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【培訓背景】

隨著國民經濟繁榮，城鎮化的發展，房地產市場的競爭激烈，房地產商務活動越來越頻繁，而房地產商務

談判幾乎每時每刻都在我們房地產整個開發過程中頻繁發生，它已經成為房地產企業為解決企業與合作伙伴的

一種常用文明行為，房地產商務談判不僅是一門科學，更是一門藝術。因此，把握房地產商務談判技術對房地

產整個商務活動的成功至關重要，有時甚至能起到決定性作用。

【培訓收益】

房地產商務談判的基本概念和特征，了解其原則和方法，對房地產商務談判內容有所認知，知道如何做好

房地產商務談判準備工作，對房地產商務談判策略與方法、房地產商務談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地

把握，最終學以致用，以達到在整個房地產商務活動實踐中靈活運用。

【培訓對象】

房地產所有全體員工

【課程內容】

第一章：商務談判的基礎知識

一、房地產商務談判概述

1、房地產商務談判的概念

2、商務談判的基本特征

3、房地產商務談判的原則

4、房地產商務談判的類型

5、房地產商務談判理論

二、商務談判程序

1、準備階段

2、正式談判階段

3、結束階段

三、商務談判策略與技巧

1、商務談判策略與技巧的概念

2、商務談判策略與技巧的作用

3、商務談判策略的分類

4、商務談判技巧的分類

第二章：房地產項目談判與合同管理

一、房地產項目談判

1、房地產項目主要參與者

2、房地產項目談判的內涵與特征

3、房地產項目談判類型

二、房地產項目合同管理

1、房地產項目合同體系

2、房地產項目合同的訂立

3、房地產項目合同的談判

4、房地產項目合同的履行

三、房地產項目開發前期階段的談判策略與技巧

1、項目開發前期階段的談判關系

2、可行性研究談判策略與技巧

四、土地取得談判階段策略與技巧

1、土地使用權取得過程分析

2、土地使用權取得談判內容

3、土地使用權取得談判策略與技巧

4、拆遷談判

五、融資談判的策略與技巧

1、房地產項目融資的基本內容

2、房地產項目融資談判內容

3、房地產項目融資談判策略與技

六、項目規劃設計談判策略與技巧

1、項目規劃設計工作概述

2、房地產項目規劃設計談判內容

3、房地產項目設計談判策略與技巧

案例分祈

案例1：以掛牌方式出讓土地使用權

案例2：項目轉讓方式獲取土地使用權的談判

案例3：建筑設計委托談判

第三章：房地產項目建設階段談判策略與技巧

一、房地產項目建設階段工作概述

1、開工前準備階段

2、現場施工階段

3、項目竣工驗收及備案階段

4、項目移交階段

二、房地產項目委托監理談判策略與技巧

1、建設監理概述

2、監理單位的選擇

3、委托監理談判內容

4、委托監理談判策略與技巧

三、房地產項目施工承包談判策略與技巧

1、工程招標投標概述

2、招標投標過程管理

3、工程承包談判準備與目的

4、工程承包談判策略與技巧

四、房地產項目貨物采購談判策略與技巧

1、房地產項目貨物采購概述

2、貨物招標采購的組織

3、貨物采購談判的組織

4、貨物采購談判內容

5、貨物采購談判策略與技巧

五、全裝修房地產項目談判策略與技巧

1、裝修工程概述

2、住宅全裝修的開發模式

3、住宅全裝修的項目管理模式

4、住宅全裝修的談判準備與內容

六、房地產項目合同索賠談判策略與技巧

1、索賠管理

2、索賠談判的類型與特點

3、索賠談判策略與技巧

案例分析：

案例1：工程承包談判案例分析（1）

案例2：工程承包談判案例分析(2)

案例3：貨物采購談判案例分析

案例4：裝修采購談判案例分析

案例5：業主素賠案例分析

第四章房地產項目營銷階段的談判策略與技巧

一、房地產項目營銷階段工作概述

1、房地產項目營銷階段主要工作

2、房地產項目營銷階段談判概述

二、房地產項目委托代理銷售談判策略與技巧

1、委托代理銷售類別

2、委托代理談判內容

3、委托代理銷售談判準備

4、委托代理銷售談判的策略與技巧

三、房地產產品銷售談判策略與技巧

、商品房銷售談判內容

2、銷售談判準備

3、針對客戶類型的銷售談判策略

4、《商品房買賣合同》解讀

5、房地產銷售談判的技巧

案例分析

案例1：某開發商房地產項目的銷售代理計劃

案例2：了解客戶心理主動出擊而成功完成售樓談判

第五章：房地產項目運營階段的談判策略與技巧

一、房地產項目運營階段談判標述

1、房地產項目運營階段的主要工作

2、物業管理的行業管理規范

3、房地產項目運營階段的談判關系

二、前期物業服務階段談判策略與技巧

1、前期物業管理企業的選擇

2、前期物業服務合同談判內容與特征

3、前期物業服務合同談判策略與技巧

三、物業服務階段談判策略與技巧

、物業服務合同內容分析

2、物業服務合同談判

3、物業服務合同談判特征

4、物業服務合同談判策略與技巧

四、處理投訴談判策略與技巧

1、物業管理的顧客滿意理念

2、物業管理的投訴內容

3、處理投訴的基本原則

4、處理投訴談判的策略與技巧

案例分析

案例1：前期物業服務競標談判

案例2：業主暖氣問題的投訴處理

案例3：萬科投訴處理策略

楚老師

?國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。

?長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。

?激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹

中國管理科學研究院學術委員會智庫專家

美國國際ACI認證講師

（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師

教練式高爾夫®課程體系認證講師

金融業專業化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”

2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”

多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問

實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業網點經營管理培訓專家

楚易老師具有15年專業化營銷實戰經驗累積了具前瞻性的銷售、服務及管理經驗 。

10年前，楚易老師成為培訓講師，其后投身咨詢行業，曾在和君咨詢、和君創業咨詢等機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。

楚易老師從一線做起，到擔任管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在職業生涯中，擅用培訓手段，提高團隊業績，制定目標，定制計劃以及客戶的開發與維護，以在行業內具有競爭實力的實戰經驗贏得業界廣泛贊譽。

擅長領域

領域：營銷拓客、店面活動、心態、團隊打造、中層領導力

實踐經驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓工程，負責一線柜員，大堂經理及拓銷人員的市場規劃、網點活動、拓客系統的打造與培訓。

2、參加某支行“網點轉型”項目，負責其中管理層、一線銷售人員銷售心態、銷售技能培訓，獲得領導高度認可、連續采用；

3、成功操作網點實戰拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓》、《化繭成蝶—儲備干部從專業走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設，對發現人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業網點進行店堂活動策劃，成功打造引流系統，為網點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網點柜員好評。

授課風格：

楚易老師善于解答學員疑問，上課形式多樣，風趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓三大優勢：

三大優勢：

針業性:

通過對不同企業的了解和研究，制定有針對性、實用性強的課程內容，在備課程內容的同時備好學生。將翻轉課堂、行動學習的技術滲透到課程中，不僅關注受訓學員行為的轉變，更關注行為背后的思維模式的轉變，發揮學員的優勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強的務實操作性，培訓后能夠確實幫助學員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、實戰分享、結果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調動學員的參與積極性，讓

學員在享受學習過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓者在所學領域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創新營銷活動組織策劃技能提升》

《結果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網點經營五步制勝法》

《高績效產說會組織策劃技能提升》

《高績效團隊建設及管理》

《產品呈現技巧》

《MTP支行長特訓營》

服務客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農商銀行、廣發銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠集團、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團、瑞士ABB集團、中煙集團

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