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【課程介紹】

本課程主要針對國際貿易從業人員,外銷員，外貿經理，外貿總監等，結合講師二十多年的的外貿理論和實踐，以及長期參加海外展會的營銷，管理和咨詢經驗，提出應對企業在海外參展的全過程中的，系統性的管理思路和實操性的方法，以幫助企業從容應對大環境，提高海外參展的績效!

講授過程中，加入講師親身經歷的大量真實案例，特意注重理論和實踐緊密結合，寓理論于實踐，學員印象深刻。特別強調實戰性，實用性和可操作性。

【課程內容】

第一部分 海外展會“展前總動員”

1.合適展會的篩選

1.1 打探軍情充分了解欲參展的展會信息，包括展會報價，上一屆展會的總體情況分析報告、媒體計劃、觀眾群體，以及參展的產品定位。其中該展會的產品定位將給展商要以何種產品參展提供重要參考。

1.2 先發制人如果企業決定要參展，應當及早參加，特別是一些較大的展覽會，展商很多，參展報名時間會相應地提早截止，因為主辦方需要足夠的時間去做布展等準備工作。所以企業應當及早報名，不要坐失良機。

1.3 企業在報名參展后，應根據自身的產品路線，最大限度地邀請符合產品定位的潛在客戶，為滿載訂單而歸埋下伏筆。

2.參展計劃的撰寫

3.參展人員的精選

3.1 工作能力，外語能力，技術水平，親和能力，銷售技巧，應變能力，積極主動，

自信穩重。

3.2 熟悉公司背景，熟悉產品，了解同行產品優缺點。

4.參展團隊的搭配和分工

5.參展供應商的篩選

6.參展樣品，樣本和展位的設計

6.1 展位風格確定

6.2 展位能體現風格的道具

6.3 展位的展品陳列擺放與企業標識

7、參展預算的制定

8、展會前的市場推廣策略和方法

8.1. 展前了解競爭對手的客戶

8.2 將合作意向變成訂單

8.3 要不要邀請自己客戶來展會？

8.4 應對競爭對手對自己客戶的搶奪策略

8.5 如何應對自己客戶的流失

案例分析與經驗分享

第二部分 海外展會“展中打硬仗”

1、布展的策略和技巧

展位風格確定，道具的選擇與擺放，展品的陳列與標識

1.1展品可能丟失怎么辦？

1.2私人用品丟失怎么辦？

2、如何當場接待來訪客人，如何良好溝通？

12條要訣當成參展期間的原則來要求自己的參展人員：

3、展中的客人識別

專業客人的識別， 客人外表識別，客人的行為識別，客人的名片識別，在和客人

互動溝通中識別

4. 展中與潛在客人現場的通過技巧

4.1 如何和客人洽談，教你讀懂客戶的眼神。

4.2 如何了解客人是進口商，批發商，連鎖店，

4.3 如何了解客人主要經營的產品和市場

4.4 如何了解客人的興趣和專業

4.5 如何快速轉入正題，獲取客人的采購意向

4.6 洽談時客人介紹產品優點，特點，展示產品的獨特賣點，仔細“傾聽客人”，“認真表達”和“仔細提問”，最后“說服客戶” ，達成成交意向。

4.6.1 傾聽客戶的要領：

傾聽不但可以挖掘事實的真象，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。一般有幾個方法值得注意。

4.6.2 自己提問的要領：

在談判中，問話可以引轉對方的思路方向，引起對方注意，控制談判的方向，提問的方式很多，一般有幾種方法。

4.6.3 說服的要領：

為了使對方改變原來的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意見與建議，要注意方式方法。

4.7 客人常問的問題及回答

4.8 展中人員的分工與協作：招客，迎客，接客，留客，待客，送客 一條龍。

5. 展中棘手問題的應對策略與方法

5.1 展品被告知侵權怎么辦？

一般在展覽過程中，知識產權所有者及他的律師會陪同法警，試著讓被指控的侵權者

簽署停止侵權聲明，以便最終結束糾紛，這通常包括幾種方法。

5.2展會上查抄程序被啟動怎么辦？

被查抄的企業三種選擇。

5.3 老客戶來展會流失怎么辦？

5.4 和競爭對手的老客戶在展會上怎么洽談？

5.5 老客戶在展會上提出苛刻的條件怎么辦？

5.6 賣掉展品

5.7 撤展注意事項

5.8 展會結束后觀光注意事項

案例分析與經驗分享

第三部分 海外展會“展后勤總結”

1.展后跟進客戶溝通策略

2.展后客戶跟單和催單策略

3.可能流失的老客戶跟蹤策略

4.競爭對手的惡意撬單怎么辦？

5.和競爭對手的老客戶的跟單與催單策略

6. 展后不同客戶的不同分級及不同策略

6.1 重要客戶

6.2 緊急客戶

6.3 不重要客戶

6.4 不緊急客戶

7．重要客戶的資信調查

7.1 重要客戶資信調查的目的

7.2 重要客戶資信調查的方法

8. 展后不同客戶的不同分類及不同策略

8.1 進口商客戶分類及不同策略

8.2 批發商客戶分類及不同策略

8.3 連鎖超市客戶分類及不同策略

8.4 網絡客戶分類及不同策略

案例分析與經驗分享

李老師

李炯老師簡介

【資歷背景】

外貿培訓高級講師

北京航空航天大學學士

上海同濟大學碩士

國家商務部外貿局特聘講師

北京國培商務所特約講師

深圳市高新企業協會特約講師

中國制造網，焦點商學院特約講師

深圳市對外貿易中心特約講師

深圳市天地縱橫企業管理顧問有限公司顧問

大型企業外貿事業部副總經理

研究員級高級工程師

中國早期一批認證的報關員和外銷員, 從事外貿工作二十多年，具有豐富的進出口貿易實戰經驗；注重理論與實踐緊密結合，具有理論高度。授課注重實操性、實戰性、實用性。

定期受邀去北京，上海，廣州，深圳等地授課。長期受數個省商務廳（外貿局）的邀請去四川綿陽，遼寧沈陽，吉林長春，吉林白城，貴州貴陽，江西景德鎮，廣西南寧，東莞，順德，江蘇江陰等地授課。

【主講課程】

《國際貿易“信用證結算”實務操作及最新案例解析》、《國際貿易實務關鍵環節風險防范與管控》、《國際貿易適用的主要法規及其合規管控與風險防范實務》、《海外展會營銷》、《企業關務規劃操作技巧和關務合規管理與關務風險防控及案例解析》、《外貿實務操作最新案例解析》、《外貿實務與操作及銷售技能技巧解析》、《新時期“國際業務經理集訓》、《銀行業務中關于進出口報關運輸流程及單據核實》、《中外自貿協定政策解讀和原產地證書應用》、《加工貿易企業轉型升級經驗介紹及案例解析》、《如何打造外貿團隊之魂》、《如何利用跨境電商培育外貿新優勢》、《國際貿易銷售素養及售前售中售后管理》、《外貿企業知識產權布局及應對策略》、《澳洲免稅政策分析及開發開拓》、《 國際貿易術語2010 Incoterms》

【課程特色】

1.實操性: 堅持接觸一線業務，緊跟外貿發展形勢。擅長和精通進出口貿易實務的各個環節，在客戶關系，報關與國際貨代，進出口單證和結算，出口退稅，海外市場營銷等方面具有豐富的經驗和獨特的見解。長期參加廣交會和國外專業展，積累和總結出豐富的參展經驗和方法。

2.實戰性：長期潛心研究國內企業的國際貿易業務中存在的問題和解決方案及其發展戰略，定期受商務部外貿司邀請去進出口企業授課培訓外貿團隊和規劃企業的長期進出口戰略

和短期進出口策略，解決了進出口企業遇到的外貿難題。

3.實用性：在長期的進出口生涯中，注重外貿團隊的培訓和建設。能使學員增加各個業務環節的協同意識，不但僅僅專注于自己的工作范圍，也要不給下一個環節造成麻煩，促進整個業務鏈效率和效益的雙提升。學員將會獲得知識背后的知識，大大增強處理問題的精準度和主動、提前糾錯的能力，避免問題的發生。精通外貿風險的防范與化解，二十多年從未發生外貿風險的風控是如何煉成的經驗分享，深刻理解和嚴格掌握每個業務風險節點及其應對措施，保證貿易安全，確保各類風險可識別，可應對，可控制。能使學員的外貿風險意識大大增強，在以后的工作中防患于未然。

4．動態性：不斷更新補充外貿新知識和最新案例，有效拓展學員視野，加強實戰訓練和典型案例解析。緊密聯系當前政治經濟外貿特點和熱點問題，緊跟外貿新業態，使學員的全局觀和看問題的高度獲得提升。

5．系統性：覆蓋外貿的各個環節和疑難問題，系統全面的外貿實操知識和技巧以及思維框架，重視核心環節的突破和提升。讓學員在全程案例教學與互動中，充分理解和掌握相關業務的有效操作。學員的短板部分將會獲得提升，拓寬其職業生涯發展空間。

【授課風格】

二十多年外貿實踐經驗，能夠直面學員面臨的各種問題和困惑、能夠理解學員心態，輔導學員心理。講授過程中特意注重理論和實踐緊密結合，解析典型真實案例，寓理論于實踐，學員印象深刻。特別強調實戰性，實用性和可操作性，使學員茅塞頓開，深受廣大學員歡迎。授課形式為講授、講解、案例分析、角色扮演、情景對話、場景模擬、講師點評、

課堂問答和練習相結合。

授課是案例教學法，使學員變被動接受為主動學習、變注重知識為注重能力，體現了教學相長的一種互動式教學模式。能夠幫助學員在團隊中發揮自己的作用，快速提升企業銷售業績。

二十多年親身經歷和實踐，精心提煉和用心總結的“干貨”，全部無條件奉送學員！是國內為數不多長期任職一線的實戰型與理論型相結合的高級講師。

【服務過的部分企業】

余姚市頂天軸承有限公司

恩施仙一硒現代農業有限責任公司

黔西南州嘉宏茶業有限責任公司

中山珠江橋貿易有限公司

瀘州老窖股份有限公司

肇慶東洋鋁業有限公司

紅庭（上海）貿易有限公司

廣東順德歐米茄貿易有限公司

東莞市德盛貿易有限公司

上海祿盈金融信息服務有限公司

佛山市興濤美鋁業有限公司

昆明睦莘商貿有限公司

安順市鎮寧水井弘石斛種植農民專業合作社

深圳趨勢數碼科技有限公司

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