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培訓(xùn)對(duì)象

各級(jí)銷售、服務(wù)及相關(guān)管理人員

培訓(xùn)形式

立體互動(dòng)式教學(xué)：講授、示范、演練、故事、游戲、競(jìng)賽、案例、研討、電影、音樂、燈光等綜合互動(dòng)手法

培訓(xùn)大綱

前言、 營(yíng)銷服務(wù)新理念

一、 為什么要讓顧客滿意

(一)、 我們的工資由誰付？

(二)、 什么是企業(yè)生存的根本？

(三)、 本行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析；

(四)、 在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場(chǎng)？獲取利潤(rùn)？

(五)、 顧客滿意好處與顧客不滿意的后果分析；

二、 影響服務(wù)效果的三大因素

三、 服務(wù)營(yíng)銷策略：海量營(yíng)銷策略、資源整合策略、團(tuán)隊(duì)配合策略、攻心為上策略

案例分析

示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第一章、顧客消費(fèi)心理分析

一、顧客性格分析

（一）、四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

（二）、四種性格的短片片斷觀看及分析討論

（三）、針對(duì)四種顧客性格的溝通技巧

（四）、針對(duì)四種顧客性格的營(yíng)銷策略

（五）、自我測(cè)試：自己屬于什么性格？

二、顧客性別分析

（一）、女性消費(fèi)心理分析；

（二）、男性消費(fèi)心理分析；

（三）、針對(duì)顧客性別的溝通營(yíng)銷策略與方法

（四）、案例分析、模擬演練

三、顧客年齡分析

（一）、青少年消費(fèi)心理分析；

（二）、中年消費(fèi)心理分析；

（三）、老年消費(fèi)心理分析；

（四）、針對(duì)不同年齡顧客的溝通營(yíng)銷策略與方法

（五）、案例分析、模擬演練

四、顧客職業(yè)分析

（一）、機(jī)關(guān)行政事業(yè)單位人員消費(fèi)心理分析；

（二）、傳統(tǒng)職業(yè)人士消費(fèi)心理分析

（三）、新經(jīng)濟(jì)職業(yè)人士消費(fèi)心理分析；

（四）、針對(duì)學(xué)員所在行業(yè)的幾種顧客職業(yè)消費(fèi)心理分析

（五）、針對(duì)不同職業(yè)顧客的溝通營(yíng)銷策略與方法

（六）、案例分析、模擬演練

五、顧客地域分析

（一）、農(nóng)村人員消費(fèi)心理分析；

（二）、城市人員消費(fèi)心理分析；

（三）、全國(guó)各地典型消費(fèi)心理分析

（四）、針對(duì)不同地域顧客的溝通營(yíng)銷策略與方法

（五）、案例分析、模擬演練

六、顧客購(gòu)物態(tài)度分析

（一）、七種顧客購(gòu)物態(tài)度特點(diǎn)描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）；

（二）、七種顧客購(gòu)物態(tài)度的弱點(diǎn)分析

（三）、針對(duì)七種顧客購(gòu)物態(tài)度的營(yíng)銷策略與方法

（四）、案例分析

（五）、模擬演練

七、顧客購(gòu)買心理分析

（一）、七種顧客購(gòu)買心理特點(diǎn)描述（求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）

（二）、七種顧客購(gòu)買心理的弱點(diǎn)分析

（三）、針對(duì)七種顧客購(gòu)買心理的營(yíng)銷策略與方法

（四）、案例分析

（五）、模擬演練

八、顧客購(gòu)買行為分析：

（一）、八種顧客購(gòu)買行為特點(diǎn)描述（習(xí)慣性、理智型、沖動(dòng)型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型）

（二）、八種顧客購(gòu)買行為弱點(diǎn)分析

（三）、針對(duì)八種顧客購(gòu)買行為的營(yíng)銷策略與方法

（四）、案例分析

（五）、模擬演練

九、顧客購(gòu)買關(guān)心分析

（一）、11種顧客購(gòu)買關(guān)心內(nèi)容分析（營(yíng)銷商/運(yùn)營(yíng)商、現(xiàn)場(chǎng)溝通、品牌文化、價(jià)格、功能品質(zhì)、外觀款式顏色、促銷政策、售后服務(wù)、利益點(diǎn)、附加值、感覺）

（二）、針對(duì)11種顧客購(gòu)買關(guān)心內(nèi)容分析的呈現(xiàn)技巧

（三）、針對(duì)11種顧客購(gòu)買關(guān)心內(nèi)容分析的營(yíng)銷策略與方法

（四）、案例分析

（五）、模擬演練

十、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析

（一）、二種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂）

（二）、二種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示

（三）、針對(duì)二種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的營(yíng)銷策略與方法

（四）、案例分析

（五）、模擬演練

十一、顧客深層需求分析

（一）、馬斯洛需求層次論

（二）、需要VS需求

（三）、冰山模型、

（四）、釣魚理論

（五）、案例分析

（六）、模擬演練

十二、顧客購(gòu)物身份分析

（一）、顧客購(gòu)買過程中的七種身份特點(diǎn)描述。（決策者、購(gòu)買者、建議者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者、受益者）

（二）、案例分析及短片觀看。

（三）、七種身份 VS四種性格

（四）、針對(duì)七種顧客購(gòu)物身份策略及溝通技巧

（五）、案例分析

（六）、模擬演練

問與答

學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

楊老師

出版作品：《突破銷售困境——銷售“囚徒”變“高手”的12個(gè)突圍法則》（即將上市），

《水性領(lǐng)導(dǎo)——中國(guó)式領(lǐng)導(dǎo)力的8大終極法則》（即將上市）；

北京大學(xué)特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國(guó)銀行遼寧省分行學(xué)員尊為“最受歡迎講師”，中國(guó)銀行、光大銀行、北京銀行、河北郵政、三星通信等知名企業(yè)常年輪訓(xùn)講師；

12年一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，1年內(nèi)從基層業(yè)務(wù)做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺(tái)促銷到拿下過百萬項(xiàng)目，2年內(nèi)從銷售高手到公司副總，1年內(nèi)將團(tuán)隊(duì)打造成集團(tuán)銷售冠軍團(tuán)隊(duì)；

先后就職國(guó)內(nèi)某知名上市軟件集團(tuán)公司業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國(guó)內(nèi)某知名通信集團(tuán)北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時(shí)常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導(dǎo)師；

橫跨教育學(xué)、心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)多個(gè)專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”，對(duì)銷售、電話銷售、大客戶銷售、會(huì)議營(yíng)銷、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、服務(wù)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會(huì)，進(jìn)而自成一派，有著鮮明的個(gè)人風(fēng)格與實(shí)戰(zhàn)特性；

8090后成長(zhǎng)教練“田先”老師之核心版權(quán)課程“‘三十而立’職業(yè)化成長(zhǎng)與管理系列”首席授權(quán)講師，課程開發(fā)合伙人。

培訓(xùn)風(fēng)格

楊老師推崇“務(wù)實(shí)與嚴(yán)謹(jǐn)、激情與幽默”的授課風(fēng)格，其理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)新穎睿智，語言風(fēng)趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

在培訓(xùn)中通過提問、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練等參與性、互動(dòng)性非常強(qiáng)的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受；

其高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、生動(dòng)流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格，深受學(xué)員的歡迎。

主講課程

一、巔峰銷售與服務(wù)系列

《突破銷售困境——銷售“囚徒”變“高手”的12個(gè)突圍法則》

《獅子與羚羊——卓越銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《營(yíng)銷計(jì)劃制定與執(zhí)行管控》

《“談”定天下——商務(wù)談判與謀略運(yùn)用》

《大客戶銷售》

《顧問式銷售》

《金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》

《客戶關(guān)系深度維護(hù)與管理》

《客戶投訴高效處理連環(huán)四步》

《危機(jī)公關(guān)與應(yīng)對(duì)技巧》

《顧客消費(fèi)心理分析》

二、管理與領(lǐng)導(dǎo)力系列

《水性領(lǐng)導(dǎo)——中國(guó)式領(lǐng)導(dǎo)力的8大終極法則》

《中層干部管理技能綜合提升》

《新任經(jīng)理人管理技能提升》

《從技術(shù)/專業(yè)人才走向管理》

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理5項(xiàng)修煉》

《高效執(zhí)行力綜合訓(xùn)練營(yíng)》

《8090后員工心理與管理實(shí)務(wù)》

《8090后職場(chǎng)第一課》

《8090后自我職業(yè)生涯規(guī)劃與成長(zhǎng)》

《EQ之道——情緒壓力與陽光心態(tài)》

《科學(xué)工作與高效執(zhí)行綜合訓(xùn)練營(yíng)》

《溝通與演講——魅力口才訓(xùn)練營(yíng)》

備注：以上課程為主要課程體系，各體系下子模塊課程因篇幅所限暫不列出，可根據(jù)具體需求隨時(shí)定制。

咨詢領(lǐng)域

銷售團(tuán)隊(duì)管理

會(huì)議營(yíng)銷策劃運(yùn)做

分公司設(shè)立與運(yùn)營(yíng)管控

服務(wù)客戶

中國(guó)銀行遼寧省分行（10期輪訓(xùn)） 光大銀行北京分行 農(nóng)業(yè)銀行連云港分行

北京銀行（3期輪訓(xùn)） 中國(guó)銀行湖州分行 建設(shè)銀行鎮(zhèn)江分行

信用聯(lián)社壽寧分社 信用聯(lián)社福鼎分社 信用聯(lián)社蕉城分社

信用聯(lián)社古田分社 臺(tái)州信用社 郵儲(chǔ)銀行赤峰分行

江蘇銀行鎮(zhèn)江分行 北京聯(lián)通 長(zhǎng)沙聯(lián)通

青島聯(lián)通 三星通信（2期輪訓(xùn)） 東信北郵

寶鋼集團(tuán) 中糧置地 中化集團(tuán)

北方通用動(dòng)力集團(tuán) 一汽集團(tuán) 北汽集團(tuán)

海之沃（沃爾沃4S店） 中糧集團(tuán) 央廣購(gòu)物

北京大學(xué)營(yíng)銷管理與創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)精品課程班 北航在職研究生班

廊坊郵政局 保定郵政局 北京電力

上海巨人網(wǎng)游 筑森國(guó)際 雙匯集團(tuán)

鎮(zhèn)江中儲(chǔ)糧 沈陽機(jī)床 風(fēng)神物流

絲寶日化 沁園水處理科技 賽歧自來水

中煤集團(tuán)平朔公司 大唐煤業(yè) 北京龍潤(rùn)凱達(dá)石化

韓泰石油化工 武漢鍋爐 河南新能光伏

山東玲瓏橡膠集團(tuán) 北京清大傳智科技 大慶石油測(cè)井公司

科利華教育集團(tuán) 大慶采油九廠 河南許昌豫晨化工

計(jì)算機(jī)世界 河南印刷物資總公司 河北正元包裝集團(tuán)

思學(xué)通教育集團(tuán) 天津卷煙廠 天津天寶集團(tuán)

河北建龍集團(tuán) 淮安開發(fā)區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展總公司 華盛印刷

開誠(chéng)集團(tuán) 金百川百貨（連鎖鞋業(yè)） 菲林格爾木業(yè)（沈陽）

新勝利百貨 龍鳳祥珠寶 友誼電器商城

好日子家具城 不夜城電器城 馬頭船廠

哈爾濱量具 興國(guó)教育科技 育靈童科技

深圳大學(xué) 北京化工大學(xué) 山東師范大學(xué)

常州工學(xué)院

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