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課程目標

理解整個生命周期大客戶銷售策略的特征，從而：

提高中標率

縮短銷售流程

降低折扣壓力和妥協(xié)讓步

建立清晰、獨一無二的商業(yè)價值

以有效的銷售策略降低銷售費用

增加單個銷售人員的業(yè)績

同客戶發(fā)展期望關(guān)系和戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

參加對象:

B2B行業(yè)銷售人員、關(guān)鍵客戶銷售人員等

序言

客戶價值金字塔

大客戶開發(fā)和管理基本思路

大客戶采購流程和銷售流程

第一講：識別有價值的客戶

討論:拜訪大客戶為什么要問這些問題？

獲得潛在客戶的方法N種方法？

客戶分級四大指標：財務(wù)類、客戶特征、需求匹配、競爭

案例：某企業(yè)大客戶等級實例

【小組討論】：根據(jù)客戶分級原則，結(jié)合你公司和行業(yè)的特點，給出價值客戶的畫像

第二講：提升客戶關(guān)系路徑

客戶關(guān)系路徑圖

中國式客戶關(guān)系矩陣：價值和信任

個人關(guān)系4個層級：好感、價值、信任、同盟

獲得好感的六把金鑰匙

從導(dǎo)購員變身銷售顧問

獲得信任的2個關(guān)鍵點

從酒肉朋友到君子之交

從個人信任過渡到系統(tǒng)信任

組織關(guān)系的四個階段：初期、中期、高期、戰(zhàn)略

客戶關(guān)系好不好誰說了不算——客戶關(guān)系診斷

【小測驗】：客戶關(guān)系

第三講：如何收集客戶信息

信息的來源：公開信息和私密信息

私密信息的獲取三步驟：目標選擇、溝通策略、信息驗證

內(nèi)線(教練)策略:教練的最佳人選、教練的作用、教練的保護

【案例討論】：失之交臂的訂單

【互動游戲】：孤島求生

第四講：理解客戶需求與業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)

需求冰山理論：顯性、隱性和深層需求

客戶需求分析清單：

客戶年度計劃、產(chǎn)品升級新產(chǎn)品新市場

客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)、客戶的戰(zhàn)略目標

行業(yè)發(fā)展趨勢和機會、關(guān)鍵決策人個人訴求

洞察產(chǎn)品需求的6個方面

客戶需求鏈和需求分析：客戶的供應(yīng)商、客戶自身、客戶的客戶

客戶不同類型、不同角色、不同層次的關(guān)注點和需求

【案例討論】搞砸的拜訪

第五講：分析客戶采購組織與競爭

客戶采購組織分析的5個模型：

決策流程、客戶角色、立場、內(nèi)部政治、關(guān)鍵人

客戶不同層級和不同部門的溝通策略

如何與客戶高層溝通？高層銷售的技巧

應(yīng)對反對者的是個有效策略

【案例討論】客戶要求你站隊，你該怎么辦？

分析關(guān)鍵決策人的三維度法

客戶采購組織分析圖和組織分析問題清單

競爭力對比分析與競爭分析清單

【小組討論】：選擇一個典型客戶，分析客戶組織結(jié)構(gòu)和決策流程。寫出客戶需求清單和競爭分析清單。

第六講；策略性的提問與溝通技巧

提問的兩種方式：開放式5W1H和封閉式A或B

了解客戶需求、組織、競爭變化的六個黃金問題

了解客戶深層次需求四個方法

傾聽技巧——如何讓客戶暢所欲言？如何聽出對方話中話？

建立差異化競爭優(yōu)勢,策略性提問模式的應(yīng)用

探索型提問：了解現(xiàn)狀

問題型提問：提示問題

后果型提問：加大痛苦

價值型提問：描繪前景

確認型提問：鎖定需求

【小測驗】：策略性提問

第七講：選擇銷售目標與競爭策略

設(shè)立大客戶銷售目標

競爭策略三個要素：客戶、自身、競爭對手

競爭策略選擇:先發(fā)制人、正面進攻、側(cè)面進攻、化整為零、靜觀其變

常見的先發(fā)制人的手段：定規(guī)則、定對手、定評委

【小組討論】：針對貴公司優(yōu)勢和不同的競爭對你有哪些先發(fā)制人的手段？

如何有效地獲得公司內(nèi)部資源支持

【案例討論】：黃金健康保健品公司

【小組討論】：選擇前述大客戶案例，根據(jù)客戶、自身、競爭三大因素，制定大客戶開發(fā)的競爭策略。

第八講：形成有與需求關(guān)聯(lián)的價值主張

價值呈現(xiàn)的三個模式：產(chǎn)品、系統(tǒng)、方案

創(chuàng)造價值：解決方案式銷售

案例分享：杜邦的CPU計劃

工具：解決方案銷售模板

傳播價值：公司、產(chǎn)品、個人

FABE法則：介紹產(chǎn)品的益處、量化利益IMPACT法則

舉例：卡特彼勒裝載機的利益量化

消除客戶顧慮的六個方法

【練習】：銷售提案建議書

第九講：雙贏談判與持續(xù)成交

談判六部曲:

破冰開局：營造友好開場氣氛

探尋摸底：開始時候不露聲色

價值傳遞：再次重申我方價值

報價還價：4種報價還價技巧

妥協(xié)讓步：6種妥協(xié)讓步技巧

最終成交：幾種常用成交技巧

【小測驗】：談判場景應(yīng)對

成交的后續(xù)工作

陸老師

【主要背景】

工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家

IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員

中國著名的銷售及銷售管理專家

15年世界500強企業(yè)銷售總監(jiān)資歷

上海交大安泰管理學院MBA客座教授

武漢大學EMBA總裁班的客座教授

浙江大學EMBA總裁班的客座教授

《銷售與市場》、第一財經(jīng)日報和市場報等權(quán)威媒體特約撰稿人

中國營銷傳播網(wǎng)專欄、華夏營銷網(wǎng)專欄作家

《中國式關(guān)系營銷》《從銷售明星到管理明星》等多本暢銷書作者

【職業(yè)經(jīng)歷】

KNAUF德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理

美國ITW 全國銷售總監(jiān)

IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員

美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問

【主講課程】

《顧問式銷售溝通 》

《渠道開發(fā)和管理》

《項目型銷售策略》

《銷售團隊管理 》

《銷售談判技巧》

《解決方案式銷售》

【授課風格】

陸老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結(jié)合自身500強跨國企業(yè)營銷高管的實戰(zhàn)經(jīng)驗，引導(dǎo)學員積極主動地思考，有很強的實用性和啟發(fā)性；陸老師對建材、工程機械、汽車配件、空調(diào)暖通、工業(yè)自動化等行業(yè)非常熟悉，屬于工業(yè)品和B2B行業(yè)的營銷實戰(zhàn)派老師。

【服務(wù)客戶】

歐美跨國：西門子、ABB工程 、霍尼韋爾、愛默生、施耐德、英格索蘭、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壯、可耐福、喜利得、阿克蘇諾貝爾、史丹利

日韓企業(yè)：日立中國、佳能復(fù)印機、雅馬哈摩托、NSK、三井化學、富士膠片、富士通、紀州噴碼、LG化學、啟洋電機

大型國企：寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯(lián)通、浙江物產(chǎn)

建材裝飾：北新建材、南玻集團、東鵬潔具、法恩莎、安信地板、新中源、諾貝爾瓷磚、南方水泥、中聯(lián)水泥、華沃水泥、環(huán)球石材、東方雨虹

工程機械：卡特彼勒、現(xiàn)代重工、三一重工、中聯(lián)重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機廠、鐵建重工

農(nóng)用機械：久保田、洋馬

電 梯：日立電梯、西子電梯、廣日電梯、迅達電梯

汽車汽配：一汽奧迪、紅旗、雪鐵龍、奇瑞汽車、鄭州宇通、金龍客車、福田汽車、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江萬安

空調(diào)暖通：約克空調(diào)、特靈空調(diào)、三菱電機、美的空調(diào)、志高、西克制冷、賀爾碧格、江陰雙良

國網(wǎng)電氣：正泰、特變電工、海格電氣、許繼集團、思源電器、德力西電氣、繼遠電網(wǎng)

石油能源：道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、加德士潤滑油、河南神火、百江液化氣、新奧燃氣、鄂爾多斯伊泰、三一風電、愛康光伏

食品配料：嘉里食品、諾維信中國、凱瑞食品、保齡寶生物、華寶孔雀、愛普食品、鴻寶

水泵閥門：格蘭富水泵、WILO、蘇爾壽、弗爾德、澤尼特、美嘉諾、蓋米閥門、利歐水泵

電器照明：博西廚衛(wèi)電器、A.O.史密斯、海爾太陽能、歐普照明、雷士照明

醫(yī)療設(shè)備：卡爾史托斯

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