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課程概述

1.1問題與困惑

營銷是決定任何一個企業的生命線，而激烈的市場競爭往往讓營銷者無所適從，銀行業正被動的從銷售導向向營銷導向轉變中：

困惑一 爭奪客戶無思路——競爭日益激烈，金融產品同質化嚴重，爭奪每一個客戶都變得極其艱苦，在哪里能找到一招致勝的法門？

困惑二 區域之間差異大——各省、各市之間經濟環境與文化環境差異極大，同樣的營銷戰術，可能收獲完全不同的結果，怎樣才能消弭地區差異，找到恒定有效的營銷策略

困惑三 營銷戰略下不去——總部定的戰略，到銷售一線已經面目全非，預期的效果完全無法實現，怎樣才能提升網點主任的意識和能力？

困惑四 又愛又恨老客戶——老客戶若即若離，怎樣讓他們遠離來自其它競爭的誘惑？

困惑五 前端后端配合差——銷售端、產品研發端、財務部門等缺乏配合，不支持、不理解，有什么辦法擺脫這種局面呢？

解決思路

沙盤課程營致勝營銷（銀行版）課程圍繞市場營銷的基本原理框架，使學員深刻理解市場營銷的出發點與手段之間的關系。課程圍繞這樣一個邏輯框架展開：

課程圍繞“產品定位”這一市場營銷中最為關鍵的理念，強調了“從營銷的視角出發，避免產品同質化”是能夠避免銷售與競爭對手正面沖突的最本質手法。引領學員通過課程跳出一成不變的“要資源、拼價格”的低效競爭思維，建立當前營銷局面下的獨到優勢，進而提升本企業在整個市場中的綜合競爭實力。

課程對于“營銷設計的系統性”給予了貫穿始終的強調，強調了對于市場局面、對于客戶和對于競爭的分析是任何有效的市場營銷手段的基礎，這樣就很好地詮釋了營銷總體戰略與具體市場之間戰術的聯系，詮釋了營銷規劃與銷售執行之間的關聯與差異，也就為一線銷售與后臺支持人員高效配合奠定了基礎。

在營銷實現方面，課程以營銷領域中經典的4P理論（Product產品/Price價格/Place管道/Promotion促銷）為載體，為學員提供了系統學習營銷理念的機會

課程方案

課程目標

● 宏觀了解市場營銷的基本概念和過程。

● 提升市場營銷策略的執行力

● 完成思維模式從“銷售導向”向“營銷導向”的轉變

● 學習建立競爭優勢的基本方法

授課形式

● 整個課程模擬五個銀行的相互競爭，學員被分配到這五個模擬銀行進行營銷實戰。競爭之初，每家銀行都有一定量的存量客戶，同時還有大量增量客戶可以爭取，并且客戶的購買偏好各不相同。學員要在目標客戶、細分市場、產品策略、定價和促銷策略、理財人員配備、渠道選擇等一系列問題上進行決策和運營。

● 在知識傳授方面，采用以核心知識描述>案例左證>沙盤仿真實踐>知識精華提煉>學員研討分析為主軸的體驗式參與式的教學模式,使學員愉快主動地投入學習之中,并在切身參與營銷管理活動的過程里,有效地強化知識的吸收和理解,并對實際營銷工作形成直接的指導和借鑒。

● 從靜態角度，沙盤模擬分布了三個職能部門——銷售中心、產品中心、市場中心，由3—6名學員分角色管理各部門，形成同一市場內競爭的5家銀行；

● 從動態角度，整個沙盤推演過程呈現了營銷過程中的四種流：資金流、客戶流、訂單流、信息流。

課程設置

● 課程對象：各支行分行行長、網點主任、客戶經理、骨干銷售、

● 適宜人數：30人

課程核心知識點結構

營銷系統設計的基本思路。

營銷經典理論解析

營銷定位理論與方法

營銷思維中客戶價值判定方法與實踐

營銷4P極其深入解析：產品、價格、渠道、促銷

營銷實踐工具演練

第一天上午

9：00-12：001、課程導入：

•營銷的初步探討 •熟悉沙盤、手冊、報表

2、講師帶領進行第一年演練，講解推演規則

•擺盤 •推演 •填寫財務報表

3、知識點講授：定價策略

•定價增值 •定價思維 •定價實踐

下午

13：30-17：001、學員進行第二年Q1、Q2推演

盤面點評

2、知識點講解：客戶策略

•客戶分類 •Focus關鍵客戶 •剔除無價值客戶

•相關案例講解

3、學員進行第二年Q3、Q4推演

盤面點評

4、知識點講解：營銷傳播策略

•顧客知覺 •進行有效的營銷傳播

•相關案例講解

5、學員進行第三年Q1、Q2推演

盤面點評

第二天上午

9：00-12：001、第一天課程回顧

2、學員進行第三年Q3、Q4推演

盤面點評

3、知識點講解：營銷傳播策略細分市場與目標營銷

•市場細分選擇 •目標市場，案例

4、直復營銷介紹

5、學員進行第四年Q1、Q2推演

盤面點評

下午

13：30-17：001、學員進行第四年Q3、Q4推演

盤面點評

2、知識點講解：競爭優勢與對策

•競爭分析 •主要競爭戰略

•建立競爭優勢的主要途徑

•相關案例講解

3、學員進行第五年Q1~Q4推演

·盤面點評

4、知識點講解：實戰工具——營銷蜘蛛圖

•客戶選擇因素

•競爭對比 •改進目標 •行動力

5、課程知識點總結

6、分享學習體會與收獲，制定自身行動方案

課程大綱

一、銀行營銷基礎

1、銀行營銷的三個特點——不可分割、業務相似、特有風險

2、銀行營銷環境四個特征——差異性、變化性、相關性、針對性

3、市場調查的三種方法——詢問法、觀察法、實驗調查法

4、現代銀行營銷組織的模式——智能型、產品型、地域型

5、銀行營銷控制方法——觀察法、預算法、報告法、盈虧分析法、審計法

6、銀行營銷的4P—4C—4R

二、營銷戰略

1、通過模擬經營，練習使用營銷戰略分析的工具和方法，評估內部資源與外部環境，分析與識別市場營銷機會與威脅

2、制定、實施模擬企業的中、長期營銷戰略

3、設計適合模擬企業營銷戰略需要的組織結構與運作流程

4、學習企業核心競爭力的確立與競爭優勢締造策略

5、為實現營銷戰略目標，學習運用進攻、防御與轉移戰略

三、產品策略

1、學習運用產品組合策略和產品開發策略規劃產品線

2、為模擬企業謀求穩定的利潤來源

3、根據產品生命周期的不同階段制定適應性戰略

四、競爭策略

1、進行模擬市場細分和市場定位，制定新市場進入策略

2、練習使用競爭者辨識與分析技術

3、策劃制定市場開拓與滲透計劃

4、運用營銷組合策略謀求市場競爭優勢

5、根據模擬經營形勢，靈活運用領導者、追隨者、補缺者定位

五、營銷環境掃描

1、宏觀環境分析——政治、文化、經濟、技術

2、行業環境的辨認和反映——態勢、特性、格局、關鍵成功因素

六、競爭者分析

1、識別主要競爭者——戰略集群劃分

2、分析競爭者——資源、能力、戰略取向、自我假設

3、謀求顧客導向和競爭導向的平衡

七、產品生命周期與市場策略

1、不同生命周期階段如何實現差別化——有效差異與無效差異

2、與不同產品生命周期相適應的營銷策略

3、產品生命周期的營銷策略計劃與實施

八、設計營銷定價策略與方案

1、產品定價方法——成本導向法、目標利潤導向法、競爭導向法

2、價格修訂——依據、原則、方法、問題

3、如何應對價格戰

九、渠道建設與優化

1、銷售網點市場布局的重要性——成本與收益的平衡

2、市場布局的戰略思考——戰略擴張、戰略相持、戰略收縮

3、市場布局決策的主要依據

4、渠道結構的決策

模擬經營流程：

史老師

講師介紹：

房地產實戰派沙盤培訓師

曾任某大型上市教育集團分公司總經理

原龍湖地產，歷任人力資源經理、前期房地產項目總監、城市公司總經理

原蒙牛集團，歷任分公司營銷處長、渠道部總經理

現任中國沙盤講師聯盟企業沙盤定制研發專家

中國房地產企業研究院執行院長、研究員

惠普金融集團簽約講師、高級培訓師

CCTV《贏在中國》商戰特訓營特約裁判

中央民族大學管理學學士、清華大學房地產投融資碩士

原蒙牛集團分公司、食品100強企業渠道部總經理

清華大學、北京大學、中國人民大學、西安交大等MBA、EMBA和房地產總裁班特聘教授

清華大學、北京大學、浙江大學、上海交通大學、復旦大學等房地產研修班特聘講師

萬科集團、萬達集團、富力地產、藍光地產、中海地產、聯想集團、聯合利華等90多家知名企業特約講師。

實戰背景：

十五年在不同領域企業實戰經歷（歷經上市教育集團、著名房地產10強企業、食品100強（乳業10強）三類企業），曾在教育集團分公司總經理；大型房地產公司人力資源經理、前期房地產項目負責人、城市公司總經理；上市乳業集團營銷處長、渠道總經理等，豐富的人力資源管理、市場營銷、銷售及管理經歷，大型國企、上市乳業和教育集團等多元化的管理經驗，使其對企業各部門的流程及管理都很熟悉，近八年的中高端管理人才管理和培養經歷。

授課風格及特點：

八年的企業授課經歷，培養了其嚴謹的邏輯推理能力和非凡的感染力；是難得一見的既有理論基礎又有實操經驗的沙盤專家。史老師的課程結構清晰、邏輯嚴密，有效解決了企業的實際問題，贏得了業界良好口碑和贊譽。其精練的文字和現場訓練的針對性點評，獲得眾多培訓機構等伙伴的高度肯定。

他講課生動幽默、充滿激情、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，帶給學員最真實的經營體驗與感悟收獲，有效幫助企業的穩定和發展。

擅長課程：

1、《房地產開發與經營全流程沙盤模擬》，史廣青，2~3天

2、《房地產項目管理沙盤模擬》，史廣青，2~3天

3、《房地產營銷管理沙盤模擬》，史廣青，2~3天

4、《房地產經營管理沙盤模擬》，史廣青，1~3天

5、《房地產運營管理沙盤模擬》，史廣青，1~3天

6、《房地產橫向經營思維沙盤》，史廣青，2~3天

7、《房地產戰略決策-決勝CBD沙盤》，史廣青，3天

8、《房地產團隊管理沙盤》，史廣青，1~3天

服務過的客戶：

高等院校：北京大學（民營經濟研究院、培訓中心、EMBA班）、清華大學（繼教學院、研究院、黑龍江教學中心、EMBA研修班、房地產總裁班）、中國人民大學（EMBA總裁班、研修班）、西南交大、西安交大、無錫新華PMBA班、山東大學（MBA、MPA）、哈工大深圳研究生院、中國改革發展研究院、中關村企業家訓練營、前沿地產CFO研討班、河北團職轉業研修班、湖南酒店經理研修班、納稅人俱樂部CIO、EMBA和MBA研修班等等…

房地產：富力地產、萬科地產、龍湖地產、藍光地產、置信實業、奧林匹克森林公園、世歐地產、緯聯地產、陽光地產、珠江地產、深圳萬科、順馳地產、華來利地產、中航地產、路橋集團、萬達地產、中海地產、中建六局、深圳佳兆業、中原地產、幸福家園地產、佳兆業地產

投資融資：中航集團、海航實業、方正集團、河北國際信托投資有限公司、中投證券、神州金融、蘇州信托、中禧會計師事務所、諾信集團、團貸網

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