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課程背景：

在商業(yè)領(lǐng)域中，每個(gè)企業(yè)都有眾多的客戶，而每個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)存在不小的差異，在營銷中的一條通行法則是“二八定律”即：20%的大客戶能創(chuàng)造出80%的利潤。“二八定律”不斷被驗(yàn)證，大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢？面對(duì)競(jìng)爭激烈的市場(chǎng)，面對(duì)強(qiáng)有力的對(duì)手，不僅是企業(yè)綜合實(shí)力的較量，更是考驗(yàn)銷售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。

1. 終于獲取到了大客戶的相關(guān)信息卻連交談機(jī)會(huì)都沒有，怎么辦？

2. 為什么大客戶總是那么難約？

3. 好不容易與大客戶見面了，為什么對(duì)我們產(chǎn)品（方案）不感興趣？

4. 大客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，怎樣才能建立良好的客戶關(guān)系？

5. 公關(guān)活動(dòng)做了不少，但客戶總是與我們忽遠(yuǎn)忽近的，怎么辦？

6. 花了很長時(shí)間與精力去跟進(jìn)的一個(gè)大客戶最終選擇了競(jìng)爭對(duì)手，問題在哪？

7. 為什么銷售經(jīng)常會(huì)把一些大客戶做成了小客戶？

8. 如何提升老客戶忠程度？

9. …….

通過案例演練、工具使用及角色扮演，練習(xí)銷售在大客戶銷售過程中的銷售方法，使銷售人員開拓大客戶思路更加清晰，解決不同銷售階段中出現(xiàn)的不同問題，快速找到解決方法，提升大客戶的成交能力。

課程收益：

▲ 快速開拓大客戶

▲ 輕松建立大客戶關(guān)系

▲ 精準(zhǔn)獲取大客戶需求

▲ 專業(yè)產(chǎn)品（方案）呈現(xiàn)秒殺競(jìng)爭對(duì)手

▲ 雙贏談判建立長期戰(zhàn)略合作

▲ 提高銷售團(tuán)隊(duì)做大客戶的成單率

▲ 縮短大客戶銷售周期

課程對(duì)象：

銷售顧問、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)

課程方式：

講師授課+角色扮演+案例研討+小組討論+現(xiàn)場(chǎng)演練

☆ 講師講解——通過通俗易懂的語言大客戶銷售方法，讓學(xué)員開拓眼界學(xué)到最佳大客戶銷售實(shí)踐。

☆ 案例分析——通過案例，鍛煉銷售的觀察力、分析能力及總結(jié)能力。

☆ 角色扮演——學(xué)員可以從更多的角度去思考客戶的關(guān)注點(diǎn)，并迅速制定下一步的行動(dòng)計(jì)劃。

☆ 實(shí)戰(zhàn)演練——讓學(xué)員結(jié)合真實(shí)工作內(nèi)容，模擬客戶情景，訓(xùn)練學(xué)員把學(xué)到的知識(shí)充分的運(yùn)用起來，解決工作中遇到真實(shí)問題。

☆ 小組討論——讓學(xué)員學(xué)會(huì)資源整合，借力使力。

課程大綱

第一講：大客戶規(guī)劃

一、大客戶VS普通客戶

1. 大客戶標(biāo)準(zhǔn)

案例：為什么獅子不愿去抓兔子

2. 大客戶銷售流程

案例：西門子銷售流程定義

3. 大客戶關(guān)系發(fā)展五個(gè)階段

1）認(rèn)識(shí)

2）約會(huì)

3）了解

4）信任

5）同盟

案例：俊男追美女

4. 大客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

案例：IT公司內(nèi)部“客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表”

討論：大客戶銷售遇到的問題

第二講：迅速開啟大客戶的開拓

一、大客戶要了解的內(nèi)容

1. 公司層面

2. 組織層面

3. 個(gè)人層面

4. 采購流程

5. 競(jìng)爭對(duì)手

案例：大客戶概況表

討論：哪些是公司大客戶？

二、如何收集大客戶信息

1. 利用互聯(lián)網(wǎng)

案例：DavidVSMark

2. 活動(dòng)、組織

3. 轉(zhuǎn)介紹

4. 交換合作法

案例：復(fù)印機(jī)&軟件

三、如何獲得大客戶的關(guān)注？

1. 商機(jī)發(fā)展提示卡

案例：約見

2. 建立好印象的話術(shù)

案例與練習(xí)：電梯90秒介紹

四、拜訪大客戶三步曲

案例：為什么這個(gè)拜訪是失敗的？

1. 拜訪前的準(zhǔn)備

1）明確拜訪目的

2）大客戶為什么要見你？

3）大客戶可能會(huì)關(guān)注的

4）銷售工具的準(zhǔn)備

2. 拜訪中注意事項(xiàng)

1）寒暄要領(lǐng)

2）贊美技能

3）風(fēng)格模仿

4）常用話術(shù)

5）學(xué)會(huì)傾聽

小組演練：贊美

3. 拜訪后工作

第三講：精準(zhǔn)獲取大客戶需求

案例：錯(cuò)誤的需求挖掘方法

一、需求的誤區(qū)

二、大客戶需求分類

1. 明確需求

2. 潛在需求

3. 客戶“想要的”VS客戶“需要的”

案例：王老太買李子

三、挖掘需求原則

1. 有需求上，無需求就要給大客戶創(chuàng)造需求再上！

案例：南太平洋島上賣鞋

四、如何挖掘需求

1. 需求轉(zhuǎn)換過程

2. 挖掘客戶需求

1）說出問題

2）確認(rèn)問題

3）問題放大

4）加劇痛苦感

5）解決問題

案例：賣拐

五、大客戶現(xiàn)狀收集

工具：大客戶現(xiàn)狀調(diào)研表

第四講：輕松建立大客戶信任關(guān)系

案例：信使的待遇

一、如何畫好大客戶內(nèi)部“地圖”

1. 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖

案例：輸贏中的關(guān)系圖

2. 如何培養(yǎng)內(nèi)部“戰(zhàn)友”？

案例：《獵場(chǎng)》中的內(nèi)線戰(zhàn)術(shù)

二、如何讓客戶對(duì)自己有好感？

討論：客戶對(duì)什么樣的人有好感？

1. 怎么做會(huì)讓客戶對(duì)自己有好感？

三、如何突破關(guān)鍵決策人？

1. 決策鏈分析

2. 關(guān)鍵決策人都關(guān)注什么？

3. 如何約見關(guān)鍵決策人？

案例：李總的外孫女

4. 關(guān)鍵人“背后的故事”

5. 影響關(guān)鍵人的人

案例：TA是誰？

練習(xí)：在規(guī)定時(shí)間完成與關(guān)鍵決策人的溝通

四、如何與4種不同類型的客戶打交道？

1. 分析型

2. 進(jìn)取型

3. 表現(xiàn)型

4. 親切型

案例：他是屬于哪個(gè)類型的？

演練：如何與4個(gè)不同類型客戶溝通

五、大客戶關(guān)系維護(hù)方法

第五講：構(gòu)建專業(yè)解決方案

一、讓客戶不感興趣的方案呈現(xiàn)形式

1. 單刀直入

2. 樂此不彼

3. 說明書

4. 專業(yè)太強(qiáng)

案例：一個(gè)失敗的方案呈現(xiàn)

二、方案銷售原則：先診斷，后開方

三、方案呈現(xiàn)流程

1. 吸引注意力

2. 表示感謝

3. 意義和價(jià)值

4. 內(nèi)容簡介

5. 呈現(xiàn)主體

6. 激勵(lì)購買

演練：一個(gè)意義非凡的呈現(xiàn)

四、方案呈現(xiàn)的內(nèi)容

1. 客戶現(xiàn)狀

2. 面臨的問題與挑戰(zhàn)

3. 解決方案要點(diǎn)—FABE

4. 實(shí)施計(jì)劃

5. 報(bào)價(jià)

6. 成功案例

7. 公司資質(zhì)及服務(wù)團(tuán)隊(duì)介紹

案例：知名IT公司方案

五、如何呈現(xiàn)專家形象

1. ABC法則

2. 形象及臺(tái)風(fēng)要求

3. 權(quán)威

演練：我是專家

第六講：引領(lǐng)客戶走向雙贏的合作

一、競(jìng)標(biāo)

1. 評(píng)估

案例：竹籃打水一場(chǎng)空

2. 標(biāo)書細(xì)節(jié)

案例：一次失敗的投標(biāo)

3. 競(jìng)爭對(duì)手

案例：為何中標(biāo)的是他們？

4. 支持者

案例：中標(biāo)

二、如何克服恐懼心理—EASY

1. E：感知

2. A：評(píng)估

3. S：制定策略

4. Y：演練

三、談判六步曲

1. 分工和準(zhǔn)備

2. 立場(chǎng)和利益

3. 妥協(xié)和交換

4. 底線和讓步

5. 脫離談判桌

6. 達(dá)成協(xié)議

四、談判焦點(diǎn)—議價(jià)

第七講：滿足客戶期望建立可持續(xù)性銷售

一、老客戶的重要性

案例：給力的老客戶

二、如何提升老客戶忠誠度

1. 尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶

2. 塑造被客戶利用的價(jià)值

案例：“喜歡被利用”

3. 主動(dòng)創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)

張老師

張芯譯（Helen）老師 實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家

國際績效改進(jìn)認(rèn)證、國際咨詢師認(rèn)證

國際ITIL認(rèn)證、國際職業(yè)資格CFC認(rèn)證

高級(jí)引導(dǎo)師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認(rèn)證

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理

曾任：美國微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理

曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區(qū)市場(chǎng)主管

曾任：西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理

曾任：廣州中睿科技丨副總經(jīng)理

Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人銷售業(yè)績連續(xù)6個(gè)月排名全公司第一，被譽(yù)為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎(jiǎng)”稱號(hào)。曾在微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心、美國歐特克、西門子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等工作，歷任高級(jí)顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)三年業(yè)績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)每年銷售業(yè)績?cè)鲩L40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤增長，幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導(dǎo)的項(xiàng)目：

● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國廣州銷售團(tuán)隊(duì)，通過制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業(yè)績提升了100%，業(yè)績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。

● 曾輔導(dǎo)過創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團(tuán)隊(duì)，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動(dòng)銷售業(yè)績120％的增長。

● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，改變了原先被動(dòng)等待客戶到銷售團(tuán)隊(duì)能非常積極主動(dòng)出擊，并通過團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個(gè)門店的業(yè)績提升了60%

主講課程：

《高層營銷》

《解決方案銷售》

《銷售溝通藝術(shù)》

《大客戶實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)》

《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》

《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》

《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風(fēng)格：

從實(shí)戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗(yàn)印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實(shí)，結(jié)構(gòu)縝密。互動(dòng)性及體驗(yàn)感強(qiáng)，能夠快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性，通過大量的真實(shí)案例與現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷售過程中遇到的實(shí)際問題。

曾服務(wù)的客戶：

知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團(tuán)、南方航空、TCL 、東風(fēng)集團(tuán)、BP石油、廣東鐵塔集團(tuán)、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業(yè)：松下萬寶、京瓷、美能達(dá)、日立電梯、三菱電機(jī)、順達(dá)

金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設(shè)銀行、深發(fā)展銀行、易方達(dá)基金

電信地產(chǎn)：中國電信、中國移動(dòng)、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊

國企政府：中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關(guān)、中石化、雅安郵政

其它企業(yè)：首汽約車、金太陽集團(tuán)、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評(píng)價(jià)：

Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷售到解決方案型銷售轉(zhuǎn)型過程中，給予我們銷售團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經(jīng)驗(yàn)直接解決了我們銷售過程中遇害到的問題，轉(zhuǎn)型成功離不開Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周國和

Helen老師是一個(gè)極有激情、感染力及愿意付出的培訓(xùn)專家，通過老師的培訓(xùn)，解決了我們銷售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問型營銷，客戶滿意度及業(yè)績均超過了以往，Helen老師提到培訓(xùn)要求現(xiàn)場(chǎng)見效果，課程練習(xí)也是我們之前很少會(huì)接觸的，同時(shí)銷售工具給我們?cè)阡N售過程中起到了很大的幫助，接下來再繼續(xù)請(qǐng)Helen老師為我們做《構(gòu)建與經(jīng)營自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)更加優(yōu)秀。

——禧匯置業(yè) 總經(jīng)理 鄭煒

張老師是我接觸的最負(fù)責(zé)最認(rèn)真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進(jìn)行交流，每一個(gè)環(huán)節(jié)都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學(xué)習(xí)，課堂上內(nèi)容豐富，條理清晰，積極調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)，領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員反饋都很好，做人做事值得我們學(xué)習(xí)。理論有深度，案例有寬度，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，人美氣場(chǎng)足！

——北京智杰 總經(jīng)理 李美杰

從我個(gè)人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)，也非常感謝張老師給大家?guī)硐到y(tǒng)的框架和豐富的內(nèi)容和工具，很榮幸認(rèn)識(shí)張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機(jī)會(huì)，也期待張老師持續(xù)關(guān)注和支持我們?nèi)鹦铱Х鹊某砷L，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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