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課程背景：

在當今競爭激烈的市場環境中，銷售工作的成功往往取決于你是否能夠找到并成功說服那些具有高購買力、對業務有重大影響的優質客戶。然而，許多銷售人員常常在沒有確定客戶質量的情況下，盲目地進行持續拜訪、奮力跟進和投入各種資源。這些看似努力的行為，實質上可能是浪費資源，甚至可能對銷售效果產生負面影響。這種現象一定程度上反映了銷售人員對于客戶群體細分、選擇正確客戶和客戶攻略制定等方面的能力不足。在日常銷售管理過程中，就表現出下面三種典型現象：

現象一：重要客戶選擇的無序性；

現象二：客戶攻略的效率低下；

現象三：現有客戶資源分配的不平衡。

為幫助銷售人員解決這些問題，本課程將以重要的營銷理論（STP）為框架，引導學員自行建立符合自己實際客戶情況的客戶細分工具（量表）。通過學員對自己客戶的測量結果，來分析現行實施的策略是否有偏差。同時，我們將通過小組討論和組別分享的方式，幫助學員充分掌握選擇正確目標客戶的方法，并能制定準確的客戶攻略。

課堂現場制作的工具量表和客戶攻略，都可以應用到日后的實際銷售工作當中，幫助銷售團隊提高銷售的效率，最終提升企業的整體業績。

課程收益：

1、理解找對正確客戶的重要性，避免無效的資源投入

2、掌握有效的客戶篩選方法和策略，提高客戶質量

3、學會進行市場調研和數據分析，以確定目標市場和優質客戶

4、學會制定針對性的客戶攻略，提高銷售效果和贏取客戶的概率

課程對象：

銷售人員、銷售經理、大客戶銷售、大客戶銷售經理、市場開發人員、市場人員

課程方式：

理論講解+小組討論+案例分析+學員練習+現場操作+成果展示

課程模型：

①量表制作；②客戶測量與定位；③策略分析與制定

課程工具：

1、目標大客戶篩選量表（購買潛力）

2、目標大客戶篩選量表（業務關系）

3、量化指標工具模板

4、客戶分布地圖

5、客戶攻略模板

6、銷售策略計劃書

課程大綱:

導入：為什么篩選正確的客戶對于銷售業務的達成很重要呢？

——試想一下，如果你一直在一群不正確的客戶身上花費時間、精力和資源的話，結果會怎樣呢？

——選擇正確的客戶是所有銷售活動有價值和有意義的前提和基礎。

第一講：客戶篩選的重要性與挑戰

一、客戶篩選的重要性

1. 提高銷售效率

2. 提升銷售效果

3. 降低銷售成本

4. 增強客戶滿意度

案例分析：一個勤奮但無業績員工的獨白

二、客戶篩選可能面臨的挑戰

1. 客戶信息不完整或難以獲取

2. 競爭激烈

3. 時間限制

4. 為了克服這些挑戰

——STP營銷理論在實際銷售工作中的應用

銷售工作的開展要遵循STP的理論：客戶細分-目標客戶選擇-定位客戶策略

理論：STP營銷理論（市場細分-Segmenting，目標市場-Targeting，市場定位-Positioning）

法則：釣魚法則

第二講：客戶質量評估（量表制作）

——在B2B業務領域，通常會使用客戶購買潛力和業務關系這兩個維度對所有客戶進行分類。

一、購買潛力

操作要點：

1. 客戶購買潛力的因素必須容易獲取和可衡量

2. 衡量客戶購買潛力的因素須5-8個

3. 每個因素要有準確的定義和分區間描述

4. 每個因素要有一個權重

5. 完成完整的“購買潛力”量表

操作：制作完整“購買潛力”量表

二、業務關系

操作要點：

1. 業務關系的因素必須要容易獲取和可衡量

2. 衡量業務關系須有4-6個

3. 每個因素要有準確的定義和分區間描述

4. 每個因素要有一個權重

5. 完成完整的“業務關系”量表

操作：制作完整“業務關系”量表•

第三講：客戶測量（客戶地圖制作）

操作要點：

1. 使用量表對樣本客戶的購買潛力和業務關系進行測量

2. 標示出它們在客戶地圖中的坐標位置

3. 客戶分布地圖是以"業務關系"為X軸，"購買潛力"為Y軸

4. 分析客戶分布地圖，并找出跟進客戶中的隱患和問題

工具：客戶分布地圖

練習：客戶分布地圖制定

第四講：客戶攻略的制定

一、客戶攻略營銷模型

1. 4P模型（產品、價格、渠道、推廣）

2. 4C模型（客戶價值、成本、便利性、溝通）

3. 邁克波特三大競爭策略（總成本領先、差異化、專一化）

——重要需要關注的是差異化策略

二、USP獨有賣點

1. USP（UniqueSellingProposition）即獨特賣點

2. USP來源于產品、服務、品牌、市場地位、和其他領域•

3. USP也會根據項目不同，競爭對手不同，客戶背景不同而產生變化

練習：企業USP清單

三、客戶攻略與行動計劃（六步驟）

——客戶攻略的選擇和制定要根據客戶的屬性不同進行差異化

——對于某類客戶的行動計劃是源于確定的客戶攻略

第一步：確定目標

第二步：分析客戶

第三步：制定策略

第四步：制定執行計劃

第五步：監控和評估

第六步：持續改進

練習：客戶攻略制定

案例分析：某大型企業的客戶攻略樣例

成果回顧

楊老師

楊濤老師 大客戶營銷實戰專家

25年大客戶營銷管理實戰經驗

【畢業于知名高等學府，擁有扎實的理論知識】

1）中山大學MBA

2）美國麻省理工學院MBA

3）美國瑪赫西國際大學PhD管理博士

【曾任職于知名大型企業管理崗，擁有豐富的實戰經驗】

曾任：理光（世界500強）|銷售部副總經理、新興市場部總經理

曾任：米思米精密機械貿易|全國大客戶部部門經理

曾任：TNT國際快遞|廣州分公司銷售部門經理

曾任：富士施樂廣州分公司（世界500強）|高級銷售經理

擅長領域：大客戶營銷、高效銷售團隊打造、商務談判、營銷溝通等

【大客戶營銷戰場的“業績MVP”,創下多個傲人的成績記錄】

楊老師擁有世界500強企業營銷管理實戰經驗，因出眾的工作能力被領導派任接待國家級/省級領導，使得老師對于政企商務、大客戶營銷等板塊有獨特的講解，能針對不同程度的大客戶營銷問題，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的企業遇到的“瓶頸期”難題，是一位懂營銷，懂隊伍，懂市場的實戰派老師。

——任職理光期間——

1）就任全國中資大客戶業務推進中心負責人，緊抓行業聚焦戰略，帶領團隊實現全國CMA整體業績年均增長20%-28%（最后實現年業績1.7億）。

2）就任上海分公司總經理期間，長期貫徹“做正確的客戶”，充分挖掘了現有大客戶的潛力資源，并標準化了各個團隊的業務管理模式和方法，最終達到年均業績增長率12%-20%（最后年業績1.2億）。

3）就任廣州分公司總經理期間，狠抓行業客戶攻略，同時強化了項目推進流程的優化，最終達成年均業績增長率120%（最后年業績4000萬）。

4）就任新興市場部門總經理期間，通過對各個分公司經理的管理質量把控，強化了業務管理和人員管理兩手抓的策略，以資源利用率最大化為重要考量點，最終達成年均業績增長50%（最后年業績3000萬）。

5）曾針對企業營銷人員在大客戶營銷、銷售技巧等板塊的所遇到的問題，開展了《大客戶攻略》《方案展示技巧》《客戶溝通技巧》《高效的銷售團隊管理者》等主題的培訓，累計50+場，助力營銷部門提升20%的效能。

——任職米思米期間——

1）主導創建全國大客戶部門，重點實施了重要行業的供應鏈業務拓展，促使年業績增長22%；（智能手機行業的供應鏈，涉及金額：2.2億）

2）擔任全國營業企劃部門經理，負責全國新客戶開發的戰略制定與推進。期間，通過新客戶的重點行業深度覆蓋，以及休眠客戶的“喚醒”和促進新客戶的購買頻次等有力舉措，實現年均業績增長80%；（涉及金額：5000萬）

3）期間，我對組員進行了《電話銷售技巧》培訓，標準化了在電話溝通時的基本話術，以及所需要具備的聆聽能力、表達能力、激發客戶購買的能力等。

——任職富士施樂（中國）有限公司期間——

1）就任高級銷售經理期間，帶領全新團隊，開發全新市場的業務（中山市）。期間，一手抓團隊人員的培訓，一手抓業務推進的過程和結果（重點培訓員工的行業聚焦思維，產品方案介紹能力，以及項目推進和管理能力）促使整個團隊銷售業績達到1000萬。

部分授課經驗：

課題企業名稱累計期數

《銷售9步法-銷售機會的過程管理》

《STP策略在銷售領域的應用》

《獲客的十三種方法》

《方案陳述的演講技巧》理光（中國）投資有限公司56期

《大客戶營銷攻略》美國珍寶動物營養

上海仕成汽車技術有限公司

米思米（中國）精密機械貿易

上海密陽通訊

富士施樂（中國）有限公司

理光（中國）投資有限公司48期

《銷售經理必修課——銷售團隊的引航者》TNT（中國）國際貨運代理

日清紡微電子

理光（中國）投資有限公司23期

《企業經營模擬沙盤》中歐基金

國家電投黨校

艾爾建美學上海創新中心16期

主講課程：

《策略引領，贏得未來——大客戶營銷攻略》

《銷售團隊的引航者——打造高效銷售團隊》

《贏在找對客戶——客戶細分與進攻策略制定》

《創造性營銷——創造性思維在銷售活動中的應用》

《以智慧與魅力贏得客戶——商務談判的藝術與技巧》

《掌握溝通密碼，實現業績突破——高效的客戶溝通》

授課風格：

主流理論框架+現場學員實操+互動性強+創造參與沉浸式課堂

實戰性強：主流營銷理論，結合20多年外企B2B銷售實戰經驗分享，結合代表性實戰案列，使學員有強烈帶入感，有利于學員的課堂學習效果；

實用性強：課堂的工具，以及課堂練習的成果，大部分源自于實際的營銷過程萃取而出，可以直接應用于日后實際工作中；

互動性強：授課方式除了理論講解，更多為小組討論、代表分享、現場練習、成果展示、內容相關小游戲等，使學員在課堂中保持專注，在學習過程中，不僅學習到課程內容，同時也激發出學員的團隊榮譽感和競爭意識。

部分服務過的客戶：

美國珍寶動物營養、日清紡微電子、理光（中國）、米思米（中國）、TNT（中國）、富士施樂（中國）、上海仕成汽車技術有限公司、艾爾建美學上海創新中心、上海密陽通信、中國金融學會、中歐基金、國家電投黨校（二級單位黨委管理干部進修班）等

部分客戶評價：

楊老師有著非常深厚的銷售背景和營銷理論，感受到老師的課程非常體系化，而且非常實用。楊老師能夠很好的通過現場的練習，把營銷理論的概念以及技巧傳授給了學員。現場學員的熱烈反應已經說明了一切。非常感謝楊老師。

——美國珍寶 安總經理

非常感謝楊老師給我們的銷售經理們交付的這次培訓課程。整體內容結構完整，邏輯嚴謹，不僅包括了銷售經理們日常的管理內容，而且還教授了作為銷售管理人員思維方法。這門課程不光銷售經理們覺得很受用，連我自己都很有收獲。希望下次有機會再請楊老師做進一步更深入的講授。

——日清紡微電子HR部 Sandy經理

楊老師真的不錯。雖然我們日常就是做銷售工作的，但是聽完楊老師的《大客戶攻略》課程，還是收獲很多，相比我們日常的客戶管理工作，楊老師講授的內容更加體系化，而且具備很強的操作性，比如：優質大客戶的篩選，大客戶檔案的建立和管理等。總之，本次培訓干貨滿滿，非常有價值。

——理光（中國）生產型設備部 湯經理

部分授課照片（是否還有授課照片）

美國ADM動物營養

《大客戶攻略》中國金融學會

《中國金融行業的國際化思維》

上海仕成汽車

《大客戶攻略》日清紡微電子

《銷售團隊的引航者》

米思米（中國）

《大客戶攻略》國家電投黨校

《企業全面經營中的戰略思維》（沙盤）

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