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項目背景

【銀行管理層痛點】

同業競爭日益加劇，銀行網點核心競爭力在于人才還是團隊？是產品還是營銷模式？

銀行支行業績過度依賴個人資源，人員調離、跳槽對支行業績造成較大波動怎么辦？

如何調動各個年齡層次員工營銷積極性？

【銀行執行層痛點】

業績指標重支行長一肩挑；

支行員工素質參差不齊、管理難度較大；

年輕員工難以獨當一面，營銷骨干力量青黃不接；

崗位員工每天都很繁忙，但真正用于營銷的時間很少，工作效率亟需優化；

【市場營銷痛點】

市場環境變化快，客戶消費模式發生巨大變化，如何制定針對不同年齡層客戶的營銷策略；

高凈值客戶對多元化、專業化服務要求越來越高，如何整合崗位資源，為客戶提供全方位金融服務。

參與對象

支行長、網點負責人、客戶經理，理財經理、大堂經理、現金柜員等

課程大綱

第一部分:高效營銷團隊的潛力挖掘與搭建思路

（一）整合資源、不以打造“全能人才”為目標

1、“洞察力”——挖掘員工的真正強項

2、“觀察力”——發掘員工在做什么時候最有干勁兒

3、“體察力”——了解員工擅長的交流方式

4、“識別力”——以“能力匹配度”、“潛力蘊藏度”而非個人意愿來決定分工

5、“溝通力”——從成長角度而非能力角度給予表揚

（二）共同成長，以打造“全能團隊”為為目標

1、了解自己的局限性

2、懂得團隊的勝利=自身的成長

3、考慮問題要做乘法，不要做加法

4、向員工合理分派任務的溝通技巧

5、向上級爭取支持的溝通技巧

第二部分：高效營銷團隊的績效管理和激勵策略

（一）制定與總行互補的考核體系

1、以營銷過程為導向，而非業績結果為導向

2、科學拆解任務目標，分派讓員工跳一跳夠的著的任務

3、量化數字的同時，量化標準工作量和工作節點

4、確立項目思維，全程參與員工任務推進過程

5、建立科學的分配機制，兼顧資深員工和年輕員工

（二）建立多元化的激勵體系

1、物質激勵如何給予更有價值

2、榮譽激勵如何給予更有意義

3、榜樣激勵、情感激勵、資源激勵等新穎形式激勵方法

（三）建立及時反饋機制

1、建立正反雙向反饋信息庫

2、建立內部-外部互補的反饋渠道

3、根據反饋信息，運用標簽管理，強化員工營銷優勢

第三部分：高效營銷團隊崗位聯動和流程再造

1、建立律動互補的聯動營銷機制

2、創造線上+線下多元化的營銷場景

3、廳堂營銷崗位全流程梳理（大堂經理+柜員+理財經理）

4、外拓營銷崗位全流程梳理（大堂經理+客戶經理）

5、高凈值客戶營銷全流程梳理（理財經理+客戶經理）

第四部分：高效營銷團隊的營銷習慣養成和成長體系打造

1、客戶資源盤點-營銷計劃梳理-營銷策略制定-營銷項目執行的閉環行為模式

2、細化營銷工作時間表，黃金時間開展營銷工作

3、定期開展崗位績效談話，不忽略任何一個掉隊員工

4、建立清晰可見、觸手可及的崗位晉升層次

5、樹立品牌營銷意識，打造明星客戶經理體系

第五部分：不同客戶群體高效營銷策略

1、存量客戶分層、分類、分群營銷的篩選

2、客戶信息分析與潛力客戶篩選策略

3、銷售任務潛力客戶標簽管理

4、中低端客戶群體營銷攻略

5、高凈值客戶群體營銷攻略

6、新生代客戶群體營銷攻略

7、不同客戶群體維護策略制定

8、重點客群產品推薦技巧、挖掘需求技巧、異議處理技巧

張老師

張萌老師 銀行營銷實戰專家

【資歷背景】

小金學院高級研究員

《商圈營銷TM》研發導師

10余年銀行營銷實戰經驗

中南財經政法大學金融學、廣播電視新聞學雙學士

中級經濟師、AFP金融理財分析師

曾任：

山東省農村信用聯社某地市級辦事處市場拓展部

興業銀行私人銀行客戶經理

平安銀行貴賓理財經理

現任：恒天財富濟寧營業部 副總經理

【實戰經驗】

張萌老師有10+年銀行營銷管理經驗

多元化的銀行營銷從業經歷

歷經營銷管理崗位和一線營銷崗位，積累豐富的營銷實戰經驗和管理經驗，總結出不同營銷模式下的制勝策略與方法。

極為擅長營銷策劃

在多年的營銷管理中總結出實用經驗，在銀行營銷活動策劃上十分擅長，超強的方案撰寫能力也為銀行營銷活動策劃錦上添花。

【主講課程】

張萌老師課程以“營銷”為主線，“場景化營銷”為抓手，以多樣的場景化活動策劃、營銷技能提升、營銷人才培養為主攻方向。輸出多門版權課程，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《商圈營銷TM》

《整村授信TM》

《銀行開門紅營銷TM》

《銀行高效電話營銷技巧》

《高效營銷團隊搭建與流程梳理》

《基金保險專業營銷訓練營》

《家庭金融資產配置規劃與高端客戶開發與維護》

其他銀行零售營銷領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

【授課風格】

授課風格親切自然、引人思考

授課風格親切自然、娓娓道來，課程內容重點明確、條理清楚，授課方式深入淺出、導入自然。同時，具有豐富的實戰經驗，注重激發學員自我思考能力，培養學員主動探索，解決問題能力，課堂氛圍在一種平等、協作、和諧的氣氛下，使學員在靜靜的思考 、默默的首肯中獲得知識。

?輔導經驗豐富、指導性強

張老師具有豐富一線營銷、管理實踐經驗，同時總結積累了國內很多先進銀行營銷實踐案例。在實踐輔導中，指導性強，能得到行方的高度認同。

【服務客戶】

平安銀行，興業銀行，建設銀行，山東郵儲，安徽郵政，河南郵政，陜西郵政，成都郵儲，石家莊農行，山西中行，河北武強農商行、阜城農商行、饒陽農村信用合作聯社，鄭州某村鎮銀行，山東榮成農商行，江蘇淮安某農商行，四川廣元某農商行，湖南岳陽某農商行，河南周口某農商行、江西瑞昌農商行、河北衡水各聯社，保定各聯社，內蒙古烏蘭察布農商行，廣西融安農商行，山西忻州農商行等

【培訓案例】

?近期部分培訓課程案例：

2018年興業銀行濟寧分行“百富人生”理財規劃大賽第一名

2018年興業銀行濟南分行"百富人生”理財規劃大賽第三名

2019年11月，興業銀行某省分行私行輔導項目15天

2020年8-9月，平安銀行某分行私行輔導項目15天

2020年10月，河北某聯社整村授信項目10天

2020年10月，鄭州某村鎮銀行開門紅旺季營銷項目5天

2020年11月，青海某農商行開門紅內訓課1天

2020年11月，江蘇某農商行個貸營銷項目5天

2020年11月，山東某農商行存貸營銷項目15天

2020年11月，江西建行理財經理綜合營銷項目10天

2020年12月，河南周口某農商行開門紅項目5天

2020年12月，山東青島農商行存貸營銷項目5天

2020年12月至2021年3月，江西某農商行開門紅項目4期共22天

2021年4月，河北某聯社整村授信+信貸營銷項目共7天

2021年5月，內蒙古某農商行商圈營銷項目共6天

2021年5月，安徽某農商行網格化+整村授信項目5天

2021年6月，內蒙古某農商行網格化項目共5天

2021年6月，江蘇某銀行理財沙龍內訓1天

2021年6月，安徽某農商行網格化+整村授信項目5天（返聘2期）

2021年6月，福建郵儲客戶經理營銷能力提升內訓1天

2021年7月，安徽郵政理財大賽3天

2021年8月，廣東郵儲商圈營銷項目6天

2021年9月，陜西郵政理財大賽項目5天（返聘）

2021年10月，東莞招行客戶經理內訓1天

2021年10月，福州郵儲資產配置內訓1天

2021年10月，哈銀消費金融理財經理綜合能力提升內訓1天

2021年11月，上海廣發銀行產能提升輔導30天

2021年12月，商丘農商行開門紅內訓2天

2021年12月，廣西某農商行開門紅項目6天

2021年12月，云南某農商行開門紅項目5天

2022年1月，山西忻州某農商行開門紅項目7天

近期部分培訓案例展示：

2020年11月份，山東某農商行存貸營銷項目2周

張萌老師結合實際，為行方出具大學生群體專項營銷方案！

開展外拓營銷流程和存量貸款客戶維護，廳堂營銷流程和存量客戶分層維護培訓！14家支行走訪商戶130多戶，行政村20多個，存款余額增長近1.1億，貸款余額增長730多萬；

2020年12月份至2021年3月份，江西某行開門紅項目，持續3個月

張萌老師江西某行開門紅項目，存量深挖+增量拓展+流量轉化，多措并舉，輔導+激勵+鞭策，三管齊下，為銀行開門紅賦能。通過開展營銷崗位積分競賽，有效激發了全員營銷熱情，逐步改變了過往與存量客戶的低頻接觸的現狀，超額完成銀行開門紅的存貸款指標。

2021年4月份，河北衡水某聯社《整村授信+信貸營銷》項目，共7天

張萌老師，河北某行信貸營銷項目，城區+農區，線上+線下

一針見血，實戰落地。一周走訪292戶，預授信額度1660萬，超額完成銀行領導的預期。

2021年5月份，內蒙古某農商行《商圈營銷》項目，共6天

1天大課+5天輔導，實現面訪793戶，電話營銷895戶，累計收獲意向客戶386名，簽約手機銀行157個，簽約聚合支付96戶，新增授信66戶，授信金額3397萬。得到行領導的高度認可。

【客戶反饋】

“特別喜歡張老師的輔導風格，干脆利落，直指人心，印象深刻，干貨滿滿，受益匪淺。”

——山東某農商行學員

“張老師，今天的課程方法很實用，案例感觸特別深，希望后面能有機會多多交流。”

——江西某行學員

“張老師是個特別激情活躍又很有想法的老師，高顏值高實力。”

——河南某培訓機構老總

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