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課程背景：

在整體經(jīng)濟環(huán)境不佳、監(jiān)管環(huán)境日趨嚴格、銀行經(jīng)營壓力不斷增大的背景下，曾經(jīng)高歌猛進的零售信貸資產(chǎn)業(yè)務(wù)，逐漸面臨“資產(chǎn)荒”和“高風(fēng)險”的雙殺局面。面對當前困局，如何管控零售信貸風(fēng)險，如何在零售信貸流程中做到按規(guī)定動作執(zhí)行，如何在業(yè)務(wù)開展中做好零售信貸全流程風(fēng)險控制，是擺在銀行經(jīng)管層、業(yè)務(wù)部門、風(fēng)控部門、支行長尤其是客戶經(jīng)理面前的一大難題。

風(fēng)險管控水平的高低反映的是一家銀行的核心能力，但離開業(yè)務(wù)談風(fēng)險控制，均為紙上談兵。本課程從實務(wù)的角度，立足于操作全流程的四個管理階段，將風(fēng)險管理的要點融入到貸前、貸中、貸后管理的各個環(huán)節(jié)，同時將業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)控結(jié)合起來，從而提升學(xué)員識別風(fēng)險、平衡業(yè)務(wù)和風(fēng)險、管理風(fēng)險的能力，從而實現(xiàn)零售信貸業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。

課程收益：

萃取實戰(zhàn)經(jīng)驗中的四大風(fēng)險類別，提升學(xué)員在零售信貸業(yè)務(wù)全流程管理中的風(fēng)險管理能力。

全面講解零售信貸全流程中規(guī)定動作，將風(fēng)險管理的要點融入到貸前、貸中、貸后管理的各個環(huán)節(jié)中，讓學(xué)員做好規(guī)定動作。

通過將零售信貸風(fēng)險落實到實際營銷步驟和案例中，讓學(xué)員在實戰(zhàn)中掌握風(fēng)險控制的技巧，增強從業(yè)人員的實戰(zhàn)能力。

通過深度剖析風(fēng)控策略，讓從業(yè)人員知其然和知其所以然，提升從業(yè)人員平衡業(yè)務(wù)和風(fēng)險、管理風(fēng)險的能力。

借助豐富的信貸流程案例分析，促進學(xué)員當場消化所學(xué)知識，提升應(yīng)用能力。

課程對象：

客戶經(jīng)理、審查審批人員、支行負責人等相關(guān)人員

課程方式：

實操經(jīng)驗分享+問題分析+實操指導(dǎo)+案例分析等

課程特色：

立足于指導(dǎo)實際操作和解決難點和痛點，依托自身多年的銀行零售信貸經(jīng)驗和管理經(jīng)驗，因地制宜的給出零售信貸全流程管理的指導(dǎo)意見，共同找到解決問題的方法

課程大綱:

第一講：零售信貸業(yè)務(wù)主要風(fēng)險解析

一、真實性風(fēng)險

1. 借款人主體真實性

2. 業(yè)務(wù)真實性：交易、貸款用途等

3. 借款人還款能力、還款意愿的真實性

4. 所提供資料的真實性

二、操作類風(fēng)險

1. 合同文本類

2. 資料審核類

3. 支付類

三、擔保風(fēng)險

1. 擔保（質(zhì)押）物風(fēng)險

2. 擔保人風(fēng)險

四、市場風(fēng)險

1. 價格波動風(fēng)險

2. 借款主體經(jīng)營風(fēng)險

3. 合作渠道風(fēng)險

五、主要合規(guī)及法律風(fēng)險

1. 道德風(fēng)險

2. 政策法規(guī)風(fēng)險

3. 程序類風(fēng)險

4. 聲譽風(fēng)險

第二講：零售信貸業(yè)務(wù)全流程四大步驟管理要點

一、貸前調(diào)查操作流程

1. 申請受理與背調(diào)

2. 資料審閱

3. 實地調(diào)查

4. 交叉驗證

5. 數(shù)字化驗證

6. 調(diào)查結(jié)論

1）基本情況

2）財務(wù)狀況

3）信譽狀況

4）擔保情況

5）結(jié)論報告

二、貸款審查和審批要點

1. 真實性審查

2. 業(yè)務(wù)合理性評估

3. 合規(guī)性審查

4. 佐證資料審查

5. 額度審查和審批

6. 放款條件的設(shè)置

三、合同簽訂與貸款發(fā)放

1. 落實各項放款條件

2. 簽訂合同（面簽）

3. 轉(zhuǎn)賬支付貸款

4. 資料歸檔管理

四、貸后管理

1. 逾期貸款出現(xiàn)前10大預(yù)警信號

2. 逾期清收方法和技巧

3. 不良貸款的處置

第三講：零售信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險管理策略

一、用正確的理念指導(dǎo)風(fēng)險管理工作

1. 業(yè)務(wù)驅(qū)動和風(fēng)控驅(qū)動

2. 有所為有所不為

3. 穩(wěn)健經(jīng)營是制勝法寶

二、以專精的能力提升風(fēng)險管理水平

1. 專業(yè)化的團隊

2. 精細化的管理

3. 注重能力建設(shè)和提升

三、讓有度的變通賦予風(fēng)險管理活力

1. 風(fēng)險管理中的剛性原則

2. 風(fēng)險管理中的規(guī)定動作和自選動作

3. 業(yè)務(wù)實踐中可變通的環(huán)節(jié)

四、用協(xié)同的分工形成風(fēng)險管理合力

1. “本位主義”要堅持--在其位謀其政

2. “協(xié)同融合”要倡導(dǎo)--風(fēng)險要助推業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)要先控風(fēng)險

五、用均衡的考核激發(fā)風(fēng)險管理價值

1. 所有崗位都應(yīng)遵循價值導(dǎo)向

2. 均衡考核的機制建設(shè)是確保業(yè)控結(jié)合的關(guān)鍵

六、以動態(tài)的監(jiān)測實現(xiàn)風(fēng)險管理自律

1. 業(yè)務(wù)和客戶的動態(tài)檢測

2. 有效識別和及時預(yù)警風(fēng)險

3. 全面動態(tài)管理信貸資產(chǎn)，進退有致

第四講：業(yè)務(wù)推進中的風(fēng)險把控

一、從風(fēng)控的角度看業(yè)務(wù)營銷的八大環(huán)節(jié)

1. 確定目標市場--把好客群準入關(guān)

2. 打造獨特賣點--選對客戶成功一半

3. 優(yōu)選合作渠道--規(guī)避渠道風(fēng)險

4. 最優(yōu)市場定價--收益覆蓋風(fēng)險

5. 建設(shè)品牌形象--品牌規(guī)避劣幣

6. 創(chuàng)造最優(yōu)體驗--好體驗好客戶

7. 復(fù)盤調(diào)整優(yōu)化--動態(tài)管理業(yè)務(wù)

8. 優(yōu)化運營管理--全面識別客戶

二、業(yè)務(wù)營銷中應(yīng)避免的錯誤

1. 抓到籃子里都是菜——避免客戶選擇出現(xiàn)偏差

案例分析：某金融機構(gòu)經(jīng)營單位，因客戶選擇偏差出現(xiàn)大面積風(fēng)險

2. 抵押是萬能的——避免只關(guān)注抵押物信息、忽略客戶流動性

案例分析：某銀行因抵押類貸款抵押物價值的波動出現(xiàn)風(fēng)險

3. 客戶的非財務(wù)因素無關(guān)緊要——避免客戶信息調(diào)查不充分造成誤判

案例分析：某銀行1000萬元個人經(jīng)營性抵押貸款無法收回案例

4. 渠道永遠是對的——避免出現(xiàn)渠道風(fēng)險

案例分析：某銀行因缺失渠道（場景）管理造成風(fēng)險

5. 沒有風(fēng)險意識是最大的風(fēng)險——缺少風(fēng)險管理意識

案例分析：某銀行多個崗位缺乏風(fēng)險意識的案例

6. 道德風(fēng)險應(yīng)防患于未然——避免標準化流程中的重要崗位風(fēng)險

案例分析：某銀行客戶經(jīng)理偽造客戶資料、抵押手續(xù)案件

周老師

周維君老師 銀行信貸營銷與風(fēng)險管理專家

26年銀行從業(yè)經(jīng)驗（橫跨三大股份制銀行）

14年銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

12年銀行風(fēng)險管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

曾任：光大銀行 | 長沙分行風(fēng)險管理部副總經(jīng)理

曾任：廣發(fā)銀行 | 長沙分行營業(yè)部總經(jīng)理

曾任：浦發(fā)銀行 | 某支行行長&零售信貸部總經(jīng)理

在專業(yè)領(lǐng)域拿下三個首創(chuàng)：

→ 首創(chuàng)二手房按揭業(yè)務(wù)，實現(xiàn)二手房按揭業(yè)務(wù)位列長沙同業(yè)前三

→ 首創(chuàng)公積金信用貸款業(yè)務(wù)，在浦發(fā)銀行某分行實現(xiàn)三年的投放量超百億

→ 首創(chuàng)擔保公司階段性擔保模式，吸引100+中介公司合作，二手房貸款市場份額占比超50%

擅長領(lǐng)域：零售信貸營銷、信貸風(fēng)險管理、全面風(fēng)險管理、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、不良資產(chǎn)清收……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

周老師擁有多年豐富的零售信貸業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗，廣泛涵蓋銀行零售信貸營銷的全流程。在信貸營銷板塊，周老師持續(xù)鉆研、不斷精進，在銀行任職期間，成功實現(xiàn)了零售信貸業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長。

01-在光大銀行長沙分行分管零售業(yè)務(wù)期間，老師參與開展三一重工的總對總工程機械按揭業(yè)務(wù)，為業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的工程信貸營銷業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)實現(xiàn)工程機械按揭貸款業(yè)務(wù)位列光大銀行第一；

02-老師在浦發(fā)銀行分管零售貸款產(chǎn)品期間，與招聯(lián)金融合作聯(lián)合貸款業(yè)務(wù)、與中國移動合作“和包貸”業(yè)務(wù)，推出信用購機、移動星級客戶信用貸等產(chǎn)品，其中與招聯(lián)合作的貸款余額達40億元；

03-在浦發(fā)銀行任職期間，老師主要服務(wù)湖南中煙工業(yè)、中建五局、長沙經(jīng)開區(qū)、湖南建工、湖南路橋等核心客戶，帶領(lǐng)支行零售存款規(guī)模高踞股份制銀行第一名。

04-老師在任職浦發(fā)銀行零售信貸部總經(jīng)理期間，負責全行數(shù)字化轉(zhuǎn)型探索，主導(dǎo)開展與螞蟻金服合作聯(lián)合貸款業(yè)務(wù)，合作的貸款余額高達300億元；

周老師致力于銀行風(fēng)險管理領(lǐng)域的深入探索與耕耘，負責多家銀行的風(fēng)險控制與處置的全流程管理，憑借其卓越的專業(yè)能力和敏銳的風(fēng)險洞察，成功實現(xiàn)了零售貸款業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)增長與風(fēng)險控制之間的有效平衡，為銀行的穩(wěn)健發(fā)展提供了堅實保障。

01-在浦發(fā)銀行任職風(fēng)險管理部副總兼零售授信風(fēng)險管理中心主任，老師管理的逾期貸款余額最高達500億元，在湖南股份制銀行中高踞第一；

02-老師對于風(fēng)險管理全流程有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，其中作為光大銀行分行貸審會委員，參與審批與管理對公貸款逾300億元；

03-老師在負責某資產(chǎn)管理公司收購不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)的投融管退全流程管理期間，收購的不良資產(chǎn)債權(quán)總額超過20億元，其中收購信用類債權(quán)1.4億元、1200筆。

部分授課案例：

※開展《零售信貸全流程風(fēng)險管理》課程，累計12期

服務(wù)客戶：長沙農(nóng)商銀行系統(tǒng)

※開展《新金融，新藍海》課程，累計10期

服務(wù)客戶：上海浦東發(fā)展銀行長沙分行

※開展《不良資產(chǎn)清收實務(wù)》課程，累計8期

服務(wù)客戶：鄭州銀行

※開展《零售信貸業(yè)務(wù)勝在營銷》課程，累計6期

服務(wù)客戶：湖南銀行懷化分行

※開展《如何拓展零售信貸業(yè)務(wù)》課程，累計5期

服務(wù)客戶：東莞銀行長沙分行

主講課程：

《銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型策略及探索》

《銀行不良資產(chǎn)清收及處置實務(wù)》

《銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷全面解析》

《銀行信貸業(yè)務(wù)主要風(fēng)險點及防范》

《銀行信貸全流程風(fēng)險管理實務(wù)及策略》

《銀行業(yè)務(wù)相關(guān)法規(guī)解讀與法律風(fēng)險防范》

授課風(fēng)格：

◆ 實戰(zhàn)型的行業(yè)翹楚：周老師擁有26年的銀行從業(yè)經(jīng)驗，歷經(jīng)三大銀行的專業(yè)磨煉，深度參與5次銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型探索，是銀行領(lǐng)域中屈指可數(shù)能兼具線上線下豐富經(jīng)歷的實戰(zhàn)專家。

◆ 教學(xué)傳遞全新價值：畢業(yè)于師范類院校的周老師，重拾師者身份，旨在將職業(yè)與人生的價值要點和業(yè)務(wù)講解緊密融合，傳遞給廣大學(xué)員，進而創(chuàng)造全新的職業(yè)與人生價值。

◆ 內(nèi)容直擊核心難題：通過大量的案例運用及深入分析，直抵行業(yè)和學(xué)員的核心痛點，給予學(xué)員極具針對性的指導(dǎo)，促使學(xué)員靈活運用所學(xué)知識，有效解決實際面臨的問題與難題。

◆ 課程倡導(dǎo)均衡發(fā)展：在長達8年的風(fēng)險管理歷程中，周老師始終倡導(dǎo)風(fēng)險管理和業(yè)務(wù)發(fā)展的均衡推進。力圖通過自身實踐經(jīng)驗，闡述業(yè)務(wù)的整體性邏輯架構(gòu)，并與操作流程有機結(jié)合，讓學(xué)員知其所以然，切實指導(dǎo)學(xué)員增強對業(yè)務(wù)和客戶的把控能力。

部分客戶評價：

周老師將零售信貸的合規(guī)理念講得很清晰，案例也講解得很生動。特別是在貸前、貸中、貸后的風(fēng)險點分析上，讓我們深刻認識到每個環(huán)節(jié)的重要性和可能出現(xiàn)的問題，收獲很大。

——浦發(fā)銀行某分行 李副行長

第一次上周老師的課程，內(nèi)容涵蓋了零售信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險的全方位解析，從風(fēng)險類型到管理策略，再到業(yè)務(wù)推進把控，條理清晰，內(nèi)容詳實，是難得的實用好課。

——長沙某農(nóng)商銀行零售貸款部 黃總

老師對銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的分析全面透徹，不僅有宏觀層面的趨勢和現(xiàn)狀解讀，還有微觀層面的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型路徑和風(fēng)控體系建設(shè)，讓我們看到了銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的更多可能性。

——湖南銀行某分行 吳副行長

周老師從發(fā)展現(xiàn)狀到具體的清收處置方法為我們講解不良清收這門課，條理十分清晰。尤其是對政策的解讀和實務(wù)操作的要點講解，具有很強的指導(dǎo)性，讓我們在應(yīng)對零售信貸不良資產(chǎn)時更有底氣和方法。

——鄭州銀行某分行 李副行長

老師的課程圍繞零售信貸合規(guī)與風(fēng)險展開，理念講解清晰，案例分析到位。讓我們在了解理論的同時，能從實際案例中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，在今后的工作中更好地把控風(fēng)險，做到合規(guī)經(jīng)營。

——東莞銀行某分行 孫副行長

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