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前言：

一年一度的跨賽即將來臨，面對嚴(yán)峻復(fù)雜的競爭局勢，如何能夠在跨賽中取得好的成績，乃至做到一路領(lǐng)跑，是每一位郵政人的期盼！而每年長達(dá)6個(gè)月的跨賽，是對客戶資源的極度消耗，再加上郵政作為代理金融的獨(dú)特性和局限性，同時(shí)還要面對員工隊(duì)伍在客戶維系經(jīng)營方面的欠缺，跨賽的壓力越來越大?？缳愐胭惖煤?，客戶儲備少不了！跨賽要想跑得快，客戶儲備提前邁！客戶儲備是跨賽前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作中的重中之重！

【課程大綱】

一、破冰/共識

1.什么是烎家：簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情創(chuàng)新做；

2.定位：老師=思維專家-流程專家-內(nèi)容專家、學(xué)員=聽課學(xué)員-共創(chuàng)專家-經(jīng)營行家；

3.方法與方法論：方法是定式、方法論是變式；

4.學(xué)習(xí)之道：學(xué)我者生、似我者死；

5.經(jīng)營之道：三生萬物——抓住事物的核心；

6.我們和客戶的關(guān)系：對立、轉(zhuǎn)化、消長；

二、樹立正確的問題觀

1.有問題不可怕；

2.不要自己再制造問題（沒辦法？火車上的銷售小哥）；

3.放下自己解決不了的問題（常見外拓形式）；

4.多關(guān)注自己的問題（重要客戶的生日電話打了嗎？/外拓拜訪前準(zhǔn)備清單）；

5.即使問題多，我們也能干（神人小王的故事）

6.問題實(shí)戰(zhàn)：

1)外拓，老板不在，問員工電話又不給，怎么辦？

2)掃街活動，客戶防備心理強(qiáng)，不愿意多給信息怎么辦？

3)去的時(shí)候轟轟烈烈，回來之后悄無聲息，咋辦？

三、跨賽重壓之下的自我修煉

1.自信（現(xiàn)場測試）

2.自豪（學(xué)會找亮點(diǎn)）

3.自拔（不要兩頭堵-青島某行案例：這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)是怎么做到的）

四、跨賽的過去、現(xiàn)在和未來

1.過去的實(shí)際情況：

1)客戶賺錢的速度永遠(yuǎn)趕不上銀行要錢的速度；

2)年年開門紅、年年都要紅、今年如何紅？

3)抓業(yè)務(wù) VS 抓客戶；

2.分析現(xiàn)在的問題：

1)大的留不住、中的做不到、小的不想做；

2)把客戶當(dāng)客戶 VS 和客戶交朋友；

3)中國人講情不講理；

3.未來的經(jīng)營形態(tài)：

1)橄欖球形態(tài)（抓大不放小、中間的要做好）；

2)客戶三分之下的經(jīng)營維護(hù)思路；

3)永遠(yuǎn)不要用你的腦袋去衡量客戶的口袋；

五、跨賽蓄客認(rèn)知

1.客戶的業(yè)務(wù)生命軌跡線：正擁有、未得到、已失去

1)流量客戶像沙漠里種蔬菜，存活靠運(yùn)氣，成長忽略不計(jì)；

2)存量客戶像老夫老妻，大部分無感無視無交流；

3)增量客戶像水中撈月，費(fèi)心費(fèi)力撈到也只是一點(diǎn)；

2.不同階段的客戶關(guān)系維護(hù)技巧：

1)初識談交情，讓客戶記住你：重要的日子、愛好、忌諱；

2)熟識談交心，讓客戶接受你：家庭情況、擔(dān)憂、希望；

3)莫逆談交易，讓客戶幫助你：一個(gè)好漢三個(gè)幫；

3.客戶關(guān)系維護(hù)的九九歸一法：

1)9個(gè)電話（生日、節(jié)日、紀(jì)念日）；

2)9條短信（問候、關(guān)懷、提醒）；

3)9次推送（活動、產(chǎn)品、資訊）；

4)每季度1次面見/約見；

六、跨賽蓄客公式

1.蓄客目標(biāo)公式：

蓄客量=目標(biāo)/單客產(chǎn)能/成交率

2.蓄客達(dá)標(biāo)公式：

員工數(shù)量*個(gè)人蓄客量*20%浮動比例=達(dá)標(biāo)

3.蓄客檢查模式：

日清日結(jié)（早會定目標(biāo)、夕會總結(jié)）、正數(shù)清零負(fù)數(shù)累積；

1+1結(jié)對捆綁幫扶、周小結(jié)重點(diǎn)幫助；

七、跨賽蓄客渠道之一：三量客源提升

1.存量客戶盤活提升技巧：

1)0元賬戶盤活、低價(jià)值賬戶提升技巧；

2)中堅(jiān)層客戶擴(kuò)面提升技巧；

3)高凈值客戶穩(wěn)存增新技巧；

2.流量客戶深度挖掘技巧：

1)廳堂營銷動線各場景匹配產(chǎn)品策略；

2)重點(diǎn)崗位輔助營銷技巧策略；

3)關(guān)鍵信息索取拒絕應(yīng)對策略；

3.增量客戶策反挖轉(zhuǎn)技巧：

1)舍得之道的靈活運(yùn)用策略；

2)站在客戶的立場向問題；

3)你想的不是客戶想的；

八、營銷基礎(chǔ)重塑提升

1.五大營銷：

1)情感營銷

2)價(jià)值營銷

3)生態(tài)營銷

4)場景營銷

5)主題營銷

2.六脈神劍：

1)寒暄贊美

2)表明身份

3)說明來意

4)了解需求

5)介紹產(chǎn)品

6)成交促成

3.營銷秘訣：名單-聯(lián)系-促成

九、針對存量客群盤活提升策略研討發(fā)布

1.學(xué)習(xí)工具1: 思維導(dǎo)圖（金字塔法），體會結(jié)構(gòu)化思維-圖形化呈現(xiàn)-流程化執(zhí)行；

2.行動學(xué)習(xí)工具2：各小組對具體存量客群對象進(jìn)行梳理（客群如何細(xì)分？各有什么特征？有哪些金融和非金融需求？有哪些產(chǎn)品可以供給？如何溝通？可以做哪些活動？目標(biāo)是什么？）

3.行動學(xué)習(xí)工具3：5W2H規(guī)劃法，各小組完成存量客戶盤活提升5W2H執(zhí)行表。

十、跨賽主要營銷方式

1.導(dǎo)入：營銷三大平臺

1)電銷、網(wǎng)銷、面銷；

2)三大原理：觸達(dá)、影響、裂變；

3)三大感悟：本質(zhì)不變變形式；流程不變變理由；續(xù)做不變變迭代；

2.電銷：

1)主要做法：四維六句法、集中電邀法、電銷管控法；

2)電銷難點(diǎn)突破：理由、訓(xùn)練、習(xí)慣；

3)貴州某行集中電銷案例；

※課堂體驗(yàn)：字說（把語音變成文字）變聲器（更美的聲音）

3.網(wǎng)銷：

1)過往主要做法：

文字型營銷的三板斧

圖文型營銷的三要素

短視頻營銷的三原則

2)跨賽直播實(shí)踐；微信小喇叭實(shí)踐；短信-短視頻大賽實(shí)踐案例；

3)跨賽網(wǎng)銷難點(diǎn)突破：

雷聲大雨點(diǎn)?。ǔ杀靖?觸達(dá)差-轉(zhuǎn)化低），要我做-我要做、全自己-會借力、吸眼球-求實(shí)效、大而全-小而美；

河南某行三位小姐姐堅(jiān)持網(wǎng)銷取得不俗戰(zhàn)績的案例

課堂體驗(yàn)：微信標(biāo)簽管理、創(chuàng)客貼（作圖神器）、美寄詞云（詞云神器）

4.面銷：

1)過往的做法：第一性原理，相知不如相見

1對1面銷 1對多面銷（尊享日-特賣日活動）

2)多對多面銷（財(cái)富升級會1.0 - 3.0）

鄉(xiāng)村振興資金對接會 招商會

3)面銷難點(diǎn)突破：邀約難 - 氛圍差 - 轉(zhuǎn)化低

邀約理由是王道，邀約行為筑基調(diào)，日常維護(hù)更重要；

氛圍不足是表象，問題還是不聚焦，多抓細(xì)節(jié)夯實(shí)效；

轉(zhuǎn)化達(dá)成出意料，延伸服務(wù)有奇效，資源整合呱呱叫

親友茶話會案例

十一、電話營銷技巧訓(xùn)練

1.打電話是一門藝術(shù)：

1)電話四維六句法；

2)電話營銷6句編寫：

現(xiàn)場研討發(fā)布；

3)電話營銷管控法：

?到時(shí)、到點(diǎn)、到人；

十二、線上社群運(yùn)營建議：

1)搭建線上社群的建議；

2)線上社群運(yùn)營的建議；

3)線上社群運(yùn)營的技巧；

十三、渠道批量式蓄客策略：

1)如何獲取渠道；

2)如何批量式蓄客；

3)如何促使批量蓄客成交率更高；

十四、收單業(yè)務(wù)綜合拓展技巧

1.客戶到底需要什么：

資金特性分析、需求特性分析

2.收單客戶盤活三問：

為什么用？如何用？有什么好處？

3.收單客戶正確認(rèn)知：

不要讓客戶做決定、改變客戶的行為行慣、沒有人會介意多一個(gè)選擇；

十五、跨賽的正確認(rèn)知

1.到底什么是跨賽：

機(jī)遇、勢頭、超越、對戰(zhàn)

2.跨賽開門紅如何紅：

1)千斤重?fù)?dān)人人挑、人人肩上有擔(dān)挑；

2)跨賽不是跳得高，而是跑得快；

3)只有一個(gè)跨賽，跨賽只有一件事；

3.全力以赴沖跨賽，勠力同心開門紅：

1)名單名單再名單；

2)見面見面再見面；

3)促成促成再促成。

植老師

植全國老師 銀行信貸營銷實(shí)戰(zhàn)專家

小微普惠·銀保核爆·信用卡營銷·整村授信

常駐地：中山

【資歷背景】

《整村授信》TMTop3核心講師

《淡季營銷》TM項(xiàng)目研發(fā)導(dǎo)師

世界500強(qiáng)企業(yè)講師團(tuán)特聘講師、授權(quán)講師

廣東省郵儲銀行營銷轉(zhuǎn)型及績效提升專家導(dǎo)師

廣西建行網(wǎng)點(diǎn)三綜合轉(zhuǎn)型主顧問輔導(dǎo)老師

畢業(yè)于西南民族學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院

經(jīng)濟(jì)師/國際風(fēng)險(xiǎn)管理師（FLMI）資格認(rèn)證

曾任：

中國人壽廣東省分公司地市分公司個(gè)險(xiǎn)部總經(jīng)理

中國人壽省公司培訓(xùn)部專職培訓(xùn)導(dǎo)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

20年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，10逾年保險(xiǎn)業(yè)培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)、5年銀行駐點(diǎn)咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，每年至少200天駐點(diǎn)項(xiàng)目；主導(dǎo)銀行、保險(xiǎn)百余個(gè)項(xiàng)目。部分項(xiàng)目摘要：

銀行保險(xiǎn)業(yè)駐點(diǎn)咨詢、輔導(dǎo)、培訓(xùn)（2013年-2021年）業(yè)績成績斐然，客戶口碑俱佳；

項(xiàng)目案例：

2019年4月：廣州某農(nóng)商行1天個(gè)貸產(chǎn)品營銷

2019年4月：陜西某農(nóng)商行10天整村授信

2019年5月：黃山農(nóng)商行2天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2019年5月：湖北漢川農(nóng)商行8天整村授信

2019年6月：江蘇某農(nóng)商行5天整村授信

2019年6月：安徽池州1天內(nèi)訓(xùn)個(gè)貸產(chǎn)品組合營銷

2019年7月：陜西漢中農(nóng)商行7天整村授信

2019年7月：湖北襄陽農(nóng)商行4天整村授信

2019年7月：浙江溫州平陽農(nóng)商行2天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2019年7月：江西九江銀行2天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2019年8月：湖北崇陽農(nóng)商行8天整村授信

2019年8月：湖北天門農(nóng)商行5天整村授信

2020年6月：河北某農(nóng)商行7天整村授信

2020年6月：佛山某銀行1天整村授信

2020年6月：陜西漢中1天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2020年7月：廣東汕頭農(nóng)商行8天整村授信

…

2021年3月：長春某農(nóng)商行1天整村授信大課+4天輔導(dǎo)

2021年3月：沈陽2天整村授信公開課

2021年4月：遼寧某農(nóng)商行2天整村授信公開課

2021年4月：深圳1天整村授信錄制

2021年4月，內(nèi)蒙林西農(nóng)商行，整村授信大課+4天輔導(dǎo)

2021年5月，天水農(nóng)商行，整村授信大課2天

2021年5月，上饒郵政，三農(nóng)信貸營銷大課2天

2021年5月，肇慶農(nóng)商行，黨建+金融網(wǎng)格化里的信貸營銷大課2天

2021年5月，十堰農(nóng)商行，整村授信公開課1天

2021年5月，承德郵政，存量客戶開發(fā)與網(wǎng)格化經(jīng)營2天

2021年5月，河北農(nóng)商行，整村授信信用村建設(shè)項(xiàng)目，5天

2021年6月，四川農(nóng)商行，網(wǎng)格化項(xiàng)目，15天

2021年7月，沈陽農(nóng)商行，整村授信信貸項(xiàng)目，7天

2021年7月，天津某銀行，銀保核爆項(xiàng)目，7天

2021年7月，四川郵儲，商圈營銷項(xiàng)目，5天

2021年8月，杭州郵儲，營銷大課+輔導(dǎo)，3天

2021年9月，煙臺郵儲，信用村建設(shè)，8天

2021年9月，湛江農(nóng)商行，營銷大課+輔導(dǎo)，3天

2021年9月，東莞郵政，營銷大課，2天

2021年10月，湖南郵儲，2022開門紅，1天

2021年10月，內(nèi)蒙郵儲，非房消費(fèi)貸項(xiàng)目，10天

【擅長行業(yè)】

行業(yè)：銀行、保險(xiǎn)

領(lǐng)域：旺季營銷、信貸營銷、整村授信、網(wǎng)格化營銷等領(lǐng)域課題培訓(xùn)及落地輔導(dǎo)

【主講課程】

銀行類：《整村授信實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》

《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略之三農(nóng)授信與整村推進(jìn)》

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)營銷》

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

《網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷》

《網(wǎng)點(diǎn)5閃》

《網(wǎng)點(diǎn)存量營銷》

《窗口營銷-發(fā)現(xiàn)、營銷、聯(lián)動》

《電話營銷》

《余額困境與突破之道》

《需求激發(fā)的2345法》

《銀行營銷策劃與督導(dǎo)》

《斯巴達(dá)勇士特訓(xùn)營》

《TST特訓(xùn)營（個(gè)金、零售信貸、小企業(yè)信貸》

《銀行管理人員角色認(rèn)知與團(tuán)隊(duì)管理》等

【授課風(fēng)格】

風(fēng)趣、活潑、富有激情。課程內(nèi)容全部來自實(shí)戰(zhàn)，并經(jīng)過大量實(shí)踐證明，簡單，易懂，可落地、可執(zhí)行，可復(fù)制，可延續(xù)。

實(shí)戰(zhàn)、接地氣，融入性強(qiáng)。課前有調(diào)研，注重收集學(xué)員的問題，課中有啟發(fā)，注重引領(lǐng)學(xué)員的思路，課后有追蹤，注重跟進(jìn)學(xué)員的實(shí)際成長。

大量案例，啟發(fā)式互動。培訓(xùn)以互動、案例展示見長，注重受訓(xùn)人員的直接參與，激發(fā)持續(xù)思考。通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員培訓(xùn)熱情。

【服務(wù)客戶】

銀行業(yè)：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長沙、青島、蘭州東崗、貴州遵義、西安閻良）、農(nóng)（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、晉中）、建(廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲（湖南、內(nèi)蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關(guān)、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港）

興業(yè)（中山、鹽城、宜昌、鎮(zhèn)江、淮安）、浦發(fā)（濟(jì)南、太原、鹽城）、光大（廣東、深圳）、廣發(fā)（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）

農(nóng)商行（東莞農(nóng)商科技、寮步、中心支行、廣東清遠(yuǎn)、信陽淮濱、泰安農(nóng)商辦事處、貴州畢節(jié)、貴州遵義茅臺、黔東南黃平、四川富順、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海貴陽農(nóng)商行、黔西南興義、安順關(guān)嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、河南信陽市辦、江蘇江南淮安分行、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應(yīng)、湖北黃梅&羅田&麻城、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北?？?、貴州湄潭、河南項(xiàng)城、云南河口、建水、彌勒、蒙自、楚雄）

保險(xiǎn)業(yè)：國壽，泰康、太平洋、人保壽、中郵人壽、生命、華夏、前海、天安等

其他行業(yè)：中國電信珠海市分公司、湛江海田客運(yùn)公司、中國移動湛江分公司、中國聯(lián)通湛江分公司等。

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