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【課程背景】

隨著民生、興業(yè)等股份制銀行高調(diào)宣布進軍社區(qū)銀行業(yè)務，眾多股份制銀行、城商行迅速跟進，社區(qū)銀行迅速成為業(yè)界關(guān)注焦點。一般認為，社區(qū)銀行面向社區(qū)居民，具有服務便利、客戶信息獲取便捷、市場布局潛力大等優(yōu)勢，不僅可以低成本地迅速擴大銀行物理渠道布局，與傳統(tǒng)網(wǎng)點發(fā)揮優(yōu)勢互補效應，更可以貼近客戶，提供差異化和個性化的綜合金融服務，被視作商業(yè)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的重點方向，民生銀行更是把小區(qū)金融提升至與小微金融并列的兩大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向之一。社區(qū)銀行不僅是金融服務者，同時也是社區(qū)的一份子，在社區(qū)信息獲取上具有先天優(yōu)勢。以社區(qū)為依托，社區(qū)銀行不僅能獲得金融需求者的財務數(shù)據(jù)等硬信息，更能憑借地緣優(yōu)勢和特色服務獲得諸如客戶背景、經(jīng)歷、個人信用、綜合素質(zhì)、家庭成員等至關(guān)重要的軟信息，從而為銀行開發(fā)針對性的社群營銷、客戶分級管理、目標區(qū)隔和大力推進交叉銷售提供可能。

【課程收益】

1、學會使用社區(qū)營銷3.0的4個步驟

2、掌握目標區(qū)隔的優(yōu)點、方法，實現(xiàn)客戶分群經(jīng)營

3、給自己所在網(wǎng)點定位，建立品牌

4、學會制定網(wǎng)點發(fā)展市場計劃、設定具體目標、追蹤與評估活動結(jié)果。

5、網(wǎng)點沙龍不成功的原因與成功三原則

6、學會使用沙龍活動一系列表格

7、沙龍后的客戶追蹤方法

8、依節(jié)氣制定社區(qū)營銷系列活動

【課程對象】

社區(qū)銀行網(wǎng)點全體員工

【課程大綱】

一、社區(qū)銀行營銷方法

1、傳統(tǒng)網(wǎng)點與以客群為中心的網(wǎng)點不同戰(zhàn)略

2、社區(qū)營銷活動范例與營銷特點

3、社區(qū)營銷1.0、2.0、問題與現(xiàn)狀，

4、社區(qū)營銷3.0分析。

5、社區(qū)營銷3.0四步法：目標區(qū)隔、定位和品牌化、市場計劃、經(jīng)典案例。

互動與演練內(nèi)容：

1、在你的網(wǎng)點，近兩月內(nèi)，你做過什么樣的社區(qū)營銷活動？

2、X銀行目標區(qū)隔案例。退休保守族、保守白領、積極自主客戶、小額投資人。

3、依據(jù)客戶愛好、風險承受能力、不同人生階段進行分群管理

4、依據(jù)客戶資產(chǎn)AUM值、貢獻度、關(guān)系深淺、潛力高低制定財富管理服務等級。

5、依托經(jīng)典案例“A網(wǎng)點”復習前面所學內(nèi)容。SWOT分析、未來一年經(jīng)營重點、如何找到重點客群、網(wǎng)點定位、完成具體目標方法、追蹤與結(jié)果評估等等進行實戰(zhàn)演練。分組討論，班級內(nèi)分享。

二、網(wǎng)點沙龍怎么搞

1、網(wǎng)點沙龍不成功的根本原因與成功舉辦三原則

2、沙龍前的準備于如何設計一個打動人心的主題

3、根據(jù)沙龍主題與目的如何篩選客戶名單

4、人員分工、場地布置、標準話術(shù)、場地選擇、會前迎賓、主持詞。。。

5、沙龍結(jié)束后如何總結(jié)？

6、客戶跟蹤表、活動效果評估

7、會后電話跟蹤。

8、依節(jié)氣策劃社區(qū)營銷系列活動

互動與演練內(nèi)容：

1、小組討論，設計一個吸引人的沙龍主題，根據(jù)主題，選擇什么樣的目標客戶

2、地域性產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與經(jīng)濟發(fā)展對于客戶定位的影響，高管與企業(yè)主不同金融需求。

3、還有那些行業(yè)客戶適合參加網(wǎng)點沙龍？為什么？如何篩掉不成單的客戶？

帶領大家做一次理財沙龍的復盤總結(jié)會。通過數(shù)據(jù)找到成功或失敗的原因，督促學員進步。

高老師

【專業(yè)資質(zhì)】

10年銀行營銷輔導授課經(jīng)驗

KBI TAP認證導師

銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型管理資深顧問

上海某培訓機構(gòu)高級資詢顧問、項目經(jīng)理

“網(wǎng)點動力”輔導團隊核心成員

【從業(yè)經(jīng)歷】

多年網(wǎng)點轉(zhuǎn)型經(jīng)驗，擅長案例分析引導網(wǎng)點一線人員解決網(wǎng)點問題。專注客戶體驗和營銷氛圍營造，擅長從客戶角度去分析和評價網(wǎng)點服務營銷水平，并提出專業(yè)化的整改方案，專注網(wǎng)點“一點一策”，為網(wǎng)點量身定制產(chǎn)能提升方案。

【擅長領域】

客戶關(guān)系管理、網(wǎng)點營銷、旺季營銷

【主講課程】

《電話邀約》《大堂經(jīng)理技能》《營銷沙盤演練》《客戶經(jīng)理外拓》《行長績效面談技能》

《網(wǎng)格化客戶經(jīng)營管理》《網(wǎng)點一點一策輔導》《特色客群經(jīng)營策略輔導》《陣地化營銷》

《客戶開拓與電話約見技巧》《網(wǎng)點服務營銷一體化》《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》《銀行客戶關(guān)系管理》

《旺季營銷》《增值服務體系建設》《簡單產(chǎn)品快速銷售技巧》《銀行外拓營銷》

【授課風格】

互動性強，實戰(zhàn)案例分析較多，以真實案例說明實際問題；

擅長案例教學，角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學員迅速成長；

觀點新穎，論述精辟，學術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。

【培訓客戶】

天津農(nóng)商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國農(nóng)業(yè)銀行樂山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行，中國農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農(nóng)商行、定邊農(nóng)商行、廣元農(nóng)商行、陜西秦農(nóng)銀行、萬榮惠民村鎮(zhèn)銀行

【授課照片】

天津農(nóng)商行《旺季營銷》招商銀行《結(jié)構(gòu)性思維》

交通銀行四川分行《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》陜西秦農(nóng)銀行《行長績效面談技能》

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