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課程背景：

招標采購過程中的“談判”將伴隨著采購方進行采購任務的從始至終，一套高效、經過設計的談判流程和規(guī)范將直接幫助企業(yè)做到大幅度降低采購成本、滿足采購方“物超所值”的目的，新時代的新標準做到“買之所想”、“超出預期”。

本課程從采購規(guī)范入手解讀談判流程、規(guī)則、技巧以及幫助采購方建立一個“紅白互補”，“精專相輔”的談判采購團隊，同時課程涵蓋了大量可量化的衡量工具以及精彩的大國、大項目的談判實例，定會讓采購方學有所得，學有所見，學有所用。

課程收益：

● 掌握招標談判5部曲，并可以熟練應用。

● 掌握化解“談判僵局”的5種方法與步驟，使每一次談判富有成效與成果。

● 掌握商務談判中核心的“報價與還價”技巧與方法，分分必爭，使談判收益顯性化。

● 學習并設計雙方都可接受的“雙贏結局”，讓采購每一分錢都能為最佳結果買單。

課程對象：

采購部、招標團隊

課程方式：通過講授、方法總結、案例分享、現(xiàn)場分享溝通案例學員產生高頻互動。將談判方法與類別進行簡單梳理并加以實際應用。

課程大綱

視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場

第一講：了解招采規(guī)則

一、招標類采購規(guī)則

1. 綜合得分法規(guī)則

2. 競爭性磋商規(guī)則

3. 競爭性談判規(guī)則

二、非招標類采購規(guī)則

1. 詢比價直接采購規(guī)則

2. 單一來源采購規(guī)則

三、“2020年招標采購法修改”解讀

1. 邀請招標退出舞臺

2. 進一步推廣“評、審”分離原則

3. 擴大單一來源采購適用范圍

4. 強調“競爭性談判”在招投標中的作用

統(tǒng)一技術要求后以價格為最終確定中標條件

5. 強調“競爭性磋商”在招投標中的作用

統(tǒng)一技術要求后價格得分占比不超過30％，綜合考量條件

工具：招標采購規(guī)則明細區(qū)分表

第二講：認識招采中的商業(yè)談判

一、什么是談判：四點定義

1. 談判不等于打敗對方

2. 辯論高手不等于談判高手

3. 談判的目的：合作的利己主義

4. 促成談判的原則：共贏

工具1：“想要”與“需要”變化表格

工具2：共贏特點圖型

二、三點核心關注促進談判前行

1. 談判中的安適感

2. 談判要滿足需要

3. 付出與得到的匹配

三、確保談判順利進行的三個要素

1. 接受無法容忍的的僵局

2. 各方都自有期望和目的

3. 努力找預期的交集空間

實操：資源交集畫圖

四、商業(yè)談判的五種策略

1. 雙贏性談判策略

2. 讓步性談判策略

3. 回避性談判策略

4. 競爭性談判策略

5. 合作性談判策略

工具：談判策略象限

五、商業(yè)談判的形式

1. 拉鋸式談判——同一主題、反復討論、達成一致

2. 原則性談判——人事分離、關注利益、不可讓步

第三講：不變永遠是相對的——商業(yè)談判中的變數(shù)

一、商業(yè)談判中的變數(shù)之時間

1. 設置招采的時間期限目的

1）放大對方焦慮，促成供方讓步

2）提高招采效率，確保重要節(jié)點

2. 商務談判使時間期限設置四個技巧

1）確保充足耐心

2）靈活調整期限

3）觀察對方反應

4）保證利益再行動

案例：大國博弈——中美入世談判

三、商業(yè)談判中的變數(shù)之情報

1. 商業(yè)情報的獲取：“知彼者，常勝也”（獲取對方信息的4個常用策略）

1）表現(xiàn)得不在意——降低對方心里警戒

2）向對方示弱——博得對方行動支持

3）求助與請教——向對方專業(yè)表達贊同

4）激將與反話——刺激對方從而獲得利益

2. 商業(yè)情報反獲取：“謀，成于秘，敗于泄”（防止被獲取信息的4個常用策略）

1）談判中的沉默——減少“言多必失”風險

2）情報分層變更——一旦泄密，方便追查源頭

3）控制知情人員——選擇可靠、可控己方人員

4）簡化提供資料——語言提供安全性高于文字提供

第四講：招采談判的全方位布局

一、招采談判的四個階段

階段一：招采任務下達時的形勢分析

1）進行形勢SWOT分析

階段二：根據(jù)采購任務準備商務談判

1）設定分步目標

2）設定底線目標

階段三：精英團隊全面出擊進行談判

1）談判隊伍的組成：剛柔并濟

2）隊員責任分工：取長補短

3）準備詳細談判計劃

階段四：雙贏結局簽訂商務合同

工具：

1）商務談判階段流程圖

2）商務談判流程協(xié)調圖

3）形勢分析SHOWT分析圖

4）成熟商務談判的團隊構成表

案例：中遠重工集團與日本川崎戰(zhàn)略談判

第五講：商業(yè)談判的僵局與破局

一、僵局打破：讓商業(yè)談判順利進行的四大策略

1. 心里滿足，消除分歧：以柔克剛

2. 溝通確認，理解對方：真實需求放首位

3. 詳盡展示，解釋假設：共同利益做前提

4. 換人溝通，換個心情：合適的人做合適的事

二、僵局處理：讓商務談判重回正軌

1. 變換要素：讓談判出現(xiàn)轉機

2. 分析強調：專家答疑，有拉有打

3. 變換議題：議題切割，借題發(fā)揮

三、求同存異：處理對方的反對意見

1. 分析利益得失

2. 專業(yè)的知識解讀

3. 了解對方的信息來源

4. 聆聽與贊同對方

四、談判者的“三不原則”

1. 處于優(yōu)勢，絕不居高臨下

2. 處于劣勢，絕不無限退讓

3. 閑聊時間，不能言不對題

案例：中國解放軍海軍某核心戰(zhàn)艦選型談判

第六講：商務談判的終極目標——共贏

一、“交換”永遠是共贏的前提

1. 交換的具體條件，讓對方知道訴求

2. 交換的期望條件，尋求對方的讓步

3. 做出承諾，讓對方感受踏實

4. 適當讓步，超出預期的滿意

二、價格談判：堅守底線

1. 適當高開，留有余地

2. 分析籌碼，進行還價

工具：商務談判易犯錯誤八卦分析圖

何老師

何朔老師 招投標實戰(zhàn)專家

13年招投標管理實戰(zhàn)經驗

大連民族大學設計學院商業(yè)講師

事業(yè)單位政府采購顧問

現(xiàn)任：濠逸礦業(yè)集團招標委員會評審專家

（目前已知國內最大石灰石礦業(yè)集團）

現(xiàn)任：大連紐利普設備有限公司丨總經理

曾任：鞍鋼重型機械集團丨供應鏈建設顧問

曾任：中遠集團（世界500強）丨合格供應商方負責人

擅長領域：規(guī)范軍政/企業(yè)招標流程、招投標談判、企業(yè)招采銷售審計監(jiān)督等

何老師一直專注于招投標采購、審計領域，曾在中遠集團、中船集團等世界500強企業(yè)擔任合格供應商的負責人，自主創(chuàng)業(yè)先后做過“甲方代表”、“乙方代表”、“機構代表”等工作，熟悉針對政府、央企、軍隊、事業(yè)單位的招采流程，違規(guī)違紀發(fā)掘。時常更新各領域招采法律法規(guī)，對分析采購任務需求——分析適合供應商數(shù)量與規(guī)模——選擇合適招投標方案——組織實施招投標工作——接受監(jiān)督公示——處理質疑——簽署商務合同——跟蹤合同執(zhí)行至結束的招投標全流程都有豐富的理論知識和實戰(zhàn)經驗。

老師在大連紐利普設備有限公司任職時，每一次與客戶的合作都是采買智慧的融合，幫助客戶建立了一套高效的招標管理辦法同時為公司培養(yǎng)了一支合規(guī)、合需的投標團隊：

→ 公司產品進行生態(tài)化招標系統(tǒng)改革，實現(xiàn)銷售收入連續(xù)三年翻番的佳績

→ 入圍全球最大航運企業(yè)以及全球最大船舶企業(yè)供應商A類名錄

→ 成為中國人民解放軍供應商，為其提供專業(yè)化軟件、硬件以及產品定制等服務

→ 成功晉級“華為品牌：鯤鵬系列”政采類渠道代理商

部分招投標成功及風險內控審計項目案例：

【參與國家重點工程：全球最大船舶40萬噸礦砂船招投標項目】

對所投標項目全流程跟蹤：從船舶設計開始，為船舶設計院提供選型參考并提供打包分配方案，幫助船廠進行打包集中招投標工作，項目整體涉及金額達1.4億元，船廠采購同類物資成本降低近50%。

【參與教育部重點工程：海事實習船舶招投標項目】

提供全球此類高校實習項目的經驗咨詢，提出招標“傾向國產”的理論，得到相關方面支持，最終實現(xiàn)該實習船舶建造項目產品國產率達到近95%，該比例為中國造船業(yè)之最，該項目涉及金額3600萬美金。

【參與中國船舶貨物固定系統(tǒng)：通用化產品定型以及招標定價項目】

本土化適配世界八大船級社貨物固定綁扎規(guī)范，并完善中國船級社相關規(guī)范，在造船廠以及綁扎件生產廠商中的招投標工作得以廣泛應用，大幅度增加了綁扎產品的附加值，服務的4個船廠貨物固定系統(tǒng)銷售金額累計5000萬元。

【參與中國人民解放軍空軍某部：推進“心理危機干預”項目招投標】

該項目為近年中央大力推進的心里健康關注行動，參與過程中幫助企業(yè)做前期調研宣傳工作，并形成切實有效的投標文件，充分關注到軍隊屬性客戶的需求，幫助企業(yè)中標奪魁同時幫助軍隊采購真正做到——買到所想，買到所用。

部分授課案例：

?曾為：中遠船務工程有限公司講授《招標工作分步實施實操》、《多種招標辦法靈活運用》等課程近10期，中遠集團根據(jù)課程結果制定了“招標采購辦法”，該辦法至今依然在集團內部作為管理辦法應用，并推廣至兄弟單位使用。

?曾為：北船重工集團講授《電子EP招標平臺制作規(guī)范》項目2期，幫助該公司籌建了網絡招投標的先河，該平臺目前為該公司唯一在使用的招投標手段。

?曾為：招標代理論壇講授《政采、軍采規(guī)則區(qū)分與統(tǒng)一應用》，幫助該論壇的眾多招標代理公司尋找到易混淆招標方式的區(qū)別根源，該論壇會員單位于2019年參與修訂建議《政府采購法修訂草案》。

?曾為：大連工業(yè)大學，連續(xù)5年為在校學生講授《商業(yè)案例剖析》、《政采法規(guī)介紹》、《商業(yè)性演講案例》等課程，累計42期，學員反饋學到了許多教材上沒有的實操案例，為參加工作增加了經驗，推薦的畢業(yè)生受到了廣泛合作單位的高度評價，學員好評率百分之百。

?曾為：四川省交通工程系統(tǒng)干部管理培訓班講授《評審專家評標實務與質疑投訴處理》，圍繞規(guī)范國有企業(yè)采購過程、違紀違規(guī)線索排查等內容展開，幫助國有企業(yè)建立內審思維方式，獲得受訓方優(yōu)質反饋。

?曾為：四川省川蜀集團路橋公司講授《招標采購管理及內部違規(guī)評審糾錯》。從《中華人民共和國招投標法》、《中華人民共和國政府采購法》《國有企業(yè)采購管理規(guī)范》三個維度幫助企業(yè)正確尋找內部自審、招標采購依據(jù)及規(guī)則的建立。

主講課程：

《從建黨百年展望政府招采策略發(fā)展》

《王者榮耀——營銷人員投標必中訓練》

《勝券在握——以中標為導向的大客戶營銷》

《買到所想——招標人員職場能力進階修煉》

《水到渠成——招標人員商務談判技巧訓練》

《勝在心細——標書響應文件的制作與提升》

《游刃有余——評審專家技能提升訓練》

課程風格：

談古論今：從1880年的世界招標雛形說起到2020年招投標法案的最新修訂

案例呈現(xiàn)：分享10年來招投標案例，從中汲取成功的經驗以及失敗的教訓

不忘初心：課程從幫助采購人開源節(jié)流到幫助投標人精準中標全程量化教學

展望未來：“當今中國經歷世紀大變局”從總書記的藍圖中解讀未來的招投標環(huán)境

部分服務客戶：

【軍政/國企】：北京區(qū)海淀人力資源中心、中國人民解放軍某部、黑龍江省大慶市招標采購辦、黑龍江省紅十字會招標采購部、沈陽拓源投資控股有限公司、大連一汽集團客車廠、成都交投集團、國投集團、川蜀投資集團、河北醫(yī)療系統(tǒng)、吉林油田、四川省交通工程系統(tǒng)、廈門電網、中鐵二局、恩施州勞動局……

【機械/制造】：中遠船務、中遠重工、大連船舶集團、武船集團、青島北海船舶重工、昆山吉海綁扎有限公司、鞍鋼集團、鞍山重型機械集團、重慶長征重工、中集重工集團、撫順泰和煤炭開發(fā)有限公司、大連柴油發(fā)動機、四川路橋建設股份、臺州宏創(chuàng)電力集團、上海建筑設計研究院有限公司……

【信息/科技】：清華同方東北公司、鯤鵬芯片東北項目組、華為大連公司……

【其他】：大連財經學院、STX韓國重工集團、成都交通投資集團、大連民族大學、沈陽大學、104.3經濟財經廣播、中國醫(yī)科大學盛京醫(yī)院、四川省川蜀集團路橋公司……

部分客戶評價：

我部常年聘請何老師更新采購法律法規(guī)類課程，課程中的最新要求解讀、政策法規(guī)研判以及案例警示都十分準確以及新穎，作為采購部門負責人感受到干貨滿滿，實用滿滿。同時為我部建立正規(guī)、合理、高效的采購流程與規(guī)范提供了不可或缺的依據(jù)。

——中國人民解放軍某師部采購辦

我司連續(xù)兩年部門以及經營部門分別聘請何老師講授“降本增效”、“談判溝通”類的課程。員工分別從企業(yè)核心利益出發(fā)受益匪淺，同時祝愿何老師課程越來越精彩、能夠為更多大型企業(yè)帶來看得見的成本降低以及更多的市場占有率。

——中遠船務有限公司企劃部長

通過一天的培訓，針對何老師提出的“合規(guī)”、“安全”“合需”的六字理念深深植入我們參訓人員的心中，在我院大連院區(qū)建設“采購辦”工作中提供了寶貴依據(jù)。

——河北醫(yī)療系統(tǒng)管理干部培訓班

“專業(yè)、高效”這是何老師在給我們兩天培訓中心留下的深刻印象，為響應國家的網上招采工作，我司近年來針對新時代的投標手段、評標手段不斷學習與摸索，何老師在培訓中不僅介紹了政策法規(guī)更幫助我們梳理了網上招投標的流程，拿出了行之有效的方案方法。

——北船重工有限公司采購部

通過何朔老師一天的精彩培訓我司發(fā)現(xiàn)了“巡視組回頭看”提出的三個規(guī)則依據(jù)的問題，使得我公司在內部自審、自查、規(guī)范招投標項目上做到有據(jù)可查，同時將我司招標流程做到了規(guī)范化，收益非常大。

——四川川蜀集團路橋分公司審計處

聽了何老師兩天的培訓，我對原來在采購工作中一些理解上的誤區(qū)都得到了有效的、新的認知，感覺收獲滿滿，期待再次聽得到何老師的課程。

——中石油吉林油田監(jiān)督審計干部輪訓班主任

培訓收益頗多，何老師用細膩的授課技巧，灌輸無窮的招投標實戰(zhàn)經驗，用幽默的授課方式，凝練不同的招投標對象，用現(xiàn)實主義風格，展現(xiàn)當前各方面對于招投標的態(tài)度，對于新手小白知名方向，對于職場老手猶如醍醐灌頂，妙哉！

——中國電網臺州培訓中心學員

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