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課程大綱

第一篇 資產配置的方法和技巧

一、資產配置的原理與方法

1、資產配置理論

（1）經濟周期與美林時鐘理論

（2）資本資產定價模型

（3）戰略資產配置與戰術資產配置

（4）動態資產配置與靜態資產配置

（5）積極資產配置與消極資產配置

（6）案例研討：陳經理的配置專業度和話術

2、資產配置原理與方法

（1）標準普爾家庭資產配置法

（2）財富管理金三角

（3）綜合型資產配置法

（4）應用：林先生的資產配置方案

二、資產配置的關鍵流程

1、設定目標

2、盤點資產

3、風險測評

4、策略配置

5、優化組合

6、規劃呈現

實戰案例分組研討：劉總的資產配置方案設計，各小組的優勢展現和現場點評

三、高凈值客戶的深度KYC與資產配置規劃建議

1、生命周期與財富規劃

2、快樂單身期的資產配置規劃要點

3、家庭組建期的資產配置規劃要點

4、家庭成長期的資產配置規劃要點

5、家庭興旺期的資產配置規劃要點

6、安享晚年期的資產配置規劃要點

7、高凈值客戶深度KYC的技巧

角色扮演：王總的KYC

8、高凈值客戶的資產規劃建議

四、資產配置技巧總結及實戰運用

1、4321法則

2、631法則

3、資產配置實用公式

4、實戰大單案例分享：徐總的5000萬理財規劃

第二篇 資產組合配置工具（上）（可定制化）

一、固定收益類理財

1、主要產品類型：債券型、信托貸款型、票據型

2、主要產品特點、賣點以及風險關注點

3、主要銷售策略

4、案例分析

二、基金及分類銷售策略

1、主要產品類型：根據運作方式、投資對象、投資理念以及特殊類型等進行分類

2、主要產品特點、賣點以及風險關注點

3、主要銷售策略

4、案例分析

三、保險產品配置

1、主要產品類型：年金險、健康險、壽險、萬能險、投連險等

2、主要產品特點、賣點以及風險關注點

3、主要銷售策略：保險產品配置法

4、案例分析

四、信托與資管計劃及產品營銷技巧

1、主要產品類型：信托計劃、資管計劃

2、主要產品特點、賣點以及風險關注點

3、主要銷售策略：營銷渠道以及營銷策略

4、案例分析

五、私募股權投資與并購基金產品體系與營銷技巧

1、PE的分類

2、PE的運作流程

3、主要產品特點、賣點以及風險關注點

4、主要銷售策略

5、案例分析

六、資產傳承計劃

1、房產贈與規劃

2、人壽保險與資產傳承

3、企業股權贈與規劃

4、主要規劃策略

5、案例分析

第三篇 資產組合配置工具（下）

一、QDII海外基金投資

1、QDII主要產品類型

2、主要產品特點、賣點以及風險關注點

3、主要銷售策略：保險產品配置法

4、案例分析

二、海外地產基金

1、海外地產基金的底層標的選取和價值回報

2、產品主要特點、賣點以及風險關注點

3、主要銷售策略

4、案例分析

三、海外移民與置業

1、主要海外移民和置業地區

2、海外移民和海外置業服務體系

3、主要優勢與溝通策略

4、案例分析

四、家族信托計劃以及其運用

1、家族信托的架構

2、家族信托的分類

3、家族信托和設立

4、家族信托的主要銷售策略

5、案例分析

第四篇 專業融合式資產配置銷售技巧

一、思維轉換：產品主導式銷售vs顧問式銷售

1、銷售的三大思維與層次

2、咨詢顧問角色與價值提供

二、專業融合式資產配置銷售法——宏觀經濟分析加成資產配置式銷售法

1、專業融合式銷售法原理及要點

（1）所需理論基礎： 宏觀經濟分析理論、美林時鐘理論、資產配置理論

（2）解決客戶的痛點：專業度、形象度、相關性、實用性

（3）運用要點：“四大法門”

2、專業融合式資產配置銷售法實戰四部曲

（1）專業度展現——錨定性原理

（2）相關度呈現——互惠性原理

（3）反對性處理——權威性原理

（4）一次性成交——一致性原理

3、實戰話術總結

（1）專業度展現話術包：場景一到六

（2）反對問題處理話術：場景一到五

（3）大單成交場景話術：場景一到六

4、案例分析與實戰總結

三、專業融合式資產配置銷售法的綜合運用

1、專業融合式資產配置的“九陽神功”——九步法搞定一次性成交大客戶

2、銷售實戰案例剖析

（1）客戶背景

（2）案例經過

（3）解決要點

（4）提煉總結

劉老師

?原花旗銀行中國區旗艦行行長

?原某民營銀行籌建組成員，總行零售部負責人

?現某私募基金管理公司創始合伙人

?銀監會注冊中國銀行業高級管理人員

?南開大學特聘校外導師

?南開大學金融學學士

?復旦大學工商管理碩士

【個人簡介】

劉老師有15 年的金融從業經驗，在花旗銀行從一線銷售干起， 每年晉升 1-2 級，7 年內成為當年花旗中國最年輕的旗艦行行長，并獲得花旗優秀分行管理獎。之后工作參與中國首批民營銀行的籌建，成為民營銀行創始籌建團隊中的一員，籌建了某總行的零售銀行部門，之后為私募基金管理公司創始合伙人,目前一直從事私募基金的項目。花旗中國首位百萬圓桌獎獲得者，創下花旗首單千萬保單記錄；并且是花旗亞太區Regional Chairman Council（花旗亞太區銷售最高獎項）全中國業績排名第2名。在任旗艦行行長期間，獲得銀保業務全國前五名，分行SME第一名等大獎，以及優秀領導獎等，獲海外獎勵。

劉老師為復旦大學MBA, 南開大學和天津大學雙學士，南開大學特聘校外導師。

劉老師現全身心的致力于中國金融零售事業，為幫助中國金融零售銀行通過價值創新實現可持續成長，實現強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【主講課程】

銀行和保險

1.《花旗專業銷售力——實戰大單成交技巧》

2.《顧問咨詢場景式營銷》

3.《保險年金實戰銷售攻略——千萬以上大單年金銷售技巧及一個月內賣出20單年金的秘技》

4.《保險產品如何一次性關單和成交大單？》

5.《理財產品如何如何快速關單和成交大單？》

6.《重要保險和理財產品的反對問題處理技巧》

7.《原來你就是 TOP！——頂尖銷售思維養成大法》

8.《資產配置式銷售》

9.《實戰大單銷售》

10.《KYC 實戰法則-如何系統深入而巧妙的了解你的客戶？》

【服務客戶】

平安銀行、花旗銀行、浦發銀行、工銀安盛保險、中宏保險、高鳴咨詢、宜信財富、南開大學總裁班等。

【學員評價】

劉老師的課程非常系統，包含頂尖銷售養成體系，金融銷售技能體系化培養，以及金融管理領導力，如何打造頂尖銷售團隊等。同時，劉老師也是實戰派、課程講究實效和接地氣，學員聽后反饋表示受益匪淺。——平安銀行上海分行總監 胡莉莉

劉老師課程理論和實踐都非常豐富，條理清晰，具備很強的實戰性！ ——工銀安盛上海分公司負責人 洪興鋼

劉老師的課程深入淺出，從金融銷售和管理的實踐案例中提煉方法論和實戰派技巧，落地性強，不斷給人啟發，收益很大。——宜信財富家族辦公室全國負責人 呂輝

劉老師的課程非常實戰，理論的系統性也很強，能給學員以很大的啟發。最有特色的是沉浸式教學體驗，互動性好，學員樂于其中，講得很好！謝謝劉老師。

——南開金融上海研究中心執行主任、上海允能文化傳播有限公司CEO佟鑫

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