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【課程背景】

工業(yè)品銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、難以把控等特點(diǎn)，銷售人員在實(shí)際工作過程中，經(jīng)常遇到以下問題：客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不知道該找誰？如何與關(guān)鍵人物快速建立信任關(guān)系？與客戶談判總是陷入被動，如何破局？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高營銷人員的服務(wù)意識以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營銷人員缺乏一種可復(fù)制的精準(zhǔn)營銷方法。往往是腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；上述問題不解決，將直接影響業(yè)績增長，甚至影響企業(yè)發(fā)展。

要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營銷理念，配合精準(zhǔn)營銷的模式來提高營銷效率。《工業(yè)品銷售賦能》正是符合這一特征的又實(shí)用的營銷課程，該課程行之有效的工業(yè)品銷售策略，不僅使我們的營銷人員熟悉客戶的采購流程，快速搞定對方關(guān)鍵人物，并能夠更有效地和客戶進(jìn)行有效溝通，引導(dǎo)客戶認(rèn)識到自己的痛點(diǎn)，并提出適合客戶的方案，幫助客戶解決實(shí)際問題。最終和客戶形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。從而幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢地位。

【課程收益】

掌握正確的工業(yè)品銷售思維方式

掌握清晰的工業(yè)品銷售流程，具備獨(dú)立開發(fā)客戶能力

了解如何制定有效的工業(yè)品銷售策略

掌握與工業(yè)品客戶談判溝通技能

通過引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，掌握將商機(jī)轉(zhuǎn)化為訂單的技巧

通過關(guān)系管理，做好客戶“客情維護(hù)”，提升客戶滿意度

【課程方式】

觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論

【課程大綱】

一、你真的了解客戶嗎？傳統(tǒng)方法折扣加回扣還奏效嗎？

1.客戶開發(fā)需要創(chuàng)新思維

2.客戶開發(fā)就是幫助客戶“買”解決方案

客戶開發(fā)常見的錯(cuò)誤

不要在錯(cuò)誤的客戶上浪費(fèi)精力

了解客戶開發(fā)的“策略”與“技巧”

討論：客戶開發(fā)中經(jīng)常遇到的問題

二、面對客戶，有朋友幫你嗎？如何找到“朋友”？

1.精確描繪大客戶組織架構(gòu)地圖

2.分析客戶采購決策流程

對客戶進(jìn)行微觀分析

與決策人如何溝通？

3.工業(yè)品銷售中“朋友”的重要性

案例解析：要不要動用尹經(jīng)理的關(guān)系？

練習(xí)（角色扮演）：利用“朋友”解決問題

三、沒有信任，別談生意！關(guān)系不錯(cuò)了，如何發(fā)掘客戶需求？

討論：客戶對什么樣的人有好感？

1.打破信賴感的門檻-搞定信任并不難

發(fā)展關(guān)系的兩大要素：信任、利益

設(shè)計(jì)腳本，確保完美溝通

案例解析：張經(jīng)理是怎么與客戶建立信任的

練習(xí)（角色扮演）：建立信任情景演練

2.隱藏的需求在閃光-深度發(fā)掘客戶采購動機(jī)

客戶需求是你能提供價(jià)值的機(jī)會

分析對手立場背后隱藏的利益

了解客戶心中的價(jià)值、回報(bào)與成本

3.需求挖掘——問題是需求之母

客戶需求的冰山理論

價(jià)值的天平——客戶買還是不買取決于什么？

深度挖掘客戶需求—SPIN技術(shù)

背景問題——分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注

難點(diǎn)問題——診斷客戶的問題、困難和不滿

暗示問題——揭示問題的不利影響和后果

價(jià)值問題——展現(xiàn)問題解決后的回報(bào)和價(jià)值

案例解析：向西門子學(xué)習(xí)提問技巧

練習(xí)（角色扮演）：發(fā)掘需求情景演練

SPIN的技能銳化——使用注意事項(xiàng)

靈活運(yùn)用，避免操縱話題

不同的人提問不同的問題

不一定非要問，也可以說

把SPIN當(dāng)作是溝通的路徑圖

4.將需求（機(jī)會）轉(zhuǎn)化為訂單的方法

了解客戶采購標(biāo)準(zhǔn)

掌握先屏蔽對手，再推薦方案的技巧

D-SAB法塑造價(jià)值

5.有效處理客戶異議

婚前恐懼癥：客戶顧慮什么？

應(yīng)對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型

6.引導(dǎo)客戶締結(jié)合約

案例解析：苑經(jīng)理是如何屏蔽競爭對手的

練習(xí)：方案呈現(xiàn)情景演練

四、工業(yè)品銷售中為啥客戶和其他人能侃侃而談，對我卻一本正經(jīng)？怎樣

才能讓客戶心悅誠服的打開話題？

1. 情緒可以左右談判進(jìn)程

快速營建商業(yè)氛圍

將對手關(guān)系變成伙伴關(guān)系

掌握對事不對人的談判態(tài)度

案例解析：尹哲為什么和客戶談崩了

2. 溝通重點(diǎn)始終圍繞對方需求展開

站在對方角度思考提案

搭建“金橋”-讓對方參與進(jìn)來

案例解析：尹哲通過什么找到了客戶的真實(shí)需求

3. 達(dá)成協(xié)議是談判的根本

事先要預(yù)留后手，準(zhǔn)備好最佳替代方案

談判“收關(guān)”階段運(yùn)用好“討價(jià)還價(jià)”技巧

把面子留給對方，讓對方感覺贏了

案例解析：劉經(jīng)理成功拿下了石化的項(xiàng)目

練習(xí)（角色扮演）：談判情景演練

五、建立標(biāo)準(zhǔn)——引導(dǎo)指標(biāo)與屏蔽對手，進(jìn)入招標(biāo)階段如何爭取先機(jī)？

1. 客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的定義

2. 客戶是如何評估供應(yīng)商的？

怎樣判斷客戶是否有采購標(biāo)準(zhǔn)？

標(biāo)準(zhǔn)競爭下的銷售策略

3. 如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？

制造軟性差異化與硬性差異化

分析客戶采購指標(biāo)的重要性

構(gòu)建競爭矩陣并制定有效策略

領(lǐng)先形勢：建立標(biāo)準(zhǔn)——游戲規(guī)則由我來制定

落后形勢：改變標(biāo)準(zhǔn)——幫助客戶做出最佳決策

討論：如何影響采購標(biāo)準(zhǔn)

六、已經(jīng)盡全力了，客戶還是不斷“找事”，如何讓客戶滿意？我該怎么辦？

a) 維護(hù)大客戶關(guān)系的四個(gè)動作

支持采購決定

履行銷售協(xié)議

處理客戶不滿

增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系

b) 提升與客戶關(guān)系，從合作伙伴轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w

客戶需求的二次開發(fā)

爭取客戶轉(zhuǎn)介紹

案例解析：A公司與客戶是如何建立聯(lián)盟關(guān)系的

七、課程回顧與答疑

張老師

張鑄久老師

——大客戶銷售管理專家

曾任：世界五百強(qiáng)laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠

（制藥行業(yè)）區(qū)域經(jīng)理

曾任：伊萊克斯（家電行業(yè)）（中國）有限公司 營銷高管

曾任：國美電器（家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售行業(yè)）總部采購

中心 高管

全球最大銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國區(qū)認(rèn)證講師

版權(quán)作品：“破局”—商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧（登記號：渝作登字-

2021-A-10082348）

【個(gè)人簡介】

張老師有超過25年銷售工作管理經(jīng)驗(yàn)，工作涵蓋醫(yī)藥銷售、工業(yè)品銷售、集中采購等多個(gè)領(lǐng)域。其中超過15年大客戶銷售管理經(jīng)歷，成績斐然。之后，在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域精耕8年，累計(jì)培訓(xùn)超過800余場，由于培訓(xùn)內(nèi)容貼近實(shí)戰(zhàn)，獲得市場認(rèn)可，其中大客戶銷售、商務(wù)談判等課程是返聘極高的課程；受到機(jī)構(gòu)和客戶的高度評價(jià)。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

在擔(dān)任伊萊克斯全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)沃爾瑪、家樂福、國美電器、蘇寧電器全國合同談判工作（每年簽訂的合同全部低于授權(quán)）以及全國重點(diǎn)客戶的任務(wù)推進(jìn)，全國重點(diǎn)客戶業(yè)績連續(xù)五年保持每年增長35%以上

在擔(dān)任法國洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理期間，主張以流程化、體系化管理銷售團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)半年時(shí)間，開發(fā)出北京80%的三甲醫(yī)院，連續(xù)三年獲得優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理

在國美電器近8年的采購管理期間，直接參與了和重點(diǎn)廠家管理層的近3000多次商務(wù)談判，為集團(tuán)爭取到最大化的利益，期間創(chuàng)造的“對賭協(xié)議模式”，獲得廠商雙方高度認(rèn)可，也為公司贏得了巨大收益

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

成為職業(yè)講師后，憑借過去銷售和采購的工作經(jīng)歷，使得張老師充分了解甲方、乙方在銷售、采購過程中的心理變化。在客戶拜訪溝通及大客戶銷售，大型商務(wù)談判方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及案例。以往的工作經(jīng)歷使得張老師專注B2B銷售領(lǐng)域，培訓(xùn)主要方向集中在以客戶為中心的客戶拜訪與溝通、大客戶深度營銷、商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧、銷售服務(wù)等相關(guān)課程。機(jī)構(gòu)反饋張老師的課，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、條理清晰，學(xué)以致用受到眾多客戶的深度認(rèn)可及廣泛好評。接受培訓(xùn)的企業(yè)對其課程滿意度高達(dá)90%以上。

【授課風(fēng)格】

寓教于樂：令人印象深刻的是其課程設(shè)置合理、案例豐富、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)。課堂氣氛活躍，注重案例與現(xiàn)場學(xué)員的工作場景相結(jié)合

互動性強(qiáng)：同時(shí)運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的心理，在輕松的環(huán)境中帶動學(xué)員參與、討論以及演練

聚焦實(shí)戰(zhàn)：授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員實(shí)際工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的痛點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需求開發(fā)，對學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用

【主講課程】

技能類課程：

《商務(wù)談判實(shí)務(wù)與技巧》（版權(quán)課程）

《創(chuàng)新思維合作共贏-政企大客戶顧問式銷售》（經(jīng)典課程）

《價(jià)值銷售—大客戶“深度”營銷》（爆款課程）

《大客戶關(guān)系維護(hù)與管理》

《大客戶項(xiàng)目開發(fā)與管理》

《業(yè)績倍增的高情商銷售》

《顧問式銷售人員》

《靈活應(yīng)變的溝通技巧》

管理類課程：

《優(yōu)質(zhì)服務(wù)-客戶滿意的關(guān)鍵》

《投訴處理過程中的高效協(xié)商》

《卓越銷售管理賦能》（爆款課程）

《渠道開發(fā)與管理》

【服務(wù)客戶】

制造業(yè)客戶：科龍、伊萊克斯（杭州）（多期返聘）、格力空調(diào)、美的空調(diào)、TCL電器、德國Miele公司、方太（返聘）、老板電器、康寶電器、諾基亞、摩托羅拉、華為手機(jī)、博世電器、寶鋼集團(tuán)、深圳邁瑞、孟山都公司山東威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭國際實(shí)業(yè)公司 、 亨斯邁化工材料（廣東）有限公司上海分公司 、三一重工（返聘）、卡特彼勒、長春一汽、東風(fēng)汽車、道達(dá)爾潤滑油（中國）有限公司 、 德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)有限公司 、常州科勒發(fā)動機(jī)有限公司

金融客戶：中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、匯豐銀行（多期返聘）、紅塔銀行、郵儲銀行、山西農(nóng)商行、包商銀行、漢口銀行、徽商銀行（返聘）、富滇銀行、中國人壽、中國平安、泰康保險(xiǎn)、冠豐投資、惠業(yè)投資、諾亞財(cái)富

電信客戶：中國電信、中國移動（多期返聘）、鐵搭集團(tuán)、大唐電信、鐵通

國企客戶：國家電網(wǎng)、大唐電力、西柏坡發(fā)電廠、河北熱電、國華電力、中糧集團(tuán)、中國建筑、國藥股份、華東醫(yī)藥、江蘇電力、華電煤業(yè)、康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司

醫(yī)療器械客戶：博士倫（中國）有限公司 、輝瑞制藥、中新藥業(yè)、國藥股份（返聘）、華東醫(yī)藥正海生物、西門子醫(yī)療（多期返聘）、大冢制藥、諾華制藥、西安楊森制藥有限公司

其他客戶：天音控股、聯(lián)想集團(tuán)、汽車之家（互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）（返聘）、京東商城、用友軟件、蒙牛、北廣傳媒、黃金集團(tuán)、中建一局、美中宜和、中信地產(chǎn)、中國聯(lián)通華彬航空、家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司 、龍江衛(wèi)視、樂辰科技、亞康實(shí)業(yè)、字節(jié)跳動 、綠城集團(tuán)（多期返聘）、 米其林投資（中國）有限公司 、綠地集團(tuán)、 唐鋼集團(tuán)、百事食品（中國）、亨氏食品（中國）、蒙牛乳業(yè)

【學(xué)員評價(jià)】

張老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，很實(shí)用。 ——中建一局人力資源 張總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，張老師的課讓我受益匪淺。

——冠豐投資人力資源 王部長

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加張老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。

——卡特彼勒（中國）人力資源 Lind

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