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課程推薦：

主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧的操作精髓

案例指導(dǎo)：分析大客戶銷售策略內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個(gè)案

案例訓(xùn)練：掌握大客戶銷售策略的技能提升方法

行動(dòng)建議：流程大客戶銷售策略的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)

提升建議：引爆大客戶銷售策略潛力的行動(dòng)方案

培訓(xùn)背景：

企業(yè)銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)，80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)。然而，隨著復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)采購(gòu)流程的發(fā)展，買方?jīng)Q策層次增多、決策時(shí)間拉長(zhǎng)、決策風(fēng)險(xiǎn)增加，傳統(tǒng)的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，這讓許多企業(yè)管理者感到困惑

培訓(xùn)大綱：

一、大客戶有哪些特點(diǎn)？

分析：大客戶銷售策略培訓(xùn)案例！

解析：大客戶銷售策略內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：大客戶銷售策略課程案例分析！

二、大客戶銷售策略發(fā)生了哪些變化

1、從單純的產(chǎn)品推廣到以客戶為中心的關(guān)系營(yíng)銷

2、更看重經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)的傳遞

3、更看重為客戶帶來(lái)的價(jià)值和收益

4、從單純的商品交易到價(jià)值的交換

5、合作伙伴關(guān)系的建立

討論：大客戶銷售策略經(jīng)典案例討論!

分組：大客戶銷售策略培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

分析：大客戶銷售策略學(xué)習(xí)中的八大陷阱！

三、銷售的三種方法

1、交易型銷售

2、解決方案銷售

3、顧問(wèn)式銷售

互動(dòng)：大客戶銷售策略培訓(xùn)案例評(píng)估

分享：大客戶銷售策略管理培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典大客戶銷售策略案例分析示范

四、成為一個(gè)成功的大客戶銷售經(jīng)理的寶典—“科學(xué)”+“藝術(shù)”

1、“科學(xué)”：

（1）正確的策略

（2）客戶管理流程和工具

2、“藝術(shù)”：

（1）態(tài)度：責(zé)任心、執(zhí)著、勤奮

（2）相關(guān)技能：策略性思維、溝通、判斷力、解決問(wèn)題的能力和管理能力

分享：企業(yè)大客戶銷售策略培訓(xùn)三步走！

案例：聯(lián)想(中國(guó))公司的顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

案例討論：明天的道路——企業(yè)如何做好顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

五、我們?cè)诖罂蛻翡N售過(guò)程中遇到的挑戰(zhàn)是什么？ 是什么原因造成的？

【第一天下午】

六、贏得大客戶穩(wěn)定的銷售回報(bào)的4大步驟

1、充分了解客戶信息

2、深入細(xì)致地分析

3、制定有效策略確保穩(wěn)定的銷售項(xiàng)目

4、管理好銷售流程，扎實(shí)執(zhí)行銷售計(jì)劃

分享：大客戶銷售策略培訓(xùn)四部曲！

分享：大客戶銷售策略內(nèi)訓(xùn)五步驟！

分享：企業(yè)大客戶銷售策略六技巧！

分析：某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧難題！

七、充分了解客戶信息

1、什么是充分的信息

（1）客戶信息

①了解客戶的愿景，價(jià)值觀

②了解短期，中、長(zhǎng)期目標(biāo)和實(shí)施策略

③了解客戶的財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算

④客戶的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

⑤客戶在其所處行業(yè)的市場(chǎng)地位

⑥客戶的生意受什么政策法規(guī)的影響

⑦客戶主要挑戰(zhàn)和根源

⑧客戶的組織結(jié)構(gòu)

⑨客戶的采購(gòu)決策流程

⑩關(guān)鍵人物的背景和關(guān)系

○11客戶的當(dāng)前需求

（2） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

①誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

②他們的產(chǎn)品或解決方案是什么？

③客戶的哪些部門使用他們的產(chǎn)品和解決方案

④他們每年花費(fèi)了客戶多少預(yù)算

⑤他們和客戶的關(guān)系

⑥他們?cè)诳蛻糁械牟呗?/p>

2、我們?nèi)绾稳カ@得這些信息

（1）充分利用公開(kāi)信息源：網(wǎng)站、新聞報(bào)道、上市公司信息披露

（2）客戶訪談

①掌握提問(wèn)的方法了解細(xì)節(jié)，事實(shí)

②引導(dǎo)：歸類、梳理、提煉客戶提供的信息

③確認(rèn)：雙方獲得共識(shí)

④客戶訪談和實(shí)例練習(xí)

（3）從你在客戶中的朋友那里得到

3、案例分析與點(diǎn)評(píng)

4、工具分享

（1）客戶信息模板

（2）個(gè)人提高計(jì)劃

分享：企業(yè)大客戶銷售策略七方案；

分享：公司大客戶銷售策略八大軍規(guī)！

分析：企業(yè)大客戶銷售策略十大黃金法則

八、深入細(xì)致地分析

1、分析什么

（1）有哪些客戶的挑戰(zhàn)和我們有關(guān)聯(lián)

（2）客戶需求及價(jià)值分析

①驅(qū)動(dòng)客戶的需求是什么：隱性、顯性

②驅(qū)動(dòng)力：外在動(dòng)力和內(nèi)在動(dòng)力

③價(jià)值：人、公司

（3）人的分析

①關(guān)鍵人物之間的組織關(guān)系

②和我們的關(guān)系

③他們各自的風(fēng)格

（4）競(jìng)爭(zhēng)分析：SWOT

2、結(jié)果呈現(xiàn)

（1）客戶需求及相應(yīng)的價(jià)值提煉

（2）客戶關(guān)鍵人物檔案

（3）我們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)

（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)

（5）我們的解決方案或者產(chǎn)品匹配

（6）我們的客戶機(jī)會(huì)匯總

3、案例分享及點(diǎn)評(píng)

4、工具分享

（1）關(guān)鍵決策人物關(guān)系分析

（2）客戶需求提煉

（3）競(jìng)爭(zhēng)分析

（4）解決方案或者產(chǎn)品和客戶價(jià)值的匹配

（5）客戶機(jī)會(huì)匯總：時(shí)間、銷售回報(bào)

討論：企業(yè)大客戶銷售策略的八面金剛案例：一次失敗的大客戶銷售策略培訓(xùn)

案例

分組：如何打通企業(yè)顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧的任督二脈？

譚老師

譚宏川老師（Samuel Tan） 專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家

銷售羅盤©SLT認(rèn)證導(dǎo)師

信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師

營(yíng)銷規(guī)劃©PLT認(rèn)證導(dǎo)師

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認(rèn)證

美國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AATCP）高級(jí)促動(dòng)師

美國(guó)SPI解決方案銷售認(rèn)證講師

曾任：華為公司 客戶群總監(jiān)

曾任：烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場(chǎng)部賦能經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶銷售技能提升、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判

部分典型客戶：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤(rùn)置地、萬(wàn)科地產(chǎn)、國(guó)家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車享、太陽(yáng)油墨、卡樂(lè)電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車，東風(fēng)南方

工作經(jīng)歷：

華為公司一線市場(chǎng)拓展實(shí)踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負(fù)責(zé)人，積累了豐富的客戶線一線銷售項(xiàng)目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。入職第一年，完成600萬(wàn)回款任務(wù)，擔(dān)任客戶群負(fù)責(zé)人期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用不到一年的時(shí)間，超額完成銷售任務(wù)并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目，年合同金額超5000萬(wàn)，主持多個(gè)網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴(kuò)容、新建項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)市場(chǎng)的零突破，參與多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目的運(yùn)作，積累了豐富的銷售項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

烽火通信營(yíng)銷體系培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)，負(fù)責(zé)全球客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升，為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)骨干和銷售管理人才。導(dǎo)入開(kāi)發(fā)《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《政企大客戶關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務(wù)的重要時(shí)刻》等營(yíng)銷精品課程，期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負(fù)責(zé)建設(shè)公司全球營(yíng)銷服鐵三角人材培養(yǎng)計(jì)劃，主持【銷售骨干金種子計(jì)劃】【銷售經(jīng)理人模擬倉(cāng)】【KAML銷售領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目】等人材培養(yǎng)項(xiàng)目，為公司國(guó)內(nèi)銷售部，行網(wǎng)銷售部和國(guó)際銷售平臺(tái)輸送超500人營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC（lead to cash）流程建設(shè)項(xiàng)目組核心成員，為公司構(gòu)建以客戶為中心的，聚焦運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程（線索到回款）的端到端運(yùn)營(yíng)全流程。

授課風(fēng)格：

■ 案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營(yíng)銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗(yàn)證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。

■ 成熟課程：深入研究國(guó)內(nèi)外著名的營(yíng)銷及銷售理論，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際對(duì)課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實(shí)操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。

■ 行動(dòng)學(xué)習(xí)：講授+案例+實(shí)戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長(zhǎng)，提供大量落地工具，通過(guò)練習(xí)實(shí)現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過(guò)行為的改變提升銷售人員績(jī)效。

主講課程：

1.《重要時(shí)刻——卓越的客戶服務(wù)技巧》

2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》

3.《無(wú)需讓步——雙贏商務(wù)談判技巧》

4.《破局解困——高層客戶公關(guān)技巧》

5.《贏在行動(dòng)——客戶關(guān)系規(guī)劃與管理》

6.《步步為贏——銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

近期返聘案例：

2017年6月 國(guó)家電網(wǎng)湖北省公司《雙贏商務(wù)談判》，返聘6期

2017年7月 工商銀行培訓(xùn)中心支行長(zhǎng)《營(yíng)銷管理規(guī)劃》，返聘3期

2017年8月 建行《對(duì)公客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧》，返聘5期

2017年9月 中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)MBA學(xué)員《營(yíng)銷總裁班（營(yíng)銷規(guī)劃）》，返聘3期

2017年10月 江蘇悅達(dá)農(nóng)裝《顧問(wèn)式銷售技巧》，返聘2期

2017年10月 湖南電信天翼云《客戶關(guān)系管理》，返聘2期

2017年11月 烽火信息集成技術(shù)有限公司《顧問(wèn)式銷售技巧》，返聘2期

2017年11月 蘇州油墨股份有限公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘2期

2017年11月 中廣核檢測(cè)技術(shù)有限公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘4期

2018年2月 江蘇省高速公路《顧問(wèn)式銷售技巧》，返聘 4期

2018年3月 慈銘體檢《顧問(wèn)式銷售技巧》，返聘3期

2018年3月 上汽集團(tuán)環(huán)球車享《專業(yè)客戶拜訪與溝通》，返聘3期

2018年7月 武漢南瑞電力檢測(cè)事業(yè)部《商務(wù)談判》，返聘 2期

2018年7月 新石電力工程技術(shù)《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》，返聘2期

2018年7月 武漢暢能電力工程《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》，返聘2期

2018年8月 七七沙拉餐飲集團(tuán)《客戶服務(wù)技巧》，返聘 5期

2018年8月 卡樂(lè)電子有限責(zé)任公司《客戶服務(wù)技巧》，返聘3期

……

部分客戶評(píng)價(jià)：

《為客戶服務(wù)的重要時(shí)刻》這門課程，是我們專門針對(duì)質(zhì)量部門的技術(shù)服務(wù)人員選定的一門課程，我們的技術(shù)服務(wù)人員在與客戶溝通的過(guò)程中，太專注于解決“事”的問(wèn)題，而忽略人的“感知”，導(dǎo)致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認(rèn)知上給大家一個(gè)非常大的啟發(fā)，同時(shí)也提供了一套非常簡(jiǎn)單但是有效的方法來(lái)改進(jìn)我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動(dòng)性很強(qiáng)，我以為我們技術(shù)人員上課會(huì)比較悶，但是課堂效果非常好。

——卡樂(lè)電子linda

我們這次主要是希望對(duì)公司的業(yè)務(wù)部門做一次銷售技巧的培訓(xùn)，我們是老國(guó)企，銷售人員的年齡都比較大，在這個(gè)行業(yè)里面的時(shí)間也比較長(zhǎng)了，經(jīng)驗(yàn)都比較豐富，這次請(qǐng)老師過(guò)來(lái)是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調(diào)研很重要，譚老師很認(rèn)真的和我們業(yè)務(wù)部門的各級(jí)人員都做了電話溝通，從目前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，問(wèn)題，目標(biāo)，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準(zhǔn)備，為我們的銷售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問(wèn)式銷售技巧》課程。

——悅達(dá)農(nóng)業(yè)裝備 李經(jīng)理

我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測(cè)設(shè)備和檢測(cè)信息化平臺(tái)建設(shè)的公司，平時(shí)針對(duì)國(guó)電的物資公司和檢測(cè)單位，我們的銷售人員年級(jí)比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運(yùn)維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門領(lǐng)導(dǎo)交流的時(shí)候，明顯犯怵，見(jiàn)了面也不知道該將什么，說(shuō)了好像客戶也沒(méi)有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過(guò)大量的年輕銷售搞定年長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹(shù)立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導(dǎo)，課后還進(jìn)行了跟蹤輔導(dǎo)，目前，我感覺(jué)，我們的銷售人員在面對(duì)高層客戶的時(shí)候，確實(shí)發(fā)生了很大的變化

——新石電力工程技術(shù) 駱總

銷售項(xiàng)目運(yùn)作，一直是我們比較頭痛的一個(gè)問(wèn)題，公司其實(shí)很早就有了一套銷售流程，也有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，也設(shè)計(jì)了自己的銷售漏斗，用來(lái)管理項(xiàng)目群。我們希望這次培訓(xùn)，在不改變公司銷售流程的前提下，針對(duì)單個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個(gè)公開(kāi)課，聽(tīng)到《步步為贏—銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》這個(gè)課程，我們老板眼睛一亮，覺(jué)得這個(gè)課程適合，能透徹的把一個(gè)項(xiàng)目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰(zhàn)術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷售項(xiàng)目運(yùn)作上，確實(shí)經(jīng)驗(yàn)很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過(guò)調(diào)研之后，針對(duì)我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷售流程中去

——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總

我覺(jué)得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準(zhǔn)備工作非常的充分，針對(duì)我們提出的要求做非常詳細(xì)的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據(jù)我們的行業(yè)設(shè)計(jì)的，這樣大家的接受度就非常的高。

——中廣核核檢測(cè)技術(shù) 田主任

對(duì)大客戶銷售來(lái)說(shuō)，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實(shí)際中去，單通過(guò)譚老師的梳理，豁然開(kāi)朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷售，而且能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際工作！

——蘇州太陽(yáng)油墨 Stephen

譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，很有責(zé)任心，把我們銷售團(tuán)隊(duì)從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)效果很好，當(dāng)月業(yè)績(jī)提升了20%，銷售個(gè)人能力得到了提升，同時(shí)提高了團(tuán)隊(duì)合作精神，同時(shí)再次邀請(qǐng)宏川老師為我們做《高層客戶公關(guān)》的課程。

——南瑞電力檢測(cè)事業(yè)部 劉總

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