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課程背景

房地產(chǎn)經(jīng)紀公司的人員流動率極其巨大，每年不斷有新人進入房地產(chǎn)經(jīng)紀公司，很多新人從入職到成為老人，要一年多，甚至很多新人不到2個月就會離職，做為一個房地產(chǎn)的銷售員如何從0到1的快速完成開單的過程？有效降低成本，成為了各個房產(chǎn)中介企業(yè)主的頭疼的問題。

受眾對象

房地產(chǎn)經(jīng)紀公司銷售員、銷售主管、經(jīng)理、店長

學員受益

1.了解房產(chǎn)經(jīng)紀大師的七維模型

2.在三天內(nèi)利用5種商圈調(diào)查方法獲取房源信息的方法

3.快速掌握4大房源開發(fā)方法

4.讓房東獨家委托的三種套路

5.通過傳統(tǒng)媒體開發(fā)客戶的5個方法

6.通過新媒體開發(fā)客戶的6種渠道

7.客戶關系管理的3個分類和8種方案

8.成交率提升三倍的場景體驗式帶看售樓法

9.逼定談判的9個方法

10.提升轉(zhuǎn)介紹率的后客戶關系管理模型

課程大綱

1、房產(chǎn)經(jīng)紀人是房產(chǎn)公司業(yè)績的支柱

1.1房產(chǎn)經(jīng)紀人的業(yè)績增長是房產(chǎn)公司的命脈

1.2為什么房產(chǎn)經(jīng)紀人成長慢？流失率居高不下？

1.3市場揭秘：房產(chǎn)經(jīng)紀人的七維模型

2、市場調(diào)查：讓經(jīng)紀人體現(xiàn)專業(yè)度的基礎要素

2.1經(jīng)紀人周邊樓盤需要詳細了解的六大要素

2.2新手經(jīng)紀人經(jīng)常忽略的3大重要房產(chǎn)信息

2.3如何讓新手經(jīng)紀人在三天時間里稱為專業(yè)信息達人？

2.4商圈調(diào)查：5種的商圈調(diào)查方法，讓你成為區(qū)域?qū)＜?/p>

3、房源開發(fā)：讓房產(chǎn)公司掌握最新獨家核心房源

3.1上門掛牌談判：如何在第一次見到客戶時就建立信任

3.2如何利用存量電話獲取新房源的標準話術表單

3.3獨家代理談判：如何讓房東愿意給你獨家代理的1個獨家流程

3.4小區(qū)駐守：通過高頻率曝光增加客戶信任和粘度

3.5獨家委托對經(jīng)紀人和房產(chǎn)公司的5個好處

3.6市場揭秘：什么樣的業(yè)主和房源談獨家委托？

3.7案例解析：這么難搞的房東，我是如何讓他乖乖給我獨家委托？

3.8現(xiàn)場演練：經(jīng)紀人現(xiàn)場模擬搞定獨家委托

4、客戶開發(fā)：如何通過傳統(tǒng)媒體和新媒體，讓你的客戶實現(xiàn)爆炸式的增長

4.1案例分析：房產(chǎn)客戶開發(fā)的底層邏輯和秘密

4.2客戶畫像：了解客戶情況及需求的3大技巧

4.3電話營銷：高效篩選意向客戶，提高銷售轉(zhuǎn)化率的10個《標準話術表單》

4.4駐守跟客：如何通過小區(qū)駐守實現(xiàn)“獲新”和“截客”

4.5客戶跟蹤：留下客戶聯(lián)系方式3大技巧

4.6動線阻截：如何讓別人的客戶變成自己的客戶

4.7競品阻截：三步把非意向客戶轉(zhuǎn)化為自己的潛在客戶

4.8圈層活動：擴展自己的人脈圈，找到自己的精準用戶

4.9如何提高老客戶的轉(zhuǎn)介紹率

4.10省力且高效：如何把房東轉(zhuǎn)化為新的購房者？

4.11網(wǎng)絡廣告：安居客、搜房網(wǎng)和58等平臺如何高效率運作

4.12網(wǎng)絡營銷：如何通過六大網(wǎng)絡平臺曝光獲取客戶信息

4.13網(wǎng)絡營銷：三大要素9類方法提高客戶點擊轉(zhuǎn)化率

4.14網(wǎng)絡營銷：如何用很少錢獲得高曝光高點擊高轉(zhuǎn)化高營收

4.15網(wǎng)絡轉(zhuǎn)化：如何將線上客戶轉(zhuǎn)為實體線下成交的3個方法

4.16朋友圈營銷：電話營銷低迷的情況下，如何添加客戶微信的1個工具

4.17朋友圈營銷：打造專業(yè)的朋友圈形象的3個要素

4.18朋友圈營銷：如何做房產(chǎn)營銷而不讓客戶拉黑的三個訣竅

4.19朋友圈營銷：指尖上的二手房銷售—如何玩微信月入2萬

4.20抖音營銷：5G時代下的短視頻獲客獨家完整方案

5客戶關系管理：增加直接業(yè)績和轉(zhuǎn)介紹業(yè)績的訣竅

5.1客戶分類管理：按照客戶需求和急迫程度區(qū)分客戶

5.2為什么把客戶分成三類：“馬上就買”、“最近能買”和“將來會買”

5.3客戶差異化服務：不同類型客戶的差異化溝通頻率與方式

5.4客戶分類的目標：讓自己知道對這個客戶該說什么話，做什么事

5.5市場獨家表單：“馬上就買”的客戶，什么時候打電話？說什么？做什么？

5.6如何給客戶提供有價值的信息，讓客戶不煩你？

5.7市場獨家表單：“最近能買”的客戶，什么時候打電話？說什么？做什么？

5.8客戶關系管理，就是讓客戶想買房的時候，想起你

5.9市場獨家表單：“將來會買”的客戶，什么時候打電話？說什么？做什么？

5.10客戶關系管理運營基礎：高效管理客戶的軟硬件支持系統(tǒng)

5.11市場獨家公式：信任=專業(yè)形象+專業(yè)知識+及時服務+增值服務

5.12線下增進客戶粘性：線下增加客戶粘度的3種獨家方法

5.13新媒體信任：利用新媒體窗口展示經(jīng)紀人的專業(yè)度

5.14客戶價值核心：通過頻率互動，增加客戶信任粘度

5.15獨家整理：客戶常見的5大異議分析

5.16異議處理：化解客戶異議的8大黃金法則與5大處理技巧

6實地看房：場景體驗式帶看售樓法讓成交率提升三倍

6.1信息匹配：快速匹配相關房源進行邀約帶看

6.2可替代性房源：只要滿足客戶需求的60%即可邀約看房

6.3市場揭秘：一張表單說清楚帶看前、帶看中和帶看后要注意什么

6.4帶看配盤策略：突出核心房源，提高成交的房源帶看方案制定

6.5營銷氛圍：給客戶營造購買緊迫感，讓客戶立馬下單

6.6邀約推薦：吸引客戶100%馬上看房的三個要素

6.7場景化講解：讓客戶身臨其境地講解可以提高3倍轉(zhuǎn)化率

6.8提高回店率：引導客戶回店的3個話術表單，提高客戶購買意向

6.9看房數(shù)：根據(jù)客戶分類，確定合理看房數(shù)，提高客戶購買率

6.10復看率：通過復看，激活猶豫客戶的購買欲望

7逼定談判：絕對成交之優(yōu)勢談判售樓法

7.1表格清單：談單前要準備的5件事

7.2如何和房東建立信任并邀約面談

7.3市場獨家：一張表格說清楚談單的全流程

7.4判斷意向：精準判斷客戶意向的6個信號

7.5引導出價：通過引導客戶出價，證明購買意向的4個話術

7.6付意向金：說服客戶付錢下單，鎖定客戶的2個方法

7.7壓低房東價格：讓房東自愿降價的8個核心絕招

7.8拉高客戶預算：讓客戶預算與房東出價匹配的3方法

7.9三方會談：來了就走不了，100%當場成交的完整解決方案

7.10客戶轉(zhuǎn)盤：防止客戶流失，及時轉(zhuǎn)盤的核心策略

7.11市場獨家：強效解除七大典型成交抗拒的創(chuàng)新方法

7.12逼單話術：練就精準臨門射球的大力金鋼腿

7.13談判誤區(qū)：房地產(chǎn)經(jīng)紀人價格談判的6大盲點誤區(qū)

8后客戶關系管理：老客戶轉(zhuǎn)介紹將會占據(jù)門店82%的業(yè)績

8.1數(shù)字績效：“轉(zhuǎn)介紹”客戶是市場成交低迷的雪中送炭

8.2如何要求老客戶的轉(zhuǎn)介紹，從而提升自己的客戶量？

8.3省力且高效：如何把房東轉(zhuǎn)化為新的購房者？

8.4獨家方案：促進老客戶轉(zhuǎn)介紹的5個系統(tǒng)方法

8.5后服務時代：讓一個客戶稱為永久的金主，創(chuàng)造十倍的價值

卿老師

房地產(chǎn)中介總裁教練

“中介研習社”創(chuàng)始人

實戰(zhàn)派房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)績提升專家

12年房地產(chǎn)銷售及管理實踐經(jīng)驗

地產(chǎn)暢銷書《買房攻略》作者

DISC國際雙認證講師/顧問

美國認證協(xié)會ACI認證國際職業(yè)培訓師

上海交通大學企業(yè)導師及職業(yè)教練認證講師

卿老師先后任職于中原地產(chǎn)、21世紀不動產(chǎn)等行業(yè)知名中介公司，擔任客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)和總經(jīng)理等職，現(xiàn)任上海銘心房產(chǎn)經(jīng)紀公司CEO，21世紀不動產(chǎn)、易居房友、威斯頓房地金融管理學院特聘講師，創(chuàng)建與管理銷售團隊超過100支，直接培養(yǎng)房地產(chǎn)銷售業(yè)務員超過1000人，在市場低迷環(huán)境下，輔導過的門店業(yè)績每年實現(xiàn)50%增長，2017-2018單店單月逆市銷售業(yè)績破100萬。卿老師近年來不僅創(chuàng)立房產(chǎn)經(jīng)紀公司，業(yè)余時間還提供房產(chǎn)經(jīng)紀公司的人員培訓、績效改進和組織發(fā)展的完整解決方案。

卿老師的四大版權課：

一、房產(chǎn)經(jīng)紀公司引爆績效©獨家版權課程所有人

二、房產(chǎn)經(jīng)紀公司教練店長©獨家版權課程所有人

三、業(yè)務員八步成師©獨家版權課程所有人

四、DISC顧問式銷售©獨家版權課程所有人

【授課風格】

邏輯嚴密，所提供的工具落地可操作，提供的工具和表單實用性強，課程設計互動性極強

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