我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

您在銷售時(shí)有以下困惑嗎?

業(yè)績沒有增長；沒有掌握業(yè)績翻倍增長的方法，想提升業(yè)績，無處發(fā)力？

缺乏專業(yè)銷售技巧，導(dǎo)致客戶成交率低，業(yè)績沒有起色

心態(tài)不夠積極，在客戶面前缺乏自信和感染力

不懂得挖掘客戶需求，導(dǎo)致成交方案沒有針對性和吸引力

成交技巧缺乏，花了大量時(shí)間建立客戶關(guān)系，遲遲成交不了客戶

成交技巧單一，以硬銷售為主，客戶拒絕之后，沒有備用方案

缺乏轉(zhuǎn)介紹和老客戶復(fù)購的技巧，白白浪費(fèi)寶貴客戶資源

市場競爭越來越激烈，客戶的要求越來越高，競爭對手不斷在進(jìn)步！在這樣的環(huán)境下，還采用以前的銷售方法、工具，事實(shí)證明已經(jīng)行不通了！銷售團(tuán)隊(duì)需要與時(shí)俱進(jìn)，升級銷售技巧，不斷提升專業(yè)能力，才能完成目標(biāo)，創(chuàng)造佳績！

基于此，《洞察場景——銷售技巧錘煉與業(yè)績提升》將培訓(xùn)老師多年的銷售經(jīng)驗(yàn)以及咨詢項(xiàng)目的寶貴經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來，通過知識講解、案例教學(xué)、學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，帶領(lǐng)您一起共創(chuàng)業(yè)績提升，成交客戶，客戶轉(zhuǎn)介紹的流程和技巧；提升成交客戶能力，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)！

課程收益：

掌握業(yè)績翻倍增長1原理、3大方法和2大工具，明確業(yè)績提升路徑，助力業(yè)績穩(wěn)步增長

掌握成交客戶的5步驟方法和工具，提升客戶成交效率，確保更多機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為實(shí)際業(yè)績

掌握挖掘客戶需求2大方法，精準(zhǔn)把握客戶核心需求，使成交方案更具針對性和吸引力。

掌握建立信任的4大方法，快速與客戶建立深度信任，增強(qiáng)客戶合作意愿和忠誠度

掌握處理異議的3大方法和鎖定成交的4大方法，有效應(yīng)對客戶異議，提升成交成功率

課程特點(diǎn)：

有效性：課程來源于個(gè)人和咨詢項(xiàng)目實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過市場驗(yàn)證，實(shí)戰(zhàn)，有效，有針對性

落地性：提供配套的落地工具，助力學(xué)習(xí)內(nèi)容落地；總結(jié)場景成交卡點(diǎn)場景，給予直接指導(dǎo)

邏輯性：從銷售技巧與業(yè)績增長關(guān)系開始，到建立積極銷售心態(tài)/洞察客戶需求/與客戶建立信任/鎖定成交/復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹，形成成交閉環(huán)！

趣味性：課程安排大量實(shí)際場景，組織學(xué)員進(jìn)行研討、萃取、練習(xí)，讓學(xué)員在快樂中學(xué)習(xí)

課程對象：

老板、營銷副總、大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售精英等

課程方式：

知識講解、案例解析、視頻學(xué)習(xí)、小組討論互動(dòng)等

課程工具清單（部分）：

序號工具名稱

工具1每月三大核心指標(biāo)分析與提升

工具2連續(xù)三個(gè)月不活躍客戶分析與處理

工具3提升覆蓋客戶數(shù)、活躍率、平均成交金額工具

工具4客戶異議處理工具

工具5成交客戶工具——情境成交

工具6成交客戶工具——FABE銷售工具

課程大綱

第一部分：業(yè)績倍增的利器——銷售技巧

——經(jīng)銷商業(yè)績增長與銷售技巧提升

一、業(yè)績翻倍增長要素

1. 業(yè)績翻倍增長三個(gè)元素：原理、方法、落地

實(shí)戰(zhàn)案例：落地應(yīng)用場景和案例

工具應(yīng)用：每月核心指標(biāo)分析、連續(xù)三個(gè)月不活躍經(jīng)銷商分析、業(yè)績增長兩大維度分解

實(shí)戰(zhàn)研討：提升覆蓋經(jīng)銷商數(shù)、活躍率、平均訂貨金額的方法

2. 業(yè)績增長兩個(gè)維度：業(yè)績水平增長、業(yè)績垂直增長

實(shí)戰(zhàn)研討：本年度業(yè)績增長來源

二、銷售技巧的應(yīng)用

1. 銷售技巧3大層次：賣產(chǎn)品、做實(shí)事、解決方案

2. 銷售技巧2大應(yīng)用：新客戶開發(fā)、老客戶生意提升

三、100%成交銷售技巧五項(xiàng)修煉

——積極心態(tài)、洞察需求、建立信任、鎖定成交、復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹

實(shí)戰(zhàn)案例：五項(xiàng)修煉贏得大單

第二部分：銷售技巧飛躍的五項(xiàng)修煉

第一項(xiàng)修煉：積極心態(tài)

一、積極心態(tài)——決定業(yè)績5大因素

1. 主觀因素：積極心態(tài)、產(chǎn)品競爭力、銷售方案吸引力

2. 客觀因素：市場競爭、客戶需求

實(shí)戰(zhàn)案例：保持積極心態(tài)，最終贏得大單

二、積極心態(tài)——破除成交5大心理障礙

1. 阻礙成交5大心理障礙

1）緊張焦慮

2）急功近利

3）信心不足

4）不好意思賣東西

2. 破除心理障礙的4大錦囊

1）最好規(guī)劃，最壞打算

2）調(diào)整心態(tài)，積累為王

3）調(diào)整姿態(tài)，適應(yīng)市場

4）擴(kuò)大開口，消除焦慮

實(shí)戰(zhàn)案例：掃除障礙——從業(yè)務(wù)員到營銷總監(jiān)奮斗之路

3. 克服常見5大心理障礙場景

1）緊張焦慮

對策：提前準(zhǔn)備好PPT/演講稿和議程，按部就班

2）急功近利，想快速成交，被客戶拿捏

對策：開發(fā)更多新客戶，廣開口，降低成交的急切心理

3）信心不足，見到客戶高層和老板，不知談什么

對策：組團(tuán)拜訪，級別對應(yīng)；豐富商業(yè)模式/盈利模式等老板高層關(guān)心的議題

4）信心不足，戶規(guī)模大，自卑

對策：提前調(diào)研，找到合作切入點(diǎn)；梳理成交的優(yōu)勢

5）不好意思賣東西

對策：擺脫負(fù)面想法，專注于產(chǎn)品顧客帶來實(shí)際的好處

第二項(xiàng)修煉：洞察需求

一、需求分類與挖掘客戶需求方法

1. 需求分類：表面需求、核心需求

實(shí)戰(zhàn)案例：老太太買李子

2. 探索客戶需求的2大方法

1）提問2大方式：封閉式+開放式

2）有效傾聽6大原則

二、客戶核心需求

1. 短期盈利：收入/成本/費(fèi)用

2. 長期盈利：客戶/競爭

實(shí)戰(zhàn)案例：不同部門考核KPI與客戶核心需求

實(shí)戰(zhàn)研討：如果把產(chǎn)品優(yōu)勢，匹配客戶需求

三、洞察需求4大場景突破

1. 客戶不愿意談需求，讓你先出方案

對策：深入調(diào)研，提供針對性方案

2. 客戶需求模糊

對策：引導(dǎo)客戶把需求轉(zhuǎn)變?yōu)椴少彉?biāo)準(zhǔn)

3. 客戶部門多，不同部門需求多樣化

對策：梳理內(nèi)部決策鏈條，從核心部分開始突破

4. 客戶提出太多需求沒有重點(diǎn)

第三項(xiàng)修煉：建立信任

一、信任是成交的基礎(chǔ)

1. 成交2大要素：利益、信任

2. 信任2大維度：個(gè)人信任、組織信任

3. 信任3個(gè)層次：社會(huì)空間、社交空間、私人空間

二、建立信任四大方法

1. 展示你的專業(yè)

2. 建立企業(yè)內(nèi)線

3. 把握關(guān)鍵決策人

4. 建立盟友關(guān)系

實(shí)戰(zhàn)案例：不同部門考核KPI與客戶核心需求

三、三大不同場景快速建立客戶信任破圈

場景一：完全陌生客戶

1）找共同信任第三方

2）參觀工廠

3）體驗(yàn)產(chǎn)品

4）分步購買

5）降低成交門檻

場景二：老客戶轉(zhuǎn)介紹

1）第三方證明

2）深挖需求

3）嘗試大單

場景三：半信半疑客戶

1）連續(xù)反問

2）建立信心

3）降低成交門檻

4）按照效果付費(fèi)

第四項(xiàng)修煉：鎖定成交

一、呈現(xiàn)價(jià)值——FABE銷售法則

1. FABE銷售法則4大關(guān)鍵詞：屬性、差異、好處、證明

2. FABE銷售法則應(yīng)用場合

1）個(gè)人介紹

2）產(chǎn)品介紹

3）解決方案介紹

實(shí)戰(zhàn)案例：使用FABE銷售法則介紹產(chǎn)品

實(shí)戰(zhàn)工具：FABE銷售法則

實(shí)戰(zhàn)演練：使用FABE銷售法則介紹產(chǎn)品

二、處理異議3大方法

1. 利益分析法

2. 揚(yáng)長避短法

3. 提供證據(jù)法

實(shí)戰(zhàn)工具：處理客戶異議工具

實(shí)戰(zhàn)研討：使用處理異議方法處理客戶異議

三、鎖定成交4大方法

1. 讓步方法

1）確認(rèn)成交卡點(diǎn)

2）漏斗式讓步

2. 4種情境成交

1）高指導(dǎo)/低支持

2）高指導(dǎo)/高支持

3）高支持/低指導(dǎo)

4）低支持/低指導(dǎo)

3. 反向成交

1）重復(fù)痛點(diǎn)

2）持續(xù)后果

3）暗示成交

4）馬上收益

4. 回款3大方法

1）全款獎(jiǎng)勵(lì)

2）收定金

3）限時(shí)優(yōu)惠

實(shí)戰(zhàn)工具：成交工具

實(shí)戰(zhàn)研討：處理常見客戶異議

第五項(xiàng)修煉：提升復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹

一、客戶復(fù)購與業(yè)績提升5步驟

1. 定政策

2. 選客戶

3. 促成交

4. 盯產(chǎn)出

5. 再鎖定

實(shí)戰(zhàn)案例：客戶復(fù)購的獎(jiǎng)勵(lì)政策

二、客戶轉(zhuǎn)介紹

1. 確定轉(zhuǎn)介紹的3大對象

1）消費(fèi)過產(chǎn)品并且滿意的

2）沒有消費(fèi)過產(chǎn)品，但是對公司信任的

3）激勵(lì)措施對其有效的

2. 確定轉(zhuǎn)介紹3大時(shí)機(jī)

1）客戶滿意度最高的時(shí)候

2）對你信任感建立時(shí)候

3）年會(huì)/各種氣氛好的場合

3. 客戶轉(zhuǎn)介紹注意5大問題

1）設(shè)置一定的轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì)

2）要自信，直接、誠懇的態(tài)度

3）告訴客戶，不會(huì)騷擾轉(zhuǎn)介紹對象

4）不會(huì)把購買狀況，隨便泄露給任何人

5）向客戶保證，會(huì)告知成交的結(jié)果，并兌現(xiàn)承諾

三、轉(zhuǎn)介紹常見卡點(diǎn)3大場景突破

1. 介紹人不好不好意思提出要獎(jiǎng)勵(lì)

對策：提前做好獎(jiǎng)勵(lì)方案和介紹詳細(xì)講解

2. 介紹人擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量沒有得到保障

對策：下降成交的門檻，讓介紹人放心

3. 介紹人擔(dān)心獎(jiǎng)勵(lì)不兌現(xiàn)

對策：可以提前給些小禮品或者優(yōu)惠，建立介紹人信任

課程結(jié)束+課后工作任務(wù)布置

廖老師

廖大宇老師 大客戶營銷與渠道管理實(shí)戰(zhàn)專家

連鎖門店盈利提升教練

AI營銷領(lǐng)域應(yīng)用資深顧問

人工智能訓(xùn)練師（高級）（阿里巴巴達(dá)摩院認(rèn)證）

20年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

可中英文授課

AI高級訓(xùn)練師

國際注冊管理會(huì)計(jì)師

藥林大會(huì)800家藥企新營銷/經(jīng)營顧問

百事全國優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師、百事人才培養(yǎng)之星

連續(xù)3屆百事總經(jīng)理獎(jiǎng)、連續(xù)2年卓越銷售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)

曾任：百事（中國）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 全國銷售發(fā)展總監(jiān)/營銷總監(jiān)

曾任：雀巢（中國）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 華南營銷總監(jiān)

曾任：達(dá)能（中國）有限公司（世界500強(qiáng)） ｜ 全國營銷總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：AI營銷應(yīng)用、大客戶開發(fā)、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商開發(fā)、經(jīng)銷商經(jīng)營升級、銷售技巧、AI工具在營銷應(yīng)用、商務(wù)談判、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、消費(fèi)者洞察、營銷系統(tǒng)建設(shè)與高效運(yùn)營……

【渠道長效增長系統(tǒng)化】：20年世界500強(qiáng)企業(yè)渠道開發(fā)管理落地經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)過1000+人營銷團(tuán)隊(duì)開發(fā)運(yùn)營300+經(jīng)銷商，打造100+標(biāo)桿經(jīng)銷商，操盤項(xiàng)目累計(jì)創(chuàng)造業(yè)績超100億元，培養(yǎng)超過30個(gè)區(qū)域銷售總監(jiān)；

【大客戶營銷訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合】：多次為可口可樂、超威集團(tuán)、陽普醫(yī)療、達(dá)能集團(tuán)等共累計(jì)授課600+場，營銷訓(xùn)戰(zhàn)落地300+場，授課學(xué)員近1.5w人，其中返聘超100+場，最長服務(wù)客戶5年，服務(wù)金額500萬+，打造100+標(biāo)桿企業(yè)：提供50+個(gè)實(shí)用工具支持培訓(xùn)內(nèi)容落地：

——保靈集團(tuán)-返聘19場；北京天石在線-返聘18場；

——河南喜盈盈集團(tuán)-返聘11場；茂昌眼鏡集團(tuán)-返聘8場；

——河南超威集團(tuán)-返聘5場；

實(shí)戰(zhàn)方法論體系化：——出版《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經(jīng)營人才培養(yǎng)100問》《做大利潤100問》《戰(zhàn)略定位與中期戰(zhàn)略規(guī)劃100問》《阿米巴經(jīng)營模式落地100問》7本營銷專著，涵蓋商業(yè)模式、營銷、人才培養(yǎng)、戰(zhàn)略等方向；

廖大宇老師憑借10年高管經(jīng)驗(yàn)+10年經(jīng)營管理培訓(xùn)&咨詢經(jīng)驗(yàn)，深度踐行“實(shí)戰(zhàn)方法論體系化+跨行業(yè)復(fù)制能力+數(shù)據(jù)化工具賦能”，致力推廣“大客戶營銷與渠道管理”“連鎖門店盈利提升”落地，能快速診斷企業(yè)痛點(diǎn)并提供可量化的解決方案，為多家企業(yè)構(gòu)建營銷系統(tǒng)、培養(yǎng)營銷人才、開發(fā)大客戶與渠道商，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長與市場突破。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

——「獨(dú)創(chuàng)30+創(chuàng)新工具矩陣賦能渠道生態(tài)體系升級」——

【01】-創(chuàng)新渠道管理模式，主導(dǎo)建設(shè)『百事集團(tuán)』中國營銷市場覆蓋系統(tǒng)GTM，設(shè)計(jì)不同市場的覆蓋模式并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行落地實(shí)踐，在廣東汕頭試點(diǎn)成功后面向全國推廣，實(shí)現(xiàn)終端活躍率提升10%，業(yè)績提升20%，營銷費(fèi)用下降10%；

【02】-創(chuàng)新工具賦能渠道管理，主導(dǎo)推動(dòng)『達(dá)能集團(tuán)』水事業(yè)部營銷系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目、大商培養(yǎng)項(xiàng)目與營銷人才培養(yǎng)項(xiàng)目落地實(shí)施，覆蓋營銷人員500+人，落地產(chǎn)出“大商開發(fā)與標(biāo)桿大商管理工具”“市場規(guī)劃與覆蓋模式”“營銷人才培養(yǎng)八步驟”等30+套實(shí)用營銷工具賦能經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)人均產(chǎn)出提升20%，打造標(biāo)桿經(jīng)銷商20+個(gè)，達(dá)成業(yè)績每年平均15%增長，獲得最佳銷售團(tuán)隊(duì)/市場突破獎(jiǎng)、連續(xù)2年獲卓越銷售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)；

——「多行業(yè)大客戶拓展，觸達(dá)300+優(yōu)質(zhì)渠道實(shí)現(xiàn)百萬業(yè)績增長」?——

【01】-帶領(lǐng)『百事集團(tuán)』團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新開發(fā)“14635”大客戶開發(fā)和業(yè)績提升系統(tǒng)方法論，落地實(shí)戰(zhàn)工具《大客戶業(yè)績提升機(jī)會(huì)洞察工具》《大客戶管理工作機(jī)制》，高效開發(fā)嶺南師范學(xué)院/廣東海洋大學(xué)/招商銀行/廣東石化等80+高校/銀行/國央企等大客戶，實(shí)現(xiàn)80%大客戶持續(xù)續(xù)單合作，成為果繽紛上市冠軍區(qū)域，同時(shí)幫助超過100+家企業(yè)建立大客戶開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)；

【02】-帶領(lǐng)『雀巢集團(tuán)』300+人銷售團(tuán)隊(duì)開發(fā)“5158152”系統(tǒng)方法論，配套實(shí)戰(zhàn)工具《經(jīng)銷商經(jīng)營洞察工具》《經(jīng)銷商作戰(zhàn)地圖》《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃》等，幫助深度拓展海南/廣西/湖南3個(gè)目標(biāo)省市市場，開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商40+個(gè)與打造標(biāo)桿經(jīng)銷商20+個(gè)，業(yè)績每年平均35%增長，并同時(shí)幫助超過200+家企業(yè)建立專屬的經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)。

知名企業(yè)授課&咨詢經(jīng)驗(yàn)：

序號企業(yè)名稱課程成果

1達(dá)能集團(tuán)

（返聘24場）《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》

《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》落地“客戶開發(fā)八步驟”、“聯(lián)合生意計(jì)劃書”等工具，業(yè)績增長25%，開發(fā)20個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，打造10個(gè)標(biāo)桿經(jīng)銷商；

2保靈集團(tuán)

（返聘19場）《區(qū)域生意與利潤提升》2021年利潤增長60%，業(yè)績增長15%

3北京天石在線

（返聘18場）《生意經(jīng)營與利潤提升》培養(yǎng)一批懂算法/干法經(jīng)營人才，2021年直播突破1.1億

4河南喜盈盈集團(tuán)

（返聘11場）《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》

《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》開發(fā)新經(jīng)銷商20個(gè)，打造標(biāo)桿客戶18個(gè)；銷售額38%增長，利潤230%增長；標(biāo)桿客戶PK大賽銀獎(jiǎng)

5茂昌眼鏡集團(tuán)

（返聘8場）《門店生意經(jīng)營與利潤提升》2022年利潤增長45%，業(yè)績增長30%

6河南超威集團(tuán)

（返聘5場）《營銷系統(tǒng)建設(shè)》《經(jīng)銷商開發(fā)與標(biāo)桿經(jīng)銷打造》開發(fā)奧迪/保時(shí)捷等大客戶；培養(yǎng)一批優(yōu)秀營銷人才；新品牌MOLL成功上市成為細(xì)分領(lǐng)域冠軍，打造駐車電池爆品，開發(fā)60家優(yōu)質(zhì)代理商，打造15家標(biāo)桿代理商，培養(yǎng)5名銷售總監(jiān)；

7上海仰邁廣告

有限公司

（3年咨詢）《打造有戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》《決勝規(guī)劃-決勝年度營銷計(jì)劃》《決勝人才——營銷人才培養(yǎng)》銷售額增長285%；利潤增長200%；標(biāo)桿客戶PK大賽銀獎(jiǎng)

8合富國際集團(tuán)

廣東名品薈公司

（3年咨詢）《決勝品牌-品牌戰(zhàn)略營銷五步驟》《終端管理——網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與維護(hù)》《終端管理——標(biāo)桿門店打造》《經(jīng)銷商招商以及經(jīng)銷商業(yè)績提升》《決勝規(guī)劃-決勝年度營銷計(jì)劃》銷售額增長40%，利潤增長59%；標(biāo)桿客戶PK大賽銀獎(jiǎng)

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com