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【課程背景】

中國保險業(yè)面臨的機遇大于挑戰(zhàn)，2023年是落實二十大大政方針的開局之年，宏觀經(jīng)濟的企穩(wěn)，將推動銀行業(yè)與實體經(jīng)濟走上相互促進的正螺旋。金融監(jiān)管體制即將迎來劃時代的變革，保險業(yè)的發(fā)展迎來更為規(guī)范和有效的監(jiān)管環(huán)境。

讀懂周期，才能掌握規(guī)律，認準趨勢，方能乘勢而為，在這樣的經(jīng)濟與金融環(huán)境下，保險業(yè)如何應變、求變、改變，保險公司工作人員，特別是理財經(jīng)理與財富顧問如何在這一時期服務客戶？何為客戶提供專業(yè)資產(chǎn)配置與營銷服務？成為“看見趨勢，讀懂周期，營銷落地，影響升級”的新時期保險人。

【課程收益】

讀懂宏觀經(jīng)濟形勢與保險業(yè)營銷服務的內在邏輯關系。針對當下保險存在的營銷問題有進一步的認知，能夠在客戶對接當中展示個人的專業(yè)性；

明晰后疫情時代資產(chǎn)配置與財富管理的主要特點，對癥下藥，從當下行情出發(fā)分析客戶需求，增加客戶的認同感；

增強對市場形勢技波動的敏感性，提供超出預期的專業(yè)服務促營銷產(chǎn)出，通過專業(yè)與及時的服務，提升客戶的留存率與大客戶的挖掘；

【課程特色】

干貨，沒有廢話；科學，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學之能用；投入，案例精彩

【課程對象】

保險公司中高層管理、內勤、外勤等相關崗位人員

【課程大綱】

一、2023年中央金融工作會議解讀

1.“中央金融工作會議”，而非“全國金融工作會議”

政治定位上的根本變化

明確主體責任主導者，并將后續(xù)會議中發(fā)揮重要作用。

中央金融會議的召開頻次

2.金融行業(yè)的苦日子可能還要熬很久

會議評價金融亂象和腐敗問題屢禁不止

會議評價經(jīng)濟金融風險隱患仍然較多

未來金融監(jiān)管壓力很大

保險行業(yè)也將迎來強監(jiān)管

3.金融工作的政治性進一步增強，中央和地方黨委的地位顯著提升

強化金融工作的政治性與人民性

以金融隊伍的純潔性、專業(yè)性、戰(zhàn)斗力為重要支撐”

糾治行業(yè)“潛規(guī)則”和不正之風，鏟除“破窗”效應、“法不責眾”心理和“比爛”心態(tài)

保險行業(yè)迎來金融洗牌下的發(fā)展先機

4.強化金融工作的從屬性，明確服務實體經(jīng)濟是金融工作的一項長期戰(zhàn)略

我國利率水平可能易下難上（即便上行、幅度預計也有限）

較長時期內保持在低位水平，以支持實體經(jīng)濟，服務中國式現(xiàn)代化

保險產(chǎn)品仍可保持長期鎖定利率的優(yōu)勢

明確提出要做好科技、綠色、普惠、養(yǎng)老與數(shù)字金融五篇大文章

養(yǎng)老金融與數(shù)字金融則首次出現(xiàn)在中央級別的會議上

預計后續(xù)可能會有相應引導性政策出臺

金融監(jiān)管部門也將會針對這五大金融推出具體體的引導性與考核政策。

5.將“全面強化監(jiān)管”與“防范化解風險”放在一起闡述

對金融市場有較多闡述：規(guī)范金融市場發(fā)行和交易行為，防范風險共振

金融市場的地位在提升

政策層面對金融市場的干預力度可能會增強

加強外匯市場管理：預計資金出境會越來越難

利用保險產(chǎn)品的金融屬性對資產(chǎn)做風險隔離

把握好權和責的關系、快和穩(wěn)的關系

6.中央金融工作會議關鍵詞總結

監(jiān)管

風險

堅持

市場

高質量發(fā)展

服務

二、“報行合一”下銀保業(yè)務發(fā)展趨勢分析

1.為什么要推行“報行合一”制度

產(chǎn)品差異差的來源在費率

惡性競爭導致行業(yè)亂象

2.“報行合一”制度推行，對保險公司各渠道的影響

銀保渠道率先推行，率先受益

經(jīng)代渠道如臨大敵

個險“報行合一”受到最多憂慮

個險優(yōu)勢凸顯

三、中國保險業(yè)發(fā)展趨勢與應變發(fā)展模式

1. 響應及時，占領C位

最快捷的服務體系

最有戰(zhàn)斗力的專業(yè)營銷隊伍

迎合市場的推動能力

2.攻心營銷，價值現(xiàn)行

標準化+制式化服務

政策解讀+需求匹配+賦能雙贏

3.營銷革命，三創(chuàng)破局

創(chuàng)新形式：定位、洞察、需求

創(chuàng)意策劃：注意、興趣、聯(lián)想

創(chuàng)意服務：推動、引導、規(guī)劃

四、終身壽和年金產(chǎn)品營銷思路探索

1. 如何從國家政策變成談保險？

通過政策看風險

降息風險

養(yǎng)老風險

境外資產(chǎn)轉移的風險

其他風險

婚姻風險

財富風險

傳承風險

風險談透、功能談夠

終身壽和年金產(chǎn)品的功能

2.“保險+服務”一體化方案激發(fā)客戶需求，醫(yī)康養(yǎng)生態(tài)撬動業(yè)績增長

3.“保險+信托”

4. 做好家庭保單開發(fā)

——2公式（收入儲蓄支出關系公式）+3張圖（拉車爬坡圖、房屋鞏固圖、小船航行圖）

5. 做好群體保單開發(fā)

商會、協(xié)會

異業(yè)聯(lián)盟

政府政策引領部門的聯(lián)動營銷

人力資源與社會保障部

社保局

民政局

李老師

李瑞倩老師

——銀行、保險服務營銷及網(wǎng)點管理專家

曾任：太平人壽中心支公司銀保分管總經(jīng)理

曾任：農銀人壽省分公司銀行保險部總經(jīng)理

曾任：農銀人壽中心支公司總經(jīng)理

中國農業(yè)銀行服務營銷方向 特邀講師

太平人壽服務營銷方向 特邀講師

12年銀行、保險銷售管理培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗

中行、農行、工行、建行等多家銀行合作場次200+，課堂氛圍佳，返聘率100%

現(xiàn)場輔導網(wǎng)點數(shù)超過1000+/現(xiàn)場授課銀行數(shù)超過200+

擅長方向：網(wǎng)點管理技能提升、網(wǎng)點服務營銷技能提升、銀行網(wǎng)點團隊打造、銀行員工職業(yè)化塑造，標桿網(wǎng)點建設

【個人簡介】

李老師擁有12年銀行、保險銷售管理及培訓經(jīng)驗，長期為廣東省、湖南省、江西省等地區(qū)的工商銀行、農業(yè)銀行、中國銀行、建設銀行、郵政，農商行等多家銀行網(wǎng)點提供服務改制和轉型咨詢及顧問服務，培訓過的學員10萬余人，服務銀行客戶200余家。

曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高1700萬。

為農銀人壽河北分公司搭建沙龍項目營銷體系，全省培訓營銷隊伍110人，三個月的時間，產(chǎn)出保費5600萬期交，同時建立了新人成長體系，高客營銷體系，體驗式沙龍模式等創(chuàng)新項目。

中行、農行、工行以及多家股份制銀行特邀培訓講師，輔助銀行營銷年交100萬保單近100張，現(xiàn)場培訓網(wǎng)點數(shù)超過1000+、主講銀保營銷沙龍數(shù)千場。

【實戰(zhàn)案例】

1、保定中國農業(yè)銀行《星級網(wǎng)點輔導項目》

擔任主講老師，對此地區(qū)網(wǎng)點進行了連續(xù)2期，每期7天的授課+輔導，網(wǎng)點形象及員工的服務營銷能力大幅度得到了提升，學員好評100%。

2、石家莊中國銀行標桿網(wǎng)點打造項目

擔任項目主導講師，對石家莊中國銀行各個支行進行標桿網(wǎng)點塑造和導入，進行4期，每期7天，網(wǎng)點的服務營銷能力有了顯著改善，后又有多次返聘。

3、農業(yè)銀行河北省分行網(wǎng)點主任暨基層黨支部書記培訓項目

擔任主講講師，主要負責全省200多名網(wǎng)點主任暨基層黨支部書記的崗位職責、營銷技巧等方面的技能培訓，并得到了銀行高管的一致好評，項目結束之后又被推薦介紹邢臺支行培訓項目。

4、中原銀行南陽分行保險沙龍項目推動

擔任主控老師，主要負責12家支行保險業(yè)務的營銷及沙龍推動，組織策劃并主講“理財沙龍”13場，項目推動保費1763萬。

5、農業(yè)銀行唐山分行《決勝開門紅保險沙龍項目》

擔任主講老師，組織策劃并主講“理財沙龍”21場，實收保費3900萬

【培訓經(jīng)驗】

?曾為農業(yè)銀行、建設銀行開展服務意識與服務能力提升培訓為期1年，培訓累計100場，累計培訓輔導人數(shù)10000+，返聘10期，學員好評率高達98%

?曾為中國銀行--中國人壽開展聯(lián)合沙龍項目輔導培訓，項目周期21天，后累計返聘兩期，培訓累計60場，累計培訓輔導人數(shù)500+，學員好評率高達95%。

?曾為中國銀行骨干員工和管理人員講授《打好你的職場王牌——陽光心態(tài)與情壓管理》《爆燃——職業(yè)素養(yǎng)鍛造訓》等課程，累計10+期。

?曾為中國農業(yè)銀行骨干員工和管理人員講授《提速增效—青年骨干職業(yè)化修煉》《提速增效——職業(yè)化心態(tài)與內驅力》《職業(yè)化心態(tài)與情緒壓力管理》等課程，累計10+期。

?曾為水務集團城市分公司員工講授《職業(yè)素養(yǎng)》《不同的崗位共同的責任—職業(yè)素養(yǎng)提升訓》等課程，累計6+期。

?曾為光大銀行講授《打好你的職場王牌——情壓管理課》《化繭成蝶——從校園人到企業(yè)人》課程，累計6+期。

?曾為農銀人壽骨干員工青年員工講授《打好你的職場王牌——陽光心態(tài)與情壓管理》《爆燃——職業(yè)素養(yǎng)鍛造訓》等課程，累計6+期

?曾為中國建設銀行員工講授《職場情商與壓力管理》《用職場溝通力打造你的“高光”時刻》等課程，累計6期。

?曾為太平人壽員工和管理層講授《爆燃——職業(yè)素養(yǎng)鍛造訓》《職業(yè)化溝通》等課程，累計6期。

【授課風格】

講授專業(yè)：綜合運用文字、圖片、影音、互動等教學方式，充分調動學員的積極性、參與性，擺脫了純理論式的刻板教學，通過自己大量的實際案例，進行生動有趣的呈現(xiàn)，以點帶面，提升學員專業(yè)技能。

案例豐富：授課案例精心設計、邏輯嚴密、構思巧妙，將法實操經(jīng)驗融入到課程培訓中；講課風格生動風趣，寓教于樂、深入淺出、通俗易懂。

引導啟發(fā)：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學現(xiàn)用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施。

課堂活躍：講課風格生動風趣，寓教于樂、深入淺出、通俗易懂，注重引發(fā)學員思考。

【主講課程】

保險營銷類

《銀行保險——網(wǎng)點經(jīng)營與沙龍營銷》（返聘率高）

《銀行保險網(wǎng)點經(jīng)營，渠道關系升級與期交營銷》（返聘率高）

《高產(chǎn)能沙龍項目全流程解析》（返聘率高）

《年金險/終身壽/分紅銷售實戰(zhàn)訓練》

《銀行客戶營銷策略與關系維護技巧》（返聘率高）

《高凈值客戶私人財富管理與傳承》

銀行營銷類

《理財經(jīng)理綜合營銷技能提升訓練》（返聘率高）

《大客戶深度管理與關系營銷》（返聘率高）

《銀行客戶營銷策略與關系維護技巧》

《高端客戶深度KYC與財富檢視》

《理財產(chǎn)品顧問式營銷與資產(chǎn)配置》

管理素養(yǎng)類

《網(wǎng)點負責人綜合管理能力提升》

《支行長經(jīng)營管理能力提升》（返聘率高）

《基于DISC的銀行人才管理》（返聘率高）

《溝通管理與高效溝通技巧》

《銀行實戰(zhàn)商務禮儀與營銷禮儀》（返聘率高）

《銀行柜員職業(yè)心態(tài)與自我管理》

《銀行內訓師培養(yǎng)項目》（返聘率高）

《銀行員工高效溝通與協(xié)作》

《優(yōu)秀員工全能修煉》（返聘率高）

【服務客戶】

銀行類：中國農業(yè)銀行河北分行及各地市行（多次返聘）、中國工商銀行衡水分行及各支行 、中國工商銀行滄州分行及各支行、中國建設銀行衡水分行（多次返聘）、中國建設銀行邯鄲分行、中國銀行衡水分行、中國銀行邯鄲分行（多次返聘）、中國銀行廊坊分行、交通銀行衡水分行、民生銀行衡水分行、浦發(fā)銀行衡水分行、中信銀行包頭分行、工商銀行北京分行、寧波北侖農商銀行、中原銀行、廈門銀行（多次返聘）、張家口赤城聯(lián)社、中信銀行滄州分行、河南郵政等。

保險公司類：陽光人壽河北分公司及各地市中心支公司、陽光人壽甘肅分公司及各地市中心支公司、陽光財險甘肅分公司、泰康人壽甘肅分公司（多次返聘）、太平人壽河北分公司（多次返聘） 、太平財險河南分公司、農銀人壽河北分公司、農銀人壽總公司、農銀人壽福建分公司、幸福人壽河北分公司、人保壽河南分公司、人保壽福建分公司、人保財險新疆分公司、平安人壽廊坊中支、新華人壽上海分公司（多次返聘）、交銀人壽河北分公司（多次返聘）、中國人壽河南分公司等。

醫(yī)藥公司類：核力藥業(yè)（香港）有限公司、海王星辰連鎖藥房有限公司、德生堂連鎖藥房有限公司、御芝林藥業(yè)等。

生產(chǎn)制造業(yè)類：河北瑞豐科技有限公司（多次返聘）、河北金卷教育科技有限公司（多次返聘）、恒潤集團、河北西瑪電機股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司（多次返聘）、衡水宏宇軟件信息工程有限公司、浙江名瑞智能包裝科技有限公司、圓通快遞（多次返聘）等。

【學員評價】

李瑞倩老師的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的確給一線人員帶來了很大幫助與提升，使我們實現(xiàn)了從商品營銷到服務營銷的跨越式成長。

-----中國農業(yè)銀行河北分行 時任個人金融部總經(jīng)理 和總

沙龍項目操盤課程讓我對新零售時代的經(jīng)營管理有了更深刻的認識，課后一定會在全行推廣學習，力爭將學習到的方法知識應用落地。

-----中國建設銀行衡水分行 支行行長 王行長

李瑞倩老師的沙龍項目培訓，好復制，易推廣極大提升了業(yè)務人員的簽單率，給隊伍增添了極大的展業(yè)信心。

-----太平人壽廊坊中心支公司總經(jīng)理 王總

通過本次學習，我感到眼前一亮，拓寬了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一樣的效果來，我會把在這次學習中學到的知識運用到實際工作中去，并且堅持下去養(yǎng)成習慣。我相信，只要用心，就會有收獲，謝謝李老師的課程。

-----中國銀行邯鄲分行 支行行長 李行長

李老師講課效果引人入勝，從小故事講述大道理，學習過程令人愉快，對學員行業(yè)熟悉，能有效運用行業(yè)的案例，生動吸引人，有趣。層次分明，親切，邏輯性強，通俗易懂，目標準確，方法靈活，很和諧，案例深刻。

-----中國工業(yè)銀行滄州分行 支行行長楊行長

李瑞倩老師給我們帶來了很多的幫助，尤其在銀行梯隊建設及人才管理方面做相關性培訓，還給與企業(yè)很多建設性意見助力支行落地成長

-----浦發(fā)銀行 孟總

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