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【課程背景】

在當下醫藥行業競爭環境日趨內卷的大背景下，如何以客戶為核心找到大客戶關系管理的突破之道，結合銷售團隊的實戰問題，本課程應運而生。課程以解決高端客戶管理實戰問題為核心，通過學習大客戶管理策略，到掌握策略實施必須運用的三大實戰技巧-客戶溝通、商務禮儀、商務談判的學習，最后結合客戶管理實戰場景演練，形成一個完整的大客戶管理閉環培訓！

通過深度剖析這一閉環上各模塊的管理模型、內在關聯及客戶需求導向下的價值傳遞過程，致力于為學員提供一套兼具系統與實操性的客戶管理系統，助力其精準把握客戶脈搏解決實戰問題，搶占先機，實現藥廠高端客戶管理效率提升和長期共贏 。

【課程收益】

1樹立銷售團隊在生物醫藥領域大客戶心目中的專業顧問形象

2訓戰結合掌握大客戶管理策略、溝通、商務禮儀及商務談判的模型和技巧

3解決高端客戶的難題，保持長期雙贏合作關系，實現企業價值。

【課程特色】

1干貨，句句實用

2模型，全球500強銷售一線通用大客戶管理模型

3實戰，學之能用，案例精彩

4 Role Play考核過關、實用客戶管理表格跟進落地

【課程對象】

公司銷售團隊銷售主管、KA經理、資深業務顧問

【課程大綱】

Day1:

一、為什么面對大客戶總是口難開，酒難敬，事難談，背后的原因是什么？

1、面對大客戶常遇到的尷尬

宴會時：不知道該說啥，場面尷尬，酒喝了感情卻不深

溝通時：客戶總是伴著臉，不愛聽，老刁難

談判時：客戶抬著頭，沒正眼，亂開價

2、尷尬場景背后原因的洞察

對溝通業務事項的客戶實際需求了解不足

對大客戶的需求了解不足

對和客戶之間的關系定位不清

3、解決之道及課程內容簡介

基于信任的大客戶管理策略

知人知心的大客戶需求溝通

大客戶商務禮儀--宴會禮儀

大客戶溝通實戰場景演練+客戶管理工具

二、如何基于客戶信任的基礎上，建立有效的大客戶管理策略，達成協作共贏？

1、如何和客戶建立信任

建立信任的四個維度：動機、誠實、能力、結果

建立信任的三個技巧：興趣、贊美、聆聽

分組演練

2、滿足藥廠業務發展的三大需求

藥廠業務的生存發展需求

藥廠與供應商的合作需求

藥廠應對市場競爭的需求

3、大客戶關鍵人需求分析

4、分組演練：需求分析

三、三、了解客戶管理策略，落地執行常常遇到挑戰，比如拜訪溝通時如何挖掘大客戶需求？

1、洞察識別客戶需求的重要性

2、探尋的4個環節

3、探尋的提問技巧

常規提問：開放式和封閉式提問

有效提問金字塔：

分組練習：有效提問

4、聆聽的技巧

收集信息

正確理解信息

做出適當的反應

四、明明很好的產品介紹方案，客戶為啥沒興趣，方案的呈現方法是關鍵

1、特征利益轉化——認識FAB

特征：產品的品質及特性

優勢：產品的特征所帶來的優勢

利益：產品對顧客的好處

2、分場景設計FAB

分組演練：特征利益轉化

五、平常在宴會時，如何處理不知該說啥，場面尷尬的局面？

1、宴會的準備

2、宴會中的介紹

3、中餐的禮儀

4、西餐的禮儀

5、宴會中的問題處理

Day2:

六、在和客戶洽談業務項目合作的時候，如何占據主動，引領過程，達成談判雙贏？

1、談判前的準備

準備你的立場

你與對手的談判目標

信息的收集

研究你的對手

創造良好的環境

其它準備工作

2、談判中的流程和原則

3、談判中的議價技巧

4、分組演練：藥廠產品合作項目演練

七、學以致用，大客戶管理方法技巧結合實戰場景的演練過關

場景1：商務宴請中的溝通

場景2：客戶溝通時的拜訪破冰

場景3：拜訪時的需求探尋

場景4：談判中的議價演練

八、學而實習之，不亦說乎，讓我們一起運用工具學以致用吧

1、大客戶拜訪前準備表

2、客戶談判準備表

3、常用商務禮儀Tips

孟老師

孟一凡老師

—— 醫藥行業銷售團隊績效賦能實戰專家

曾任：輝瑞制藥-全球第一原研藥企 高級銷售培訓經理/金牌講師

曾任：暉致醫藥-全球第一仿制藥企 高級銷售培訓經理

曾任：AIG集團-全球第一保險集團 銷售培訓經理

曾任：默沙東制藥-全球Top10藥企 地區銷售經理

曾任：百事食品-全球著名快消品公司 地區銷售經理

老百姓大藥房醫藥連鎖企業 特邀講師

富蘭克林科維公司 銷售課程認證 《信任的速度》

講師TTT《從單向輸出到雙向引導》認證

985蘭州大學 MBA

【個人簡介】

孟一凡老師擁有多年世界500強企業銷售團隊實戰培訓經驗，深耕醫藥行業，憑借20余年豐富的銷售管理實戰和培訓經驗，在輝瑞和暉致累計交付了近20個銷售團隊人才發展培訓項目：針對醫藥團隊新晉經理的訓練營，完成晉升人數30+，還有3位達到了地區經理的崗位；KA銷售團隊的體系搭建講人員流失率下降了15%；以患者為中心的課程研發及講授累計培訓場次超過500場，培訓總人數近10000人。

【實戰經驗】

1、醫藥經銷商培訓賦能項目——全年助力企業經銷商簽約率100%，人效提升20%

孟一凡老師在2022年擔任企業醫藥經銷商培訓賦能項目負責人，圍繞公司與經銷商的業務合作，進行整體咨詢、方案策劃與最終交付。在項目交付環節，孟老師帶領團隊精心組織實施，通過線上線下相結合的多元化培訓方式，確保培訓內容高效傳遞。培訓過程中，注重與學員的互動交流，及時解答疑問，根據反饋靈活調整教學策略。最終，項目取得顯著成果，助力全國零售藥店連鎖排名前五位兩家醫藥連鎖企業達成年度協議合同總金額超 2 億元，以卓越的業績有力推動了公司業務增長，經全面評估，項目客戶滿意度極高。

2、藥企新零售人才發展體系搭建——建立銷售人才發展雙線三級賦能體系、有效降低人才流失率從25%降低至10%。

在 2022 年 3 月至 2023 年 5 月期間，孟一凡老師肩負藥企新零售人才發展中銷售經理及 KA 經理板塊的關鍵職責。憑借卓越的溝通協作能力，孟老師與業務團隊、HR 等多部門緊密對接，打破部門壁壘，實現高效協同。深入剖析業務戰略，精準定義銷售經理及 KA 經理的崗位職責，確保崗位職能與企業戰略目標高度契合。定制與崗位業務精準匹配的能力項，大到市場洞察、客戶關系管理，小到銷售技巧、數據分析應用，均涵蓋其中。這套體系在實踐中成效顯著，醫藥零售團隊業務績效得到大幅提升，季度業績超額完成20%，人才流失率從25%降低至10%。

3、醫藥銷售課程的研發與實操——設計以患者為中心的零售KA培訓創新課程3門

孟一凡老師在2023-2024年任職暉致學堂高級銷售培訓經理期間，參與創新醫藥新零售培訓體系及課程的設計和實施，深度聚焦患者需求，精心設計了 3 門以患者為中心的零售 KA 培訓創新課程。《以患者為中心的客戶洞察》課程，分析了超100+的實際案例，如在一些慢性疾病治療中，患者不僅關注藥物療效，還對用藥便利性、副作用等方面有較高期望。在《零售藥店終端銷售5步法》課程的模擬演練中，增加了針對性的訓練內容，提供更多常見異議場景和應對話術，輸出了一套話術集錦，幫助學員提升應對能力。

【培訓經驗】

1、項目策劃與執行培訓——5個專題、100場工作坊、案例50個，授課1000小時

孟一凡老師于 2020 年至 2024 年期間任職暉致醫藥致學堂高級銷售培訓經理，在其卓越領導下，零售團隊人才發展取得重大突破。他精心策劃并成功落地了公司零售團隊超 1000 名員工參與的 “新零售人才發展項目”。在此期間，孟老師憑借深厚的專業知識與豐富的行業經驗，主導開發了 5 門極具針對性的專題課程，緊密貼合新零售業務場景，有效提升了團隊專業素養。孟老師親自交付 100 場工作坊，以理論結合實踐的方式，深入淺出地講解課程要點。同時，他積極推動項目實踐，累計產出 50 余個實戰案例，這些案例均源自真實業務場景，為員工提供了寶貴的參考范例。孟老師的總授課時長達到 1000 小時，確保每位員工都能充分汲取知識養分，人員覆蓋率高達 98%，極大程度上提升了團隊整體業務能力，為暉致醫藥在新零售領域的拓展奠定了堅實基礎。

2、醫藥銷售創新課程設計與授課——超100場培訓、累計學員500人、學員滿分率95%

孟一凡老師作為暉致醫藥零售團隊的培訓講師，在專業課程培訓領域成績斐然。截至目前，已成功開展《以患者為中心的客戶洞察》《零售藥店終端銷售5步法》《商務雙贏談判》等核心課程的專題培訓超 100 場。這一系列培訓累計覆蓋學員達 1000 人，在提升零售團隊專業素養方面發揮了關鍵作用。在《零售藥店終端銷售5步法》課程中，根據學員在實際銷售場景中的數據表現，針對性地強化了部分銷售技巧的訓練，使得學員在培訓后的實際銷售業績得到顯著提升。在參與培訓的零售終端中，實施相關銷售技巧后的月均銷售額較培訓前增長了35%，充分展現了培訓的實踐轉化價值。

3、業務一線隨訪輔導賦能——超100位新銷售經理隨訪輔導、團隊workshop,滿意率100%

孟一凡老師作為賦能顧問，深入銷售一線，為新晉升的銷售經理開展了全面且細致的隨訪輔導工作。在隨訪過程中，孟老師密切觀察每位新銷售經理在實際業務場景中的表現，針對銷售技巧、客戶溝通、團隊管理等關鍵環節，提供一對一的精準指導，累計輔導了100+的新晉銷售管理者。同時，他主導實施了業務復盤 workshop，引導團隊成員深度剖析過往業務案例，總結成功經驗與失敗教訓，制定切實可行的改進策略。輔導結束后，通過全面的滿意度調查發現，新銷售經理們對孟老師輔導反饋的滿意度達到了 100%。在滿分 5 分的評價體系中，99% 的參與者給出了 5 分的好評。

【理論體系】

【完整的課程設計體系——ADDIE】以調研設計呈現執行評估為核心5步驟，圍繞業務團隊需求設計一整套培訓賦能課程，符合成人學習規律，多場交付滿意度始終在99%以上。

【完整的學習發展項目5步體系】以需求分析-明確主線-確定標準-選擇元素-確定旅程為設計5步，圍繞業務團隊需求設計一系列學習發展培訓輔導實戰，符合成人學習規律，多場交付滿意度始終在99%以上。

【授課風格】

互動性強：授課時，營造逼真情境，像商務談判現場。讓學員角色扮演，依設定角色互動。講完理論，馬上用于實踐，訓戰結合。每輪結束復盤，指出問題，設新挑戰，讓學員在實戰中解決問題，提升能力 。

聚焦實戰：采用沉浸式教學，將學員帶入逼真實戰場景，通過角色扮演、模擬對抗等趣味形式，讓學員深度參與。摒棄枯燥說教，以互動性強、節奏緊湊的授課風格，確保學員盡享樂趣，收獲滿滿實戰經驗 。

寓教于樂：授課時，憑借穩重臺風把控節奏，以風趣幽默的語言活躍氣氛，讓課堂活潑愉快。講解知識深入淺出，精準提煉要點，用巧妙方式啟迪學員，在輕松氛圍中助力學員高效吸收知識，收獲滿滿。

實戰案例：課堂實戰中，學員們分組深入探討管理情景，討論氛圍熱烈。老師精準引導，細致點評，讓學員們在思維碰撞中收獲滿滿。整堂課聚焦實戰，有效助力學員優化管理思路，提升應對能力 。

【主講課程】

銷售實戰管理類

《贏在謀略-戰略設計及實踐》

《信任的速度》認證課

《獲得信任-快速融入團隊》

《運籌帷幄-高效生意計劃》

《高效隨訪教導》

《高效團隊會議》

《千人四面-人際風格》返聘率高

《高效溝通技巧》

銷售實戰技巧類

《以患者為中心的客戶洞察》經典課

《零售藥店終端銷售5步法》

《醫藥價值銷售拜訪技巧-醫院版》

《醫藥價值銷售拜訪技巧-藥店版》經典課

《醫藥產品介紹會技巧》

《大客戶管理-醫藥零售KA經理版》

《醫藥連鎖大客戶雙贏談判技巧》

【服務客戶】

輝瑞制藥、暉致醫藥、AIG國際集團、法國安盛集團、團老百姓大藥房醫藥連鎖、昌盛大藥房、醫藥連鎖國藥廣州分公司、江西南華醫藥

【學員評價】

孟老師講授的 “人際風格” 課程，簡直讓人眼前一亮！課程內容緊密貼合現實生活，全是日常人際交往里能實實在在運用到的干貨 。孟老師的授課方式更是一絕，幽默風趣的語言，一個接一個的生動案例，讓原本可能晦澀的理論知識瞬間變得妙趣橫生，全程毫無冷場。一堂課下來，只覺得收獲滿滿，對人際風格的理解和運用有了質的飛躍，真可謂是獲益良多！

——老百姓醫藥連鎖總部 培訓部 謝部長

孟老師的 “以患者為中心的用戶洞察” 課程簡直太贊了！課程內容飽滿豐富，從理論識到實際案例，全方位剖析，每一個知識點都緊密貼合醫療行業實際問題，實用性超強。授課過程中，孟老師巧妙地融入互動環節，風趣幽默的語言風格，讓原本枯燥的知識瞬間變 得生動有趣，課堂氛圍輕松活躍。在歡聲笑語中，大家不僅積極參與討論，更實實在在地收 獲了滿滿干貨，對以患者為中心的用戶洞察有了更為深刻、透徹的理解與掌握。

——昌盛醫藥連鎖 副總經理 譚副總

這次課程簡直太贊了！老師特別擅長營造真實場景，一上課，感覺就像置身于實際工作環境中。課程里的互動環節特別多，我們每個人都深度參與，不再是被動聽講。印象最深的是小組模擬項目，大家各抒己見，激烈討論，在這個過程中，不僅學會了怎么運用知識解決問題，還鍛煉了團隊協作能力。而且，老師的授課風格超有趣，時不時來個幽默小段子，讓學習氛圍特別輕松，娛樂性拉滿。本以為這種實戰型課程會很枯燥，沒想到能在歡樂中收獲滿滿。

——江西南華醫藥 銷售負責人

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