀行培訓服務、管理咨詢與營銷輔導經驗。專注于銀行服務營銷、網點轉型管理、網點績效管理、一線人員職業化塑造方面的培訓輔導工作。累計為中國銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中信銀行、光大銀行、民生銀行、平安銀行、招商銀行、農商行、郵儲銀行等實施了450多期的各類培訓項目，參與銀行各類輔導咨詢項目150多個，積累了大量的實戰案例與培訓經驗。具備豐富的國內銀行業培訓、管理咨詢、策劃及網點輔導經驗。

主講課程：

《服務至上，大堂致勝——大堂經理服務營銷能力提升訓練》

《進階服務——銀行網點現場服務與精細化管理》

《變訴為金——客戶投訴處理技巧與危機輿情事件管理》

《賦能——網點負責人之經營管理與團隊管理》

《銀行網點績效管理工作坊——轉型成果的可持續保障》

《華麗轉身——網點轉型下內勤行長綜合管理能力提升》

《重在策略，贏在廳堂——銀行網點產能提升策略》

《場景營銷——精準客戶營銷與客戶管理》

銀行近幾年項目案例：

★2020年北京工行線上項目《大客戶營銷策略-》

★2020年上海銀行深圳分公司線上項目《銀行績效管理咨詢》

★2020年山東蓬萊農商行執行項目《星級服務網點打造》

★2020年中國郵政儲蓄四川省分行線上項目《行外拓營銷項目》

★2020年福建興業銀行廈門分行線上項目《客戶投訴處理與金融消保培訓》

★2020年上海農行《內勤行長管理》4期

★2020年無錫工行《投訴處理》《優質服務》《營銷技能提升》線上項目3期

★2020年日照銀行《大客戶營銷技能提升》通關輔導1期

★2019年駐馬店農信社《開門紅營銷》2期

★2019年廣西農商行《網點主任綜合技能提升》、《開門紅營銷》、《廳堂打造4期

★2019年廣州農行《客戶經理外拓營銷》3期

★2019年南京中行《網點績效管理之績效考核與績效溝通》10期

★2019年中信銀行天津分行《客戶投訴處理》、《客戶經理營銷技能》、《運用主管綜合技能提升》4期

★2019年廣州農商行講授《 網點績效管理之績效考核與團隊溝通》3期

★2019年大豐村鎮銀行講授《大零售時代—銀行多渠道獲客與精準營銷策略》2期

★2019年武漢農信體系講授《客戶存量與流量營銷》、《服務禮儀與營銷》4期

★2019年梅州農行《服務網點品質提升暨6S管理》2期

★2019年江浙周邊銀行，包括南通農商銀行、華夏銀行、廣發銀行、徐州農商行等多家銀行講授《贏在廳堂-大堂人員廳堂服務營銷》、《新形式下的客戶精準營銷與客戶管理》、《支行長管理能力提升與情緒壓力管理》、《開門紅》10多期

★2019年中信銀行寧波分行星級網點輔導（4期）

★2019年華夏銀行，運營服務管理（4期）

★2019年廣發銀行，銀行網點服務禮儀及標準化服務流程（3期）

★2019年廣州農業銀行客戶開發與客戶維護技巧（3期）

★2019年南京中行，網點績效管理之績效考核與溝通（6期)

★2019年廣州農商行，網點負責人管理能力提升（3期）

★2019年南京中行，廳堂運營管理與營銷技巧提升（4期）

★2019年大豐村鎮銀行，大零售時代-銀行多渠道獲客與精準營銷策略（3期）

★2019年華夏銀行，客戶關系維護與管理（2期）

★2019年招商銀行總行，網點負責人管理能力提升（4期）

★2019年民生銀行，網點負責人網點產能提升策略培訓老師（3期）

★2019年廣州農商行，網點產能提升策略與精細化管理培訓老師

★2019年廣東郵儲銀行，網點現場管理與人才培養培訓老師

★2019年東莞農商行，開門紅營銷實戰訓練營老師（2期）

★2019年海口平安銀行，服務禮儀培訓老師（2期）

★2019年鄂爾多斯農行，績效管理與人才培養培訓老師

★2019年中山建行，案例式營銷培訓老師（2期）

★2019年安徽省銀協，大堂經理服務禮儀指導老師（3期)

★2019年建設銀行深圳分行，演講與服務禮儀大賽特聘演講與禮儀指導老師

★2019年陜西農商行，精品網點服務禮儀規范項目高級培訓師；對所轄16家網點進行培訓

★2019年太原工行濱河支行網點負責人專業能力提升培訓項目培訓老師

部分服務客戶：

農信社/農商行：焦作商業銀行、東莞農商行、云南農信社、柳州農信社（2期）、延安農信社（2期)、廣元蒼溪聯社（2期）、茌平縣農村信用聯社（2期）、高唐縣農村信用聯社（4期）、莘縣農村信用聯社、冠縣農村信用聯社、陽谷農村信用聯社（4期）、濟陽農村信用聯社（4期）、章丘農村信用聯社（4期）、山東省農村信用社（3期）、山東農村信用聯社駐濱州辦事處（2期）、濱城區農村信用聯社、無棣縣農村信用聯社、沾化縣農村信用聯社、惠民縣農村信用聯社、陽信縣農村信用聯社、博興農村信用聯社、臨淄區農村信用社（2期）、萊蕪市農村信用聯社（4期）、寧陽縣農村信用聯社、岱岳區農村信用聯社、泰山區農村信用聯社、新泰市農村信用聯社（7期）、成武縣農村信用聯社（4期）、鄒平農村商業銀行，漯河農商行、海門農商行、匯川農商行、平利農商行、龍巖農商行、武邑聯社等

中國四大行：工商銀行深圳支行（3期）、工行上海分行、工行四川省分行、工行佛山分行、肇慶分行、東莞工行、三亞工行、太原工行、雅安工行、日照工行、、長春農行、海南省農行、梅州農行、宣城農行、南京中行（10期）、云南中行、東莞中行，廣州中行、南京中、佛山建行、深圳建行、中山建行、無錫工行、北京工行

中國郵政儲蓄銀行：北京分行、四川省分行、河南省分行、甘肅省分行、寧夏省分行、湖北省分行、廣東省分行、成都分行、內江分行、宜賓分行、南充分行、廣元分行、德陽分行、遂寧分行、廣安分行、攀枝花分行、南陽分行、內蒙郵儲銀行、佛山郵儲等；

商業銀行：深圳發展銀行、深圳浦發銀行（5期）、上海平安銀行、佛山招行、深圳平安銀行（3期）、東莞中信銀行、山東興業銀行、杭州銀行（5期）、溫州銀行、漢口銀行（3期）、南洋銀行、北京民生銀行、邯鄲華夏銀行、廣發銀行（3期）等

通信/電力行業：廣東移動、貴州六盤水移動、湖北電信、廣東電信、太原電信、上海電信、武漢電信、延吉州聯通、汕頭移動、佛山移動、廣州白云移動、貴州電網、廣東電網、中石油、南方電網、都勻供電局、華坪供電局、香港明天集團…

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