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課程學(xué)員：

區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理

課程簡介：

培訓(xùn)類培訓(xùn)產(chǎn)品客戶注重的是服務(wù)的能力及培訓(xùn)產(chǎn)品的價(jià)值、實(shí)施后所帶來的管理效能的提高。這類培訓(xùn)產(chǎn)品在開發(fā)的過程中主要是根據(jù)客戶的痛點(diǎn)提供靠譜的培訓(xùn)課程。應(yīng)以客戶需求為中心，切不可“王婆賣瓜自賣自夸”。傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒有“買”的精，我們必須在開發(fā)中掌握客戶的心理、了解客戶的組織結(jié)構(gòu)，決策人，信息服務(wù)類培訓(xùn)產(chǎn)品的銷售，等同“一把手”工程，必須找準(zhǔn)公司的主要決策人，熟練掌握客戶的銷售流程，才能開發(fā)成功。

1、理論知識(shí)方面

1、B2B的培訓(xùn)課程式營銷 2、 客戶開發(fā)十大思維

2、SPIN模式的運(yùn)用 4、高端培訓(xùn)產(chǎn)品銷售的FBAE法則

5、談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評(píng)分法

②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法

7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀

2、能力技巧方面

1、深入挖掘客戶的潛在需求 2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人3、增加客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹、4、商務(wù)談判是客戶的心理分析與對(duì)策、

5、如何唱白臉紅臉 6、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提 7、談判中的壓價(jià)方法

8、簽約成交的4321法 9、解除客戶抗拒的十種方式

10、客戶成交的22種方法、11、招投標(biāo)實(shí)操技能

教學(xué)要求：

采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

確保效果的培訓(xùn)方式

①課程時(shí)間分配：

理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%

重點(diǎn)案例30% 工具使用10%

②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問題，采取：理論講解、提出問題、理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。

③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。

教學(xué)綱要：

第一章：培訓(xùn)課程銷售的特點(diǎn)及操作

1.什么是培訓(xùn)課程式銷售

2.培訓(xùn)課程式銷售VS傳統(tǒng)銷售

3.培訓(xùn)課程銷售的特點(diǎn)

4.培訓(xùn)課程銷售的核心步驟

5.如何提高客戶收益

6.培訓(xùn)方案案內(nèi)容

7.培訓(xùn)課程銷售的要素

8.培訓(xùn)課程銷售操作過程

9.使買方說得更多

10.使買方更能理解你

11.使買方遵循你的邏輯去思考

12.使買方進(jìn)行有利于你的決策

13.培訓(xùn)課程銷售的基本要素

14.培訓(xùn)課程銷售的流程

15.培訓(xùn)課程銷售應(yīng)注意的問題

16.培訓(xùn)課程銷售的應(yīng)用技巧

17.提問的常見類型

1)暖場(chǎng)類問題

2)確認(rèn)類問題

3)信息類問題

4)態(tài)度類問題

5)承諾類問題

6)顧慮類問題

18.傾聽技巧

19.解決拒絕技巧

20.培訓(xùn)課程呈現(xiàn)技巧

21.工具：問話的六大模型

22.掌握學(xué)員及客戶營銷的節(jié)點(diǎn)

?組織結(jié)構(gòu)及核心人事

?客戶的核心需求

?客戶經(jīng)營狀況

?客戶的保潔規(guī)模

?客戶的付款方式

?商務(wù)談判及招標(biāo)的要點(diǎn)

?。。。

23.案例：客戶需求的挖掘

第二章：如何建立信任感

1.營銷人員的精氣神

2.如何尋找契合點(diǎn)

3.營銷人員穿著與儀容

4.營銷人員表情與動(dòng)作

5.語言節(jié)奏與語音語調(diào)

6.守時(shí)守信信

7.證人與證言

8.專業(yè)性的體現(xiàn)

9.輔助資料和工具

10.信任感的具體體現(xiàn)

第三章：客戶需求挖掘

一、客戶購買力的分析

1.客戶購買決策

2.影響購買的因素

3.培訓(xùn)培訓(xùn)產(chǎn)品性價(jià)比

4.品牌影響力

5.培訓(xùn)產(chǎn)品使用性能

6.培訓(xùn)產(chǎn)品的體驗(yàn)感

7.公司的營銷政策

8.售前售后服務(wù)

二、客戶分析的方法及工具

1.定性預(yù)測(cè)

1)購買者意向調(diào)查法

2)銷售人員綜合意見法

3)專家意見法

4)市場(chǎng)式銷法

5)市場(chǎng)因子推演法

2.定量預(yù)測(cè)法

3.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用

4.工具：SWOT分析使用

5.客戶的RFM分析法、

6.客戶的CLV分析法，

第四章：客戶行為語言的心理分析

1.眼神的分析與判斷

2.面部表情的分析與判斷

3.肢體語言的解讀

4.語氣語調(diào)的分析與判斷

5.客戶公司地位的判斷

6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀

7.客戶服飾的解讀

8.案例：WTO談判的啟示

9.案例：鄧總的肢體語言

第五章：培訓(xùn)課程營銷的成交

1.消費(fèi)者心智解讀

2.購買動(dòng)機(jī)解讀

3.如何營造成交氛圍？

4.客戶成交預(yù)測(cè)五步法

5.成交的七大信號(hào)

6.成交的二十種方法

1)直接要求成交法

2)非此即彼成交法

3)特殊讓步成交法

4)最后機(jī)會(huì)成交法

5)激將成交法

6)假設(shè)成交法

7)小點(diǎn)成交法

8)保證成交法

。。。。

7.案例：“倔處長”是如何突破的

第六章 營銷的主要流程與方法

1.培訓(xùn)課程式營銷的主要流程

1)客戶需求挖掘

2)怎樣將異議變需求

3)PIP培訓(xùn)課程的運(yùn)用

4)提升的客戶績效

2.客戶拜訪的主要流程

3.商務(wù)談判的主要流程

4.客戶溝通的主要流程

5.客戶滿意度提升流程

6.客戶開發(fā)的十大思維

7.客戶成交的22種方法

8.B2B客戶關(guān)系管理

9.精準(zhǔn)營銷的操作辦法

。。。。

工具：多因素評(píng)估法

工具：魚刺骨工具法

第七章 客戶高黏性的建立

一、客戶分層的方法

1.高價(jià)值客戶

2.有價(jià)值客戶

3.保本客戶

4.客戶營業(yè)額

5.培訓(xùn)產(chǎn)品類型

6.客戶合作度

7.客戶規(guī)模

8.目標(biāo)客戶

9.潛在客戶：

二、如何鎖定關(guān)鍵人建立強(qiáng)粘性

1.搞定客戶的三張圖

?組織結(jié)構(gòu)圖

?組織角色圖

?客戶的業(yè)務(wù)流程圖

2.如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)

3.如何建立快速建立信賴感

4.關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷

?批評(píng)不忌諱

?當(dāng)眾說小話

?成過交幫過忙

?私密交往

?敢自黑說實(shí)話

?。。。

5.如何保護(hù)關(guān)鍵人

6.建立粘性的法方法

?價(jià)值觀趨同

?一起做過事

?培訓(xùn)產(chǎn)品中毒

?有求于你

?信息屏蔽

7.案列：碎片的信息的判斷價(jià)值

三：如何給客戶帶來超值感

1.客戶重復(fù)購買的邏輯

?企業(yè)的剛需

?客戶之間的關(guān)系

?培訓(xùn)產(chǎn)品的價(jià)值

?品牌選擇

?。。。。

2.客戶為什么不滿足

3.巧對(duì)客戶的價(jià)格異議

4.“額外”利益的力量

四：客戶轉(zhuǎn)介紹的方法

1.要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)

2.轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置

3.客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)

4.轉(zhuǎn)介紹的七步驟

?訴苦示弱

?提供思路與方法

?樹立良好的心態(tài)

?及時(shí)追蹤與反饋

?。。。

第八章：培訓(xùn)產(chǎn)品溝通的基本步驟

1.步驟一：事前準(zhǔn)備

2.步驟二：確認(rèn)需求

3.步驟三：闡述觀點(diǎn)

4.步驟四：處理異議

5.步驟五：達(dá)成目標(biāo)

6.步驟六：落地實(shí)施

7.PPT制作的主要原則

1)每片最好６～８行

2)每行最好６～８?jìng)€(gè)字

3)合適美觀的字體和字號(hào)

4)美觀的頁面設(shè)計(jì)

5)每片最好一個(gè)主題

6)內(nèi)容設(shè)計(jì)合理，有針對(duì)性

1.2.3.4.5.6.7.8.培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)課程的呈現(xiàn)四化

?故事化

?通俗化

?圖形化

?場(chǎng)景化

1.2.3.4.5.6.7.8.9.工具：賣點(diǎn)提煉技巧

10.工具：5W1H

第八章：培訓(xùn)產(chǎn)品的演講過程

一、開場(chǎng)白

1.稱呼

2.問好

3.感謝

4.自我介紹

5.氣氛調(diào)節(jié)

二、演講內(nèi)容

1.闡明意圖

2.明確觀點(diǎn)

3.以符合邏輯的順序演講

4.核心內(nèi)容展示

三、總結(jié)部分

1.如何結(jié)尾

2.結(jié)束時(shí)要集中聽眾的注意力— 收縮性語句

3.總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論

4.啟發(fā)性問題

5.工具：FBAE介紹法

6.工具：SPIN介紹法

7.案例：邦迪的培訓(xùn)產(chǎn)品故事化

第九章：培訓(xùn)產(chǎn)品演繹的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”

一、“編”

1.專題策劃

2.主題確定

3.專家講解內(nèi)容

4.工作流程

5.人員分工

6.話術(shù)

二、“導(dǎo)”

1.會(huì)場(chǎng)控制

2.主持人

3.對(duì)應(yīng)服務(wù)

4.會(huì)場(chǎng)布置

5.吸引人的方法

三、“演”

1.事前準(zhǔn)備

2.專業(yè)評(píng)審

3.現(xiàn)場(chǎng)演練

4.會(huì)議控制

5.合作者

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊(cè)管理咨詢師

※國家注冊(cè)高級(jí)營銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

※中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的問題，判斷準(zhǔn)確，見解獨(dú)到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤，演繹生動(dòng)，場(chǎng)景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂、語言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動(dòng)、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國精工控股集團(tuán)、深圳愛的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤尽⒛戏诫娋W(wǎng)、中國外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場(chǎng)招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績?cè)鲩L》《 營銷計(jì)劃與預(yù)算》、《營銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)》《市場(chǎng)調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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