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課程背景

VUCA 時代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機遇的市場環(huán)境，政府和企業(yè)大客戶的銷售人員面臨的工作任務(wù)也越發(fā)復(fù)雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風險的管控、項目的推進、關(guān)系的把控、達成共識的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。在全球化和數(shù)字化不斷推進的今天，創(chuàng)新已經(jīng)成為了企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，已經(jīng)成了時代的基礎(chǔ)標配，可持續(xù)創(chuàng)新正在重構(gòu)企業(yè)核心競爭力。特別是在政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理領(lǐng)域，傳統(tǒng)的方法和策略往往已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求。企業(yè)需要推陳出新，進一步優(yōu)化銷售體驗。創(chuàng)新的意義還在于區(qū)分競爭者的差異化，通過特色銷售贏得顧客信任和忠誠度。

本課程正是針對目前在政府和企業(yè)大客戶銷售中普遍存在的行為與習慣不規(guī)范、隨意性較大，不夠職業(yè)化，從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問題，通過培訓(xùn)使學(xué)員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為政府和企業(yè)大客戶銷售人員應(yīng)具備的規(guī)范與職業(yè)化特質(zhì)。通過培訓(xùn)對過去的行為習慣進行改善與調(diào)整，從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應(yīng)有的職業(yè)化特質(zhì)，同時本課程將圍繞創(chuàng)新這一主題，深入探討政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理的最新理念和實踐。

課程收益

1.提高銷售人員商務(wù)溝通能力、強化團隊共同創(chuàng)造

2.系統(tǒng)回顧銷售工作，并針對最佳實踐萃取模型

3.建立客戶價值導(dǎo)向的全新營銷新思維

4.培養(yǎng)銷售人員的思維創(chuàng)新意識，提升銷售團隊可持續(xù)創(chuàng)新的水平

課程對象

營銷高管、經(jīng)理

課程大綱

第一部分 銷售創(chuàng)新的價值

一、市場營銷環(huán)境的變化

二、銷售創(chuàng)新的意義

三、政企客戶銷售創(chuàng)新的方向

第二部分 大客戶畫像分析

一、大客戶的價值

二、大客戶的劃分

三、大客戶采購的特點

四、大客戶采購組織架構(gòu)分析

五、大客戶采購影響因素分析

六、大客戶開發(fā)流程分析

練習：大客戶開發(fā)步驟及關(guān)鍵工作任務(wù)清單

七、大客戶銷售人員的角色定位

第三部分 大客戶開發(fā)流程及技巧

一、收集線索預(yù)約拜訪

（一）銷售線索的收集及分析

練習：尋找銷售線索的途徑？

工具：銷售線索分析表

（二）電話約訪技巧

思考：電話約訪僵局的處理

（三）初次拜訪開場白

1.自我介紹

2.話題導(dǎo)入

練習：我們的優(yōu)勢有哪些？

思考：準備成功案例要包含哪些要素？

（四）贊美——打開客戶心扉最直接的鑰匙

（五）寒暄—— 培養(yǎng)親近感，找到共同點

思考：如何更好的聊天，不會把天聊死？

二、調(diào)查研究了解需求

工具：馬斯洛的需求層次理論

（一）大客戶需求的種類

工具：大客戶需求來源分析圖

思考：不同層級客戶的需求有什么不同？

（二）了解大客戶需求方式——提問技巧

工具：SPIN提問方法

1.SPIN：Situation

練習：我們要了解哪些背景問題？

2.SPIN：Problem

3.SPIN：Implication

4.SPIN：Need-pay off

工具：九宮格提問法

工具：痛點引導(dǎo)分類表

三、呈現(xiàn)價值處理異議

工具：客戶讓渡價值理論

（一）有效呈現(xiàn)價值

1.增值銷售的定義

工具：FAB公式——把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為價值

2.優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成價值

（二）用證據(jù)證明實力

（三）報價技巧

思考：報價時需要考慮什么因素？

（四）異議處理

1.異議的種類

2.顧慮型異議的五步轉(zhuǎn)折處理法

練習：常見客戶顧慮型異議的處理？

（五）取得進展

思考：取得進展的工作內(nèi)容有哪些？

四、深度接觸建立關(guān)系

（一）尋找內(nèi)線

1.內(nèi)線的三大作用

2.內(nèi)線幫助我們的四大理由

3.內(nèi)線的布局

4.內(nèi)線的發(fā)展對象

（二）明確采購組織成員的立場

（三）確定影響采購的關(guān)鍵決策人

思考：如何應(yīng)對“假冒”關(guān)鍵決策人？

(四）與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系

（五）獲得更多中高層交流往來的機會

思考：客戶高層在大客戶采購中的作用？

五、項目評估商務(wù)談判

（一）項目評估

（二）競爭策略的選擇

（三）投標

思考：投標前需要了解哪些信息？

思考：如何了解競爭對手的動態(tài)？

（四）商務(wù)談判策略

1.投石問路，窮追不舍

2.故意拖延—欲擒故縱

3.上層路線

4.紅白臉（軟硬兼施）

5.制造競爭

6.最后通牒

六、促成合作鞏固關(guān)系

（一）促成合作的技巧

（二）鞏固關(guān)系

1.公司層面

2.銷售人員層面

思考：如何做好售后回訪？

第四部分 大客戶銷售團隊的管理

一、大客戶銷售業(yè)務(wù)管理的側(cè)重點

二、銷售例會

（一）銷售例會前的準備

（二）銷售例會中的控制

（三）銷售例會后的跟蹤

三、協(xié)同拜訪

（一）協(xié)同拜訪的目的

（二）協(xié)同拜訪方式

思考：協(xié)同拜訪的觀察重點？

李老師

實戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家

顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

資歷背景

1.銷售人員及銷售管理人員培養(yǎng)整體解決方案提供者

2.集培訓(xùn)講師、咨詢顧問、陪跑教練三位一體綜合性專家

3.澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA

4.國家認證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師

5.AACTP國際注冊培訓(xùn)師

6.DISC性格測評認證導(dǎo)師

7.C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師

8.新加坡引導(dǎo)師協(xié)會SPOT認證引導(dǎo)師

授課風格

注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操，培訓(xùn)課程現(xiàn)場呈現(xiàn)方法多元化，通過結(jié)構(gòu)型知識點介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點評+ 關(guān)鍵問題互動交流 + 活力型游戲促進體驗 + 操作性工具模擬演練+幽默風趣現(xiàn)場氛圍+靈活性現(xiàn)場控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學(xué)，，授課風格富有激情、風趣幽默、寓教于樂，注重與學(xué)員們的互動，課堂氣氛輕松、活躍，增強教學(xué)效果，具極強的感染力、親和力、說服力，使學(xué)員在輕松愉快中學(xué)習，獲得最佳的學(xué)習效果更符合新生代銷售人員學(xué)習的現(xiàn)場體驗感。理論緊密結(jié)合工作實際，內(nèi)容充實新穎，深入淺出，清晰有條理，引導(dǎo)學(xué)員進行深入的分析思考，并通過練習，活動等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解，充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)心世界，使學(xué)員獲得更深刻的感悟，在培訓(xùn)中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動，推動學(xué)員在實際工作中學(xué)以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。

授課經(jīng)驗

美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業(yè)）、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、UCI-FRAM集團、臺灣統(tǒng)一集團、費列羅巧克力、好有米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團（紅牛飲料）、尤妮佳、風行牛奶、維布洛安舍、中山瑪爾、偉易達玩具、湖北利時珠寶、歐菲姿彩妝、廣州酒家利口福集團、媽仔谷母嬰連鎖、雪潔日化、步步高教育、嘉頓食品、三和四美醬菜、齊心文具、九五至尊黃金、揚大康源乳業(yè)、蘇州圣黎商貿(mào)、悅創(chuàng)越博、偉易達電子、三寶動漫玩具、江西中煙、廣東中煙、美的君蘭紅酒、鴻晨集團（鏡片）等企業(yè)

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