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課程背景：

廠商花費了大量的人力、物力與財力來打造出一流的產(chǎn)品與品牌，但是，離顧客最近、直接與顧客打交道的卻是終端店鋪的導(dǎo)購人員。能否有一流的導(dǎo)購團隊直接關(guān)乎企業(yè)的銷售業(yè)績。

很多店員有提升業(yè)績的動力，但是動力卻轉(zhuǎn)化為對顧客的強壓式銷售，使顧客有強烈的壓力感，享受不到購物的愉快，從而失去了顧客。

你是在創(chuàng)造顧客還是在消滅顧客？

【終端導(dǎo)購的“羊性”、“狼性”與“披著羊皮的狼”】

終端導(dǎo)購的素質(zhì)有以下三種情況：

一種是“羊性”的，缺乏銷售動力和銷售技巧，在與顧客打交道的過程中冷漠、被動，缺乏熱情和主動性，他們的銷售業(yè)績非常差。

一種是“狼性”的，有銷售的動力，對顧客熱情、主動，但是缺乏技巧以及掌握不好熱情主動的火候，往往趕走了顧客，而且因為缺乏技巧以及必要的理念和心態(tài)，對顧客采取強壓式的銷售，本來應(yīng)該成交的顧客轉(zhuǎn)而投向了競爭對手。

一種是“披著羊皮的狼”，愿意為了顧客“背負一身羊皮”，“小心翼翼”地接近顧客，怕把顧客驚走；強烈想成交，但是更懂得先愛顧客，真誠對待顧客，“我有多愛你，就有多少柔情”，用柔情和智慧去打動顧客。因此，杰出導(dǎo)購是絕不外露的成交（吃肉）欲望，另加迷死顧客的柔情和手段，是“披著羊皮的狼”。這種“狼”既能主動、熱情、真誠、有強烈的成功欲望，又能不急功近利，重視過程，用智慧做營銷，是我們急需的杰出導(dǎo)購人員。

本培訓(xùn)利用大量翔實的場景案例，揭示如何熱情、如何主動、如何成功接近顧客并能獲得顧客的好感，讓顧客打開心扉與你溝通產(chǎn)品的優(yōu)點、顧客的需求，并引導(dǎo)如何進一步消除顧客的異議，進而締結(jié)促成和連帶銷售。

課程形式與特點：

1.全場參與式互動——“進攻”主題激發(fā)自始至終。

2.全場激情澎湃，旨在喚起參與者深層的狼性意識。

3.50%講座+50%互動演練。

參與人員：

地板、瓷磚、床品、衛(wèi)浴、家具等家居行業(yè)終端店鋪導(dǎo)購人員。

課程內(nèi)容：

第一部分：杰出導(dǎo)購，“披著羊皮的狼”

1.進攻型狼性導(dǎo)購

這是一個供過于求的時代，你不進攻，你的對手就會搶走你的生意。

怎樣才能避免被動挨打？怎樣才能不被顧客問倒？怎樣才能變被動為主動？最好的方法就是用“主動進攻”替代“被動應(yīng)答”。不但要有主動的意識，更要有進攻的本領(lǐng)。

2.狼性意識就是強者意識

3.狼性銷售九準則

4.如何修煉成“披著羊皮的狼”

5.實戰(zhàn)模擬：如何在銷售中做到“準”“勇”“猛”“狠”

準：攻其致命傷，攻其必救，時機要準、顧客（目標）定位要準、號脈要準、話不在多而在準。

勇：不害怕失敗，孤注一擲，向前沖擊；勇于進攻、勇于促成、勇于挑戰(zhàn)、勇于追擊。

猛：排山倒海之勢，重拳出擊；拒絕輕描淡抹、拒絕隔靴搔癢、以強烈的沖擊力直擊要害。

狠：抓住不放，用力進攻、決不輕易放棄；每抓住一次幾會，就狠狠把它榨干，榨成渣不可。

第二部分：贏得顧客的認同和喜歡

1.推薦產(chǎn)品的過程中，不是先勾起顧客的購買欲望，而是先建立感情基礎(chǔ)，讓顧客喜歡你并信任你。

顧客是怎樣被你“趕走”的

“真誠”最能夠感動顧客

如何贏得顧客的信任

失去顧客信任的幾種原因分解

2.如何進行有效地推崇，激發(fā)顧客的自重感。

3.如何進行有效地契合，獲得顧客的認同。

4.如何打造良好的第一印象，把自己推銷給顧客。

5.了解顧客的17項期待

6.實戰(zhàn)模擬：如何獲得顧客的認同和喜歡

第三部分：主動、熱情，打開“冷場”局面

要積極，要主動，不要被動

切忌不要被顧客牽著鼻子走，而是應(yīng)該把顧客引導(dǎo)到有利于銷售的方向上來

主動提問

一味地回答顧客的問題，就等于鉆進顧客的圈套里；而主動提問既可以保持導(dǎo)購的主導(dǎo)權(quán)，又可以讓顧客因為回答你的問題而忘記他自己的問題。

怎樣提問才是最積極有效的

爭取機會，永不放棄

不要對顧客的拒絕甘拜下風(fēng)，要能抱著絕不放棄的心理，引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點。

如何接近顧客，讓顧客愿意聽你說話。

實戰(zhàn)模擬：如何引導(dǎo)顧客說出他的需求

第四部分：激發(fā)顧客的購買欲望

解決潛在顧客或顧客的問題，不再是一條有效的銷售策略。能夠以創(chuàng)新精神創(chuàng)造難題的人，才能夠成為成功的銷售人員。有效的銷售人員可以無情地揭示或創(chuàng)造出顧客尚未意識到的問題。他們早在顧客之前就想到了問題，而不是僅僅滿足于跟在顧客后面。確保自己成功，必須找出什么問題讓你的潛在顧客睡不安穩(wěn)，并確定有什么問題讓他繼續(xù)睡不安穩(wěn)。

1.為什么顧客不開口說話

是因為你沒有給他足夠的開口講話的機會，只顧自己介紹，只顧自己推銷。

2.必需要問出顧客的真正需求

顧客更多的關(guān)注商品能帶來的利益，而不是商品的原理，因此要少說原理，多講好處。

不能針對顧客需求的介紹越多越麻煩。

3.顧客不是被導(dǎo)購員說服的，而是被他自己說服的

基本的人性弱點有渴望多賺、少花錢、喜歡尊貴、樂于與眾不同。

利用顧客“趨利避害”的心理，為顧客描繪一幅可怕的圖景，以刺激顧客對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的需求。

利用樣板效果激發(fā)顧客的欲望。

4.不要甘拜下風(fēng)和自我放棄，要繼續(xù)與顧客探索需求而不是重復(fù)地推薦產(chǎn)品。

5.實戰(zhàn)模擬：如何挖掘產(chǎn)品的核心賣點

6.實戰(zhàn)模擬：如何挖掘顧客的核心需求點

第五部分：有效地進行異議處理

1.破譯顧客拒絕，點破拒絕真相

2.顧客購買的到底是什么

3.接受、認同和贊美在處理顧客異議中的重要性解析

4.改變敷衍顧客的習(xí)慣，做到有據(jù)可依，注重細節(jié)不空洞

5.要讓顧客接受你的觀點，就是要先讓顧客接受你的人

6.實戰(zhàn)模擬：如何判斷假異議

7.實戰(zhàn)模擬：如何處理不同的真異議

第六部分：堅守價格底線，處理價格談判

1.當顧客認為價格高時怎么辦？

2.顧客砍價并不是因為你的價格高，而是顧客有一種想占便宜的心理，想把價格的水分壓掉。

討價還價是顧客的購買習(xí)慣。

要讓顧客感覺到產(chǎn)品的價值和利益，讓顧客在乎你和你的產(chǎn)品。

3.導(dǎo)購員千萬不能被動地跟著顧客走，而是掌握價格談判的主動權(quán)。

給顧客下臺階很重要，特別是價格上下臺階。

當顧客提出價格異議時，導(dǎo)購員一定要把價格轉(zhuǎn)移到價值上來。

如何應(yīng)對“心太急”的顧客。

4.實戰(zhàn)模擬：如何堅守價格底線

第七部分：有效地進行促成

1.推銷“今天就買”

不要相信“再考慮考慮”、“再商量商量”的話語，一定要爭取讓顧客今天就買。

2.促成原則

自然性成交讓你丟失了太多業(yè)績，不能等待所謂的“水到渠成”，不要等待顧客主動提出成交。

3.促成技巧舉例

技巧一：順勢成交法（強勢成交）

技巧二：假設(shè)成交法

技巧三：確認成交法

技巧四：威脅成交法

技巧五：強迫成交法

………….

4.如何進行連帶銷售，使同一顧客增大利潤附加值。

5.如何讓未購買或已經(jīng)購買的顧客“回頭再來”

6.實戰(zhàn)模擬：促成話術(shù)演練

7.實戰(zhàn)模擬：如何增強顧客的購買信心

第八部分：成長為狼性導(dǎo)購大師

1.如何提升自己的營銷戰(zhàn)略

如何管理準顧客

如何管理老顧客，從老顧客身上“榨取”更多油水

2.制定目標，轉(zhuǎn)變工作方法，遏制銷售低谷

成功者之所以成功，因為他們早已養(yǎng)成一種習(xí)慣：嘗試失敗者不太可能做的事情

3.銷售人員的職業(yè)化

話術(shù)準備：不斷總結(jié)一些有效的話術(shù)，諳熟于心，就像醫(yī)生開藥方一樣，到時候拿出來就是，而不是現(xiàn)琢磨該怎么辦。

4.自強成狼，只有成為狼，我們才能與狼共舞

超越本我，戰(zhàn)勝自我，脫胎而成為狼我；狼我是積極的我，兼具智慧與進攻性的我。

產(chǎn)生經(jīng)驗，但要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗，積極的經(jīng)驗依靠于積極的解釋，積極的判斷。

看問題的視角：從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問題。

自強不息、勇于面對，正視挫折，決不輕易放棄，堅忍不拔、執(zhí)著到底。

5.實戰(zhàn)模擬：年收入六位數(shù)的銷售謀略

金老師

名課堂企業(yè)管理顧問、資深行銷培訓(xùn)講師，中國《造狼運動》策劃人。清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營銷總裁班客座教授。

金先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開始”，深入剖析影響國人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國人的頭腦，打造“狼性中國”。

金先生采取互動、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn)，汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會場夠大，一天的培訓(xùn)他能夠在會場跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。

金先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家莊、廣州、深圳、大連、青島、鄭州、長沙、武漢、昆明、成都等全國六十余城市做公開課，為數(shù)百家企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。

曾服務(wù)過得部分企業(yè)：

中國人壽、諾貝爾瓷磚、中國銀行、圣象地板、瀘州老窖、榮事達電器、福田五星、中國電信、日立空調(diào)、格蘭仕微波爐、中聯(lián)水泥、綠蘭莎啤酒、古貝春酒、杉杉集團、匯達通電磁爐、中國自行車商情、浙江眾誠電器、三品國際集團、山東皚特管業(yè)、長富潔晶藥業(yè)、深圳中科諾集團、安徽郵政、上海吉魯生物、美的集團、云南云維集團、青島群英集團、華東葡萄酒、淄博雙鳳陶瓷、深圳建滔化工集團、山東信義化工、浙江信誼物流、淄博環(huán)宇橋梁模板、淄博電信、大同聯(lián)通、棗礦集團、山東金泰集團、山東流云紡織、山東蘭駿紡織 、津樂園、英聯(lián)馬利、廣州美欣視訓(xùn)、山東宏達企業(yè)集團、山東西王集團、云南大唐國際、淄博柴油機總公司、山東青苑紙業(yè)、獅王陶瓷、淄博金喬企業(yè)集團、北京聯(lián)龍博通、聊城市人民醫(yī)院、高青縣人民醫(yī)院、衡水市廣源商場、山東華洋交通器材、山東三蕾紡織、上海正克電器、中南地產(chǎn)、愛蒙床墊、廣發(fā)證券、廣州無線電、嘉欣絲綢集團、聯(lián)達化纖、亞新生活廣場、寶光股份、寶天高科、溫州珠城電氣、KD家具、北科生物科技、京信通信、藍景國際、靈康藥業(yè)集團、興達鋼簾線

金狼性培訓(xùn)系列課題

001 《打造狼性管理者》公開課或內(nèi)訓(xùn)，適合企業(yè)中高層管理者的全面培訓(xùn)。

002 《狼道管理》公開課，學(xué)時1天，適合企業(yè)決策層的思維突破與管理模式突破。

003 《狼性行銷訓(xùn)練營》公開課或內(nèi)訓(xùn)。學(xué)時2天1夜。適合對業(yè)務(wù)代表狼性精神與行銷技能的培訓(xùn)。本課程有適合不同行業(yè)的多個版本。

004 《成功從敬業(yè)開始》職業(yè)態(tài)度內(nèi)訓(xùn)課。學(xué)時1天。適合全員培訓(xùn)。目的是增強敬業(yè)精神。

005 《如何打造狼性團隊》公開課或內(nèi)訓(xùn)課。學(xué)時1天。適合中高層管理者的培訓(xùn)。重在打造狼性團隊的操作技能和狼性思維模式。本課程入選清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班課程。

006 《如何打造狼性執(zhí)行力》公開課或內(nèi)訓(xùn)課，學(xué)時１天適合中高層管理者執(zhí)行意識與執(zhí)行能力培訓(xùn)．

007 《如何打造狼性銷售團隊》公開課，學(xué)時1-2天。適合做營銷總監(jiān)、營銷總裁、銷售經(jīng)理的公開課。本課程入選上海交大EMBA營銷總裁班課程.

008《打造狼性銷售力——成長型企業(yè)市場擴張狼性戰(zhàn)略》。學(xué)時1-2天，適合營銷總監(jiān)參加的公開課。

009 《決不言敗——強者心態(tài)成就冠軍業(yè)績》銷售心態(tài)與銷售激勵培訓(xùn)，課時共一天。

010 《決勝市場 贏在終端——打造狼性經(jīng)銷商》大型企業(yè)經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)課，學(xué)時1天。適合制造類企業(yè)對所屬經(jīng)銷商的培訓(xùn)。重點是打造經(jīng)銷商的狼性意識、團隊發(fā)展與管理能力、店鋪經(jīng)營能力、地區(qū)品牌打造能力。

011 《打造西點軍校式狼性團隊》內(nèi)訓(xùn)課全員培訓(xùn)。學(xué)時1-2天，適合有管理者與被管理者共同參與的全員培訓(xùn)。重在打造狼性的團隊精神。

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