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【課程背景】

B2B銷售項目周期長，涉及決策鏈復雜，需求挖掘與推進難度大。客戶采購流程受預算、時間表、競爭對手等多重因素影響，如何精準推進是銷售人員的核心難題。- 本課程旨在解決大客戶銷售中的“開發(fā)難、談判難、推進難”三大問題。

當前企業(yè)在大客戶銷售過程中面臨諸多實際痛點，這些痛點不僅直接影響銷售業(yè)績，還對整體業(yè)務發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。尤其是在B2B銷售領域，項目周期普遍較長，銷售過程涉及多方?jīng)Q策者和復雜的決策鏈條。銷售人員在面對客戶時，往往需要深入挖掘客戶需求，并協(xié)調(diào)多方資源以推動項目進展，但這一過程中充滿了挑戰(zhàn)和阻力。

具體問題包括：

1.需求挖掘難度大：客戶的采購需求往往隱含在繁雜的業(yè)務背景中，難以通過表面交流直接顯現(xiàn)。銷售人員需要具備深度洞察力和高效溝通能力，才能精準定位客戶的核心需求。然而，由于缺乏系統(tǒng)的方法論或經(jīng)驗積累，許多銷售人員在需求挖掘環(huán)節(jié)容易停留在表面，導致溝通效率低下甚至錯失商機。

2.談判環(huán)節(jié)復雜：在面對預算限制、時間表壓力和競爭對手的強力介入時，銷售人員不僅需要說服客戶決策鏈中的每個關鍵人，還需靈活應對客戶在談判過程中提出的各種疑慮和要求。缺乏有效談判策略常常導致進展受阻，甚至項目失敗。

3.推進過程阻力重重：客戶采購流程受內(nèi)部流程、預算審批、時間節(jié)點以及外部競爭等多重因素影響，項目推進過程中常出現(xiàn)停滯或被反復推遲的情況。銷售人員一旦無法掌握精準推進的策略，很可能被客戶的拖延戰(zhàn)術(shù)消耗時間和資源，失去競爭優(yōu)勢。

企業(yè)面臨的問題：

站在企業(yè)管理者或出資人的角度來看，這些問題意味著銷售團隊的工作效率低下，項目轉(zhuǎn)化率偏低，直接影響企業(yè)的營收和市場競爭力。管理層亟需通過系統(tǒng)化培訓，幫助銷售團隊提升需求挖掘能力、談判能力以及精準推進能力，從而降低銷售過程中的不確定性和風險。

本課程的價值：

本課程的設計針對B2B銷售過程中的“開發(fā)難、談判難、推進難”三大核心問題，結(jié)合實際案例和實踐工具，為銷售人員提供系統(tǒng)化解決方案。通過本課程的學習，學員將能夠掌握更有效的需求挖掘方法、靈活應對復雜談判的技巧以及推動項目快速落地的關鍵策略，從而全面提升大客戶銷售能力，為企業(yè)創(chuàng)造更多價值。

【課程收益】

學員通過學習本課程，將系統(tǒng)掌握一系列切實可行的技能、方法和工具，顯著提升在大客戶銷售中的競爭力和專業(yè)性。具體成果包括以下幾個方面：

1.掌握大客戶開發(fā)的核心方法與技巧：

學員將深入學習并掌握 5種大客戶開發(fā)的方法，結(jié)合實際業(yè)務場景，靈活運用到不同類型客戶的開發(fā)過程中。同時，還將學習 2種高效的需求挖掘技巧，幫助銷售人員快速識別客戶的潛在需求，找到切入點，從而提升客戶開發(fā)效率。

2.學會復雜決策鏈的管理與推進策略：

對于涉及多方?jīng)Q策者的長周期銷售項目，學員將系統(tǒng)學習 復雜決策鏈的關鍵節(jié)點管理方法，并掌握 推進項目的有效策略，確保能夠在不同階段精準觸達核心決策者，推動項目順利向前。

3.熟悉客戶心理與行為規(guī)律：

在長周期銷售項目中，客戶心理與行為會隨著時間和項目進展而發(fā)生變化。本課程將幫助學員 深度了解客戶心理和行為變化的規(guī)律，從而更好地制定應對策略，提高客戶信任感和合作意愿。

4.獲取標準化工具與模板支持：

學員將獲得 標準化的長周期銷售項目管理表單 和 經(jīng)典案例模板，這些工具涵蓋從客戶開發(fā)到項目推進的完整流程，便于在實際工作中快速上手。同時，通過案例分析，學員可以學習同行業(yè)的成功經(jīng)驗，規(guī)避常見的銷售陷阱。

通過本課程的系統(tǒng)學習，學員不僅可以掌握具體的實戰(zhàn)技巧，還將全面提升在大客戶銷售中的需求挖掘、項目推進和客戶管理能力，為企業(yè)創(chuàng)造更多價值的同時，也為自己的職業(yè)發(fā)展打下堅實基礎。

【課程對象】

銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表、銷售團隊負責人。- B2B領域中負責復雜項目銷售的人員，包括技術(shù)型產(chǎn)品銷售及解決方案提供者。

【課程大綱】

一、如果做B2B大客戶開發(fā)

1、精準鎖定目標企業(yè)客戶的方法

通過行業(yè)分析與數(shù)據(jù)調(diào)研鎖定高潛力目標客戶

使用市場細分與優(yōu)先級排序的方法篩選客戶名單

如何通過企業(yè)規(guī)模、行業(yè)發(fā)展階段以及潛在需求三大維度，定位最優(yōu)客戶資源。

2.如何創(chuàng)建客戶畫像并挖掘需求

如何構(gòu)建全面的客戶畫像

案例學習（客戶基本信息、業(yè)務特點、采購流程及潛在痛點）

依據(jù)畫像更有針對性地制定開發(fā)策略

客戶畫像模板及實際應用指導

結(jié)合數(shù)據(jù)驅(qū)動分析，識別客戶的核心需求

3.高效開發(fā)客戶的三大策略：冷聯(lián)絡、行業(yè)活動、合作推薦

深入講解三種主要開發(fā)方法的應用場景和實施技巧：

冷聯(lián)絡：如何設計話術(shù)，快速吸引客戶關注。

模版：高轉(zhuǎn)化率的初次接觸話術(shù)與郵件模板

行業(yè)活動：通過展會和論壇等活動接觸潛在客戶，展示產(chǎn)品與服務價值的技巧。

合作推薦：建立行業(yè)合作網(wǎng)絡，通過推薦獲取高質(zhì)量客戶資源。

二、需求挖掘與決策鏈分析

1.決策鏈的角色與作用（決策者、使用者、影響者）

識別企業(yè)客戶內(nèi)部的關鍵角色 通過決策鏈模型幫助學員，

了解決策者、使用者與影響者在采購決策中的具體作用。

分析每一角色的關注點及影響力，

策劃如何與不同角色高效溝通，推動銷售進程。

2.深度挖掘客戶痛點與目標的3種提問方法

開放式提問

假設性提問

引導式提問 提供實用的

以上3種提問：話術(shù)與演練場景，客戶溝通的深度和精準性練習

3.客戶需求變化的信號與應對策略

識別客戶需求變化的信號--預算調(diào)整、市場環(huán)境變化及競爭對手活動等

制定靈活應對策略

案例分析：掌握預測和響應客戶需求變化的能力。

三、項目推進與節(jié)點管理

1.長周期銷售項目的5大階段與關鍵任務

需求確認

解決方案設計

內(nèi)部決策推進

談判與合同簽訂

項目落地實施

以上各階段將提供：關鍵任務清單和風險管控策略。

2.項目推進中的阻力分析與解決方法

銷售推進過程中常見的阻力來源分析

分析：客戶決策延遲、預算不足及競爭對手干擾場景

識別阻力的關鍵原因并設計解決方案。

3.如何設計推進節(jié)點的回顧與下一步計劃

項目節(jié)點回顧，評估目標進展情況并制定下一步行動計劃。

如何通過明確任務分工與時間表，提高項目推進的效率與成功率。

四、談判與成交策略

1.針對企業(yè)客戶的談判模型與價格異議處理

企業(yè)客戶談判的基本模型，

分析談判中常見的價格異議及其根本原因。

練習：價值強化、讓步策略與附加服務等方法處理異議，提升談判成功率。

2.運用BATNA（最佳替代方案）推動成交

如何在談判前準備BATNA，確保在談判中占據(jù)主動地位。

如何利用最佳替代方案實現(xiàn)雙贏談判。

案例，展示

3.成交后的長期合作規(guī)劃與信任維系

成交后的客戶關系維護與信任管理策略

建立定期回訪、合作價值提升及問題解決機制

客戶的長期忠誠度和復購率監(jiān)控

林老師

林皇瑾老師

——海外市場開拓與toB大客戶銷售專家

曾任：中鋼結(jié)構(gòu)（臺灣鋼構(gòu)TOP1：臺北101大樓/臺積電廠房）銷售總監(jiān)

曾任：欣鼎公司（中國室外家具TOP10/臺灣TOP1）國外銷售經(jīng)理

曾任：蘇州湛清環(huán)保科技(環(huán)保領域新創(chuàng)領軍企業(yè)) 銷售總監(jiān)

現(xiàn)任：深圳捷晶科技（中國大型工業(yè)蒸發(fā)器TOP10） 海外市場銷售總監(jiān)

美國IPMA協(xié)會認證 IPMP項目管理專業(yè)人士

深圳爾雅諮詢youcore學院認證講師

中興大學（亞洲QS95）商學院-會計學士

上海交大電子信息學院-工程碩士

擅長領域：海外市場戰(zhàn)略規(guī)劃和大客戶開發(fā)，涉及大型工業(yè)設備、工業(yè)廢水等大金額項目推進

【個人簡介】

擁有超過17年的國內(nèi)外市場開拓經(jīng)驗，專注于工業(yè)設備、工業(yè)廢水項目和科技廠房項目。憑借敏銳的市場洞察力和財務背景，成功在亞太及歐美市場建立長期穩(wěn)定的業(yè)務關系，主導多個跨國項目的策劃與落地。善于運用創(chuàng)新的銷售策略與高效的項目推進能力，帶領團隊在多個行業(yè)創(chuàng)造卓越業(yè)績。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1.海外市場戰(zhàn)略制定及0-1拓展能力：采用參展、品牌聯(lián)盟、上下游合作等方式成功開拓中東、西班牙、印尼、德國等市場。搭建2億目標，組建8人團隊，實現(xiàn)8千萬業(yè)績。

任職捷晶科技海外銷售總監(jiān)，制定并實施0-1海外市場開拓計劃，帶領團隊搭建銷售目標2億人民幣，顯著提升目標市場的占有率。加入公司初期，海外市場尚未形成系統(tǒng)的開拓戰(zhàn)略，存在渠道不完善、團隊空缺等問題。通過深入分析競爭格局與政策環(huán)境，制定中長期海外市場戰(zhàn)略。采用參展、品牌聯(lián)盟、上下游合作等方式，成功開拓中東、西班牙、印尼、德國等市場。組建并管理8人團隊，分解任務、統(tǒng)籌資源，最終實現(xiàn)：

•開拓中東客戶，推進4300萬人民幣銷售額設備項目。

•打開德國市場，推進1700萬人民幣設備合同項目。

•突破國內(nèi)市場，與鈉電池頭部客戶合作達成1600萬人民幣業(yè)績。

2.銷售及技術(shù)支持體系0-1建設落地及銷售人才培養(yǎng)能力：搭建10人團隊，交付1個5百萬項目，推進8個千萬級項目，提升團隊效率20%+。

任職蘇州承葉環(huán)境銷售顧問半年,期間搭建銷售和技術(shù)支持體系，成功交付1個項目并推進8個大額項目，每項目金額均在1000萬元以上。加入公司時，市場開發(fā)和團隊建設工作尚未體系化，導致業(yè)務推進緩慢。通過制定市場戰(zhàn)略，明確定價、銷售渠道規(guī)劃，優(yōu)化資源配置并聚焦醫(yī)藥、半導體、新能源領域。組建10人團隊并提供針對性培養(yǎng)，將團隊效率提升20%。最終完成：

•成功交付1個金額500萬元的項目。

•推進8個金額1000萬元以上的大型環(huán)境工程項目。

•短期內(nèi)構(gòu)建高效銷售和技術(shù)支持機制

3.優(yōu)化項目推進流程，聚焦行業(yè)及優(yōu)質(zhì)客戶鎖定能力：流程經(jīng)優(yōu)化后，實現(xiàn)年度業(yè)績8千萬多，打造出45%的高利潤率行業(yè)標桿項目，及單項目利潤率超30%案例，平均利潤率高出行業(yè)15%。

任職中鋼結(jié)構(gòu)銷售總監(jiān)，通過市場開發(fā)與項目管理，助推年度業(yè)績8155萬元，利潤率高出行業(yè)平均15%。發(fā)現(xiàn)公司在大陸市場的外商客戶維護不充分，項目推進流程復雜且缺乏協(xié)調(diào)。針對這些問題，主導客戶篩選及推廣工作，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。主導美國康寧北京及合肥項目的推進，協(xié)調(diào)70人團隊完成1000噸鋼結(jié)構(gòu)安裝，最終實現(xiàn)：

•康寧項目利潤率45%，成為標桿案例。

•與松尾企業(yè)達成戰(zhàn)略合作，單項目利潤率超30%。

4.0-1搭建營銷體系，實現(xiàn)客戶開發(fā)及市場推廣，年度預算規(guī)劃及帶來團隊能力：達成年銷售額從20年千萬級到1.3億級躍升，其中個人業(yè)績6千萬，占比46%。

任職蘇州湛清環(huán)保科技銷售總監(jiān),構(gòu)建營銷體系，逐年實現(xiàn)業(yè)績翻番，2021年銷售總額達1.3億人民幣，其中個人貢獻6000萬。作為創(chuàng)業(yè)早期加入的核心成員，發(fā)現(xiàn)公司缺乏系統(tǒng)的客戶開發(fā)和市場推廣策略。通過制定營銷規(guī)劃和年度預算，動態(tài)管控客戶與費用指標，0-1搭建營銷體系，包括客戶開發(fā)、市場推廣及賬期管理。同時切入化工、光伏、醫(yī)療行業(yè)頭部客戶市場。帶領團隊完成：

•2020年銷售額達1100萬，2021年增至1.3億。

•個人業(yè)績突破6000萬，占總業(yè)績46%。

【培訓經(jīng)驗】

讀懂客戶財報，從中挖掘銷售商機——為臺灣元智大學23級EMBA班40名企業(yè)高層學員，開展談判表達提升培訓，課程后續(xù)被返聘4期，學員好評率高達95%

銷售談判與合同簽約技巧——為上海交大電子信息學院30名研究生和教職員，開展三大歸納邏輯提升培訓，課程后續(xù)被返聘2期，學員好評率高達97%

突破技術(shù)銷售瓶頸，實現(xiàn)精準成交——為深圳新國都公司30名企業(yè)高層和銷售學員，開展大客戶銷售的財報分析提升培訓，課程后續(xù)被返聘5期，學員好評率高達94%

B2B大客戶銷售策略——深圳爾雅youcore公司為企業(yè)學員和私教學員規(guī)劃，開展職場知識體系的架構(gòu)提升培訓，課程后續(xù)被返聘10期，學員好評率高達95%

【授課風格】

實戰(zhàn)案例

在課堂中設置貼近實際工作的管理情景和真實案例，學員以小組為單位進行討論和決策。通過深度解析和針對性點評，幫助學員從具體情景中發(fā)現(xiàn)問題、探索解決方案，并將學習成果遷移到實際工作中。課程兼具娛樂性和實用性，讓學員在輕松氛圍中掌握實戰(zhàn)技巧。

獨特風格

全程以幽默風趣的表達貫穿課堂，擅長用簡潔而容易理解的解析方式精準描述難懂的知識點,幫助學員快速理解。無論是尖銳的提問還是復雜的場景，都能通過犀利的洞察和透徹的分析，幫助學員找到切實可行的答案，讓課堂既有笑聲，又有深度。

【主講課程】

《讀懂客戶財報，從中挖掘銷售商機》

《B2B大客戶銷售策略：掌握長周期項目的成交秘訣》

《突破技術(shù)銷售瓶頸，實現(xiàn)精準成交》

《銷售談判與合同簽約技巧》

《精準表達，贏得信任，快速成交的銷售溝通秘籍》

【服務客戶】

化工、光伏、醫(yī)療行業(yè)，醫(yī)藥、半導體、新能源、康寧、松偉

【學員評價】

1.林老師的課程讓我對原本復雜的邏輯課程有了全新的理解。他把晦澀難懂的理論用最簡單的語言和生動的案例講解得一清二楚，課堂氣氛輕松有趣，學員討論非常熱烈，每個人都能融入其中并有所收獲。真心推薦他！

——杭州杜成集團 CEO滕總

2.林老師是一位真正懂得如何與學員互動的講師。他以深入淺出的方式講解復雜的管理工具和銷售思路，讓我們能夠快速上手，并應用到實際工作中。他在課堂上回答問題清晰而透徹，思路縝密，讓人佩服！

——元智大學EMBA總裁班 陳主任

3.林老師的課程讓我對銷售技術(shù)有了全新的認識。他幽默風趣的講解風格讓全場氣氛非常活躍，同時能夠精準把握學員的提問，用非常有邏輯的方式給予解答，課程收獲巨大且落地性極強。

——杭州瑪力科技市場負責人 劉總

4.林老師的課堂不僅有趣，而且非常實用！他把復雜的概念分解得特別清晰，讓我們在輕松的氛圍中掌握了邏輯思維的精髓。特別是他對問題的回答，總能直擊要點、解答疑惑，讓學員們覺得獲益匪淺。

——上海交大電子信息學院 周主任

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