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引言：藥店店長(zhǎng)管理初探

第一單元：藥店店長(zhǎng)的角色認(rèn)知

一、店長(zhǎng)的角色認(rèn)知——從銷售到管理

1、與經(jīng)營(yíng)者的關(guān)系認(rèn)知

2、與員工的關(guān)系認(rèn)知

3、與客戶的關(guān)系認(rèn)知

二、藥店店長(zhǎng)的管理對(duì)象和職能

三、藥店店長(zhǎng)的工作任務(wù)

第二單元：目標(biāo)管理與績(jī)效改善

一、如何設(shè)立有挑戰(zhàn)的目標(biāo)

1、是“真目標(biāo)”還是“偽目標(biāo)”

2、目標(biāo)設(shè)立的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟

3、如何設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

二、從目標(biāo)到計(jì)劃

1、目標(biāo)不等于計(jì)劃

2、目標(biāo)分解的三個(gè)方法

3、如何落實(shí)目標(biāo)

三、發(fā)現(xiàn)根本問(wèn)題和解決問(wèn)題

1、反向思考與正向思考

2、發(fā)現(xiàn)根本問(wèn)題

四、“當(dāng)期利潤(rùn)”和“長(zhǎng)期利潤(rùn)”的思辨

五、如何改善藥店的績(jī)效

1、藥店店長(zhǎng)應(yīng)該有的成本觀念

2、藥店店長(zhǎng)的成本構(gòu)成分析與成本控制

3、藥店店長(zhǎng)的銷售分析與銷售改善

第三單元：基于競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷管理

一、商圈與有效營(yíng)銷

1、商圈的概念

2、如何形成自己的有效的商圈

3、位置不好的藥店如何提高有效人流量

二、建立有特色的藥店

1、特色藥店建立的好處

2、從哪幾個(gè)方面入手體現(xiàn)特色藥店

三、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1、為什么要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、關(guān)注對(duì)手的6個(gè)方面

3、藥店核心的競(jìng)爭(zhēng)：客戶和口碑

四、藥店的營(yíng)銷組合與營(yíng)銷創(chuàng)新

1、拷問(wèn)藥店的商品和產(chǎn)品？

2、藥店?duì)I銷組合也遵循4P法則

3、藥店的產(chǎn)品策略與創(chuàng)新

4、藥店的價(jià)格策略與創(chuàng)新

5、藥店的渠道策略與創(chuàng)新

6、藥店的促銷策略與創(chuàng)新

第四單元：?jiǎn)T工教練與隊(duì)伍建設(shè)

一、怎樣找到合適的員工

1、藥店員工招聘的誤區(qū)

2、員工素質(zhì)模型和簡(jiǎn)歷標(biāo)桿

二、如何培訓(xùn)員工

1、員工的發(fā)展階段

2、員工訓(xùn)練的原則

3、不同階段的員工訓(xùn)練的要點(diǎn)

生存期的員工訓(xùn)練藥店

成長(zhǎng)前期的員工訓(xùn)練要點(diǎn)

成長(zhǎng)后期的員工訓(xùn)練要點(diǎn)

成熟期的員工訓(xùn)練要點(diǎn)

三、藥店應(yīng)該加強(qiáng)三支隊(duì)伍的建設(shè)

1、內(nèi)部銷售與服務(wù)人員隊(duì)伍建設(shè)

2、藥店坐診醫(yī)生的隊(duì)伍建設(shè)

3、外部醫(yī)生的隊(duì)伍建設(shè)

四、藥店銷售人員考核指標(biāo)

1、區(qū)分“考核”、“考評(píng)”

2、藥店銷售人員考核方向和原則

3、藥店銷售人員考核的“四葉草”

五、藥店員工激勵(lì)

1、常見(jiàn)的激勵(lì)理論

2、區(qū)分“人本需求”與“角色需求”

3、建立藥店的激勵(lì)資源庫(kù)

第五單元：店長(zhǎng)的日常工作管理

一、藥店店長(zhǎng)的日、周、月、年工作梳理

二、會(huì)議是藥店店長(zhǎng)的重要的管理手段

1、為什么要開(kāi)會(huì)？

2、開(kāi)好會(huì)議的5步驟

3、有效會(huì)議的評(píng)價(jià)依據(jù)

4、建立高效議體系

三、基于“利潤(rùn)最大化”的商品管理

1、加強(qiáng)庫(kù)存管理，建設(shè)浪費(fèi)

2、商品分類與分級(jí)

3、基于人體工程學(xué)的商品陳列

4、首推藥品與銷售組合

四、藥店日常的6S管理

1、藥店6S管什么？

2、藥店6S管理實(shí)施

第六單元：藥店店長(zhǎng)的關(guān)系管理與溝通

一、客戶關(guān)系管理

1、關(guān)注客戶的終生價(jià)值

2、客戶購(gòu)買過(guò)程分析

3、如何對(duì)待和處理客戶的投訴與建議

4、對(duì)客戶滿意度的思考

5、建立動(dòng)態(tài)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

6、客戶分群、分級(jí)與客戶鏈的形成

二、內(nèi)部員工的溝通與管理

1、從“人不好招”說(shuō)起

2、店長(zhǎng)的角色認(rèn)知

3、如何給員工命令、建議、反饋

三、政府關(guān)系管理

1、與藥店息息相關(guān)的職能部門

2、樹(shù)立正確的職能部門關(guān)系處理的態(tài)度

四、供應(yīng)商關(guān)系管理與供應(yīng)商談判策略

1、建立分類分級(jí)的供應(yīng)商管理體系

2、與供應(yīng)商談判的策略

3、向供應(yīng)商“借力”，與供應(yīng)商共贏

五、同行業(yè)管理管理

1、是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是競(jìng)爭(zhēng)“隊(duì)友”

2、通過(guò)同行合作實(shí)現(xiàn)代理藥品銷售量的提升

3、關(guān)于聯(lián)合采購(gòu)

結(jié)束部分：課程回顧、收獲分享、合影留念

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡(jiǎn)介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營(yíng)銷實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響及企業(yè)營(yíng)銷管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營(yíng)銷專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國(guó)企、跨國(guó)公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過(guò)大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長(zhǎng)客戶需求開(kāi)發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問(wèn)題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動(dòng)、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

授課風(fēng)格

語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)。

案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，魚(yú)漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。

主講課程

《如何打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》

《顧問(wèn)式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

《客戶關(guān)系管理》

《營(yíng)銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問(wèn)式銷售》

《營(yíng)銷會(huì)議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險(xiǎn)孝感分公司、貴州省財(cái)政干部學(xué)校、孝感郵政儲(chǔ)蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會(huì)、保利廣場(chǎng)、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋(píng)果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂(lè)櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、福新科技、萬(wàn)佳裝飾廣場(chǎng)。

【政府國(guó)企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備制造、天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)布、湖北愛(ài)康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬(wàn)事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心、科訊時(shí)代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。

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