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課程背景：

雖然目前中國醫藥經濟增長放緩，但第二終端---零售藥店缺依然保持增長的強勁，并且零售藥店終端的市場份額在持續攀升，而門店數量增長缺放緩，加上線下門店客流不斷被稀釋，這就意味著進入零售藥店市場的品種會增多，但同時顧客對藥店的消費體驗、專業度要求越來越高

顧客的健康意識會越來越強，同時購藥需求將趨向慎重、理性，靠“打折、促銷、降價”等傳統手段已經無法說服顧客購買，消費者對零售藥店也不再是僅僅購藥的需求，顧客還有用藥咨詢、輕問診、預防疾病、病后康復的需求，這就需要醫藥企業打造一支“專業、高效”的零售市場營銷團隊

然而，我們很多廠家的銷售還停留在“鋪貨進去，做做庫存管理、給店員搞搞客情”的水平，不具備專業開展“貼柜培訓”、“駐店動銷”“反對意見處理”、“案例萃取及分享”的能力，因此導致產品認知度低、店員不會推、不敢推、動銷太差、銷售人員流失率高等情況常態出現……

本課程專門為醫藥企業的駐店促銷員、動銷專員、健康講師、推廣經理、銷售代表、一線銷售經理而設計開發，聚焦打造“貼柜帶教”、“駐店推單”、“異議處理”、“案例分享”4項核心能力，非常實戰落地，分別從認知改變、專業知識、技能方法上給予具體做法，值得每位零售終端營銷人員好好學習

課程收益：

認識到行業環境改變下，想成為藥店銷售高手需要做2個思維改變，同時知道藥店銷售人的3個角色定位，能用提供的工具表找到自己的核心價值

能用打動人心的貼柜3要素寫小白逐字稿，并實施貼柜培訓，能舉一反三，進行特定場景的貼柜培訓并解決店員的問題

針對目標人群，會應用5步推單法成功銷售產品

面對客戶的異議能分辯異議類型，并按步驟給予正確的解答

在活動期間會引導連鎖店員進行5要素案例的積極分享

課程對象：

醫藥企業駐店促銷員、動銷專員、健康講師、推廣經理、銷售代表、一線銷售經理

課程方法：

講授法、角色扮演法、案例分析法、游戲法、PK、演示法、測試等

課程大綱

導入：建立認識：藥店銷售人員

一、客戶核心需求分析

導入：以下情況，您是否遇到？

1. 店員需求：不愿推、不敢推、不會推

2. 連鎖需求：吸引客流、顧客復購、周轉率高

3. 顧客需求：買得到、買的起、愿意買

討論：以下情況，您是否遇到？

二、成為藥店銷售高手的2個思維改變

1. 明確身份定完

2. 明確核心價值

頭腦風暴：向內探索的3維度價值提問

工具練習：您的核心價值探索

三、藥店銷售人員的角色定位

1. 企業形象大使

2. 產品專業推手

3. 健康傳播使者

視頻：西蒙的《人生7年》

金句：人生沒有白走的路，每一步都算數

動銷上量之第一術：貼柜帶教之術

導入：客戶的第一需求是什么

一、貼柜培訓翻車的4大原因

1. 不知道從何講起

2. 不知講哪些內容

3. 不懂產品的機理

4. 不會貼柜的流程

二、貼柜打動人心三要素

1. 角度：對誰說--角度是客戶

2. 內容：說什么--內容5核心

3. 表達：怎么說--表達5步曲

視頻：你會把錢投資給誰？

三、貼柜帶教之術的4個階段

階段1. 今天學習：打動人心貼柜三要素

階段2. 明天實施：給客戶開展產品貼柜

階段3. 后天轉化：店員給顧客介紹產品

階段4. 外后升級：不同階段、特定場景

四、店員視角的貼柜培訓的5項核心內容

1. 這是個什么藥

2. 有什么優略勢

3. 適合什么人吃

4. 用法用量如何

5. 注意事項囑咐

五、貼柜培訓的表達結構5步曲

步驟1. 自我介紹

步驟2. 說明來意

步驟3. 介紹5項核心內容

步驟4. 總結重點

步驟5. 呼吁行動

測試：哪一種貼柜培訓手冊你更喜歡

貼柜手冊展示：《某補氣血產品》《維生素C補充劑》《某安神口服液》

練習：請擬定您公司1個產品的小白表達逐字稿

六、貼柜培訓的實施方法

互動：一個成功的貼柜光靠好的內容就夠了嗎

七、貼柜升級的操作4要點

1. 不同階段針對性

2. 特定場景差異化

3. 不同認知分別教

4. 大目標拆解細分

場景案例1：廣告引流的場景，如何貼柜帶教店員

場景案例2：搭車關聯銷售的場景，如何貼柜帶教店員

場景案例3：轉換競品的場景，如何貼柜帶教店員

動銷上量之第二術---五步推單之術

導入：為什么要學習5步推單秘笈

案例：某藥企學習5步推單秘笈后大單頻出

第1步：破冰——友好搭訕

1. 打招呼

2. 微笑

3. 贊美

4. 關心

分享：一次最愉快的接待經歷

第2步：問病——問出痛點

導入：問病前需要知道--顧客的3種購買場景

1. 找需求

2. 挖痛點

3. 問對話

案例：一個顧客感冒了，來買感冒藥、老太太買李子

場景問病1：感冒、咳嗽癥狀的顧客如何問病

場景問病2：骨關節炎的問病要點

場景問病3：月經不調、痛經的問病要點

演練：請選擇一個顧客進店場景進行問病

第3步：分析——說出共鳴

1. 發病原理

2. 癥狀分析

3. 初步診斷

4. 疾病危害

案例：冠心病顧客為什么會出現頭暈、肢體麻木、憋悶

第4步：方案——達成共識

1. 治療原則

2. 治療方案

3. 聯合用藥

4. 具體藥物

案例：某團隊要登珠峰，請你給出他們的登頂方案

場景方案1：口腔潰瘍的治療方案與用藥方案

場景方案2：牙齦炎、牙周炎的治療方案與用藥方案

場景方案3：皮炎、濕疹、蕁麻疹的的治療方案與用藥方案

場景方案4：骨質疏松、骨性關節炎的治療方案與用藥方案

場景方案5：營養性貧血的的治療方法與用藥方案

第5步：推單——成功購買

場景推單1：當顧客來買降糖藥，用5步推單秘笈如何成交

場景推單2：當顧客來買氟西汀，用5步推單秘笈如何成交

場景案例：5步推單秘笈在實地場景的應用（某補腎中藥)

演練：請用貴司產品用5步推單秘笈完成推單

工具：5步推單秘笈通關考評分表

動銷上量之第三術：異議處理之術

導入：面對客戶問題--不恰當的處理情形

案例：這個提出“異議”的客戶最終會怎樣？吃了沒效果，您們這藥到底有沒有效果

一、面對誤解

1. 耐心、同理心

2. 擺事實，講道理

3. 提供證據

4. 使用客戶聽得懂的語言

場景：治療抑郁癥還是要西藥？中藥沒有西藥的療效好、抗衰就是看著年輕就行了？

二、面對懷疑

1. 使用證據、擔保

2. 重建信任

3. 多講案例

場景：補腎藥能抗衰？是不是哦。曹清華為什么可以治療痛風？說明書沒有寫啊

三、面對不足

1. 直接面對

2. 轉移客戶的注意力到我們的優勢

3. 強化優勢，弱化不足

4. 權衡利弊

場景：客戶說，你們這個藥有個缺點……你們這個產品孕婦可以吃嗎？

測試：異議的常見見類型（連線）

小錦囊：處理異議的四個步驟

處理價格貴場景：店員說“曹清華價格貴”的處理步驟

專業問題解答場景：吃八子（補腎中藥）會不會上火？

討論：在反對意見中有沒有“假”問題

工具：客戶異議處理畫布

動銷上量之第四術：案例收集之術

一、案例的常見分類

類型1. 銷售活動

類型2. 明星患者

類型3. 店員銷售

二、可復制的店員銷售案例需有的5要素

1. 顧客背景

2. 需求描述

3. 原因分析

4. 如何說的

5. 結果如何

案例情形：南北藥行5要素案例應用

三、5要素店員銷售案例模版的設計原理

1. 痛點背后，是需求

2. 需求對應，是方案

3. 方案緊接，怎么說

案例情形：心梗術后顧客的銷售案例

四、收集店員的銷售案例的4個好處

1. 讓其他店員學習復制

2. 鞏固分享店員的行為

3. 萃取銷售成功方法論

4. 建立大樣本的案例集

案例：某連鎖通過案例復制銷售翻翻

五、高效的多收集店員銷售案例（3個階段）

1. 收集前：建案例征集的模版、案例提交的激勵方案

2. 收集中：每日一推、及時互動、實時兌現

3. 收集后：開展征集獎勵活動、復盤活動

小錦囊：案例征集3D活動怎么干的

動銷上量之第五術：個人成長之術

1. 藥店銷售人的職業發展三階段

模型：三點一線定位模型

2. 影響藥店銷售人成長的3大障礙

3. 藥店銷售人的正確打開方式

1）先讓企業/組織滿意

2）針對崗位要求來學習知識/提升能力

3）保持好奇心，開拓視野，看到差距，專注當下

模型：人職匹配模型

4. 醫藥人成長與發展的2個路徑

1）向上：管理路徑

2）向內：專家路徑

故事：司馬懿是如何“上位”的

視頻：小兔子是如何“晉升”的

工具：藥店銷售人的4術升級行動計劃表

金老師

金枝老師 醫藥營銷實戰專家

20年醫藥營銷推廣實戰經驗

執業中藥師

國家一級公共營養師

中國管理科學研究院職業發展管理師

現任：百億上市藥企| 全國講師團隊管理負責人

曾任：紅珊瑚藥業集團 | 市場總監

曾任：仁和藥業 | 培訓講師

曾任：中美史克（中國醫藥零售20強品牌） | 省區銷售經理

曾任：默沙東制藥（世界500強） | 大區推廣經理

曾任：美國輝瑞制藥（世界500強）| 高級醫藥代表、產品專員

★ 點：獨立編撰“醫藥產品百問寶典”

——涉及13個醫藥產品、4大模塊、269個醫藥營銷關鍵問題及標準答案，成為百億上市藥企1000+員工口袋工具書，同時成為30000家藥店的營銷工具

★ 線：獨創開發“門店銷售五步推單法”

——已經幫助多家醫藥企業的5大品類產品（風濕骨病品類/安神助眠品類等）及營銷人員，實現從0到1的突破、實現90%的人敢推單、會推單

★ 面：落地8場藥企內、外部客戶的“醫藥營銷技能提升訓練營”：打破認知限制、打通中西醫思維，從產品、疾病、推廣、異議的系統學習到銷售轉化拿結果

01-【以嶺藥業“打鐵還要自身硬-銷售精英訓練營”】

——實現7省當季度銷售環比增長19%，增長金額超2000萬

02-【杭州大參林連鎖藥房“好夢中國·靜神專員銷售技能訓練營”】

——實現上午學習，下午店員就出單，同時實現靜神雙品現場認購129.9萬/場

03-【國藥控股新疆新特藥專業藥房 “好夢中國·靜神專員銷售技能訓練營】

——實現靜神雙品現場認購72萬/場

04-【湖南千金連鎖大藥房 “某安神中藥·藥店銷售技能訓練營”】

——實現某安神中藥70%的門店開始動銷，孵化月銷售過百盒的門店達15家

實戰經驗：

金枝老師深耕醫藥行業20年，在醫藥產品的銷售策略制定，營銷活動設計執行、學術推廣、醫藥講師打造等均有豐富的實戰經驗，多次帶領團隊共同創下醫藥產品銷售的卓越業績：

01-【默沙東的“年度全國最佳區域推廣經理”】曾主導制定默沙東順爾寧、福善美產品在湖北、湖南、江西、福建4省目標三甲醫院市場策略制定與推廣活動推進執行，實現目標醫院渠道年度銷售達成100%，增長41%，被評為“年度全國最佳區域推廣經理”。

02-【中美史克的“地區經理排名大區第1名”】曾為中美史克制定并執行轄區醫院銷售策略、拜訪目標及有效推廣活動，帶領湖北醫院團隊實現業績500萬（大區增長最高的銷售業績）。同時培養了團隊的5位銷售冠軍

03-【紅珊瑚集團總裁頒獎的“優秀管理者”】曾為紅珊瑚3大明星產品優化推廣工具，在短短1個月時間保質保量開發7套全新產品介紹及營銷推廣策略，并結合銷售團隊的市場需求，設計市場推廣活動（如病例征集大賽、深耕圓桌會、等），助力事業部實現30%增長，銷售額超6000萬

主講課程：

《醫藥營銷能力提升：OTC零售經理業務規劃與能力提升》

《醫藥營銷能力提升：醫藥營銷學術推廣4技巧》

《終端藥店銷售提升：終端藥店動銷上量5術》

《終端藥店銷售提升：藥店銷售高手打造6板斧》

《醫藥營銷團隊打造：高績效醫藥團隊6階建設》

《醫藥營銷團隊打造：帶人藥企經理的下屬輔導帶教能力提升》

授課風格：

【醫藥專業知識+醫藥銷售經驗一體】 臨床醫學背景、執業中藥師、20年醫藥銷售豐富實戰經驗。讓老師能結合專業知識與銷售技巧為一起，幫助藥企打造專業一體的醫藥銷售

【訓+戰 結合】 老師在教學中善于將實際案例、情景模擬、觀察與反饋等方法貫穿學習全過程，讓學員主動獲得學習體驗的快樂，實現舉一反三，所學知識落地開花的最佳狀態

部分客戶評價：

金枝老師的課程實戰性超強，每一個知識點都能與實際案例緊密結合，讓我們一聽就會，一學就通。而且課程內容非常接地氣，都是我們在工作中能夠直接運用的技巧和方法，真的是一用就靈，受益匪淺。

——以嶺藥業 北京省區 袁總

參加金枝老師的課程，讓我深刻感受到了什么叫實戰有產出。老師的講解深入淺出，將復雜的醫藥營銷知識變得簡單易懂，我們很容易就能掌握。課程中的案例和練習也讓我們能夠迅速將所學知識運用到實際工作中，效果顯著。

——五景藥業 銷售總監 徐總

金枝老師的課程真是太棒了！她的授課風格生動有趣，讓我們在輕松的氛圍中學習到了實用的醫藥銷售技巧。對我們的工作幫助非常大。能夠參加這樣的課程，真的是受益匪淺。

——盤龍藥業 營銷總監 黃總

金枝老師的課程非常接地氣，她結合自己多年的實戰經驗，為我們提供了許多寶貴的建議和方法。這些方法讓我們在醫藥營銷工作中能夠更加得心應手。聽了金枝老師的課，真的是收獲滿滿。

——紅珊瑚藥業 馬總

金枝老師獨特的教學方法，讓我們在短時間內掌握復雜的醫藥營銷知識。而且，她的課程實戰性強，我們學到的東西都能直接應用到工作中，取得顯著的效果，受益匪淺。

——杭州大參林連鎖藥房 梁老師

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