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【課程背景】：

他山之石可攻玉！

設計銷售目標和激勵制度，有兩種辦法：

辦法一：關起門來，獨自苦思冥想，耗費幾天，乃至幾周的時間。

辦法二：走出去，看看那些優秀的企業，有什么更好的做法？如何解決一些棘手問題？從中打開思路，快速解決困擾多年的問題。

你認為，哪種辦法更有價值？

本課程提煉了36家企業的成功經驗——憑借銷售目標與激勵制度創新，他們實現了超水平增長，并且，大大提升了目標執行力。在此基礎上，本課程將從全新的視角，為你提供簡潔、實用和增值的工具和方法。

更為重要的是，這門課程為你節省了管理探索的時間！

【課程收益】：

1反思、傳統的銷售目標設計與管理存在的諸多“漏洞”

2導入、全新的銷售目標設計、管理與執行思維

3學會、基于超水平增長的銷售目標設計和閉環管理的方法

4剖析、深度激勵銷售人員的心理動力機制

5掌握、完善和創新銷售激勵制度的策略和設計方法

【目標受眾】：

公司高層：董事長、總經理、營銷總經理

營銷部門：營銷總監、營銷部門負責人、高級營銷經理

【課程大綱】：

第一講 全新視角：銷售目標的超水平增長思維

案例分析……

1關于銷售目標的幾點反思

什么樣的銷售目標，才能因應起伏不定的外部環境

什么樣的銷售目標，才能推動戰略能真正落地

什么樣的銷售目標，才能避免挫傷銷售人員的積極性

什么樣的銷售目標，才能化解多年來上、下級之間的博弈困境

什么樣的銷售目標，才能確保最終的達成率

2銷售目標的超水平增長思維

超水平增長是什么

超水平增長對企業、團隊、個人的意義

超水平增長的目標執行心理邏輯

超水平增長VS目標管理的五大優勢

超水平增長的營銷突破點

案例分析……

第二講 迭代設計：銷售目標的雙發引擎

案例分析……

1銷售目標設計前的數據整理

歷史銷售數據的內因分析

不確定環境下的營銷戰略梳理

營銷資源盤點

2銷售目標設計構思

銷售目標設計的四個步驟

銷售目標的訴求排序

銷售目標設計的“三維”平衡

銷售目標的超水平增長設計思路

3雙發目標

雙發目標是什么

雙發目標如何實現銷售超水平增長

雙發目標設計的三大策略

雙發目標的KPI指標

4雙發目標的閉環管理

雙發目標的分解

雙發目標的集成化管理工具

雙發目標的考核方法

案例分析……

第三講 深度動力：驅動力激勵心理

案例分析……

1傳統激勵制度的困境

激勵的六大困境

激勵效用不佳的五個原因

2驅動力激勵心理

驅動力是什么

驅動力激勵的原理

驅動力的七大心理動力

案例分析……

第四講 制度創新：驅動力激勵策略與機制

案例分析……

1激勵制度創新的兩大原則

新舊制度的平衡過渡

創新制度能夠支撐可持續的增長

2目標驅動力激勵

目標激勵的確定性與不確定性

基本目標激勵

動態增長激勵

3成果驅動力激勵

銷售成果是什么

銷售成果的標準化定義

銷售成果的積分激勵

4人性驅動力激勵

競爭杠桿激勵

倒逼式激勵

雁陣激勵

情景心理激勵

案例分析……

王老師

B2B營銷研究

案例研究：3000個B2B業務及管理案例研究

理論創建：精益營銷理論 ——B2B營銷理論

培訓產品：閉環銷售系統 ——B2B銷售KPI提升-訓練解決方案

咨詢產品：精益營銷系統 ——B2B銷售超水平增長引擎-咨詢解決方案

出版專著

B2B營銷學專業：《大客戶銷售路線圖》

管理心理學專業：《驅動力》

人生歷練

職業經歷：21年企業實踐經驗，帶過11支團隊，從事過8個行業

實戰背景：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職

專業背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業培訓技術指導中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業大學的特聘專家

課程方向

銷售技能：大客戶｜項目銷售閉環技能、關系營銷、談判、投標運作、催收貨款、渠道開發與管理

銷售管理：銷售團隊領導力、銷售團隊建設、銷售團隊業績增長管理

增長戰略：企業銷售超水平增長引擎

授課亮點

成果教學法：圍繞“實戰成果”開展教學，直達學員的工作績效，大幅度提升了培訓收益！破解了培訓的落地、執行兩大難題！

全案例教學：2000多個“實戰場景案例”儲備，深度剖析，提煉可落地的技能，大幅度提升了學員現場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！

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