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課程背景：

當(dāng)今復(fù)雜多變且競爭激烈的金融市場環(huán)境下，銀行的業(yè)務(wù)拓展面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和金融市場的日益成熟，高凈值客戶群體不斷壯大，其對金融服務(wù)的需求也愈發(fā)多元化和個性化。然而，銀行在針對高凈值客戶的營銷活動中，卻陷入了諸多困境，嚴重制約了業(yè)務(wù)的高效發(fā)展和客戶關(guān)系的深度維護。

首先，活動內(nèi)容陳舊、形式單一，大多局限于抓雞蛋、送蛋糕、看電影等傳統(tǒng)方式，缺乏創(chuàng)新元素，難以吸引高凈值客戶的關(guān)注和參與，導(dǎo)致活動的投入產(chǎn)出比失衡，營銷費用消耗巨大卻難以取得理想的客戶轉(zhuǎn)化效果。其次，客戶邀約難度持續(xù)攀升，傳統(tǒng)的邀約方式已無法打動客戶，使得活動現(xiàn)場的客戶質(zhì)量參差不齊，難以精準定位目標客戶群體，進一步影響了活動的營銷效果。再者，活動形式以講座式的單向輸出為主，互動性和體驗性嚴重不足，客戶參與度不高，無法與銀行建立深度的情感連接和業(yè)務(wù)信任。此外，活動與營銷點的結(jié)合不夠緊密，往往只是為了舉辦活動而活動，缺乏明確的營銷目標和策略，使得活動結(jié)束后業(yè)績增長緩慢，無法為銀行帶來實質(zhì)性的業(yè)務(wù)提升。最后，活動結(jié)束后的跟進工作缺失，銀行未能充分利用活動機會深入了解客戶需求，也沒有根據(jù)客戶反饋對活動進行優(yōu)化改進，導(dǎo)致客戶資源的浪費和客戶關(guān)系的疏遠，形成了“人走茶涼”的尷尬局面。

本課程旨在全面解決銀行在高凈值客戶沙龍活動策劃與執(zhí)行過程中面臨的這些痛點問題。通過深入剖析市場環(huán)境和客戶需求，系統(tǒng)傳授資源開發(fā)、活動策劃、營銷技巧以及跟進管理等方面的專業(yè)知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗，幫助理財經(jīng)理全面提升活動策劃與執(zhí)行能力，打造具有吸引力、影響力和營銷力的高凈值客戶沙龍活動，實現(xiàn)銀行與客戶的雙贏局面，助力銀行在激烈的市場競爭中搶占先機，提升品牌形象和市場份額，開啟財富管理的新篇章。

課程收益：

資源整合創(chuàng)新：熟練開發(fā)多種活動資源，如與目標商戶建立異業(yè)聯(lián)盟、開展社區(qū)物業(yè)聯(lián)動等，提升活動品質(zhì)與獨特性，擺脫同質(zhì)化競爭，打造活動優(yōu)勢。

策劃組織升級：顯著提升活動策劃組織能力，依據(jù)客戶和市場設(shè)計新穎活動方案，靈活運用三贏模型，精準把握談判要點，合理規(guī)劃預(yù)算與流程，融入互動體驗，增強客戶滿意度與粘性。

營銷技巧精進：掌握電話邀約時精準把握客戶心理與話術(shù)，提高成功率；現(xiàn)場能組織團隊協(xié)作，把握各環(huán)節(jié)營銷時機，提升客戶轉(zhuǎn)化率與營銷效果。

跟進管理強化：深度強化活動后跟進能力，針對客戶成交與否制定個性化策略，運用工具分析未成交原因，優(yōu)化跟進頻率與內(nèi)容，實現(xiàn)日常精細維護與邀約轉(zhuǎn)介，深化客戶長期合作關(guān)系，挖掘客戶價值，穩(wěn)固銀行發(fā)展根基。

課程工具：

三贏模型活動流程圖活動跟進表

課程對象：

理財經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、財富顧問、理財師

課程方式：

理論講授、案例分析、情景模擬、實操演練等。

課程大綱

第一講：客戶沙龍——銀行和客戶之間的粘合劑

一、當(dāng)下客戶沙龍的現(xiàn)狀

1. 高投入低產(chǎn)出

1）成本過高導(dǎo)致營銷費用吃緊

2）客戶體驗不好

2. 銀行理財沙龍的困惑

1）內(nèi)容單一無創(chuàng)新

2）宴席好擺客難請

3）形式單調(diào)互動少

4）推動乏力成交難

5）人走茶涼缺跟進

二、客戶沙龍活動三大好處

1. 對銀行的好處

1）增進客戶關(guān)系

2）提升品牌形象

3）促進產(chǎn)品銷售

2. 對客戶的好處

1）獲取專業(yè)資訊

2）擴大社交圈子

3）增進投資知識

3. 對理財經(jīng)理的好處

1）提升業(yè)務(wù)能力

2）積累客戶資源

3）增強團隊協(xié)作能力

第二講：整合資源辦活動——提升活動品質(zhì)

一、優(yōu)質(zhì)沙龍活動資源開發(fā)

1. 目標商戶異業(yè)聯(lián)盟

1）異業(yè)結(jié)盟的類型——戰(zhàn)略聯(lián)盟、品牌聯(lián)合推廣、資源共享型聯(lián)盟、產(chǎn)品/服務(wù)互補型聯(lián)盟、技術(shù)創(chuàng)新與合作研發(fā)型聯(lián)盟、平臺型聯(lián)盟

2）合適的異業(yè)結(jié)盟商戶尋找——美業(yè)、酒莊、按摩椅、茶社、民宿

2. 社區(qū)物業(yè)聯(lián)動活動

1）打進高端社區(qū)的方法——戶外運動活動、文化藝術(shù)活動、公益活動、教育培訓(xùn)活動

2）高端社區(qū)合作的關(guān)鍵點——活動定位、活動設(shè)計、活動宣傳、活動執(zhí)行

3. POS商戶合作活動——合作方式及利益分配

4. 代發(fā)工資客戶合作——挖掘潛在高凈值客戶

5. 大型企業(yè)講座沙龍——資源整合與互利共贏

二、客戶沙龍活動策劃組織

1. 合作單位資源整合

工具：三贏模型（資源整合）

案例分享：金融+品牌四S店的高客活動

2. 合作單位談判技巧——利他思維下的談判思路

討論：如何找到“門當(dāng)戶對”的合作單位

3. 活動預(yù)算方案設(shè)計——從線性思維到生態(tài)思維

4. 活動流程設(shè)計呈現(xiàn)

1）活動策劃的關(guān)鍵點分析點

2）流程設(shè)計中的工具點

3）聯(lián)結(jié)點的設(shè)計

第三講：活動落地——細節(jié)決定成敗

一、客戶電話邀約技巧

1. 專業(yè)自我介紹

2. 得到客戶允許

3. 說明來電目的

4. 了解客戶需求

5. 邀請客戶參加

6. 確定時間地點

7. 線上線下邀約

8. 感謝客戶傾聽

9．約定下次溝通時間

二、沙龍活動現(xiàn)場營銷技巧

1. 團隊合作分工

2. 簽到崗位職責(zé)

3. 活動過程溝通

1）暖場與開場

2）開場致辭與嘉賓介紹

3）主題演講與互動

4）留下深刻印象

4. 促銷階段引領(lǐng)

5. 結(jié)束前的促成

1）詢問客戶

2）提供產(chǎn)品方案

3）現(xiàn)場促單

4）成功促單的跟進和服務(wù)

案例分析與實踐分享

——各類沙龍活動案例

1）藝術(shù)與財富晚宴

2）養(yǎng)生講座

3）財經(jīng)下午茶

4）高端社區(qū)業(yè)主嘉年華活動

5）母親節(jié)整合營銷案例

6）商學(xué)院合作案例

——沙龍活動現(xiàn)場人員安排

——客戶邀約流程及關(guān)鍵點

——促銷階段引領(lǐng)與結(jié)束前促成技巧

——跟進管理與日常客戶維護

第四講：持續(xù)精進——強化客戶跟進與活動復(fù)盤，鑄就卓越營銷閉環(huán)

一、沙龍活動之后跟進管理

1. 活動后成交跟進

2. 活動后未成交跟進

案例分享：未成交并不意味著失敗

3. 未成交的原因分析

4. 跟進結(jié)果及時溝通

5. 日常客戶維護跟進

1）頻率

2）內(nèi)容篩選

6. 相關(guān)活動邀約轉(zhuǎn)介

二、沙龍活動總結(jié)提升

1. 活動總結(jié)與反饋收集

1）活動總結(jié)：整體、亮點、不足

2）客戶反饋收集：問卷、訪談或在線調(diào)查

2. 客戶跟進與關(guān)系維護

1）個性化跟進

2）建立客戶檔案、打標簽

3）定期回訪：制定回訪計劃

3. 活動效果評估與報告

1）效果評估（維度）：活動的參與度、客戶滿意度、轉(zhuǎn)化率等指標

2）關(guān)注行業(yè)動態(tài)：不斷調(diào)整和優(yōu)化沙龍活動的內(nèi)容和形式

3）宣傳推廣

學(xué)習(xí)總結(jié)與落地行動

1. 知識回顧：資源整合、活動策劃、流程管理、營銷跟進、總結(jié)提升

2. 答疑互動：就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

3. 學(xué)習(xí)落地：

1）掌握資源整合的方式方向、高凈值客戶沙龍策劃重點

2）根據(jù)本網(wǎng)點情況，具體高客沙龍活動策劃案產(chǎn)出

3）學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點評

阮老師

阮超情老師 財富管理實戰(zhàn)專家

14年金融領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗

全省十佳財富講師、總行級優(yōu)秀財富管理內(nèi)訓(xùn)師

千人兵團精英理財經(jīng)理隊伍建設(shè)最佳實踐獎

第7屆新浪財經(jīng)理財師大賽“全國菁英理財師”稱號

第13屆福布斯·富國優(yōu)選理財師全國總決賽第二名（財富管家銀獎）

現(xiàn)任：陜國投集團華東財富中心安徽分公司丨總經(jīng)理助理

曾任：中國郵政集團安徽省分公司丨金融業(yè)務(wù)部財富主管

曾任：凱美瑞德（上海）科技有限公司丨資深銀行業(yè)務(wù)咨詢顧問

曾任：中國工商銀行國際結(jié)算單證中心丨國際結(jié)算進口部專業(yè)人員

曾任：花旗銀行（深圳分行）丨（金卡）理財經(jīng)理

【專業(yè)能力耐打——持多項認證】：CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、證券從業(yè)資格、基金從業(yè)資格、銀行從業(yè)資格

【個人能力突出——客戶管理與創(chuàng)值】：累計服務(wù)高凈值客戶50+名，累計資產(chǎn)管理規(guī)模近6億。通過深入了解客戶需求，為客戶提供個性化的資產(chǎn)配置方案，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健增值，客戶滿意度高達99.89%。

【實戰(zhàn)能力超群——主導(dǎo)近百場沙龍】：【財富客戶尊享會】（涉及17場）、【養(yǎng)老主題沙龍】（涉及20場）、【理財節(jié)線上沙龍】（連續(xù)3年）等。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

阮老師擁有豐富且多元的金融企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗（銀行、金融IT服務(wù)提供商）和深厚扎實的專業(yè)功底，積累了大量的實踐經(jīng)驗和優(yōu)秀的行業(yè)口碑，為其在團隊管理、營銷策劃和培訓(xùn)賦能、企業(yè)管理等工作中奠定了堅實的基礎(chǔ)，其在任職中國郵政集團有限公司安徽省分公司職務(wù)時得到了很好的發(fā)揮（負責(zé)全省金融部門高效中間業(yè)務(wù)的營銷與產(chǎn)品管理、團隊搭建重任，涉及理財、基金、券商資管、信托、三方存管等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，管理理財經(jīng)理、財富顧問、內(nèi)訓(xùn)師等團隊）：

【01】通過精準策略與有效執(zhí)行，推動業(yè)務(wù)銷量顯著提升，實現(xiàn)非貨幣基金銷售的大幅增長（從2018年15億元到2022年100億元）以及基金定投業(yè)務(wù)連續(xù)三年獲集團級“競賽優(yōu)勝單位”佳績；

【02】全力打造并擴充專業(yè)理財團隊，將全省專業(yè)理財經(jīng)理隊伍從寥寥不足30人發(fā)展壯大至1400多人，同時成功建立省級財富管理內(nèi)訓(xùn)師隊伍（15人）和財富顧問隊伍（20人），為業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展奠定了堅實的人才基礎(chǔ)，彰顯出優(yōu)秀的團隊建設(shè)與管理才能；

【03】連續(xù)8年（4屆）帶隊參加郵儲銀行全國理財經(jīng)理大賽并屢獲殊榮；2019年摘得“十佳理財經(jīng)理”（個人賽第一）和“優(yōu)秀理財經(jīng)理”獎項；2021年斬獲“十佳理財經(jīng)理”2名、“優(yōu)秀理財經(jīng)理”1名及團體二等獎；2023年再次收獲“十佳理財經(jīng)理”1名、“優(yōu)秀理財經(jīng)理”2名、“卓越財富顧問”2名及團體二等獎，充分證明其在人才培養(yǎng)和競賽指導(dǎo)方面的高超水平。

阮老師不僅擅長國際國內(nèi)投資理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)，同時對國際貿(mào)易結(jié)算方式及各類單據(jù)融資方案也深有研究，曾主導(dǎo)完成江蘇銀行、江西銀行總行結(jié)算系統(tǒng)的整體設(shè)計、制作、上線的全套流程，促使銀行在貿(mào)易領(lǐng)域踏入新階段；同時將貿(mào)易結(jié)算工具和融資方案、銀行結(jié)算系統(tǒng)方案設(shè)計等項目經(jīng)驗融合進企業(yè)員工培訓(xùn)當(dāng)中，曾為多家金融企業(yè)提供培訓(xùn)方案，包括但不限于中國郵政、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、鵬楊基金、凱美瑞德信息科技（上海）股份有限公司等企業(yè)講授《財富管理全產(chǎn)品體系搭建》、《高凈值客戶的沙龍活動策劃》、《基金和基金定投業(yè)務(wù)營銷》、《保險和信托業(yè)務(wù)及高客開發(fā)》等課程，累計100+場次；

主講課程：

《以客戶為中心的資產(chǎn)配置》

《高凈值客戶的沙龍活動策劃》

《細水長流——客戶關(guān)系管理與維護》

《高效達成——金牌理財經(jīng)理能力提升》

《財富金鐘罩——財富傳承的兩大武器（家族信托+保險金信托）》

《破解基金客戶“難題”——基金健診與售后服務(wù)的策略與技巧》

授課風(fēng)格：

深入淺出風(fēng)格：將復(fù)雜的金融產(chǎn)品和知識點具象化表述，增加課程的趣味性和吸引力。

豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗：在業(yè)務(wù)推動、團隊能力提升培訓(xùn)方面，擁有充足的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

多元教學(xué)方法：運用多種教學(xué)方式，如場景化、故事案例、情景模擬、心理游戲等。

注重實效應(yīng)用：重視學(xué)員的互動參與，促使團隊解決實際問題，使培訓(xùn)具有切實效果。

部分客戶評價：

參加阮老師的課程真是讓我收獲滿滿！對金融市場的理解非常深刻，無論是復(fù)雜的理財規(guī)劃還是精準的基金健診，都能講解得清晰透徹。通過實際案例分析，我學(xué)到了很多實用的技巧，現(xiàn)在工作起來更加得心應(yīng)手，業(yè)績也有了明顯的提升。

——中國郵政（安慶） 梁經(jīng)理

阮老師的課太精彩了！她的授課風(fēng)格生動有趣，將枯燥的金融知識轉(zhuǎn)化為一個個生動的故事和案例，讓我們在輕松愉快的氛圍中掌握了重點。而且他的課程內(nèi)容非常實用，特別是在財富管理和客戶維護方面，給了我們很多寶貴的建議和方法。感謝阮老師，讓我對理財產(chǎn)品銷售有了全新的認識和信心！

——中國郵政（安徽） 胡主管

阮超情老師不愧是行業(yè)專家！在她的課堂上，我不僅學(xué)到了專業(yè)的金融知識，更重要的是學(xué)會了如何從客戶的角度出發(fā)，為他們提供最適合的財富管理方案。阮老師的講解深入淺出，邏輯清晰，每一個知識點都講解得非常細致。而且還會耐心解答我們的問題，讓我們在學(xué)習(xí)過程中沒有任何后顧之憂。期待能再次參加阮老師的課程！

——鵬楊基金 劉經(jīng)理

阮老師的課程內(nèi)容豐富詳實，涵蓋了金融領(lǐng)域的各個方面，從基礎(chǔ)的金融產(chǎn)品知識到高端的財富管理策略，都有深入的講解和分析。通過這次學(xué)習(xí)，我對自己的職業(yè)發(fā)展有了更明確的方向，也掌握了很多實用的銷售技巧和客戶溝通方法。

——工商銀行 陳員工

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